{"id":6870,"date":"2020-06-10T10:20:28","date_gmt":"2020-06-10T08:20:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6870"},"modified":"2020-03-06T17:25:54","modified_gmt":"2020-03-06T15:25:54","slug":"ziel-glueckliche-vertriebs-mitarbeiter-der-key-happiness-indicator-gibt-aufschluss","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/ziel-glueckliche-vertriebs-mitarbeiter-der-key-happiness-indicator-gibt-aufschluss\/","title":{"rendered":"Ziel: Gl\u00fcckliche (Vertriebs-) Mitarbeiter – Der Key Happiness Indicator gibt Aufschluss!"},"content":{"rendered":"

In den 90er Jahren erlebten sie ihren H\u00f6hepunkt. Diverse \u201eManagement by\u201c Konzepte. Darunter auch die F\u00fchrungstechnik Management by Objectives. Das F\u00fchren durch Zielvereinbarung setzt darauf, dass Mitarbeiter und F\u00fchrungskr\u00e4fte gemeinsam Ziele entwickeln und ihre Arbeit daran messen lassen. In den Zielen geht es \u2013 gerade im Vertrieb \u2013 fast ausschlie\u00dflich um monet\u00e4re Ziele wie Umsatz. Gegen ein gesundes Wachstum spricht nichts. Allerdings m\u00f6chte ich zum Weltgl\u00fcckstag einmal bewusst die Frage stellen, ob neben reinen Leistungskriterien, dargestellt anhand sogenannter KPIs\/Leistungskennzahlen, nicht auch Gl\u00fcckskriterien \u2013 auf Kunden- und in erster Linie auf Mitarbeiterseite \u2013 eine entscheidende Rolle beim Verkaufserfolg spielen. Brauchen wir also neben dem KPI Key Performance Indicator auch einen KHI Key Happiness Indicator? Ich sage: JA!<\/strong><\/p>\n

Wenn Verk\u00e4ufer gl\u00fccklich sind, verkaufen sie mehr!<\/h2>\n

Das wurde jetzt erstmals bewiesen. Die Said Business School, der Universit\u00e4t von Oxford, ver\u00f6ffentlicht im Oktober 2019 eine Studie, die belegt, dass gl\u00fcckliche Mitarbeiter mehr verkaufen. Untersucht wurden \u00fcber sechs Monate sechs Call Center der British Telecom. Professor De Neve, der Verantwortliche der Studie, berichtet \u00fcber die Ergebnisse: \u201eWir haben herausgefunden, dass gl\u00fccklichere Angestellte, schneller und effizienter gearbeitet haben, also mehr Anrufe pro Stunde durchgef\u00fchrt haben. Und, was sehr wichtig ist, mehr Anrufe in einen Abschluss umwandeln konnten!\u201c (Quelle: https:\/\/www.sbs.ox.ac.uk\/news\/happy-workers-13-more-productive-finds-oxford-said-research<\/a>; \u00dcbersetzt aus dem Englischen). Nicht immer sind die Auswirkungen von Gl\u00fcck auf die Produktivit\u00e4t so messbar. Das bedeutet aber nicht, dass wir es nicht zu mindestens versuchen sollten!<\/p>\n

Leistung und Gl\u00fcck bedingen sich gegenseitig<\/h2>\n

In der Januar Ausgabe des Lufthansa Exklusive Magazins schreibt der Journalist und Sachbuchautor Markus Albert \u201eMit knallharten KPIs l\u00e4sst sich Happiness Management nicht belegen. Vielleicht geht es aber eher um eine plausible Einordnung in den Zeitgeist aktueller Managementtheorien. Also auch um gesunden Menschenverstand. Moderne Unternehmen versuchen ja, eine Kultur des Ownership und Kollaboration zu schaffen. Die kann sich aber nur entfalten, wenn die Mitarbeiter eine positive Grundhaltung zu ihrer Arbeit einnehmen.\u201c. Auch im Verkauf spielt diese positive Grundhaltung eine entscheidende Rolle, wie nicht nur oben zitierte Studie beweist. Bei einem internationalen Sales-Kick-off, auf dem ich die Er\u00f6ffnungskeynote gehalten habe, fand am Abend das \u201ePresidents Club Dinner\u201c statt. Zu diesem Dinner waren nur die umsatzst\u00e4rksten Verk\u00e4ufer des vergangenen Jahres eingeladen. Der Rest der Truppe musste oder durfte \u2013 da gingen die Meinungen auseinander \u2012 im Hotel bleiben. Daraus ergab sich eine Zweiklassengesellschaft unter den Verk\u00e4ufern, die noch zus\u00e4tzlich durch unterschiedlich farbige Badges visualisiert wurde. Ich habe auf der Konferenz lange nachgedacht, wie es mir mit dieser Art von Incentive geht und es besch\u00e4ftigt mich immer noch. Verstehen Sie mich nicht falsch, ich habe nichts gegen Erfolg und diesen an Zahlen zu messen, geh\u00f6rt im Verkauf dazu. Und doch ist es mir zu einseitig und zu kurzfristig gedacht. Wachstum wurde und wird im Verkauf h\u00e4ufig nur mit Umsatzwachstum oder maximal noch mit der Vergr\u00f6\u00dferung des eigenen Marktanteils und dem Erobern neuer M\u00e4rkte verbunden. Verkaufserfolg bedeutet f\u00fcr mich aber deutlich mehr. Und dann m\u00fcssen neben den \u00fcblichen KPIs auch die \u201eKey Happiness Indicators\u201c ber\u00fccksichtigt werden, die f\u00fcr den Kunden relevanten Schl\u00fcsselgl\u00fcckskriterien wie:<\/p>\n