{"id":6432,"date":"2019-11-15T10:39:29","date_gmt":"2019-11-15T08:39:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6432"},"modified":"2019-08-29T13:55:20","modified_gmt":"2019-08-29T11:55:20","slug":"kompetenzen-einer-agilen-vertriebs-fuehrungskraft-in-der-vuka-welt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/kompetenzen-einer-agilen-vertriebs-fuehrungskraft-in-der-vuka-welt\/","title":{"rendered":"Kompetenzen einer agilen Vertriebs-F\u00fchrungskraft in der VUKA-Welt"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Aktuelle Schlagworte wie \u201eAgiler Vertrieb\u201c und \u201eVertrieb 4.0\u201c suggerieren: Im Vertrieb muss alles anders werden! Dies ist im B2B-Vertrieb meist nicht der Fall. Doch auch hier sollte man regelm\u00e4\u00dfig reflektieren, was die Fundamente einer erfolgreichen Vertriebsf\u00fchrung sind. Dazu sieben Praxis-Tipps.<\/strong><\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li>\n<h2>Das Rollenverst\u00e4ndnis einer modernen, agilen Vertriebs-F\u00fchrungskraft<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wann hat eine F\u00fchrungskraft im Vertrieb ihren Job \u201erichtig gut\u201c gemacht? Wenn die Mitarbeiter ihren \u201eChef\u201c im Arbeitsalltag nicht brauchen! Das hei\u00dft, die Vertriebsmannschaft (Innen- und Au\u00dfendienst) bildet ein Team, ist hoch motiviert und so organisiert, dass sie eigenst\u00e4ndig das Richtige richtig tut.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eMeine Vertriebsmannschaft braucht mich nicht mehr\u201c \u2013 so lautet das Ziel einer echten F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit im Vertrieb. Antiquiert ist die Einstellung: \u201eOhne mich l\u00e4uft nichts!\u201c Die Zauberformel f\u00fcr einen agilen Vertrieb hei\u00dft: Loslassen k\u00f6nnen!<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"2\">\n<li>\n<h2>Zuerst sich selbst und dann die Vertriebsmannschaft ausrichten<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Um im oft stressigen Vertriebsalltag der von den Mitarbeitern gew\u00fcnschte \u201eruhende Fels in der Brandung\u201c zu sein, braucht eine F\u00fchrungskraft im Vertrieb dreierlei:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>einen Plan mit Weitsicht<\/em>, basierend auf einer pers\u00f6nlichen Zielsetzung (im Rahmen der Unternehmensvision und -strategie), wo das Unternehmen mit seiner Vertriebsorganisation mittel- und langfristig stehen soll. Das hei\u00dft auch, einen inspirierenden Selling-Plan mit konkreten Umsetzungsma\u00dfnahmen zu haben;<\/li>\n<li><em>eine hohe Eigenmotivation und Lust auf Menschen-F\u00fchrung<\/em>, denn: Nur wer selbst brennt, kann andere anz\u00fcnden. Wer F\u00fchrungsverantwortung nur \u00fcbernimmt, um Anerkennung und Status-Symbole zu erlangen, scheitert \u00fcber kurz oder lang \u2013 denn dies sp\u00fcren die Mitarbeiter;<\/li>\n<li><em>eine hohe Selbst-Disziplin<\/em>, um als F\u00fchrungskraft \u2013 auch wenn der Wind einem im Markt rau ins Gesicht bl\u00e4st \u2013 ein motivierendes Vorbild zu sein, das die Werte vorlebt und authentisch ist: Nur wer sich selbst f\u00fchren kann, kann auch andere Menschen f\u00fchren.<\/li>\n<\/ul>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"3\">\n<li>\n<h2>Agile F\u00fchrung leben und \u2013 wo m\u00f6glich \u2013 agile Teams schaffen<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Agil sein bedeutet, beweglich im Denken und Handeln zu sein und nicht stur nach Schema F vorzugehen. Schon Eisenhower wusste: \u201ePl\u00e4ne sind nichts, Planung ist alles.\u201c Und jede erfahrene F\u00fchrungskraft wei\u00df: \u201eEines ist sicher, nichts ist sicher.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Also sollten F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb einen Plan B und einen gut best\u00fcckten Werkzeugkoffer mit verschiedenen Handlungsoptionen haben. Echte F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeiten verlassen sich nicht nur auf ihre vergangenheitsorientierte Erfahrung, sondern auch auf ihre (Methoden-)Kompetenz, wie man an neue, oft unvorhergesehene Aufgabenstellungen herangeht.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das F\u00fchren von Vertriebsmitarbeitern erfordert seit eh und je eine hohe \u201eBeweglichkeit\u201c. Die Notwendigkeit hierzu ist in der von rascher Ver\u00e4nderung und sinkender Planbarkeit gepr\u00e4gten VUKA-Welt gestiegen. Nicht neu, doch bew\u00e4hrt ist das Situative F\u00fchren, bei dem abh\u00e4ngig von der Leistungsf\u00e4higkeit und -bereitschaft der Mitarbeiter beim F\u00fchren entweder die Zielorientierung (ZO) oder die Mitarbeiterorientierung (MO) im Vordergrund steht (siehe Grafik 1).