{"id":6954,"date":"2020-07-09T10:52:14","date_gmt":"2020-07-09T08:52:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=6954"},"modified":"2020-05-26T15:54:55","modified_gmt":"2020-05-26T13:54:55","slug":"yes-we-can-so-geht-auftrags-und-neukundenakquise-in-krisenzeiten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/yes-we-can-so-geht-auftrags-und-neukundenakquise-in-krisenzeiten\/","title":{"rendered":"\u201eYes, we can\u201c \u2013 So geht Auftrags- und Neukundenakquise in Krisenzeiten"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u201eYes, we can&#8230;.\u201c Das sollten sich B2B-Verk\u00e4ufer gerade in st\u00fcrmischen Zeiten wie der aktuellen Corona-Krise sagen. Denn dann \u00fcberdenken die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden ihre Strategien. Also sind sie f\u00fcr neue Probleml\u00f6sungen offen.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eUnsere Kunden f\u00fcrchten eine l\u00e4nger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: G\u00fcrtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.\u201c Diese Klage h\u00f6rt man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verk\u00e4ufern und nicht selten ihren Chefs.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest \u00fcberzeugt: Wenn unsere Ums\u00e4tze und Auftragseing\u00e4nge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie es gewiss in ein, zwei Monaten sein. Und wenn sie heute schon schlecht sind? Dann werden sie in\u00a0 zwei, drei Monaten katastrophal sein.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Den Kopf nicht in den Sand stecken<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisen-Verst\u00e4rkungsgerede? W\u00e4re es nicht fruchtbarer wie ehemals der US-Pr\u00e4sidentschaftskandidat Barack Obama trotz aller widrigen Umst\u00e4nden zu sagen \u201eYes, we can\u201c? Denn in schwierigen Zeiten wie den aktuellen hinterfragen Unternehmen ihre Strategien. Also k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer in ihnen<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Kunden L\u00f6sungen verkaufen, f\u00fcr die diese in guten Zeiten keinen Bedarf sahen, und<\/li>\n<li>mit Noch-nicht-Kunden erste zarte Bande kn\u00fcpfen, die ihnen bisher bei Kontaktversuchen stets ein \u201eNein\u201c entgegen schleuderten.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn Sie diese Chance nutzen m\u00f6chten, fragen Sie sich als Verk\u00e4ufer oder Vertriebsverantwortlicher: Was brauchen unsere (Noch-nicht-)Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich \u2013 zum Beispiel die Effizienz, Wirtschaftlichkeit, Produktivit\u00e4t bzw. den Return-on-invest zu steigern?<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Kunden stehen unter Handlungsdruck<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Grunds\u00e4tzlich lautet die Antwort: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen die Kunden Ihrer (potenziellen) Kunden in ihren M\u00e4rkten Differenzierungsm\u00f6glichkeiten \u2013 das hei\u00dft, sie m\u00fcssen sich erkennbar positiv von ihren Mitbewerbern abheben.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Also sollten Sie als Verk\u00e4ufer f\u00fcr Ihre (Noch-nicht-)Kunden solche (Problem-)L\u00f6sungen entwerfen und ihnen so helfen, ihre Wettbewerbsf\u00e4higkeit zu steigern. Helfen Sie Ihren (Noch-nicht-)Kunden zu verkaufen! Wenn Sie den Kunden L\u00f6sungen offerieren, die<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>ihre St\u00fcck- und Prozesskosten reduzieren oder<\/li>\n<li>ihre Produkt- und Service-Qualit\u00e4t erh\u00f6hen und damit<\/li>\n<li>das Preis-Leistungs-Verh\u00e4ltnis f\u00fcr ihre (Noch-nicht-)Kunden verbessern,<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">dann wecken sie auch deren (Kauf-)Interesse.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen: Auch bei Ihren Mitbewerbern lautet die Maxime \u201eSparen\u201c. Sie erbringen also in der Regel f\u00fcr ihre Kunden nicht mehr die gewohnten (Service-)Leistungen \u2013 denn diese kosten Geld. Und dies in einer Zeit, in der diese, weil ihnen der Kittel brennt, f\u00fcr jede Unterst\u00fctzung dankbar sind. Das registrieren die Kunden Ihrer Wettbewerber. Also sind sie leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wettbewerber \u201eDie Zeiten sind schlecht\u201c. Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich Ihr Vertrieb leichter positiv von dem der Mitbewerber abheben, sofern Sie und Ihre Mitarbeiter nicht den gleichen Fehler wie die Mitbewerber begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Wer ein Problem hat, braucht eine L\u00f6sung<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn Kunden klagen, dann haben sie (mindestens) ein Problem. Also m\u00fcssen Sie ihnen nur eine \u00fcberzeugende Probleml\u00f6sung anbieten und schon sind Sie mit ihnen zumindest im Gespr\u00e4ch. Nutzen Sie also die Chance \u201eSchwierige Zeiten\u201c, um gerade jetzt auf Beutezug zu gehen und Wettbewerbern Kunden abzujagen. Doch nicht nur dies: Sorgen Sie auch daf\u00fcr, dass die \u201eTop-Mitarbeiter\u201c Ihrer Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen erfahren. Dann k\u00f6nnen Sie manch \u201eSpitzenkraft\u201c f\u00fcr sich gewinnen, um deren Gunst Sie in Zeiten der Hochkonjunktur vergebens gebuhlt h\u00e4tten.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hier einige Tipps, wie Sie die \u201eschlechten Zeiten\u201c f\u00fcr sich nutzen:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Definieren Sie Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivit\u00e4ten fokussieren!<\/strong>\n<ul>\n<li>Nicht allen Branchen geht es in der aktuellen Corona-Krise schlecht. So boomt zum Beispiel die Medizintechnik-, Pharma-, Lebens- und Hygienemittel-Industrie nebst ihren Zulieferern. Zudem gibt es Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie und hohen Kapitalreserven nicht in allzu gro\u00dfe Schlingerbewegungen geraten. Ermitteln Sie diese. Fokussieren Sie Ihre Vertriebsaktivit\u00e4ten auf (Noch-nicht-)Kunden mit kurz- oder mittelfristig interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen.<\/li>\n<li>Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen k\u00f6nnen wir (individuelle) L\u00f6sungen zum Steigern ihrer Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivit\u00e4t bieten und ihnen so beim Steigern ihrer Wettbewerbsf\u00e4higkeit helfen (unabh\u00e4ngig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt)?<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ol>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"2\">\n<li><strong>Erarbeiten Sie f\u00fcr die namentlich definierten Zielkunden konkrete Ma\u00dfnahmenpl\u00e4ne!<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschlie\u00dfen der Umsatzpotenziale strategisch und taktisch vor? Definieren Sie Meilensteine und \u201econtrollen\u201c (steuern) Sie diese.<\/li>\n<\/ul>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"3\">\n<li><strong>Machen Sie Ihre Verk\u00e4ufer fit f\u00fcr das Verkaufen in \u201eschwierigen Zeiten\u201c.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verk\u00e4ufer gefragt. Nun kommen die Verk\u00e4ufer zum Zug, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen \u00fcber die Wertsch\u00f6pfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben, mit kunden- und anwendungsorientierten L\u00f6sungen.<\/li>\n<li>Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verk\u00e4ufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich (und Ihr Unternehmen) \u00fcberzeugend als der bessere Partner pr\u00e4sentieren. Und machen Sie Ihr Team fit in Preisverhandlungstaktiken sowie s\u00e4urefest gegen die Klagen der Kunden \u201eDer Markt ist schlecht\u201c und \u201eIhr seid zu teuer\u201c. Denn nur so k\u00f6nnen Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verk\u00e4ufern Ihren Gewinn schm\u00e4lernde Preiszugest\u00e4ndnisse aus der Tasche ziehen.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Und noch ein Tipp:<\/strong> Denken Sie, sofern das Kernproblem vieler Ihrer (Noch-nicht-)Kunden ein tempor\u00e4rer Liquidit\u00e4tsengpass ist, \u00fcber alternative Finanzierungmodelle und Liefermodalit\u00e4ten nach und schulen Sie Ihre Verk\u00e4ufer darin, diese aktiv zu verkaufen. Auch dies kann ein T\u00fcr\u00f6ffner sein, denn (auch) f\u00fcr Ihre Zielkunden gilt: Sie wollen sp\u00e4testens nach der Krise wieder erfolgreich durchstarten und hierf\u00fcr die Weichen schon heute stellen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Fazit: <\/strong>Wer jetzt \u2013 statt in einer Schockstarre zu verharren \u2013 eine schl\u00fcssige Verkaufsstrategie f\u00fcr die ver\u00e4nderten Rahmenbedingungen erarbeitet und \u00fcber eine motivierte und qualifizierte Verk\u00e4ufertruppe verf\u00fcgt, die \u00fcberzeugt ist \u201eYes, we can sell\u201c, der geht aus der Corona-Krise mit hoher Wahrscheinlichkeit als Sieger hervor.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber des auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fyes-we-can-so-geht-auftrags-und-neukundenakquise-in-krisenzeiten%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fyes-we-can-so-geht-auftrags-und-neukundenakquise-in-krisenzeiten%2F&text=%E2%80%9EYes%2C%20we%20can%E2%80%9C%20%E2%80%93%20So%20geht%20Auftrags-%20und%20Neukundenakquise%20in%20Krisenzeiten\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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