{"id":6467,"date":"2019-09-19T10:35:40","date_gmt":"2019-09-19T08:35:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6467"},"modified":"2019-09-04T19:43:48","modified_gmt":"2019-09-04T17:43:48","slug":"zaubermittel-marketing-und-sales-funnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/zaubermittel-marketing-und-sales-funnel\/","title":{"rendered":"Zaubermittel Marketing- und Sales-Funnel?"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u201eWebseite war gestern. Heute ist Funnel.\u201c Mit solchen Spr\u00fcchen versuchen aktuell manche Online-Marketing-Berater sogenannte Marketing- und Sales-Funnels als innovative Zaubermittel zu vermarkten. Dabei sind diese ein alter Hut. <\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Um das Thema Marketing- und Sales-Funnel machen aktuell einige Online-Marketer ein ebenso gro\u00dfes \u201eBohai\u201c wie in den zur\u00fcckliegenden Jahren zun\u00e4chst um die Themen Blogs, dann Guerilla-Marketing, dann Social-Media, dann Videos, dann Content-Marketing, dann Landingpages usw.,,, und wie die vorgenannten Themen versuchen sie auch dieses als das Zaubermittel bzw. Non-plus-Ultra im Marketing und Vertrieb zu verkaufen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dabei sind \u201eSales-Funnel\u201c \u00a0bzw. \u201eMarketing-Funnel\u201c ein alter Hut, den<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>jeder Vertriebler unter dem Namen \u201eVertriebs-\u201c oder \u201eVerkaufstrichter\u201c kennt und<\/li>\n<li>der letztlich das Ma\u00dfnahmen-B\u00fcndel bezeichnet, mit dem eine Organisation oder ein Verk\u00e4ufer zun\u00e4chst die Aufmerksamkeit und das Interesse der Zielkunden weckt und diese dann Schritt f\u00fcr Schritt zur Kaufentscheidung f\u00fchrt.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das Wort \u201eFunnel\u2018\u201c klingt aber chicer oder moderner als das Wort \u201eTrichter\u201c; also l\u00e4sst es sich auch besser vermarkten.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die AIDA-Formel: die Basis aller Sales- und Marketing-Funnel<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Jedem Vertriebs- und Verkaufstrichter bzw. Funnel liegt letztlich die altbekannte AIDA-Formel f\u00fcr den Verkauf insbesondere von komplexen, erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Produkten und Dienstleistungen zugrunde, die keine sogenannten \u201eSchnelldreher\u201c sind \u2013 also Produkte, die ein potenzieller Kunde mal eben so schnell und spontan wie eine Kugel Eis im Sommer kauft, weil er gerade Lust darauf hat.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-6468\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/AIDA-Formel.jpg\" alt=\"AIDA-Formel\" width=\"1283\" height=\"694\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/AIDA-Formel.jpg 1283w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/AIDA-Formel-300x162.jpg 300w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/AIDA-Formel-768x415.jpg 768w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/AIDA-Formel-1024x554.jpg 1024w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/AIDA-Formel-696x376.jpg 696w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/AIDA-Formel-1068x578.jpg 1068w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/AIDA-Formel-776x420.jpg 776w\" sizes=\"auto, (max-width: 1283px) 100vw, 1283px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Der AIDA-Formel zufolge durchl\u00e4uft jeder Kunde, bevor er ein Produkt kauft, mehrere Stufen der Kaufentscheidung. Diese sind<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Stufe 1: Attention (Aufmerksamkeit)<\/li>\n<li>Stufe 2: Interest (Interesse)<\/li>\n<li>Stufe 3: Desire (Kauf-Wunsch)<\/li>\n<li>Stufe 