{"id":6893,"date":"2020-04-01T11:38:44","date_gmt":"2020-04-01T09:38:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6893"},"modified":"2022-04-22T11:33:34","modified_gmt":"2022-04-22T09:33:34","slug":"kaltakquise-die-koenigsdisziplin-des-vertriebs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/kaltakquise-die-koenigsdisziplin-des-vertriebs\/","title":{"rendered":"Kaltakquise – Die K\u00f6nigsdisziplin des Vertriebs"},"content":{"rendered":"
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  1. Erfolgreiche Kundenakquise mit System<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    Die Neukundengewinnung sichert die Zukunft des Betriebes und ist damit die wichtigste Herausforderung an den Vertrieb. Die Kaltakquise ist die K\u00f6nigsdisziplin der Neukundengewinnung: Mit ihrer Hilfe kann man Neukunden akquirieren mit einer Erfolgsquote und einem Preis-Leistungsverh\u00e4ltnis, die sonst kaum ein passives Kommunikationsmittel erreichen kann. Sie deckt Schw\u00e4chen in Zielgruppenauswahl, Ansprache, Argumentation, Messeauftritt und -auswahl innerhalb k\u00fcrzester Zeit auf und kann sofort gegensteuern. Wer sie perfektioniert, wird immer den richtigen Mix zwischen Neukundengesch\u00e4ft und Bestandskunden haben und das Unternehmen auf Erfolgskurs halten.<\/strong><\/p>\n

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    1. Kaltakquise als Instrument der Verkaufsf\u00f6rderung<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      Wirtschaftsbeziehungen sind global, oft un\u00fcberschaubar und stark wettbewerbsorientiert. Die klassischen Marketinginstrumente sind inzwischen sehr vielf\u00e4ltig. Die Ansprache beim Zielkunden ist breiter geworden, da dieselbe Zielkundengruppe nicht mehr die gleichen Informationskan\u00e4le nutzt.<\/p>\n

      Um der Komplexit\u00e4t der Vertriebsstrategie gerecht zu werden, gelten vier S\u00e4ulen absatzpolitischer Instrumente, der sogenannte Marketingmix: die Produktpolitik, die Kommunikationspolitik, die Distributionspolitik und die Preispolitik.<\/p>\n

      2.1 Produktpolitik<\/strong><\/p>\n

      Unter Produktpolitik versteht man alle Ma\u00dfnahmen zur Steigerung der eigenen Wettbewerbsposition durch ein attraktives Leistungsangebot.<\/p>\n

      Die Produktpolitik des 21. Jahrhunderts muss sich vor allem intensiv mit seinen Absatzm\u00e4rkten befassen. Bedarfe m\u00fcssen analysiert werden und auf Rahmenbedingungen, rechtlicher, finanzieller und sonstiger Art gepr\u00fcft werden.<\/p>\n

      Die vier Bereiche der Produktpolitik Qualit\u00e4t, Differenzierung, Image und Kundendienst sollten alle auf wettbewerbsbringende Vorteile gepr\u00fcft und bearbeitet werden. Gerade bei preissensitiven Produkten sind die Produktrahmenbedingungen entscheidend, um sich gegen den Wettbewerb durchzusetzen.<\/p>\n

      2.2 Kommunikationspolitik<\/strong><\/p>\n

      Zur Kommunikationspolitik z\u00e4hlen die Werbung, die Verkaufsf\u00f6rderung und die \u00d6ffentlichkeitsarbeit. Die neuen sogenannten sozialen Medien wirken in den drei Bereichen. Die traditionelle Differenzierung greift nur noch in Ans\u00e4tzen. Online-Werbeanzeigen werden eher Content bezogen erstellt und folgen inhaltlich st\u00e4rker den Regeln der \u00d6ffentlichkeitsarbeit als der klassischen Werbung, redaktionelle Beitr\u00e4ge, Posts und Blogs erg\u00e4nzen.<\/p>\n

      2.3 Distributionspolitik<\/strong><\/p>\n

      Physische Distribution, Verkaufsorgane und Absatzwege sind die drei Pfeiler der Distributionspolitik. H\u00e4ufig sind sie im Unternehmen in unterschiedlichen Abteilungen angesiedelt und die verantwortlichen F\u00fchrungskr\u00e4fte verfolgen in der Optimierung ihrer Ziele nicht immer gemeinsame Strategien, sondern h\u00e4ufig sogar kontr\u00e4re Ziele. Digitale L\u00f6sungen bieten zudem neue Gesch\u00e4fts- und Distributionsmodelle.<\/p>\n

      2.4 Preispolitik<\/strong><\/p>\n

      Der Preis besitzt im Business to Business unangefochtene Dominanz. Als eindeutig kontrollierbares Marketinginstrument ist er das dominante Kriterium bei den meisten der potenziellen Abnehmer. Dabei vergessen viele, dass die Preispolitik nicht davon spricht, m\u00f6glichst billig anzubieten, sondern die Preisgestaltung komplexere Angebotsspektren m\u00f6glich macht. Preise k\u00f6nnen das Image st\u00fctzen, sowohl nach unten als auch nach oben. Sie k\u00f6nnen kundenfreundlich gestaltet werden oder mit komplizierten Tarifen Hemmungen aufbauen. Gerade Softwareentwicklungen k\u00f6nnen auf ein breites Spektrum von Pauschalen, Abrechnungen von Zeiten oder Energieeinheiten und vielem mehr zur\u00fcckgreifen, um ihre Angebote so attraktiv wie m\u00f6glich zu gestalten.<\/p>\n

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      1. Kundenakquise: Die Verkaufsf\u00f6rderung innerhalb der Kommunikation<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        In der Kundenakquise ist das gesamte Instrumentarium der Kommunikationspolitik von Bedeutung. Dieses wird im Unternehmensalltag meist von unterschiedlichen Abteilungen besetzt: der Marketingabteilung, der Presse- und \u00d6ffentlichkeitsabteilung sowie der Vertriebsabteilung, in der meistens die Verkaufsf\u00f6rderung angesiedelt ist.<\/p>\n

        Vom Standpunkt des Vertriebs steht Marketing f\u00fcr passive Neukundengewinnung: \u00dcber das B\u00fcndel der Werbema\u00dfnahmen, ob Radio, TV, Print und Au\u00dfenwerbung sowie Online-Marketing werden durch die gezielte Streuung potenzielle Auftraggeber erreicht, die so bemerkenswert angesprochen werden, dass sie im Bedarfsfall zum H\u00f6rer greifen. Diese Anrufe oder elektronischen Anfragen erreichen dann idealerweise zuerst den Vertrieb.<\/p>\n

        Der Vertrieb<\/a> nutzt das Instrumentarium der Verkaufsf\u00f6rderung, um Neukunden zu gewinnen mit dem Unterschied, dass er Zielgruppen initiativ anspricht, also aktiv auf sie zugeht. Die Instrumente hei\u00dfen Messen, Lobbying, Consumer Response Management, Kaltakquise und Besuche.<\/p>\n

        Autor: Redaktion<\/p>\n