Druck erh\u00f6hen nur schwache F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/h2>\n
Auch wenn sprichw\u00f6rtlich Diamanten nur unter Druck entstehen, so bedeutet dies nicht, dass Vertriebler beherzter Akquise betreiben und Auftr\u00e4ge schreiben, wenn auf sie massiv Druck ausge\u00fcbt wird. Hier unterscheidet sich gerade eine schlechte von einer guten F\u00fchrungskraft: Denn \u00fcbt diese (mehr) Druck auf ihr Vertriebsteam aus, wird dieser (\u00dcber-)Druck von Verk\u00e4ufern schnell auf das Kundengespr\u00e4ch \u00fcbertragen. Doch welcher Kunde m\u00f6chte schon gerne von einem Anbieter kaufen, der den Auftrag n\u00f6tig hat? Sollte der Kunde tats\u00e4chlich Bedarf haben, wird er diesen Verkaufsdruck f\u00fcr sich nutzen \u2013 und noch bessere Preise verlangen. Darum ist es von Vorteil, selbst dann, wenn die unternehmerischen Kennzahlen rot sind, Druck aus dem Kessel zu nehmen.<\/p>\n
Jeder will verkaufen \u2013 entscheidend ist das wie<\/h2>\n
Dr\u00fccken die Zahlen, fallen so manche Verk\u00e4ufer vorschnell mit der T\u00fcr ins Haus. Doch Kunden sind kein Mittel zum Zweck, sondern ebenfalls Menschen. Genauso wie F\u00fchrungskr\u00e4fte und Vertriebler auch. Sie haben W\u00fcnsche, Ziele und Bed\u00fcrfnisse. Folgerichtig ist der beste Weg, Ruhe in den Verkaufsprozess zu bekommen, um eine vertrauensvolle Atmosph\u00e4re aufzubauen \u2013 und zu halten. Gerade wenn auch im Kundenunternehmen schwere Zeiten herrschen, sorgen Verst\u00e4ndnis, Empathie und die Betonung der einen oder anderen Gemeinsamkeit f\u00fcr Pluspunkte. Insbesondere dann, wenn man mit relevanten Informationen als Anbieter in Vorleistung geht, wird sich der Kunde \u00f6ffnen. Aber: Es darf keine Masche sein \u2013 der Vertrieb muss aus echter \u00dcberzeugung handeln.<\/p>\n
Gedankenhygiene als Wettbewerbsvorteil in schweren Zeiten<\/h2>\n
Gerade dann, wenn Stammkunden vom Mitbewerber abgeworben werden, Kunden erbitterter um bessere Preise feilschen und das Angebot im Entscheidungsprozess beim Kunden wieder eine erneute Abstimmungsrunde nimmt, ist es wichtig, mit den eigenen Gef\u00fchlen der Entt\u00e4uschung und Frustration richtig umzugehen. Es ist ganz normal, hin und wieder einmal hinschmei\u00dfen zu wollen, Zweifel zu hegen \u2013 und alles zu hinterfragen. Doch wer im inneren Dialog den Selbstanklagen nicht erliegt, sondern das Ganze sportlich sieht, wird beherzter am Ball bleiben \u2013 und weiterhin sein Bestes geben.<\/p>\n
Konstruktiver Austausch erm\u00f6glicht mehr Motivation im Vertrieb<\/h2>\n
Was klappt bei dem einen Kunden? Weswegen hat ein anderer nicht gekauft \u2013 oder ist gar komplett zum Mitbewerber gegangen? Ver\u00e4nderung im Vertrieb ist normal. Was leider nicht normal ist: dar\u00fcber offen zu sprechen. In so manch einem Unternehmen w\u00fcrde ja auch ein Verk\u00e4ufer ziemlich allein dastehen \u2013 zumindest offiziell \u2013 wenn dieser im Kollegenkreis verk\u00fcnden w\u00fcrde \u201eIch bekomme einfach keine Termine!\u201c oder \u201eMir gr\u00e4bt der Mitbewerber x gerade das Wasser ab\u201c. Schlie\u00dflich ist es oft ein Tabu, offen \u00fcber Fehler zu sprechen. F\u00fcr ein besseres Verkaufsklima ist es sinnvoll, gemeinsam wesentlich intensiver zu diskutieren, \u201ewie\u201c etwas besser im Vertrieb l\u00e4uft \u2013 und nicht nur, \u201ewas\u201c im Vertrieb zu tun ist.<\/p>\n
Individuelle Vorstellungen w\u00fcrdigen durch individuelle Rahmenbedingungen<\/h2>\n
Wie kann jeder einzelne Vertriebler noch besser unterst\u00fctzt werden, um noch leidenschaftlicher seine vertrieblichen Ziele zu erreichen? Daf\u00fcr gibt es kein Patentrezept. Doch ein Einzelgespr\u00e4ch mit jedem kann helfen: Was braucht dieser, um noch sicherer seine vertrieblichen Vorgaben zu erf\u00fcllen? Manch einer braucht vielleicht weitere Argumente f\u00fcr seine Vertriebsarbeit. Ein anderer ben\u00f6tigt im Moment einen h\u00f6heren Fixlohnanteil, um seine privaten Kosten sicherer abdecken zu k\u00f6nnen. Und ein weiterer vielleicht auch \u201enur\u201c die Erlaubnis, auch mal ein Kundengespr\u00e4ch \u201evergeigen\u201c zu d\u00fcrfen. F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb oder Unternehmer mit Vertriebsmitarbeitern sollten also m\u00f6glichst mit jedem Einzelnen sprechen, um zu sehen, wie mit individueller Unterst\u00fctzung dem Vertrieb Freiheiten erm\u00f6glicht werden k\u00f6nnen, die sich positiv auf den Kundenkontakt auswirken.<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Oliver](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/Oliver-Schumacher-Portrait-Homepage-2016_kl-120x120.jpg\")
Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher<\/strong>. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verk\u00e4ufer in Zukunft einen h\u00f6heren gesellschaftlichen Stellenwert genie\u00dfen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber 10 Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n