{"id":6595,"date":"2020-01-21T10:15:54","date_gmt":"2020-01-21T08:15:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6595"},"modified":"2019-12-05T13:21:33","modified_gmt":"2019-12-05T11:21:33","slug":"gute-preise-erzielen-in-schwierigen-zeiten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/gute-preise-erzielen-in-schwierigen-zeiten\/","title":{"rendered":"Gute Preise erzielen in schwierigen Zeiten"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>In vielen Betrieben ist zurzeit die Auftragslage nicht rosig \u2013 oder sie blicken eher skeptisch in die Zukunft. Entsprechend h\u00e4ufig werden Verk\u00e4ufer in Verhandlungen mit Industriekunden mit der Drohung konfrontiert: \u201eIhr m\u00fcsst\u2019 uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst &#8230;\u201c. Hierf\u00fcr sollten sie sich im Vorfeld wappnen.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eIndustrie in Schockstarre.\u201c \u201eAuftragseingang stockt\u201c. Solche Wirtschaftsmeldungen bestimmen seit einigen Monaten zunehmend die Wirtschaftsnachrichten \u2013 unter anderem<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>aufgrund des Dauerbrenners Brexit sowie der von Donald Trump angezettelten Handelskonflikte und<\/li>\n<li>weil in vielen Branchen \u2013 wie zum Beispiel der Automobilindustrie, dem Energie- und Finanzsektor \u2013 selbst Branchenkennern unklar ist, wohin mittel- und langfristig die technologische und gesellschaftliche Entwicklung bzw. Reise geht.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Mit einem entsprechend mulmigen Gef\u00fchl gehen Verk\u00e4ufer zurzeit in Vertragsverhandlungen. Denn sie wissen, dass die (potenziellen) Kunden, kaum ist die B\u00fcrot\u00fcr geschlossen, folgendes Klagelied anstimmen: \u201eDer Konjunktur verschlechtert sich. Das sp\u00fcrt auch unser Unternehmen.\u201c Und dieses Klagelied wird in der Forderung m\u00fcnden: \u201eDeshalb m\u00fcssen Sie Ihre Preise senken.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dieses Szenario erleben die Vertriebsbeauftragten der Unternehmen aktuell Tag f\u00fcr Tag. Mit entsprechenden niedrigen Erwartungen gehen sie meist in die Vertragsverhandlungen, und entsprechend schnell werden sie von den Eink\u00e4ufern an die Wand gedr\u00fcckt \u2013 wenn sie nicht ausreichend vorbereitet sind.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Klagen und Pokern geh\u00f6rt zum Job der Eink\u00e4ufer<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine solide Gespr\u00e4chsvorbereitung ist gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten wichtig. Denn in ihnen sitzen die Eink\u00e4ufer am l\u00e4ngeren Hebel. Und diese Chance nutzen sie, um auszuloten: Welche Nachl\u00e4sse und Zugest\u00e4ndnisse sind m\u00f6glich? Dies zu tun, geh\u00f6rt zum Job der Eink\u00e4ufer. Denn ihre Aufgabe ist es, m\u00f6glichst preis-wert einzukaufen \u2013 also f\u00fcr ihr Unternehmen die beste Kosten-Nutzen-Relation zu erzielen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Folglich wird, wenn sich Verk\u00e4ufer und Eink\u00e4ufer gegen\u00fcber sitzen, auch keineswegs nur \u00fcber Preise und Liefermengen gesprochen. Auf der Tagesordnung stehen auch Themen wie:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche Qualit\u00e4t sollen die gelieferten Produkte\/Probleml\u00f6sungen haben?<\/li>\n<li>Welche \u201eLeistungen\u201c enth\u00e4lt das Lieferpaket?<\/li>\n<li>Wie und wann wird angeliefert?<\/li>\n<li>Wie sehen die Zahlungsmodalit\u00e4ten aus?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und hier liegt auch der Schl\u00fcssel, um auch in schwierigen Zeiten gute Preise zu erzielen. Je genauer ein Verk\u00e4ufer im Vorfeld die m\u00f6glichen Verhandlungspunkte analysiert, umso gr\u00f6\u00dfer sind die Verhandlungsmasse und sein Verhandlungsspielraum.