{"id":6482,"date":"2019-10-14T10:08:19","date_gmt":"2019-10-14T08:08:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6482"},"modified":"2022-07-26T17:21:42","modified_gmt":"2022-07-26T15:21:42","slug":"warum-im-vertrieb-die-regelmaessige-akquise-zwingend-notwendig-ist","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/warum-im-vertrieb-die-regelmaessige-akquise-zwingend-notwendig-ist\/","title":{"rendered":"Warum im Vertrieb die regelm\u00e4\u00dfige Akquise zwingend notwendig ist"},"content":{"rendered":"

Viele Verk\u00e4ufer tun sich mit professioneller Terminierung schwer. Ein Unding, schlie\u00dflich ist eine Neukundengewinnung kaum m\u00f6glich, wenn man nicht beherzt telefonieren und terminieren kann. <\/strong><\/p>\n

Interessanterweise geben sich mit diesem Zustand viele zufrieden. Verk\u00e4ufer reden ihr Unverm\u00f6gen sch\u00f6n \u2013 und k\u00fcmmern sich um ihre Stammkunden. Dann haben sie wenigstens den ganzen Tag gearbeitet. Und der Arbeitgeber redet sich die Sache sch\u00f6n \u2013 indem er die Situation einfach akzeptiert, statt ins Handeln zu kommen. Da fragt man sich schon: Darf man das Feld als Unternehmen und Verk\u00e4ufer einfach so seinen Mitbewerbern \u00fcberlassen?<\/p>\n

Es gibt keine sicheren Kunden!<\/h2>\n

Das einzige, was sicher ist, ist der Tod und die Steuer. Hat ein Verk\u00e4ufer einen ernstzunehmenden Mitbewerber \u2013 was sehr wahrscheinlich ist \u2013 dann k\u00e4mpft dieser gerade um seine besten Kunden. Schlie\u00dflich sind die besten Kunden des einen zugleich auch die Wunsch- bzw. Zielkunden des anderen. Dabei verlieren Verk\u00e4ufer \u00fcber kurz oder lang nicht nur auf diesem Wege Kunden an ihre Mitbewerber. Auch andere Ereignisse k\u00f6nnen von heute auf morgen dazu beitragen, dass Kunden nicht mehr bei ihrem Anbieter kaufen. So k\u00f6nnte beispielsweise ein Kunde pleitegehen. Oder dieser wird aufgekauft \u2013 und die neue Unternehmensphilosophie schreibt vor, dass es nicht mehr nur einen Stammlieferanten gibt. Denkbar ist auch, dass im Rahmen der Digitalisierung bzw. der Ausrichtung auf die Zukunft ein Kunde sich komplett neu aufstellt \u2013 und keinen bzw. deutlich weniger Bedarf an den bisherigen Leistungen hat. Das bedeutet f\u00fcr Sie als Verk\u00e4ufer, dass Sie sich immer wieder dar\u00fcber Gedanken machen m\u00fcssen, wie Sie neue Kunden gewinnen, da es nahezu normal ist, \u00fcber kurz oder lang bestehende \u2013 wenn auch zufriedene \u2013 Kunden zu verlieren.<\/p>\n

Dar\u00fcber hinaus m\u00f6chten viele Unternehmen wachsen. Egal ob vom Marktanteil oder Umsatz her. Stagniert der Markt bzw. die Branche, in welcher Anbieter und Kunde sich bewegen, dann ist ein Wachstum nur \u00fcber die Gewinnung neuer Kunden m\u00f6glich. Schlie\u00dflich k\u00f6nnen bestehende Kunden irgendwann nicht mehr einkaufen, da das Potential dieser voll ausgereizt ist. Auch aus Kundensicht ist es \u00fcbrigens ungeschickt bzw. gef\u00e4hrlich, sich ausschlie\u00dflich auf einen einzigen Lieferanten f\u00fcr eine Leistung zu konzentrieren. Denn je abh\u00e4ngiger ein Kunde ist, umso mehr Souver\u00e4nit\u00e4t und Flexibilit\u00e4t kann er verlieren.<\/p>\n

