{"id":6509,"date":"2019-10-10T10:37:03","date_gmt":"2019-10-10T08:37:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6509"},"modified":"2019-09-29T17:58:58","modified_gmt":"2019-09-29T15:58:58","slug":"das-undenkbare-denken-und-richtig-handeln-wie-sie-stockende-projekte-und-verhandlungen-retten-koennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/das-undenkbare-denken-und-richtig-handeln-wie-sie-stockende-projekte-und-verhandlungen-retten-koennen\/","title":{"rendered":"Das Undenkbare denken \u2013 und richtig handeln: wie Sie stockende Projekte und Verhandlungen retten k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"

Im Arbeits- und Gesch\u00e4ftsleben geh\u00f6ren Verhandlungen zum Alltag. Manche Verhandlungen nehmen wir vielleicht gar nicht als solche war. Im Grunde ist aber schon die Bitte an einen Kollegen eine kleine Verhandlung. <\/strong>Sie<\/p>\n

    \n
  1. haben ein Anliegen oder Problem<\/li>\n
  2. wissen, wer Ihr Ansprechpartner oder Ansprechpartnerin ist<\/li>\n
  3. \u00fcberlegen sich, wie Sie Ihr Anliegen formulieren<\/li>\n
  4. gehen davon aus, dass Ihrem Anliegen entsprochen wird oder<\/li>\n
  5. rechnen mit Widerstand<\/li>\n<\/ol>\n

    All das findet im Kleinen t\u00e4glich viele Male statt. \u00dcber die ersten drei Punkte machen wir uns auch meist hinreichend Gedanken, damit wir mit unserem Anliegen zum Ziel kommen.<\/p>\n

    Was aber, wenn wir auf Widerstand sto\u00dfen? Sind wir darauf gut vorbereitet, oder \u00fcberlassen wir es dem Moment, wie wir reagieren werden? Vielleicht geben wir bei Widerstand sogar gleich auf?<\/p>\n

    Bei gro\u00dfen Verhandlungen (z.B. zwischen zwei Unternehmen oder L\u00e4ndern) darf man diese Situationen nicht dem Zufall \u00fcberlassen. Bevor es zu einem kompletten Stillstand – oder sogar Abbruch – kommt, k\u00f6nnen gute Verhandlungsf\u00fchrer einiges tun. Sie m\u00fcssen allerdings die Zeichen rechtzeitig erkennen und das richtige Werkzeug zur Hand haben.<\/p>\n

    Zeit zu handeln<\/h2>\n

    Es gibt einen Punkt w\u00e4hrend einer Verhandlung, an dem eine paradoxe Wendung eintritt: je mehr Zeit in die Verhandlung eines bestimmten Aspekts investiert wird, desto weiter entfernen sich die Verhandlungspartner voneinander. Auf beiden Seiten herrscht eine ohnm\u00e4chtige Haltung. Gleichzeitig wird versucht, den eigenen Machtanspruch durchzusetzen. Das Ziel: der andere muss mir zuerst entgegenkommen. Die eigene Ohnmacht mit Demonstration von Macht zu beseitigen kann nur zu einer Blockade f\u00fchren.<\/p>\n

    Au\u00dfer es sitzt eine besonnene Person am Tisch, die auf diese Situation vorbereitet ist.<\/p>\n

    Es gibt zwei Situationen, die in Verhandlungen sehr gro\u00dfes Gesp\u00fcr der Verhandlungsf\u00fchrer und -f\u00fchrerinnen ben\u00f6tigen:<\/p>\n

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    1. \n

      Stillstand<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Der Stillstand ist l\u00e4hmend, aber nicht hoffnungslos. Genau darin liegt auch seine Gefahr: oft sind wir bereit, lange im Stillstand zu verharren, weil ja noch Hoffnung besteht. Oder aber wir nehmen unvorteilhafte Zugest\u00e4ndnisse in Kauf. Richtiger w\u00e4re es, den Stillstand als solchen zu erkennen, zu benennen und gezielt zu handeln. Das bedeutet z.B. auch, Hinhalteman\u00f6ver und leere Versprechungen nicht zu akzeptieren.<\/p>\n

        \n
      1. \n

        Der drohende Abbruch<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        Ein Abbruch k\u00fcndigt sich deutlicher an als ein Stillstand. Meist wird der Ton rau, bisweilen sogar aggressiv. Zynismus macht sich breit. Die Bereitschaft zuzuh\u00f6ren ist so gut wie gar nicht mehr vorhanden. Sie wollen eigentlich nur noch eines: weg vom Verhandlungstisch.<\/p>\n