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verhandlungsmasse schaffen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Genau analysieren sollten Verk\u00e4ufer im Vorfeld auch: Wie ist die Situation im Marktsegment, in dem der Kunde agiert? Dies ist wichtig! Denn Eink\u00e4ufer neigen aus verhandlungstaktischen Gr\u00fcnden dazu, wenn die Situation grau ist, diese pechschwarz zu malen. Von Marktkrisen werden jedoch nicht alle Branchen mit gleicher Sch\u00e4rfe erfasst \u2013 auch in den verschiedenen Marktsegmenten einer Branche gibt es Unterschiede.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein weiteres Themenfeld ist die Marktsituation und -position des Kunden. Hieraus ergibt sich, auf welchem Ohr er erreichbar ist. Informieren Sie sich vor der Verhandlung dar\u00fcber, vor welchen Herausforderungen Ihr Partner aktuell steht \u2013 zum Beispiel:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Schrumpft sein Markt oder schnappen ihm (neue) Mitbewerber die lukrativsten Auftr\u00e4ge weg?<\/li>\n<li>Hat das Unternehmen mit dem Cash-flow oder dem Ertrag Probleme?<\/li>\n<li>Sind seine Produkte innovativ und seine Produktionsverfahren effektiv oder steht er unter Innovationsdruck?<\/li>\n<li>Hat er Probleme Spezialisten f\u00fcr gewisse Aufgaben zu finden oder besch\u00e4ftigt ihn eher das Thema Personalbau?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Analysieren Sie bei Bestandskunden auch die Beziehung Ihres Unternehmens zum Kunden; au\u00dferdem, welche (Service-)Leistungen erbrachte Ihr Unternehmen f\u00fcr den Kunden, zu denen es nicht verpflichtet war?<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Ein Maximal- und ein Minimalziel definieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn Sie all diese Infos haben, k\u00f6nnen Sie definieren:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Mit welchem Maximal- und Minimalziel gehe ich in die Verhandlung oder das anstehende Jahresgespr\u00e4ch, in dem unser Kontrakt neu definiert wird? Und:<\/li>\n<li>Welche \u201ePfunde\u201c, also Verhandlungspunkte, werfe ich bei Bedarf in die Waagschale?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Danach k\u00f6nnen Sie eine kundenspezifische Argumentationskette entwerfen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In der Verhandlung sollten Sie vor Augen haben: Schon geringe Preisnachl\u00e4sse wirken sich oft fatal auf die Rendite aus. Hierf\u00fcr ein Beispiel: Ein Industriezulieferer hat eine Umsatzrendite von f\u00fcnf Prozent. Erzielt das Unternehmen nur ein Prozent niedrigere Preise, dann sinkt zwar auch der Umsatz nur um ein Prozent, der Gewinn sinkt aber um 20 Prozent. Entsprechend scharf sollten Sie Ihre Preise verteidigen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Vorz\u00fcge der Zusammenarbeit aufzeigen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">F\u00fchren Sie in Verhandlungen mit Bestandskunden diesen zun\u00e4chst noch einmal den Nutzen der Zusammenarbeit vor Augen \u2013 zum Beispiel, indem sie fragen: Wie waren Sie mit der Zusammenarbeit im vergangenen Jahr zufrieden? Hat sich die Probleml\u00f6sung x bew\u00e4hrt?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hat der Kunde den Nutzen vor Augen, k\u00f6nnen Sie sagen: \u201eIhren Worten entnehme ich, dass Sie mit der Zusammenarbeit zufrieden sind.\u201c Bejaht der Kunde dies, kann als Anschluss folgen: \u201eDann wollen Sie gewiss auch k\u00fcnftig mit uns zusammenarbeiten.\u201c War die Zusammenarbeit wirklich gut, wird der Kunde dies best\u00e4tigen \u2013 jedoch mit der Einschr\u00e4nkung \u201eWenn Sie uns preislich entgegen kommen\u201c. Danach wird er all seine Argumente nennen, warum ein Preisnachlass unumg\u00e4nglich ist. Und diese werden nicht selten in einer Aussage m\u00fcnden wie: \u201eMir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das f\u00fcnf Prozent g\u00fcnstiger ist.