4: Action (Kauf-Aktion)<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und daf\u00fcr, dass der (potenzielle) Kunde diesen Prozess durchl\u00e4uft, sollte jeder Anbieter sorgen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Nicht die Ma\u00dfnahme, das System ist entscheidend<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn es nutzt zum Beispiel dem Besitzer eines Ladengesch\u00e4fts wenig, wenn dieses zwar viele Besucher, sogenannte \u201eSchaukunden\u201c, aber kaum \u201eKaufkunden\u201c hat \u2013 zum Beispiel, weil das Gesch\u00e4ft die falschen Produkte anbietet oder diese schlecht pr\u00e4sentiert. Am Abend ist seine Kasse leer.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ebenso wenig nutzt es jedoch einem Ladenbesitzer, wenn er in seinem Gesch\u00e4ft eine Top-Ware f\u00fcr seine Zielkunden anbietet und diese 1A-pr\u00e4sentiert, es ihm aber nicht gelingt, ausreichend Interessenten hierf\u00fcr in seinen Laden zu ziehen. Dann stehen er und seine Mitarbeiter allein im Laden, und am Abend ist die Kasse ebenfalls leer \u2013 weil das Gesamtsystem nicht stimmt.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Auch Webseiten brauchen eine zielf\u00fchrende Struktur<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich mit Webseiten. Es nutzt Freiberuflicher oder Selbstst\u00e4ndigen wenig, wenn seine Webseite, weil sie gut im Netz gefunden wird, zwar viele Besucher hat, (er also eine hohe Aufmerksamkeit hat), diese jedoch rasch wieder verschwinden, weil die Inhalte der Webseite weder ihr Interesse, noch einen Kauf-Wunsch bei ihnen wecken.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Umgekehrt nutzt es einem Selbst\u00e4ndigen jedoch auch wenig, wenn die Produkte auf seiner Webseite f\u00fcr seine Zielkunden zwar hochinteressant w\u00e4ren, diese aber kaum Besucher hat \u2013 zum Beispiel, weil sie bei der Suche im Netz nicht gefunden wird. In beiden F\u00e4llen generiert der Anbieter (zumindest \u00fcber seine Webseite) keine Anfragen und Auftr\u00e4ge. Das hei\u00dft, er ist erfolglos.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Also sollte sich jeder Freiberufler und Selbstst\u00e4ndige, wie alle Unternehmer, \u00fcberlegen, wie er seine Kunden Schritt f\u00fcr Schritt zur Kaufentscheidung f\u00fchren. Oder anders formuliert: Er sollte eine Marketing- und Vertriebsstrategie f\u00fcr seine Unternehmung entwerfen, die seine verschiedenen Off- und Online-Marketing- und -Vertriebsaktivit\u00e4ten zu einem zielf\u00fchrenden System zusammen bindet (die fehlt vielen).<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Viele Online-Marketer sind keine L\u00f6sungsverk\u00e4ufer<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Soweit so gut. Was aber an dem aktuellen Sales-Funnel-Geschw\u00e4tz nervt, ist, dass die Online-Marketer den Selbstst\u00e4ndigen dreierlei suggerieren.<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Marketing- und Sales-Funnel seien der neuste Schrei.<\/em> Nein, sie sind ein alter Hut. Das einzige, was neu ist: Einige Online-Marketer haben endlich auch entdeckt, dass neben der Webseite auch die sonstigen (Online-)Marketing-Aktivit\u00e4ten ihrer Kunden kein Selbstzweck sind, sondern eine (Teil-)Funktion in deren Marketing- und Vertriebssystem erf\u00fcllen m\u00fcssen.<\/li>\n<li><em>Die Selbstst\u00e4ndigen m\u00fcssten in ihre Webseite einen extra Marketing- und Sales-Funnel integrieren.<\/em> Dabei ist jede Webseite, die letztlich nicht wie ein Marketing- und Verkaufstrichter funktioniert, also die Zielkunden in ihrem Kaufentscheidungsprozess zwei, drei Schrittchen weiterf\u00fchrt, schlicht falsch konzipiert.