        Mit den richtigen Werkzeugen sind Sie jetzt im Vorteil: Sie sind nicht hilflos, sondern k\u00f6nnen \u00fcberlegt handeln. Damit \u00fcbernehmen Sie automatisch die F\u00fchrung. Wenn Sie jetzt auch noch empathisch agieren, haben Sie sogar das Vertrauen aller Beteiligten.<\/p>\n

        7 Wege um Verhandlungen zu retten<\/h2>\n
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        1. Seien Sie vorbereitet und bereiten Sie andere vor<\/strong>
          \nRechnen Sie mit holprigen Strecken und bereiten Sie sich ganz zu Beginn darauf vor. \u00dcberlegen Sie sich Ma\u00dfnahmen, die Sie dann aus Ihrem Werkzeugkoffer holen k\u00f6nnen. Gruppenarbeit, Einzelgespr\u00e4che, Pausen, Fragemethoden, Rollenwechsel…. Besprechen Sie diese Ma\u00dfnahmen vorher. Nun ist es ja leider so, dass wir in Momenten unter Druck unsere Werkzeuge nicht parat haben, einfach nicht dran denken. Das gilt vor allem f\u00fcr neu erlernte Werkzeuge. Sie werden also einen Anker brauchen. Nehmen Sie z.B. ein grelles Post-It und schreiben ein dickes „?\u201c Das erinnert Sie daran, dass Sie ja ein paar Werkzeuge parat haben. Wenn Sie sich f\u00fcr eines entschieden haben, bitten Sie um eine kurze Pause. Machen Sie klar, dass Sie jetzt eine Z\u00e4sur im eigentlichen Prozess setzen und die Behebung des Stillstands im Fokus steht.<\/li>\n
        2. Vertrauen wiederherstellen<\/strong>
          \nWenn die Totalblockade erreicht ist, sollten sich alle wieder auf die urspr\u00fcngliche Vertrauensbasis besinnen. Gab es von Anfang an kein Vertrauen, dann ist es jetzt der Zeitpunkt, das nachzuholen. Versichern Sie sich, dass Sie alle das gleiche Ziel verfolgen.
          \nIgnorieren Sie nicht, dass sich alle gerade in einer schwierigen Situation befindet. Sprechen Sie das ganz deutlich aus. So k\u00f6nnen alle erkennen, dass sie gerade ein gemeinsames Gef\u00fchl teilen – n\u00e4mlich einen Mangel an Vertrauen. So komisch das klingt – das verbindet.<\/li>\n
        3. Respekt<\/strong>
          \nBestehen Sie immer wieder auf einem respektvollen Umgang. Beleidigungen und Schreien sind tabu – das d\u00fcrfte klar sein. Aber achten Sie auch auf Unterstellungen und Schuldzuweisungen. Auch Unterbrechungen sollten nicht toleriert werden. Benennen Sie, was Sie wahrnehmen und beharren Sie auf den Grundregeln einer respektvollen Gespr\u00e4chsf\u00fchrung. Legen Sie vorher fest, was darunter f\u00e4llt. Haben Sie ein besonderes Augenmerk auf das Verhalten gegen\u00fcber den weiblichen Teammitgliedern. M\u00e4nner verniedlichen z.B. gerne das was Frauen beitragen „Das ist ja ganz nett, aber…“; „Das haben Sie aber h\u00fcbsch ausgearbeitet“. So werden Beleidigungen als Komplimente verpackt. Auch wenn es schwer f\u00e4llt: Sprechen Sie es an. Ganz besonders als Mann sollten Sie sich Ihrer Vorbildfunktion entsprechend verhalten und ganz klare Grenzen ziehen.<\/li>\n
        4. Wer reden will, muss zuh\u00f6ren<\/strong>
          \nWer an der Reihe ist, sollte sich der vollen Aufmerksamkeit der anderen sicher sein k\u00f6nnen. Mindestens aber der der Teamleitung. Machen Sie sich mit den Grunds\u00e4tzen des aktiven Zuh\u00f6rens So schaffen Sie die beste Basis daf\u00fcr, dass auch der andere bereit ist, aufmerksam zuzuh\u00f6ren.<\/li>\n<\/ol>\n

          Geht es um einen team-internen Prozess, der ins Stocken geraten ist, sind auch die folgenden\u00a0 Ma\u00dfnahmen hilfreich:<\/p>\n