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-6433 size-full\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA1.jpg\" alt=\"Schreiber VUKA1\" width=\"886\" height=\"615\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA1.jpg 886w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA1-300x208.jpg 300w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA1-768x533.jpg 768w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA1-100x70.jpg 100w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA1-218x150.jpg 218w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA1-696x483.jpg 696w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA1-605x420.jpg 605w\" sizes=\"auto, (max-width: 886px) 100vw, 886px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Agil f\u00fchren kann man letztlich nur Mitarbeiter, die eine hohe Leistungsf\u00e4higkeit und -bereitschaft haben. Sie kann man alleine laufen lassen. Entsprechendes gilt f\u00fcr Teams. Agile Vertriebsteams zu schaffen, die weitgehend eigenst\u00e4ndig und -verantwortlich agieren, war im Vertrieb schon immer erstrebenswert. Doch dies setzt beim Team und seinen Mitgliedern einen gewissen Reifegrad voraus.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine Voraussetzung hierf\u00fcr ist bei allen Teammitgliedern eine Offenheit f\u00fcr neue L\u00f6sungen. Hinzu kommt die Kompetenz, als Team im PDCA-Prozess (Plan \u2013 Do \u2013 Check \u2013 Act), selbstst\u00e4ndig \u201eProbleme\u201c zu erkennen und zu l\u00f6sen. Zudem m\u00fcssen die Mitarbeiter bzw. Teams Zugang zu den relevanten Informationen sowie Markt- und Kundendaten haben.<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"4\">\n<li>\n<h2>Bei sich selbst und den anderen ein Bewusstsein f\u00fcr VUKA schaffen<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Schon Albert Einstein sagte: Alles ist relativ. Das gilt in der VUKA-Welt mehr denn je. Das bezieht sich auch auf die vier Eigenschaften, die in dem Akronym VUKA zusammengefasst sind: Volatilit\u00e4t, Unsicherheit, Komplexit\u00e4t und Ambiguit\u00e4t, also Mehrdeutigkeit.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Kunst besteht darin, sich der vier VUKA-Eigenschaften bewusst zu sein und mit diesen Zust\u00e4nden proaktiv umzugehen. Was gestern richtig war, kann morgen kontraproduktiv sein. An den gestern getroffenen Entscheidungen unbedacht festzuhalten, ist keine F\u00fchrungsqualit\u00e4t; dasselbe gilt f\u00fcr einen blinden Aktionismus, der Ver\u00e4nderungen nur anstrebt, um Beweglichkeit zu beweisen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Unsicherheit wirkt weniger bedrohlich, wenn man mehrere Handlungsoptionen kennt. Also gilt es alternative Vorgehensweisen zu entwickeln und f\u00fcr den Bedarfsfall parat zu haben \u2013 unter Ber\u00fccksichtigung der Einflussfaktoren und ihrer Wechselwirkungen. Dabei gilt beim Treffen der Entscheidungen hinsichtlich der Ziele und Ma\u00dfnahmen aufgrund der Ver\u00e4nderlichkeit, Unsicherheit und Komplexit\u00e4t zunehmend das ambivalente \u201eSowohl-als-auch\u201c. \u00dcber dieses Bewusstsein verf\u00fcgen noch nicht alle F\u00fchrungskr\u00e4fte und Mitarbeiter. Sie sind es gewohnt, das bin\u00e4re \u201eEntweder-Oder\u201c zu pflegen.<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"5\">\n<li>\n<h2>Vertrieb 4.0: Kunden-, Gespr\u00e4chspartner- und Markt-orientiert nutzen<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die 1.0- bis 4.0-Konzepte wurden zun\u00e4chst f\u00fcr die Fertigung entwickelt. Dies f\u00fchrt zuweilen zu dem Missverst\u00e4ndnis: Im Vertrieb k\u00f6nnen wie in der industriellen Fertigung (fast) alle Prozesse standardisiert und weitgehend automatisiert werden. Im Vertrieb \u2013 speziell im B2B-Bereich \u2013 haben wir es jedoch nicht mit berechenbaren Maschinen und Werkstoffen zu tun. Hier gilt: \u201eMenschen kaufen bei Menschen.\u201c Die M\u00e4rkte und Kunden richten sich nicht nach einem von den Anbietern programmierten, automatisierten Vertriebsprozess: Hier ist ein umgekehrtes Vorgehen angesagt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Differenziert eingesetzt unterst\u00fctzen Vertrieb 4.0-Ma\u00dfnahmen und -Tools an vielen Stellen sowohl die Kundenorientierung des Unternehmens als auch die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter. Grafik 2 zeigt eine erste \u00dcbersicht f\u00fcr ein W.A.S.<sup>\u00a9<\/sup> \u2013 \u201eweb-aided-selling\u201c \u2013 im B2B-Vertrieb.