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Reagieren Sie hierauf weder panisch, noch entsetzt. Schlie\u00dflich zeigt die Tatsache, dass der Eink\u00e4ufer mit Ihnen spricht:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Die Entscheidung ist offen. Und:<\/li>\n<li>Der Preis ist nicht das alleinige Entscheidungskriterium.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Entsprechend gelassen sollten Sie zum Beispiel erwidern: \u201eJa, wir sind etwas teurer als manche Mitbewerber, denn wir&#8230;.\u201c Best\u00e4tigen Sie also den h\u00f6heren Preis und entrollen Sie dann Ihre Argumentationskette, warum sich eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen trotzdem lohnt. Oder anders formuliert, warum Ihr Unternehmen zwar nicht der billigste, aber der preis-g\u00fcnstigste Anbieter ist.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese Argumentation kann in der Aussage m\u00fcnden: \u201eDeshalb k\u00f6nnen wir Ihnen 0,42 Prozent mit dem Preis entgegenkommen, wenn&#8230;..\u201c Nennen Sie also nie glatte Zahlen. Denn Ihre Preise sind scharf kalkuliert. Und kn\u00fcpfen Sie den offerierten Nachlass an Bedingungen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Preisdifferenz relativieren und isolieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ihr Partner wird, wenn Sie ihm einen so niedrigen Nachlass offerieren, laut Zeter und Mordio schreien und eventuell sogar drohen: \u201eDann ist unsere Zusammenarbeit beendet.\u201c Daraufhin k\u00f6nnen Sie zum Beispiel ruhig erwidern: \u201eDas haben wir uns gedacht. Deshalb haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt; au\u00dferdem die Abl\u00e4ufe x und y optimiert. Dadurch konnten wir unsere Kosten, um \u00fcber ein Prozent senken. Deshalb k\u00f6nnen wir Ihnen einen Nachlass von 1,13 Prozent gew\u00e4hren, wenn&#8230;.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Daraufhin wird Ihrem Partner ein Stein vom Herzen fallen, denn: 1,13 Prozent klingen schon anders als 0,42 Prozent. Dies bedeutet jedoch nicht, dass er den Preis akzeptiert. Vielmehr ist nun erst die Basis f\u00fcr die weitere Verhandlung gelegt.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Den Preis mit H\u00e4nden und F\u00fc\u00dfen verteidigen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wie flexibel Sie beim Verhandeln agieren k\u00f6nnen, h\u00e4ngt von Ihrer Beziehung zum Kunden, Ihrem Verhandlungsgeschick und Ihrer Gespr\u00e4chsvorbereitung ab. Generell gilt jedoch: Wenn Sie gesagt haben \u201eDas ist mein Preis\u201c, dann m\u00fcssen Sie ihn mit H\u00e4nden und F\u00fcssen verteidigen. Denn wenn Sie zu schnell einknicken, hat der Eink\u00e4ufer das Gef\u00fchl: \u201eDer wollte es mal probieren.\u201c Das belastet ihre Beziehung. Au\u00dferdem kann der Eink\u00e4ufer anschlie\u00dfend nicht stolz sagen: \u201eWeil ich so hartn\u00e4ckig verhandelt habe, haben wir nun Top-Konditionen.\u201c G\u00f6nnen Sie ihm diesen Triumph, sofern er Sie bzw. Ihr Unternehmen wenig kostet.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Unternehmens- und Managementberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER, Ilsfeld. Er ist u.a. Dozent beim ZfU Zentrum f\u00fcr Unternehmungsf\u00fchrung in Thalwil (CH) und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim, Fakult\u00e4t f\u00fcr Wirtschaftsingenieurwesen.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fgute-preise-erzielen-in-schwierigen-zeiten%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fgute-preise-erzielen-in-schwierigen-zeiten%2F&text=Gute%20Preise%20erzielen%20in%20schwierigen%20Zeiten\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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