            \n
          1. Ins Rampenlicht<\/strong>
            \nGibt es vor allem zwischen zwei Personen im Team ein st\u00e4ndiges Hin und Her? Dann ist es eine gute Idee eine dritte Person dazwischen zu schalten. Sprechen Sie andere Kollegen\/Kolleginnen an und bitten Sie um deren Einsch\u00e4tzung und Ideen.<\/li>\n
          2. Raus mit der Sprache<\/strong>
            \nJetzt ist vielleicht der Zeitpunkt, an dem alle Beteiligten ungefiltert ihre Gedanken wiedergeben d\u00fcrfen. Notieren Sie alles sichtbar f\u00fcr alle. So k\u00f6nnen sich alle sicher f\u00fchlen, dass ihre Gedanken nicht verloren gehen. Zudem k\u00f6nnen so neue Verbindungen entstehen: Der Gedanke von Kollegin Hausner, bringt Kollege Wildmaier auf eine Idee. Teammitglieder, die sich vorher vehement widersprochen haben, k\u00f6nnen so pl\u00f6tzlich Gemeinsamkeiten entdecken.<\/li>\n
          3. Keine Abstimmung<\/strong>
            \nEs ist in verfahrenen Situationen nur zu verst\u00e4ndlich, wenn man zur Abstimmung greift. Die ist schnell erledigt und eine L\u00f6sung scheint somit erreicht. Trotzdem: eine Abstimmung l\u00e4sst einen Teil des Team als Verlierer zur\u00fcck. Dieser Teil hat ab jetzt keinen inneren Antrieb mehr f\u00fcr das Projekt zu arbeiten. Im schlimmsten Fall wird sogar eher Energie in die Verhinderung des Fortschritts gesteckt. Schlecht f\u00fcrs Projekt und schlecht f\u00fcr die Atmosph\u00e4re im Team. Gehen Sie lieber nochmal einen Schritt zur\u00fcck und arbeiten an den Gemeinsamkeiten. Ihr Ziel sollte ein Konsens sein – kein Kompromiss und schon gar keine Spaltung in Verlierer und Gewinner.<\/li>\n<\/ol>\n

            Auf eine Ma\u00dfnahme m\u00f6chte ich ganz besonders ausf\u00fchrlich eingehen: die Pause. Ich halte die Pause f\u00fcr besonders effektiv, um einen drohenden Abbruch zu verhindern. Allerdings muss sie gezielt eingesetzt werden. Ein einfacher Aufruf zum Kaffee trinken reicht nicht.<\/p>\n

            Auszeit – die Macht der Pause<\/h2>\n

            Wenn es in schwierigen Verhandlungen knifflig wird, oder der Ton am Tisch aggressiv wird, muss man als Verhandlungsf\u00fchrer schnell einschreiten. Es braucht ein Werkzeug, dass allen Beteiligten hilft, wieder einen klaren Kopf zu bekommen. An die einfachste Methode wird dabei viel zu selten gedacht: die Pause.<\/p>\n

            „Pausen werden ja sowieso gemacht: Kaffeepause, Mittagspause und wieder Kaffeepause. Wozu noch mehr Zeit verschwenden“.<\/p>\n

            Wird es schwierig, wollen wir schnell aus der Situation raus. Eine Pause w\u00fcrde unser Unwohlsein jedoch nur verl\u00e4ngern. Vielleicht bef\u00fcrchten wir auch, unsicher zu wirken, wenn wir nicht beinhart bleiben.<\/p>\n

            Aber: Nachdenken ist niemals und in keinem Fall ein Fehler. Gestehen Sie sich und den anderen ruhig zu, dass Sie die neue Situation erstmal bewerten wollen.<\/p>\n

            Setzen Sie die Pause also ganz bewusst ein und nutzen Sie sie auch bewusst.<\/p>\n

            Dazu beantworten Sie als Erstes zwei Fragen:<\/p>\n

              \n
            1. Warum brauchen ich und mein Team jetzt eine Auszeit?<\/strong>
              \nWurden Sie oder jemand aus Ihrem Team z.B. verbal attackiert? Werden pl\u00f6tzlich neue Forderungen gestellt? Stimmt die Chemie einfach nicht? Ist jemand in eine Fettn\u00e4pfchen getreten? Haben Sie das Gef\u00fchl, zu schnell Zugest\u00e4ndnisse gemacht zu haben und f\u00fchlen sich jetzt \u00fcbervorteilt? Egal was es ist, benennen Sie es.<\/li>\n
            2. Wie will ich nachher wieder an den Verhandlungstisch treten?<\/strong>
              \nM\u00f6chten Sie vielleicht bestimmte Fragen kl\u00e4ren? M\u00f6chten Sie das schlechte Verhandlungsklima ansprechen (der rosa Elefant am Tisch, den alle sehen, aber niemand anspricht sorgt f\u00fcr Unsicherheit bei allen)? M\u00f6chten Sie nochmal einen Schritt zur\u00fcck? Wollen Sie eine neue Person mit an den Tisch holen?<\/li>\n<\/ol>\n

