{"id":6780,"date":"2020-05-06T10:25:24","date_gmt":"2020-05-06T08:25:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6780"},"modified":"2020-02-11T15:35:15","modified_gmt":"2020-02-11T13:35:15","slug":"kunden-mehr-nutzen-bieten-und-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/kunden-mehr-nutzen-bieten-und-verkaufen\/","title":{"rendered":"Kunden Mehr-Nutzen bieten und verkaufen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u201eDer Kunde braucht L\u00f6cher und keine Bohrer\u201c \u2013 so lautet eine alte Verk\u00e4uferweisheit. Trotzdem denken viele Verk\u00e4ufer noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb k\u00f6nnen sie ihren Kunden nicht vermitteln, dass ihre \u201eProbleml\u00f6sung\u201c ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Auftr\u00e4ge und oft endlose Preisdiskussionen.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eIhr m\u00fcsst euren Kunden einen Mehrwert bieten \u2013 verglichen mit euren Mitbewerbern. Denn nur dann kauft der Kunde euer Produkt und ist eventuell sogar bereit, hierf\u00fcr mehr zu zahlen.\u201c Diese Aussage h\u00f6rt man nicht erst seit der Begriff Mehrwertstrategie \u2013 oder neudeutsch Added-Value-Strategie \u2013 gef\u00fchlt in aller Munde ist oft in Verkaufsseminaren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Entsprechend agieren viele Verk\u00e4ufer in Verkaufsgespr\u00e4chen und -verhandlungen. Ausf\u00fchrlich schildern sie den Kunden die technischen Merkmale ihres Produkts, und welche Vorz\u00fcge sich daraus aus ihrer Sicht f\u00fcr den Kunden ergeben. Doch dann stellen sie erstaunt fest: Der Kunde interessiert sich hierf\u00fcr \u00fcberhaupt nicht, weil der beschriebene \u201eMehrwert\u201c gar nicht seinen Bed\u00fcrfnissen entspricht.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Mit Nachdruck sollten deshalb Verkaufs- und Vertriebsleiter ihren Mitarbeitern immer wieder vermitteln: Was aus Sicht des Kunden ein \u201eMehrwert\u201c ist, ergibt sich stets aus dessen Bedarf und individuellen Zielsetzungen. Also gilt es, diese Faktoren vor dem Verkaufsprozess zun\u00e4chst zu erkunden.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Kernfrage: Was will und braucht der Kunde?<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eDas tun wir doch\u201c, erwidern Verk\u00e4ufer h\u00e4ufig auf diese Aufforderung. Stimmt, die meisten Investitionsg\u00fcterverk\u00e4ufer fragen ihre Kunden, welche (technischen) Anforderungen diese an das Produkt stellen. Sie gleichen damit einem Autoverk\u00e4ufer, der seine Kunden fragt:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eWie viele Sitze soll das Auto haben?\u201c,<\/li>\n<li>\u201eWie schnell soll es fahren?\u201c Und:<\/li>\n<li>\u201eWie viel darf das Auto kosten?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies ist das typische Vorgehen eines Produktverk\u00e4ufers, jedoch nicht eines L\u00f6sungsverk\u00e4ufers. Ein solcher bietet als \u201eselling consultant\u201c seinen Kunden einen echten Mehrwert \u2013 also mehr Nutzen, indem er sie zum Beispiel beim Erh\u00f6hen ihrer Wettbewerbsf\u00e4higkeit unterst\u00fctzt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Investitionsg\u00fcterverk\u00e4ufer, der sich als L\u00f6sungsverk\u00e4ufer versteht, erkundigt sich im Verkaufsgespr\u00e4ch oder Kundenkontakt zun\u00e4chst detailliert:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Was ist das Gesch\u00e4ft des potenziellen Kundens?<\/li>\n<li>Womit versuchte er sich bisher in seinem Markt von seinen Wettbewerbern zu differenzieren? Was macht ihn bei seinen Kunden erfolgreich?<\/li>\n<li>Womit k\u00f6nnte er sich noch differenzieren? Was hindert ihn im Moment daran, noch erfolgreicher zu sein?<\/li>\n<li>Wof\u00fcr braucht der Zielkunde eine (Problem-)L\u00f6sung? Welche Ziele m\u00f6chte er damit erreichen?<\/li>\n<li>Welche Anforderungen sollte aus Kundensicht die L\u00f6sung folglich erf\u00fcllen? Wie sollte die L\u00f6sung demzufolge gestaltet sein?