{"id":7059,"date":"2020-07-22T10:28:34","date_gmt":"2020-07-22T08:28:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7059"},"modified":"2020-07-09T12:34:12","modified_gmt":"2020-07-09T10:34:12","slug":"so-lassen-sich-fuer-b2b-berater-rasch-auftragsloecher-stopfen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/so-lassen-sich-fuer-b2b-berater-rasch-auftragsloecher-stopfen\/","title":{"rendered":"So lassen sich f\u00fcr B2B-Berater rasch Auftragsl\u00f6cher stopfen"},"content":{"rendered":"

In den Auftragsb\u00fcchern vieler Berater, Trainer und Coaches klaffen zurzeit aufgrund der Corona-Krise riesige L\u00f6cher. Also m\u00fcssen nicht wenige recht rasch Auftr\u00e4ge oft von Neukunden akquirieren, um nicht zu darben<\/strong>.\u00a0 Einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt.<\/strong><\/p>\n

In Zeiten der Corona-Krise, in denen der Trainings- und Beratungsmarkt weitgehend kollabierte, gilt mehr denn je: Durch Hauruck-Aktionen k\u00f6nnen Berater, gleich welcher Couleur, Vers\u00e4umnisse im Marketingbereich im Bedarfsfall nur schwer ausgleichen. Denn wer jahrelang beim Marketing inaktiv war, hat in der Regel auch kaum Marketingerfahrung. Au\u00dferdem fehlen ihm die erforderlichen Instrumente. Zum Beispiel ein personifizierter und gepflegter Adresspool. Oder Produkte, die sich als \u201eT\u00fcr\u00f6ffner\u201c bei Neukunden eignen. Oder Projektbeschreibungen, die sich bei Bedarf schnell eint\u00fcten lassen.<\/p>\n

Entsprechend wirkungslos sind die meisten Nacht-und-Nebel-Aktionen im Marketingbereich \u2013 auch weil die Beratungsbereich angebotenen Leistungen keine Schnelldreher sind. Bei ihnen dauert der Kaufentscheidungsprozess oft Monate, teils sogar Jahre.<\/p>\n

Trotzdem stehen Berater immer wieder, wie aktuell, vor der Herausforderung, recht kurzfristig Auftr\u00e4ge von Neukunden zu akquirieren, um ihren Lebensunterhalt zu finanzieren. Deshalb hier einige Tipps, die Sie beherzigen sollten, damit Ihre Aktivit\u00e4ten zumindest eine gewisse Aussicht auf Erfolg haben.<\/p>\n

Akquise-Tipp 1: Bieten Sie Ihren Zielkunden Leistungen an, bei denen die Hemmschwelle, ja zu sagen, niedrig ist. <\/strong><\/p>\n

Berater neigen beim Akquirieren von Neukunden dazu, diesen ihren gesamten Bauchladen zu offerieren. Und wenn sie Noch-nicht-Kunden ausnahmsweise mal ausgew\u00e4hlte Leistungen anbieten? Dann wollen sie gleich solche Megaauftr\u00e4ge wie \u201edie Unternehmenskultur ver\u00e4ndern\u201c an Land ziehen.<\/p>\n

Beide Vorgehensweisen sind wenig zielf\u00fchrend. Denn kein Unternehmen erteilt einem Berater, mit dem es keine Vorerfahrung hat, den Auftrag f\u00fcr ein Gro\u00dfprojekt, an dem sein k\u00fcnftiger Erfolg h\u00e4ngt. Anders sieht dies bei relativ risikoarmen Produkten wie einem halbt\u00e4gigen Workshop, \u201eQuick-Check\u201c oder Projektleiter-Coaching aus. Offerieren Sie also Ihren Noch-nicht-Kunden kleine, smarte Produkte, um von ihnen einen Erstauftrag zu erhalten. Ist dann eine Vertrauensbasis geschaffen, k\u00f6nnen Sie ihnen komplexere Produkte\/Leistungen anbieten.<\/p>\n

