{"id":6795,"date":"2020-05-12T09:53:43","date_gmt":"2020-05-12T07:53:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6795"},"modified":"2020-02-11T18:56:22","modified_gmt":"2020-02-11T16:56:22","slug":"ueberforderung-im-vertrieb-ein-tabu-thema","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/ueberforderung-im-vertrieb-ein-tabu-thema\/","title":{"rendered":"\u00dcberforderung im Vertrieb – Ein Tabu-Thema"},"content":{"rendered":"

Viele Vertriebler sind mit ihren Aufgaben \u00fcberfordert. Das Dumme ist, dass dar\u00fcber kaum einer offen spricht. Im Nachhinein wundert man sich dann als F\u00fchrungskraft, wenn es mit der Zielerf\u00fcllung nicht klappt \u2013 oder der Verk\u00e4ufer von heute auf morgen k\u00fcndigt.<\/strong><\/p>\n

Kunden sind Menschen \u2013 Verk\u00e4ufer auch!<\/h2>\n

H\u00e4ufig wird der Vertriebler als Instrument angesehen, um Ums\u00e4tze und Auftr\u00e4ge zu generieren. Daf\u00fcr wurde dieser eingestellt, daran wird er gemessen \u2013 und daf\u00fcr wird er auch bezahlt. So weit, so richtig. Aber: Was macht ein Verk\u00e4ufer, wenn er pl\u00f6tzlich merkt, dass er gewissen Aufgaben nicht gewachsen ist?<\/p>\n

Vielen fehlt der Mut zum Dialog!<\/h2>\n

Wenn es kritisch wird, suchen Verk\u00e4ufer in der Regel nicht den Dialog mit Kollegen, die es k\u00f6nnen. Eher versuchen sie, das Thema mit sich selbst auszumachen und aus eigener Kraft eine L\u00f6sung zu finden, wie sie den abtr\u00fcnnigen guten Kunden doch noch halten oder vom h\u00f6heren Preis \u00fcberzeugen k\u00f6nnen. Wenn dies nicht gelingt, wird die Saat f\u00fcr drei entscheidende und folgenschwere Fehler ges\u00e4t:<\/p>\n

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  1. Statt \u00fcber den Vorgang offen mit den Kollegen und der F\u00fchrungskraft zu sprechen, um daraus zu lernen, wird der Mantel des Schweigens \u00fcber den Vorfall gelegt \u2013 was sollen denn auch die anderen denken?<\/li>\n<\/ol>\n
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    1. Mit zunehmenden Misserfolgen wird das Selbstwertgef\u00fchl des Verk\u00e4ufers geringer. Es fehlt immer mehr der n\u00f6tige Mut, um Neukundengewinnung zu betreiben oder offensiv mit billigeren Mitbewerbern umzugehen. Schwache Verk\u00e4ufer ziehen schwache Ergebnisse immer mehr an.<\/li>\n<\/ol>\n
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      1. Die F\u00fchrungskraft scheut oder verpasst den rechtzeitigen Dialog, um sofort helfend und aufmunternd einzugreifen. H\u00e4ufig erkennt sie schwache Verk\u00e4ufer eh viel zu sp\u00e4t und hofft auf Selbstheilung. Doch warum soll sich etwas \u00e4ndern, wenn man nichts \u00e4ndert?<\/li>\n<\/ol>\n

        Redet! Konkret! Miteinander!<\/h2>\n

        Es darf nicht mehr jede Abteilung und jeder Mitarbeiter sein eigenes S\u00fcppchen kochen. W\u00f6chentlich sollten sich mehr Mitarbeiter zusammensetzen, um \u00fcber das zu reden, was l\u00e4uft \u2013 und was nicht. Hierbei geht es nicht darum, zu jammern oder zu tadeln. Alle m\u00fcssen wissen, was funktioniert \u2013 und was nicht, um gemeinsam die gesamte Unternehmung voranzubringen.<\/p>\n

        Buchtipp: Oliver Schumacher:<\/strong> Was viele Verk\u00e4ufer nicht zu fragen wagen<\/strong><\/a><\/p>\n

        \u00dcber den Autor:
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        \"OliverEhrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n