<\/li>\n<li><em>Wenn Selbstst\u00e4ndige in ihre Webseite und in ihr Online-Marketing einen Sales-Funnel integrieren, dann generieren sie automatisch Auftr\u00e4ge.<\/em> Die Auftr\u00e4ge fliegen ihnen dann sozusagen wie gebratene T\u00e4ubchen in den Mund.<\/li>\n<\/ol>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Komplexe Leistungen lassen sich fast nie online verkaufen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Letzteres ist Quatsch bzw. ein reines Wunschdenken, denn dies ist nur bei Produkten bzw. Dienstleistungen m\u00f6glich, die mindestens eine der folgenden Bedingungen erf\u00fcllen.<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li>Die bestellten Waren k\u00f6nnen jederzeit, wie zum Beispiel die Schuhe bei Zalando, zur\u00fcckgegeben werden. Das ist bei den Leistungen solcher Freiberufler wie Unternehmensberatern, Rechtanw\u00e4lten oder Architekten sowie Selbstst\u00e4ndigen wie Handwerkern nie der Fall.<\/li>\n<li>Sie sind aus Kundensicht billig bzw. extrem preiswert, so dass der Kunde denkt \u201eMacht nix, wenn ich die drei, vier Euro in den Wind schreiben muss\u201c, und ihr Besitz hat f\u00fcr die Kunden keine Relevanz, so dass sie denken: \u201eSchadet nix, wenn ich einen Fehlkauf t\u00e4tige\u201c. Beides ist bei vorgenannten Leistungen, die aus Kundensicht meist teuer sind und mit denen die Kunden oft ein akutes Problem von sich l\u00f6sen m\u00f6chten, ebenfalls fast nie der Fall.<\/li>\n<\/ol>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Der Verkauf erfolgt im pers\u00f6nlichen Kontakt<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb l\u00e4sst \u00a0sich f\u00fcr die meisten komplexen sowie erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Produkte und Dienstleistungen geht man von den AIDA-Stufen der Kaufentscheidung aus, mit der Webseite und den Online-Marketing-Aktivit\u00e4ten maximal das Interesse der Zielkunden wecken. Gelingt dies, dann kontaktieren sie den Anbieter. Und danach beginnt erst der eigentliche Verkauf und zwar im Dialog zwischen dem Anbieter und seinem potenziellen Kunden.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dass sich via Marketing- und Sales-Funnel keine komplexen Produkte und Dienstleistungen verkaufen lassen, ist anscheinend auch den meisten Marketing- und Sales-Funnel-\u201eSpezialisten\u201c unter den Online-Marketern bewusst. Liest man n\u00e4mlich ihre Werbetexte genauer, dann merkt man rasch: Letztlich geht es eigentlich stets nur um das Thema Marketing und nicht um das Thema Verkauf oder Vertrieb.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Viele Funnel sind reine Marketing-Funnel<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Viele der von ihnen konzipierten Marketing- und Sales-Funnel zielen denn auch nur darauf ab, dass potenzielle Kunden zum Beispiel einen Newsletter abonnieren. Und die Zahl der neuen gewonnenen Abonnenten? Sie wird als Beleg f\u00fcr das Funktionieren des Marketing- und Sales-Funnel verkauft.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die hinzugewonnene Zahl von Newsletter-Abonnenten oder die gestiegene Follower-Zahl in den Social Media mag ja erfreulich sein. Doch verkauft hat der Selbstst\u00e4ndige deshalb noch nichts. Er hat nur mehr \u201eSchaukunden\u201c (die meist nix kaufen), die er jedoch fortan regelm\u00e4\u00dfig begl\u00fccken und bespa\u00dfen muss.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Autor: Bernhard Kuntz<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fzaubermittel-marketing-und-sales-funnel%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fzaubermittel-marketing-und-sales-funnel%2F&text=Zaubermittel%20Marketing-%20und%20Sales-Funnel%3F\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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