<\/li>\n<li>Wie l\u00e4sst sich die Wirtschaftlichkeit darstellen? Betrachtet der Kunde die Anschaffungskosten oder die Total Costs of Ownership?<\/li>\n<li>Welche Kostenarten werden dabei betrachtet? Entscheidet der Eink\u00e4ufer aufgrund des St\u00fcckpreises oder des Verwendungspreises?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aus den Antworten auf diese (und viele weitere) Fragen kann ein L\u00f6sungsverk\u00e4ufer ableiten, was f\u00fcr den Kunden ein echter \u201eMehr-Nutzen\u201c ist.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">L\u00f6sungen statt Produkte verkaufen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Einige B2B-Verk\u00e4ufer m\u00f6gen nun denken: Wozu muss ich das alles wissen, wenn ich dem Kunden nur eine Fr\u00e4se oder Drehmaschine, drei Kopierer oder 10 000 Sensoren verkaufen m\u00f6chte? Es ist doch klar, wozu er das Zeug braucht! Nein, einen Kopierer kann man zum Beispiel f\u00fcr das Ablichten einzelner Briefe f\u00fcr die Ablage und f\u00fcr das Erstellen von Massenmailings ben\u00f6tigen. Man kann ihn zum Vervielf\u00e4ltigen von Fotos oder von Baupl\u00e4nen verwenden. Und es macht auch einen Unterschied, ob ein Kopierer regelm\u00e4\u00dfig von denselben drei, vier Personen benutzt wird oder von Hunderten von Personen sporadisch, die in der Regel stets nicht wissen, auf welchen Knopf sie dr\u00fccken m\u00fcssen, wenn sie eine Verkleinerung w\u00fcnschen. \u00c4hnlich ist es bei Fr\u00e4sen und Drehmaschinen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Alle diese Details sollte ein Verk\u00e4ufer in Erfahrung bringen, damit er einem Kunden aufzeigen kann, warum seine Probleml\u00f6sung die \u201epreis-werteste\u201c ist \u2013 obwohl sie nicht die billigste ist. Denn welchen Nutzen hat ein Betrieb zum Beispiel von einem in der Anschaffung g\u00fcnstigen Kopierer, der permanent defekt ist, weil Hunderte von Menschen ihn benutzen, die nicht wissen, wie er zu bedienen ist? Und ist ein \u201ebilliger\u201c Kopierer, der st\u00e4ndig repariert werden muss, auf die Dauer nicht teurer als ein Ger\u00e4t, das weitgehend st\u00f6rungsfrei arbeitet? Und k\u00f6nnte es f\u00fcr manche Kunden nicht eventuell sogar noch preiswerter sein, einen Leasingvertrag abzuschlie\u00dfen, der auch die Wartung enth\u00e4lt?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">All dies sollte ein Verk\u00e4ufer wissen, damit er dem Kunden die f\u00fcr ihn vorteilhafteste L\u00f6sung anbieten kann; au\u00dferdem, damit er ihm aufzeigen kann, welchen Mehrwert, also welches Mehr an Nutzen, ihm die vorgeschlagene L\u00f6sung bietet. Denn gerade f\u00fcr Industriekunden gilt: Die reinen Anschaffungs- oder Beschaffungskosten interessieren sie meist nur am Rande. Viel wichtiger sind f\u00fcr sie die Fragen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Erreiche ich mit der vorgeschlagenen L\u00f6sung meine Ziele? Und:<\/li>\n<li>Wie hoch sind die \u201eTotal Costs of Ownership\u201c?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das hei\u00dft: Mit welchen Gesamtkosten muss ich im Verlauf der Nutzungsdauer des angeschafften Ger\u00e4ts rechnen?<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche Material- und Energiekosten kommen auf mich zu?<\/li>\n<li>Wie hoch ist der Wartungsbedarf \u2013 an Zeit und Geld?<\/li>\n<li>Wie zeitaufw\u00e4ndig ist das Umr\u00fcsten oder Updaten?<\/li>\n<li>Wie hoch ist der Schulungsaufwand f\u00fcr meine Mitarbeiter?