Akquise-Tipp 2: Setzen Sie auf \u201eSpezialprodukte\u201c, die auf konkrete, aktuelle Kundenprobleme reagieren.<\/strong><\/p>\n

Wenn Berater versuchen, Neukunden zu akquirieren, offerieren sie diesen meist Standardprodukte, die man auch bei Hunderten von Mitbewerbern kaufen kann. F\u00fcr diese Produkte interessiert sich, salopp formuliert, niemand \u2013 zumindest kurzfristig. Denn die meisten Unternehmen existieren seit vielen Jahren. Also haben sie auch schon Trainer, die bei ihnen zum Beispiel F\u00fchrungstrainings durchf\u00fchren. Oder Projektmanagement-Berater und -Coaches. Und diese tauschen sie ungern aus, wenn sie mit deren Leistung einigerma\u00dfen zufrieden sind \u2013 schon gar nicht in der Krise, wenn vieles schnell gehen, denn: Die neuen Trainer m\u00fcssten sie, da sie das Unternehmen nicht erst einarbeiten. Das riecht nach Mehrarbeit in einer ohnehin stressigen Zeit.<\/p>\n

Deshalb k\u00f6nnen Sie mit Standardprodukten bei Noch-nicht-Kunden in der Regel nicht punkten. Anders sieht dies bei Leistungen aus, die zum Beispiel die Personalentwicklung oder das Projektmanagement des Unternehmens abrunden oder in der aktuellen Krisensituation sinnvoll, das hei\u00dft bedarfsorientiert \u00a0erg\u00e4nzen. Welche Produkte dies sein k\u00f6nnten, hier ist Ihre Phantasie und Kenntnis Ihrer Zielgruppe gefragt.<\/p>\n

Akquise-Tipp 3: Analysieren Sie vorab, bei welchen Unternehmen Sie realistische Erfolgsaussichten haben.<\/strong><\/p>\n

Die meisten Berater gehen bei der Neukunden-Akquise wenig zielgerichtet vor. Fragt man sie \u201eWarum kontaktieren Sie gerade dieses Unternehmen?\u201c, k\u00f6nnen sie dies meist nicht begr\u00fcnden. \u00dcberlegen Sie sich, bevor Sie loslegen, genau: Bei welchen Unternehmen habe ich eine realistische Chance, einen Auftrag zu erlangen? Zum Beispiel aufgrund meiner Biografie? Oder der Projekte, die ich durchgef\u00fchrt habe? Oder der Struktur der Unternehmen, f\u00fcr die ich bisher t\u00e4tig war? Oder …?<\/p>\n

Dies ist jedoch nur der erste Schritt. Wenn Sie Ihr \u201eBeuteschema\u201c formuliert haben, sollten Sie aus den Kriterien, \u00fcber die Sie Ihre Zielkunden bestimmt haben, Kaufargumente f\u00fcr sich ableiten \u2013 also Argumente, warum sich Ihre Zielkunden gerade f\u00fcr Sie und nicht f\u00fcr Mitbewerber entscheiden sollten. Ein solches Kaufargument kann sein: \u201eHerr Huber, ich habe zehn Jahre multinationale Gro\u00dfprojekte gemanagt, die hochpolitisch und -sensibel waren. Deshalb …\u201c. Oder: \u201eFrau Mayer, unsere B\u00fcros sind nur zwei Kilometer von einander entfernt. Entsprechend schnell bin ich da, wenn …\u201c. Oder: \u201eHerr Wagner, ich arbeite seit 15 Jahren f\u00fcr Filialisten, deren Mitarbeiter weitgehend Teilzeitkr\u00e4fte sind. Deshalb ….\u201c.<\/p>\n

Solche handfesten Kaufargumente brauchen Sie in allen Phasen des Marketing- und Vertriebsprozesses \u2013 egal ob Sie Werbebriefe schreiben, die Zielkunden per Telefon kontaktieren oder nach einer Pr\u00e4sentation Mitbewerber aus dem Rennen werfen m\u00f6chten.<\/p>\n