Weshalb Terminierung vielen schwer f\u00e4llt<\/h2>\n

Jeder Verk\u00e4ufer wei\u00df, dass Neukundengewinnung zu seinen Aufgaben geh\u00f6rt. Da aber gew\u00f6hnlich f\u00fcr die Gewinnung von interessanten neuen Kunden ein langer Atem notwendig ist, ist der Erfolg f\u00fcr den Verk\u00e4ufer nicht so schnell greifbar, als wenn er einem guten bestehenden Kunden etwas verkauft. Im letzteren Falle hat er gleich den Umsatz in seinen B\u00fcchern. Bei einem neuen Kunden kann es durchaus vom ersten Kontakt bis zum ersten Umsatz ein paar Monate bis gar Jahre dauern.<\/p>\n

Viele Verk\u00e4ufer verf\u00fcgen nicht \u00fcber gen\u00fcgend Ausdauer und Leidensf\u00e4higkeit. Nat\u00fcrlich w\u00e4re es sch\u00f6n, gleich beim ersten Kontakt einen Auftrag zu schreiben. Dies ist aber in der Regel nicht \u00fcblich. Und sollte doch ein Kunde sofort kaufen, so zeigt die Praxis leider allzu h\u00e4ufig, dass gerade solche \u201eleichten\u201c Kunden Probleme haben, die f\u00e4lligen Rechnungen zu bezahlen.<\/p>\n

Das Selbstwertf\u00fchl und der Spa\u00df des Verk\u00e4ufers gehen meist allzu schnell in den Keller, wenn er zehn potentielle Kunden zwecks Terminierung anrufen soll \u2013 und er nur Neins einkassiert. Da kommen dann im inneren Dialog schnell Aussagen wie \u201eNeukundengewinnung liegt mir nicht!\u201c oder \u201eHabe ich das \u00fcberhaupt n\u00f6tig \u2013 ich schreibe doch gen\u00fcgend Umsatz?!\u201c<\/p>\n

Volle Verantwortung geben Verk\u00e4ufer dann ab, wenn sie erwarten, dass ihre Marketingabteilung mit irgendwelchen Kampagnen f\u00fcr neue Kunden sorgen soll \u2013 oder Agenturen doch f\u00fcr sie terminieren k\u00f6nnten. Das ist eigentlich genauso, als w\u00fcrde ein Fu\u00dfballer der Nationalelf mit Freude auf der Ersatzbank sitzen \u2013 aber hoffen, dass er nicht aufs Spielfeld muss.<\/p>\n

Vor allem eines darf niemals vergessen werden: Neukundengewinnung braucht Zeit! Bekommt also ein Verk\u00e4ufer von seiner F\u00fchrungskraft \u00c4rger, wenn er bestimmte Tagesums\u00e4tze nicht erreicht, wird er mit B\u00fcrokratie und Feuerwehreins\u00e4tzen (\u201eBringen Sie doch mal eben die Ware zum Kunden!\u201c) vollgeballert oder muss sich m\u00fchsam in seiner Freizeit um die Beschaffung von Kontaktdaten potentieller Kunden bem\u00fchen, dann darf man sich auch nicht wundern, wenn es mit der Neukundengewinnung nichts wird.<\/p>\n

Wie Terminierung am Telefon gelingt<\/h2>\n

F\u00fcr die erfolgreiche Terminierung sind folgende f\u00fcnf Punkte zu ber\u00fccksichtigen:<\/p>\n

