{"id":7171,"date":"2020-10-28T09:22:50","date_gmt":"2020-10-28T07:22:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7171"},"modified":"2020-10-13T11:25:35","modified_gmt":"2020-10-13T09:25:35","slug":"so-entwickeln-sie-ihre-verkaeufer-zu-umsetzungs-piloten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/so-entwickeln-sie-ihre-verkaeufer-zu-umsetzungs-piloten\/","title":{"rendered":"So entwickeln Sie Ihre Verk\u00e4ufer zu Umsetzungs-Piloten"},"content":{"rendered":"

Wenn Verk\u00e4ufer Interessenten zu begeisterten Kunden entwickeln und diese dann punktgenau und zielsicher zum Abschluss f\u00fchren sollen, ben\u00f6tigen sie klare Ziele und ein \u201eAusf\u00fchrungshandbuch\u201c, in dem das WIE konkret beschrieben wird. Das zeigt das Beispiel \u201eNeukundengewinnung\u201c.<\/strong><\/p>\n

Phase 1: Aus Strategie klare Ziele und Aktivit\u00e4ten ableiten<\/h2>\n

Sie ben\u00f6tigen zun\u00e4chst einmal eine Vertriebsstrategie: Welche Kunden wollen Sie wie gewinnen und \u00fcberzeugen? Gie\u00dfen Sie die Strategie in konkrete Ziele und Aktivit\u00e4ten. Die Umsetzungsschritte hei\u00dfen dann (zum Beispiel) Adressqualifizierung \u2013 Telefonakquisetraining \u2013 Akquiseleitfaden erstellen \u2013 Akquisetrichter erstellen \u2013 Telefonate durchf\u00fchren. Wir helfen Ihnen dabei, diesen komplexen Prozess aufzusetzen!<\/p>\n

Phase 2: Ausf\u00fchrungshandbuch erstellen<\/h2>\n

Jetzt kommen Ihre Verk\u00e4ufer ins Spiel. Erarbeiten Sie in Kooperation mit ihnen ein Ausf\u00fchrungshandbuch, in dem Schritt f\u00fcr Schritt eine strukturierte Vorgehensweise festgelegt ist, mit der sich die Qualit\u00e4t sichern, die Produktivit\u00e4t erh\u00f6hen und Top-Umsetzungsergebnisse erzielen lassen. Unsere Erfahrung zeigt: Die Qualit\u00e4t l\u00e4sst sich durch Umsetzungs-Checklisten enorm steigern. Selbst erfahrene Flugpiloten verf\u00fcgen \u00fcber Checklisten, die ihnen helfen, Abl\u00e4ufe pr\u00e4zise zu gestalten.<\/p>\n

Phase 3: Aktivit\u00e4ten der Verkaufsphasen beschreiben<\/h2>\n

Was umfasst das Handbuch? Beschreiben Sie im Detail, wie und in welchem Umfang (Sollwerte) die Verk\u00e4ufer die Ziele mit einer hohen Qualit\u00e4t erreichen. Nehmen wir bei dem Punkt \u201eTelefonate durchf\u00fchren\u201c die Herausforderung \u201eErstkontakt aufbauen\u201c: Legen Sie mit Ihren Verk\u00e4ufern mindestens drei Einstiegss\u00e4tze fest, mit denen diese sofort zu Beginn des Telefonats auf den Punkt kommen und Vertrauen aufbauen: \u201eLassen Sie mich gleich einsteigen. Haben Sie Interesse, Zeit und Geld zu sparen?\u201c Oder: \u201eLassen Sie mich gleich zur Sache kommen: Was ist Ihnen bei dem Produkt (um das es geht) besonders wichtig?\u201c So konkret gehen Sie dann bei allen<\/em> Phasen des Telefonats vor.<\/p>\n

Phase 4: Akquisitionskompetenzen aufbauen<\/h2>\n

Einer der Umsetzungsschritte hei\u00dft Telefonakquisetraining. Warum? Ihre Verk\u00e4ufer ben\u00f6tigen bestimmte Kompetenzen, um sich zu selbststeuernden Jet-Piloten entwickeln zu k\u00f6nnen. Schlie\u00dfen Sie die Kompetenzl\u00fccken durch Training. Denn ohne die entsprechenden Kompetenzen nutzt das detaillierteste Ausf\u00fchrungshandbuch nichts.<\/p>\n

EXTRA-TIPP F\u00dcHRUNG im Vertrieb<\/h2>\n

Mit EPAs an Flugh\u00f6he gewinnen und Produktivit\u00e4t verbessern<\/h3>\n

ErfolgsProduzierende Aktivit\u00e4ten (EPAs) helfen Ihren Mitarbeitern, den Umsatz zu steigern und Kunden zu \u00fcberzeugen. Und ganz nebenbei tragen die EPAs auch noch zur Motivation und zum Engagement bei.<\/p>\n