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">All diese Fragen stellen sich Kunden bei der Kosten-Nutzen-Abw\u00e4gung, die sie vor der Kaufentscheidung vornehmen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die preis-werteste L\u00f6sung f\u00fcr den Kunden erarbeiten<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn anders als von vielen Verk\u00e4ufern vermutet, lautet das oberste Ziel der Unternehmen nicht: Kosten senken. Nein! Ihr oberstes Ziel ist: (m\u00f6glichst viel) Gewinn erwirtschaften. Und Kostensenkung ist nur ein Weg, um dieses Ziel zu erreichen. Der langfristig erfolgreichere Weg ist entweder<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>mehr verkaufen \u2013 zum Beispiel, indem das Unternehmen sich neue Kundengruppen oder Marktsegmente erschlie\u00dft \u2013 oder<\/li>\n<li>eine h\u00f6here Gewinnmarge erzielen \u2013 zum Beispiel, weil die Probleml\u00f6sungen des Unternehmens den Zielkunden einen noch gr\u00f6\u00dferen Mehrwert als bisher bieten \u2026 oder dieser f\u00fcr sie noch \u201egreifbarer\u201c als in der Vergangenheit ist.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das sollten sich Verk\u00e4ufer vor Kundengespr\u00e4chen regelm\u00e4\u00dfig vor Augen f\u00fchren. Denn hieraus ergeben sich f\u00fcr sie ganz neue Wege, den Kunden den Mehrwert ihrer Probleml\u00f6sungen aufzuzeigen, und die Chance, endlosen Kostendebatten zu entgehen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hierf\u00fcr ein Beispiel. Ein Unternehmen, das ein Verk\u00e4ufer als Kunde gewinnen m\u00f6chte, baute bisher in die von ihm produzierten Aggregate die Schalter des Mitbewerbers A und die Kabelb\u00e4ume des Mitbewerbers B ein. Diese kosteten zusammen 10 Euro. Verk\u00e4ufer M\u00fcller m\u00f6chte nun dem Aggregathersteller Schalter mit integriertem Kabelbaum f\u00fcr 12 Euro verkaufen. Schl\u00e4gt M\u00fcller dies dem Eink\u00e4ufer vor, wird dieser vermutlich mehr oder minder verklausuliert erwidern: \u201eSie spinnen! Das ist ja 20 Prozent teurer.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wei\u00df der Verk\u00e4ufer jedoch aufgrund seiner Vorinformation, dass das Unternehmen, seine Durchlaufzeiten in der Produktion senken und die Zahl der m\u00f6glichen Fehlerquellen reduzieren m\u00f6chte oder muss, dann kann seine Verkaufsargumentation lauten: \u201eWenn Sie k\u00fcnftig die Schalter mit integriertem Kabelbaum nutzen, sparen Sie sich einen Arbeitsschritt und senken somit Ihre Personalkosten pro Aggregat um 10 Prozent. Au\u00dferdem verk\u00fcrzt sich die Produktionszeit um 8 Prozent. Das hei\u00dft, Sie reduzieren Ihre St\u00fcckkosten und k\u00f6nnen einen wettbewerbsf\u00e4higeren Verkaufspreis kalkulieren; au\u00dferdem k\u00f6nnen Sie Ihre Aggregate schneller ausliefern. Zudem schalten Sie eine m\u00f6gliche Fehlerquelle aus, was die Produktqualit\u00e4t erh\u00f6ht.\u201c<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Das Mehr an Nutzen veranschaulichen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn der Verk\u00e4ufer so argumentiert, ist die Wahrscheinlichkeit gro\u00df, dass die von ihm vorgeschlagene L\u00f6sung aus Eink\u00e4ufersicht pl\u00f6tzlich die preiswertere L\u00f6sung ist, denn sie hilft dem Unternehmen, seine Ziele zu erreichen. Das hei\u00dft: Je besser ein Verk\u00e4ufer die Herausforderungen, vor denen sein Kunde steht, dessen Ziele, Marktposition und Prozesse kennt, umso leichter kann er die f\u00fcr den Kunden passende Probleml\u00f6sung entwerfen und ihm den Mehrwert der angebotenen L\u00f6sung vor Augen f\u00fchren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eDer Kunde braucht keine Bohrer, sondern L\u00f6cher.\u201c Er braucht also keine Produkte, sondern L\u00f6sungen f\u00fcr seine Probleme \u2013 diese alte Verk\u00e4uferweisheit sollten sich Verk\u00e4ufer im Investitionsg\u00fctervertrieb bei ihrer Arbeit immer wieder vor Augen f\u00fchren. Denn dann k\u00f6nnen sie ihren Kunden nicht nur mehr verkaufen, sondern auch bessere Preise erzielen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist der Inhaber des auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Beratungs- und Trainingsunternehmens PETER SCHREIBER &amp; PARTNER, Ilsfeld (D).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fkunden-mehr-nutzen-bieten-und-verkaufen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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