Akquise-Tipp 4: Gehen Sie keine Umwege, sprechen Sie Ihre Zielkunden direkt an.<\/strong><\/p>\n

Viele Berater erz\u00e4hlen ihren Kunden \u201eIhr m\u00fcsst aktiv verkaufen.\u201c Sie selbst tun dies aber nicht. Stattdessen schalten sie Anzeigen \u2013 und warten, dass potenzielle Kunden anrufen. Oder sie lancieren PR-Artikel und platzieren Posts in den Social Media \u2013 und warten darauf, dass Noch-nicht-Kunden sie nach deren Lekt\u00fcre anrufen. Oder sie versenden Werbebriefe \u2013 und warten darauf, dass Interessenten sie kontaktieren.<\/p>\n

All diese Marketingma\u00dfnahmen sind gut und richtig, wenn Sie Ihren Markt langfristig mit System bearbeiten m\u00f6chten. Wenn in Ihrem Auftragsbuch jedoch gro\u00dfe L\u00f6cher klaffen, haben Sie f\u00fcr einen solchen \u201eSchnickschnack\u201c keine Zeit. Dann d\u00fcrfen Sie keine Umwege gehen. Dann sollten Sie direkt auf Ihre Zielkunden losgehen und bei ihnen sozusagen mit der T\u00fcr ins Haus fallen. Entweder, indem Sie tats\u00e4chlich bei Kunden, die in Ihrer N\u00e4he ihr Domizil haben, an die T\u00fcr klopfen, oder indem Sie zum Telefonh\u00f6rer greifen und zum Kunden sagen \u201eGuten Tag, hier bin ich. Ich m\u00f6chte …\u201c.<\/p>\n

Aktiv verkaufen kann ganz einfach sein<\/h2>\n

Viele Berater werden nun zusammenzucken, denn sie wollen auf keinen Fall wie (telefonische) Klinkenputzer wirken. Doch am Klinken-Putzen f\u00fchrt, wenn kurzfristig Auftr\u00e4ge her m\u00fcssen, kein Weg vorbei. Doch keine Angst: Aktiv verkaufen kann ganz einfach sein. Das sei an zwei Beispielen illustriert.<\/p>\n

Beispiel 1: <\/strong>Der Inhaber eines Beratungsunternehmens in Baden-W\u00fcrttemberg hat ein ganz einfaches, jedoch effektives Konzept zur Neukunden-Akquise: \u201eMorgens Kaffeetrinken und die Lokalzeitung lesen\u201c. Liest er in der Zeitung zum Beispiel, dass das \u00f6rtliche Kaufhaus eine neue Abteilung er\u00f6ffnet, dann \u00fcberlegt er sich, welche Probleme hieraus resultieren k\u00f6nnten. Zum Beispiel das Suchen und Integrieren neuer Mitarbeiter, ver\u00e4nderte Abl\u00e4ufe … Anschlie\u00dfend ruft er dessen Inhaber oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer an und sagt zu ihm, er habe gelesen, dass sein Unternehmen eine neue Abteilung er\u00f6ffne. Damit verbunden seien vermutlich folgende Herausforderungen:… Ob der Inhaber interessiert sei, sich mit ihm mal zu treffen. Und wenn der Inhaber nicht zu sprechen ist? Dann schreibt der Berater ihm einen Brief, in dem selbstverst\u00e4ndlich auch steht: \u201eIch rufe Sie am …. an, um …\u201c<\/p>\n

So verf\u00e4hrt der Berater auch, wenn er in der Zeitung liest, dass ein Unternehmen Mitarbeiter einstellt oder entl\u00e4sst. Oder, dass dessen Ums\u00e4tze stiegen oder sanken. Jeden Morgen, so der Berater, st\u00fcnden in seiner Lokalzeitung so viele Anl\u00e4sse, Unternehmen zu kontaktieren, dass er sich \u00fcberlegen m\u00fcsse: Will ich dieses Unternehmen \u00fcberhaupt als Kunden haben?<\/p>\n

Die Vorteile eines solchen Vorgehens sind: Der Berater<\/p>\n