EPA-Schritt 1: Input und Output definieren<\/h3>\n

Unterst\u00fctzen Sie Ihre Mitarbeiter, nachhaltige Erfolge zu produzieren, die dem Unternehmen, der Vertriebsabteilung, Ihnen und den Mitarbeitern weiterhelfen. Bleiben wir bei der Neukundengewinnung. Eine EPA ist, m\u00f6glichst viele Akquisitionsanrufe pro Tag (Input) zu f\u00fchren, die als Konsequenz (Output) zu m\u00f6glichst vielen Terminvereinbarungen pro Tag oder Woche f\u00fchren. Denn bei Terminvereinbarungen winken Abschluss und Umsatz. Jetzt kommt es darauf an, die Produktivit\u00e4t zu erh\u00f6hen, also den Anteil der Terminvereinbarungen an den gef\u00fchrten Telefonaten zu optimieren.<\/p>\n

EPA-Schritt 2: Die Zahlen analysieren<\/h3>\n

Die Produktivit\u00e4tskennzahlen liefern Hinweise, an welchen Stellschrauben Sie drehen sollten. Dabei ist die Analyse der Zahlen wichtig. Wenn Verk\u00e4ufer Schmidt im Durchschnitt zwei Anrufe pro Tag macht und dabei zwei Termine vereinbart, hat er zwar eine Terminquote von 100 Prozent. Vereinbart sind aber zehn Anrufe pro Tag. Seine telefonischen Akquisitionsbem\u00fchungen sind wohl ausbauf\u00e4hig. Verk\u00e4ufer M\u00fcller hingegen t\u00e4tigt zehn Anrufe und gelangt zu vier Terminen, hat mithin nur eine Terminquote von 40 Prozent, aber immerhin vier Termine.\u00a0<\/strong><\/p>\n

EPA-Schritt 3: Coachinggespr\u00e4che f\u00fchren und Ma\u00dfnahmen ergreifen<\/h3>\n

F\u00fchren Sie zielorientierte Feedbackgespr\u00e4che: Warum gelingt es Verk\u00e4ufer Schmidt nicht, die vereinbarten zehn Telefonate zu f\u00fchren? Auf der anderen Seite generiert er mit wenigen Anrufen viele Termine. Ist es sinnvoll, ihn dabei zu unterst\u00fctzen, mehr Telefonate f\u00fchren zu k\u00f6nnen? Sollten Sie ihm personelle Unterst\u00fctzung zur Seite stellen? Oder ihm mehr Zeit f\u00fcr Anrufe geben? K\u00f6nnen Kollegen von seiner Terminvereinbarungskompetenz profitieren und von ihm lernen? Diese Fragen lassen sich jetzt auf der sicheren Grundlage der Input-Output-Zahlen f\u00fchren. Das gilt auch f\u00fcr den Verk\u00e4ufer M\u00fcller, nur mit umgekehrten Vorzeichen: Der Vergleich mit anderen Kollegen zeigt zum Beispiel, dass die Terminquote von 40 Prozent niedrig ist \u2013 anscheinend ben\u00f6tigt er ein entsprechendes Training.<\/p>\n

EPA-Schritt 4: Motivationsfeuer entfachen<\/h3>\n

Nichts befl\u00fcgelt mehr als der Erfolg. Wer mit EPAs an Flugh\u00f6he zulegt und immer \u00f6fter aus Anrufen Termine generiert, setzt einen Motivationsschub in Gang und f\u00fchlt, dass er \u201ees\u201c kann. Die Folge: Ihre Verk\u00e4ufer setzen sich noch ambitioniertere Ziele, erh\u00f6hen freiwillig die Flugh\u00f6he und f\u00fchlen sich motiviert und kompetent, noch produktiver zu agieren.<\/p>\n

EXTRA-TIPP<\/h2>\n

Nutzen Sie das Konzept, um die Teamleistungen zu verbessern. Verteilen Sie Aufgaben st\u00e4rkenorientiert. Bilden Sie Tandems mit Mitarbeitern, deren St\u00e4rken sich erg\u00e4nzen. Die Verk\u00e4ufer kennen die St\u00e4rken und Schw\u00e4chen der Kollegen und k\u00f6nnen um Unterst\u00fctzung bitten oder Hilfestellung geben.<\/p>\n

Buchtipp:<\/h3>\n

\u201eUmsetzen statt Scheitern<\/a>„<\/strong>
\nGebundene Ausgabe : 175 Seiten
\nHerausgeber : Haufe; 1. Auflage 2019 (12. April 2019)<\/p>\n

\u00dcber den Autor:<\/h3>\n

\"Koschinski\"Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski<\/strong> begeistert als Vortragsredner und Trainer in den Bereichen F\u00fchrung und Vertrieb.
\nEr ist zertifizierter Management-\/Business Coach und f\u00f6rdert Verk\u00e4ufer zum VERTRIEBSMEISTER\u00ae.
\nWegen nachhaltig messbaren Erfolgen wurden seine Seminare mit dem Gold Preis des BDVT ausgezeichnet.<\/p>\n

Weitere Informationen \u00fcber Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski<\/strong><\/a><\/p>\n