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  1. Der Anrufer muss vorher eine konkrete Idee haben, wie er f\u00fcr den angerufenen potentiellen Kunden relevant ist. Oder anders gesagt: Er muss eine konkrete Antwort draufhaben, weshalb es sich aus Kundensicht lohnt, sich mit ihm zusammenzusetzen. Verk\u00e4ufer m\u00fcssen klare Nutzen und Mehrwerte kurz und knackig kommunizieren k\u00f6nnen. Wer das nicht kann, provoziert Ablehnung.<\/li>\n
  2. Wer Termine machen m\u00f6chte, darf nicht gleich entt\u00e4uscht sein, nur weil er ein Nein h\u00f6rt. An sich w\u00e4re es doch auch unheimlich, wenn jeder potentielle Kunde dem Wunsch nach einem Termin sofort nachkommt. W\u00fcrde das jeder machen, w\u00e4ren dann vermutlich auch die eigenen Kunden von heute auf morgen weg. Gut ist es also, wenn man sich nicht nur das Ziel steckt, einen Termin f\u00fcr ein pers\u00f6nliches Gespr\u00e4ch zu bekommen, sondern auch R\u00fcckzugsziele parat hat. Auch kann es nicht schaden, eine Strategie zu haben, mit welchen originellen Ideen Kontakt zum Wunschkunden gehalten werden kann, damit dieser einen nicht vergisst.<\/li>\n
  3. Die eigene Haltung ist entscheidend: Wer Termine machen will, weil er zwingend Termine haben muss, der hat ein Problem. Denn wer h\u00e4nderingend Umsatz ben\u00f6tigt, kann nicht souver\u00e4n kommunizieren. Die Gefahr ist viel zu gro\u00df, bettelnd, dominant oder anderswie unangemessen aufzutreten. Es ist ein himmelweiter Unterschied, ob der Anrufer die Haltung \u201eIch brauche den Termin, sonst werde ich verhungern\u201c oder \u201eKomm in meine heile Welt, ich habe dir viel zu bieten\u201c hat.<\/li>\n
  4. Neukundengewinnung darf nicht nur dann gemacht werden, wenn Zeit ist. Sie muss geplant sein. Ob das nun jeden Tag eine Stunde, einmal in der Woche ein halber Tag oder irgendwie anders organisiert ist, h\u00e4ngt letztlich von den eigenen Zielen ab. Hier hilft die Statistik: Wer r\u00fcckw\u00e4rts mal durchkalkuliert, wie viele pers\u00f6nliche Termine n\u00f6tig sind, um einen Auftrag im gew\u00fcnschten Umfang zu erhalten und auch ber\u00fccksichtigt, wie viele Anrufe bei wie vielen potentiellen Kunden notwendig sind, kann ungef\u00e4hr erahnen, wie viel Engagement und Zeit zu investieren ist. In der Praxis wird in der Regel zu wenig Zeit daf\u00fcr eingeplant, da das Alltagsgesch\u00e4ft viele von der notwendigen Akquise abh\u00e4lt \u2013 oder dies eine willkommene Ausrede ist, nicht zu terminieren bzw. zu akquirieren.<\/li>\n
  5. \u00dcben, \u00fcben, \u00fcben. Profisportler \u00fcben jeden Tag, auch wenn sie tats\u00e4chlich nur alle paar Wochen zum entscheidenden Wettkampf gehen. Verk\u00e4ufer sind hier deutlich arroganter. Sie glauben, dass sie keine \u00dcbung und Selbstreflektion notwendig h\u00e4tten, da sie schon lange genug als Verk\u00e4ufer t\u00e4tig sind (nur weil jemand viel Erfahrung hat, hei\u00dft das nicht, dass er alles richtig macht) oder sie versch\u00e4tzen sich, da sie ihren Gespr\u00e4chsaufh\u00e4nger bzw. ihr Argument f\u00fcr den Kundentermin pers\u00f6nlich ganz toll finden, ihr potentieller Kunde aber noch lange nicht. Nicht jeder Kunde f\u00e4hrt auf die gleiche Argumentation ab, da jeder Kunde doch etwas unterschiedliche Ziele, W\u00fcnsche und Erwartungen hat.<\/li>\n<\/ol>\n

    Verk\u00e4ufer, die ihre Aufgabe ernst nehmen, reflektieren jedes Gespr\u00e4ch mit der Frage \u201eWas lerne ich daraus?\u201c, um zunehmend souver\u00e4ner und nat\u00fcrlicher ihre verk\u00e4uferischen Ziele zu erreichen.<\/p>\n

    Verk\u00e4ufer m\u00fcssen lernen, wieder regelm\u00e4\u00dfig zu terminieren um zu akquirieren. Sie m\u00fcssen von ihren F\u00fchrungskr\u00e4ften im Zweifelsfall dazu angehalten werden. Beide werden nach ein paar Wochen merken, dass das terminieren an sich gar nicht so schlimm ist \u2013 h\u00e4ufig haben Anbieter nur falsche Glaubenss\u00e4tze im Kopf. Und solange diese nicht durchbrochen sind, werden Verk\u00e4ufer viel zu defensiv sein \u2013 und damit ungewollt ihre Mitbewerber st\u00e4rken. Denn Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: von wem?<\/p>\n

    Buchtipp:<\/strong> Oliver Schumacher und Christian Sahle: Bock auf Vertrieb <\/strong><\/a>224 Seiten, 25,00 Euro<\/p>\n

    \u00dcber den Autor:<\/h3>\n

    \"OliverEhrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n