{"id":6756,"date":"2020-02-29T11:13:30","date_gmt":"2020-02-29T09:13:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6756"},"modified":"2020-04-29T14:30:51","modified_gmt":"2020-04-29T12:30:51","slug":"was-das-standpersonal-auf-messen-oft-nicht-zu-fragen-wagt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/was-das-standpersonal-auf-messen-oft-nicht-zu-fragen-wagt\/","title":{"rendered":"Was das Standpersonal auf Messen oft nicht zu fragen wagt"},"content":{"rendered":"

Es gibt auch im Verkauf Themen, \u00fcber die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als F\u00fchrungskraft glaubt, dass es f\u00fcr die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man bl\u00f6d dastehen w\u00fcrde, wenn man seine F\u00fchrungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische Fragen zum Thema Erfolg auf Messen, die meist nicht gestellt werden \u2013 auf die aber alle Beteiligten konkrete Antworten haben sollten:<\/strong><\/p>\n

Was sind unsere Messeziele?<\/h2>\n

Wer als Mitarbeiter glaubt, das Hauptziel der Messebeteiligung sei Stammkundenbindung, wird sich ganz automatisch anders verhalten, wie jemand, der davon ausgeht, dass das Hauptziel Neukundengewinnung oder Auftragsgewinnung ist. Darum muss jeder auf dem Stand ganz klar wissen, welche Ziele h\u00f6chste Priorit\u00e4t haben. Oder anders gesagt: Warum viel Geld, Zeit und Energie \u00fcberhaupt in die Messebeteiligung investiert wird.<\/p>\n

Wie bekomme ich mehr Menschen zu unserem Stand?<\/h2>\n

Wer nicht schon vor der Messe Stammkunden oder auch Zielkunden anruft, um diese zum Besuch des Standes \u2013 im Idealfall sogar mit einem Termin \u2013 zu animieren, verschenkt viel Potential. Denn wenn man bei den Messebesuchern nicht auf der Agenda steht, ist das Risiko einfach zu gro\u00df, dass diese nicht \u2013 mal einfach so eben und nebenbei \u2013 zum Messestand kommen.<\/p>\n

Wie qualifiziere ich Standbesucher?<\/h2>\n

Eine Messeminute kostet schnell dreistellige Betr\u00e4ge. Darum m\u00fcssen Mitarbeiter wissen, wie sie Messebesucher auf dem Stand schnell qualifizieren \u2013 um dann bewusst zu entscheiden, ob es sinnvoll ist, das Gespr\u00e4ch weiterhin auf der Messe zu f\u00fchren oder beispielsweise lieber einen Termin vor Ort zu vereinbaren. Wer erst nach einer halben Stunde Messegespr\u00e4ch erf\u00e4hrt, dass der Besucher etwas will, was \u00fcberhaupt nichts mit den zuvor gesteckten Messezielen zu tun hat, macht etwas falsch.<\/p>\n

Wie spreche ich Messebesucher an, die an meinem Stand vorbeigehen wollen?<\/h2>\n

Viele Mitarbeiter scheuen sich, Messebesucher direkt anzusprechen. Eigentlich schade! Oder doch gut? Denn wenn das pl\u00f6tzlich wirklich alle Aussteller tun w\u00fcrden, w\u00e4re es sicherlich auch etwas anstrengend f\u00fcr die Besucher. Da aber die meisten Aussteller gar keine Laufkundschaft ansprechen wollen (oder m\u00fcsste es eigentlich hei\u00dfen \u201esich trauen\u201c?), k\u00f6nnen sich gerade dadurch durchaus interessante Dialoge ergeben.<\/p>\n

Wie \u00fcberzeuge ich den Messebesucher?<\/h2>\n

Es n\u00fctzt nichts, nur Ziele zu definieren. Denn wenn das Ziel ist, beispielsweise auf der Messe Termine zu generieren, dann muss auch jeder auf dem Stand wissen, wie er dieses Ziel tats\u00e4chlich erreicht. Im Idealfall verf\u00fcgen alle, die f\u00fcr diese Aufgabe verantwortlich sind, \u00fcber mehrere M\u00f6glichkeiten, binnen k\u00fcrzester Zeit wertsch\u00e4tzend das Gespr\u00e4ch mit Messebesuchern zu f\u00fchren. Von originellen Gespr\u00e4chseinstiegen \u00fcber souver\u00e4ne M\u00f6glichkeiten, mit gewissen Bedenken oder Einw\u00e4nden des Kunden umzugehen, bis hin zu alternativen Abschlussmethoden.<\/p>\n