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-6434 size-full\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA2.jpg\" alt=\"Schreiber VUKA1\" width=\"886\" height=\"608\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA2.jpg 886w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA2-300x206.jpg 300w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA2-768x527.jpg 768w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA2-100x70.jpg 100w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA2-218x150.jpg 218w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA2-696x478.jpg 696w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/Schreiber-VUKA2-612x420.jpg 612w\" sizes=\"auto, (max-width: 886px) 100vw, 886px\" \/><\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"6\">\n<li>\n<h2>Mehr coachen beim F\u00fchren<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das F\u00fchren alter Schule baut auf ein Entscheiden und dann Anweisen. Heute wissen wir jedoch: Die Arbeitsergebnisse sind oft besser, wenn die Motivation der Mitarbeiter durch eine Integration in den Entscheidungs- und L\u00f6sungsprozess gef\u00f6rdert wird.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">F\u00fcr moderne F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb hei\u00dft dies:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Coachen \u2013 also Hilfe zur Selbsthilfe geben, damit das Vertriebsteam zumindest im Tagesgesch\u00e4ft m\u00f6glichst ohne F\u00fchrungskraft auskommt;<\/li>\n<li>Dabei an Sokrates (469 bis 399 vor Christus) denken: \u201eWer fragt, f\u00fchrt die Menschen zur Selbsterkenntnis\u201c; also den Mitarbeitern strukturiert zielf\u00fchrende Fragen stellen und das Abw\u00e4gen der L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge moderieren;<\/li>\n<li>Weniger \u201ealleine\u201c (vor-)entscheiden, mehr Entscheidungen herbeif\u00fchren.<\/li>\n<\/ul>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"7\">\n<li>\n<h2>Die Vertriebsf\u00fchrung-Tools \u00fcberpr\u00fcfen und modernisieren<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die bisherigen sechs Tipps erfordern ein \u00dcberpr\u00fcfen und Modernisieren der F\u00fchrungstools im B2B-Vertrieb. Hier eine erste Checkliste, die individuell zu erg\u00e4nzen ist:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Ist der Sales-Plan (Umsatz-Plan) bereits zum Selling-Plan (Umsetzungs-Plan) weiterentwickelt? Entsprechen Struktur, Inhalte, Prozedere des Selling-Plans unter den Aspekten einer modernen Vertriebsf\u00fchrung den k\u00fcnftigen Anforderungen?<\/li>\n<li>Ist das Vertriebscontrolling bereits ein prozess-orientiertes, prospektives Monitoring- und Steuerungsinstrument, um die gemeinsame Zielerreichung sicherzustellen?<\/li>\n<li>Sind die Vertriebsmeetings schon proaktive Workshops zu aktuellen Verkaufs- und Fachthemen mit einer konstruktiven To-do-Liste, interaktiv gestaltet vom Team?<\/li>\n<li>Dienen die gemeinsamen Kundenbesuche nicht mehr (prim\u00e4r) der Mitarbeiter-Kontrolle und dem Trouble-Shooting? Werden sie bereits gezielt eingeplant, um die Marktanforderungen und das Kundenverhalten zu analysieren und die Mitarbeiter motivierend zu coachen?<\/li>\n<li>Dienen die Verkaufsschulungen nicht nur dazu, Produkte zu schulen, Fachwissen zu vermitteln und die Standard-Bausteine der Verkaufstechnik in Erinnerung zu rufen? Sind sie bereits von Profis gestaltete Workshops, in denen anhand aktueller Praxis-F\u00e4lle pragmatische Vorgehensweisen erarbeitet und trainiert werden? Zum Beispiel zur Neukundengewinnung, zum Cross-Selling, f\u00fcr anstehende Preisverhandlungen?<\/li>\n<li>\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Und noch eine Frage<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wann nahmen Sie oder Ihr F\u00fchrungsteam sich zum letzten Mal ein Time-Out, um<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>die F\u00fchrungsprozesse, das F\u00fchrungsverhalten und die Ausrichtung Ihrer Vertriebsorganisation zu reflektieren,<\/li>\n<li>sich im Kollegenkreis \u00fcber ihre (F\u00fchrungs- und Vertriebs-)Erfahrungen und Ideen auszutauschen und<\/li>\n<li>alternative (L\u00f6sungs-)Wege zu beleuchten und neue Impulse aufzunehmen?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Praxis zeigt: Solche Time-Outs g\u00f6nnen sich die F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb fast nie, obwohl sie im Gespr\u00e4ch mit ihren Mitarbeitern stets ein selbstreflexives Verhalten und kontinuierliches Lernen propagieren.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Unternehmens- und Managementberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER, Ilsfeld. Er ist u.a. Dozent beim ZfU Zentrum f\u00fcr Unternehmungsf\u00fchrung in Thalwil (CH) und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim, Fakult\u00e4t f\u00fcr Wirtschaftsingenieurwesen.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fkompetenzen-einer-agilen-vertriebs-fuehrungskraft-in-der-vuka-welt%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fkompetenzen-einer-agilen-vertriebs-fuehrungskraft-in-der-vuka-welt%2F&text=Kompetenzen%20einer%20agilen%20Vertriebs-F%C3%BChrungskraft%20in%20der%20VUKA-Welt\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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