{"id":6935,"date":"2020-06-29T10:46:20","date_gmt":"2020-06-29T08:46:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6935"},"modified":"2020-07-30T14:02:45","modified_gmt":"2020-07-30T12:02:45","slug":"die-weichen-fuer-grossauftraege-nach-der-krise-stellen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/die-weichen-fuer-grossauftraege-nach-der-krise-stellen\/","title":{"rendered":"Die Weichen f\u00fcr Gro\u00dfauftr\u00e4ge nach der Krise stellen"},"content":{"rendered":"

In Krisenzeiten, die Marktumbruchzeiten sind, \u00fcberdenken Unternehmen ihre Strategien. Also sind die Zeiten aktuell ideal, um mit (Neu-)Kunden ins Gespr\u00e4ch \u00fcber neue Probleml\u00f6sungen zu kommen, um mittelfristig Gro\u00dfauftr\u00e4ge an Land zu ziehen \u2013 sofern die Vertriebsorganisation \u00fcberzeugt ist: \u201eYes, we can sell.\u201c<\/strong><\/p>\n

\u201eAktuell kann man keine Gro\u00dfauftr\u00e4ge an Land ziehen \u2013 au\u00dfer staatlich subventionierte Auftr\u00e4ge zur Krisenbew\u00e4ltigung, denn; Zurzeit fahren alle Unternehmen auf Sicht, weil sie nicht wissen, wie es weitergeht.\u201c Solche Aussagen h\u00f6rt man aktuell oft von B2B-Verk\u00e4ufern.<\/p>\n

Das stimmt! Doch bei den meisten Investitionsg\u00fctern und komplexen Dienstleistungen \u2013 wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingvertr\u00e4gen \u2013 dauert der Verkaufsprozess auch in normalen Zeiten Monate, wenn nicht gar Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug m\u00fcssen solche \u201eDeals\u201c stets geplant und gemanagt werden \u2013 auch weil an dem Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess, der ihnen voraus geht sowohl auf der Verk\u00e4ufer-, als auch K\u00e4uferseite oft ganze Teams von Spezialisten beteiligt sind.<\/p>\n

In Krisenzeiten \u00fcberdenken Unternehmen ihre Strategien<\/h2>\n

Krisenzeiten, wie die aktuelle, haben f\u00fcr B2B-Verk\u00e4ufer jedoch den Vorzug: In ihnen \u00fcberdenken viele Unternehmen ihre Strategien. Das hei\u00dft, sie sind offen f\u00fcr neue Probleml\u00f6sungen. Also besteht f\u00fcr Verk\u00e4ufer die Chance, mit Zielkunden ins Gespr\u00e4ch \u00fcber aus deren \u00a0Warte ganz neue Probleml\u00f6sungen zu kommen, um mittelfristig gro\u00dfe Projektauftr\u00e4ge an Land zu ziehen. Diese Chance sollten die Vertriebsorganisationen von Unternehmen und deren Mitarbeiter aktiv nutzen.<\/p>\n

Folgende Maximen sollten Sie beim Einf\u00e4deln und An-Land-ziehen von Gro\u00dfauftr\u00e4gen, die meist Projektgesch\u00e4fte sind, beachten.<\/p>\n

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  1. Managen Sie den Erfolg!<\/strong> Sie wollen vom Unternehmen x oder y mittelfristig einen Gro\u00dfauftrag erlangen. Also gilt es, die Investitions- und Kaufentscheidung des Zielkunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierf\u00fcr m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst wissen: Wo dr\u00fcckt das Unternehmen der Schuh, was sind seine mittel- und langfristigen Ziele? Wer ist an der strategischen Kaufentscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird voraussichtlich entschieden?<\/li>\n
  2. Kn\u00fcpfen Sie ein engmaschiges Beziehungsnetz! <\/strong>Beeinflussen k\u00f6nnen Sie eine Investitions- und Kaufentscheidung Ihres Kunden nur, indem Sie mit ihm kommunizieren. Flechten Sie also m\u00f6glichst viele pers\u00f6nliche Dr\u00e4hte zwischen Ihrem BuyingCenter und dem SellingCenter des Kunden … und betreiben Sie ein gezieltes Costumer-Relationship-Management.<\/li>\n
  3. Bauen Sie Vertrauen und Sympathie auf<\/strong>! Die in \u201eBig Deals\u201c vereinbarten L\u00f6sungen sind meist \u201ecustomized\u201c \u2013 das hei\u00dft, sie sind beziehungsweise werden auf den individuellen Bedarf des Kunden zugeschnitten. Folglich kann der Kunde deren Qualit\u00e4t vor dem Erteilen des Auftrags nur bedingt pr\u00fcfen. Er muss darauf vertrauen, dass Sie und Ihr Team die versprochene L\u00f6sung realisieren (k\u00f6nnen). Vermitteln Sie ihm die n\u00f6tige Entscheidungssicherheit, indem Sie ihm die Chance bieten, sich mit Ihrer Organisation pers\u00f6nlich vertraut zu machen \u2013 nicht nur auf der Eink\u00e4ufer-Verk\u00e4ufer-Ebene, sondern auch auf der Techniker- und Entwickler-Ebene (zum Beispiel durch gemeinsame Veranstaltungs- und Referenzkundenbesuche, durch Zusammenarbeit in Spezifikations-Workshops, durch Prestudies und Tests \u2013 m\u00f6glichst noch vor der offiziellen Anfrage oder Ausschreibung).<\/li>\n
  4. Verkaufen Sie sich und Ihre Organisation als den besseren Partner!<\/strong> \u201eMache Deinen Kunden erfolg-reich!\u201c An dieser Maxime sollte sich Ihr Handeln orientieren. Hierf\u00fcr m\u00fcssen Sie und Ihre Kollegen zun\u00e4chst den Zielkunden mit seinen Bed\u00fcrfnissen kennen und verstehen. Informieren Sie sich also umfassend \u00fcber ihn \u2013 zum Beispiel indem Sie mit seinen Kooperationspartnern (Kunden, Lieferanten usw.) sprechen. Und sammeln Sie in den Gespr\u00e4chen mit seinem BuyingCenter m\u00f6glichst viele Infos \u00fcber ihn: Wer sind seine Kunden? Wie tickt sein Markt? Wen muss er mit ins Boot bekommen? Womit glaubt er k\u00fcnftig erfolgreicher als seine Wettbewerber zu sein? Wie k\u00f6nnen wir ihn hierbei unterst\u00fctzen? Vor welchen Aufgaben und Herausforderungen steht mein Gespr\u00e4chspartner? Woran misst er den Erfolg?<\/li>\n
  5. Beeinflussen Sie die Entscheidungskriterien!<\/strong> Ihr Kunde sucht eine L\u00f6sung f\u00fcr eine \u201eHerausforderung\u201c. An diese stellt er vielf\u00e4ltige Anforderungen (T.A.S.K.\u00a9<\/sup>):\n