Wie gehe ich mit \u201eschwierigen\u201c Situationen auf dem Stand um?<\/h2>\n

Manche Mitarbeiter auf der Messe treibt die Sorge um, was passieren k\u00f6nnte, wenn ein unzufriedener Kunde auf den Stand kommt, um beispielsweise erst einmal sehr laut seinen Emotionen freien Lauf zu lassen. Sie fragen sich, wie sie Messebesucher \u2013durchaus wertsch\u00e4tzend \u2013 bitten k\u00f6nnen, den Stand wieder zu verlassen, vor allem dann, wenn irgendwann wirklich alles gesagt ist. Da Hemmungen und \u00c4ngste die gr\u00f6\u00dften Erfolgsverhinderer auf Messen sind, muss hier das Unternehmen und jeder Mitarbeiter f\u00fcr sich absolute Klarheit haben.<\/p>\n

Wie verhalte ich mich optimal auf dem Messestand?<\/h2>\n

Im Idealfall sind die Verantwortlichkeiten gekl\u00e4rt, wer f\u00fcr was immer verantwortlich ist, und wer was macht, wenn er dazwischen einfach mal Zeit hat. Alle m\u00fcssen aber auch wissen, wer sich bei wem abmeldet, wenn jemand in die Pause geht. Denn f\u00fcr Messebesucher gibt es nichts Schlimmeres, als jemanden auf dem Stand gezielt zu suchen, um dann nur zu h\u00f6ren: \u201eWei\u00df ich auch nicht, wo mein Kollege gerade ist. Gucken Sie doch mal da dr\u00fcben \u2026\u201c<\/p>\n

Wie gehe ich mit Messebesuchern um, die uns etwas verkaufen wollen?<\/h2>\n

Nat\u00fcrlich nutzen auch manche Anbieter die Chance, Ausstellern etwas zu verkaufen. Das ist durchaus legitim \u2013 sofern es angemessen und fair abl\u00e4uft. Wer Verk\u00e4ufer m\u00f6glichst schnell wieder loswerden m\u00f6chte, gibt diesen einfach eine Visitenkarte des Einkaufs mit den Worten \u201eHeute sind wir hier, um selbst zu verkaufen. Hier ist die Visitenkarte unseres Einkaufs \u2013 dort k\u00f6nnen Sie sich gerne in den n\u00e4chsten Tagen melden.\u201c<\/p>\n

Wie gewinne ich auch die Kunden, die gar nicht auf dem Messestand waren?<\/h2>\n

Eine Messe ist eine sch\u00f6ne M\u00f6glichkeit, um Termine mit Entscheidern zu bekommen, die gar nicht auf der Messe waren. Denkbar ist es beispielsweise, diese ein paar Tage nach der Messe anzurufen und einen pers\u00f6nlichen Termin zu vereinbaren, um ihnen trotzdem die Messehighlights zu pr\u00e4sentieren.<\/p>\n

Was muss ich unbedingt nach der Messe tun?<\/h2>\n

Nach der Messe m\u00fcssen auf alle F\u00e4lle die \u201ehei\u00dfen Eisen\u201c geschmiedet werden. Leider vergessen viele Verk\u00e4ufer, gen\u00fcgend Zeit f\u00fcr die Nachbereitung der Messekontakte schon weit vor der Messe zu reservieren. Es schadet aber auch nicht zu \u00fcberlegen, was auf der Messe gut funktioniert hat \u2013 und was nicht, um dann bei der n\u00e4chsten Ausstellung noch souver\u00e4ner aufzutreten.<\/p>\n

Buchtipp: Oliver Schumacher:<\/strong> Was viele Verk\u00e4ufer nicht zu fragen wagen<\/strong><\/a><\/p>\n

\u00dcber den Autor:
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\"OliverEhrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n