              Arten der Auszeit<\/h2>\n

              Sie haben verschiedene M\u00f6glichkeiten, eine Auszeit zu nehmen. Manche Auszeiten nehmen Sie nur f\u00fcr sich. Sie m\u00fcssen daf\u00fcr nicht mal aufstehen.<\/p>\n

              Mentale Auszeit<\/h3>\n

              Sie stellen f\u00fcr sich im Stillen fest, dass etwas unstimmig ist, atmen bewusst durch und notieren kurz Ihre Eindr\u00fccke. Weil Sie sich schnell wieder einklinken wollen, brauchen Sie ein paar Punkte, an denen Sie sich orientieren. Empfehlenswert ist z.B. die APO-Strategie.<\/p>\n

              Annehmen: Sie nehmen die Situation an, ohne sie oder den Akteur zu bewerten Problembewusstsein: Sie verstehen das problematische Verhalten. Bitte nicht mit „einverstanden sein“ verwechseln.<\/p>\n

              Offene Frage: Sie stellen eine offene Frage und h\u00f6ren aktiv zu. Damit haben Sie gute Chancen z.B. aggressives Verhalten zu unterbrechen.<\/p>\n

              Zeitliche und r\u00e4umliche Auszeit<\/h3>\n

              Wenn die mentale Auszeit nicht hilft, k\u00f6nnen Sie nat\u00fcrlich auch kurz den Raum verlassen. Sollten Sie eine l\u00e4ngere Auszeit f\u00fcr n\u00f6tig halten, bitten Sie um eine allgemeine Pause. Sprechen Sie ruhig an, warum: Wenn Sie wahrnehmen, dass es hitzig zugeht – sagen Sie es. Wenn Sie das Gef\u00fchl haben, Ihr Gegen\u00fcber ver\u00e4rgert zu haben – sagen Sie es. Zeigen Sie sich empathisch, indem Sie auch das Pausenbed\u00fcrfnis der anderen wahrnehmen. Sie glauben gar nicht, wie gut der Satz ankommt „Das waren jetzt intensive 2 Stunden f\u00fcr Sie und mich. Ich glaube wir brauchen jetzt alle eine Pause.“<\/p>\n

                \n
              1. Formulieren Sie was Sie wahrnehmen und begr\u00fcnden Sie so den Wunsch nach einer Pause. Sagen Sie, dass die Pause dazu dient, die Gedanken zu ordnen. Fl\u00fcchten Sie sich nicht in ein dahingenuscheltes „Kaffeepause“. Bleiben Sie klar. So k\u00f6nnen alle sehen, dass Sie verstehen, was da gerade vor sich geht.<\/li>\n
              2. Ziehen Sie sich – ev. mit Ihrem Team – zur\u00fcck und besprechen Sie sich. Teilen die anderen Ihre Wahrnehmung? Warum sehen Sie die Verhandlung gef\u00e4hrdet? Welches Ziel m\u00f6chten Sie nach der Pause erreichen (Nochmals auf Verhandlungskultur einigen? Bestimmte Fragen kl\u00e4ren? Nochmal gemeinsames Ziel definieren? Wahrnehmung abgleichen?)<\/li>\n
              3. Versierte Verhandler und Verhandlerinnen machen jetzt ein \u00dcbung, die sehr viel innere Sicherheit verlangt: sie versetzen sich in die Lage der anderen Seite und verstehen den Grund des Verhaltens. Bauen Sie keinesfalls ein Feinbild auf. Zu Beginn wird Sie das viel \u00dcberwindung kosten. Mit der Zeit wird es ein automatisierter Ablauf, den Sie einfach nur in Gang setzen m\u00fcssen.<\/li>\n<\/ol>\n

                Wenn Sie zur\u00fcck an den Verhandlungstisch gehen, k\u00f6nnen Sie sicher sein, dass auch Ihr Gegen\u00fcber die Zeit genutzt hat. Auf jeden Fall haben Sie Ihre Position als souver\u00e4nen, professionellen Verhandlungspartner deutlich gemacht.<\/p>\n

                Autor: Prof. G\u00f6ran Askeljung<\/p>\n