{"id":7192,"date":"2020-12-01T10:48:47","date_gmt":"2020-12-01T08:48:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7192"},"modified":"2020-11-24T11:52:10","modified_gmt":"2020-11-24T09:52:10","slug":"verkaufstraining-von-erfolgstrainern-wie-juergen-klopp-lernen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verkaufstraining-von-erfolgstrainern-wie-juergen-klopp-lernen\/","title":{"rendered":"Verkaufstraining: Von Erfolgstrainern wie J\u00fcrgen Klopp lernen"},"content":{"rendered":"

Kennzahlen signalisieren Verkaufsleitern, dass etwas getan werden sollte, doch nicht was. Um dies zu erfahren, m\u00fcssen sie die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren \u2013 wie Fu\u00dfballtrainer. Die blicken, um ihr Team zum Erfolg zu f\u00fchren, nicht auf die Anzeigentafel, wo der aktuelle Spielstand steht, sondern aufs Spielfeld.<\/strong><\/p>\n

Wie stelle ich sicher, dass mein Team die Vertriebsziele erreicht? Vor dieser Frage stehen Verkaufsleiter immer wieder. Entsprechend viele Konzepte zur Vertriebssteuerung und Steigerung des Verkaufserfolgs gibt es. Die meisten eignen sich f\u00fcr den Verkaufsalltag nicht, denn: In der Regel versuchen sie, den Verkaufserfolg weitgehend \u00fcber Kennzahlen zu steuern. Dadurch verschiebt sich der Fokus von der Erfolgssteuerung hin zur Erfolgskontrolle, weil Zahlen nur die Vergangenheit dokumentieren. Aus ihnen geht zwar hervor, ob ein Ziel erreicht wurde, sie zeigen aber nicht, was getan werden sollte, um es zu erreichen.<\/p>\n

Auf das Spielfeld blicken<\/h2>\n

Um dies zu erkennen, m\u00fcssen Verkaufsleiter sich mit den Prozessen befassen, die zu den Zahlen, also Ergebnissen, f\u00fchren. \u00c4hnlich wie ein Fu\u00dfball-Trainer wie J\u00fcrgen Klopp. Er steuert den Erfolg seiner \u201eMannen\u201c nicht, indem er ihnen vor Beginn der Saison mitteilt: \u201eJungs, ihr m\u00fcsst im Verlauf der Saison mindestens 80 Punkte holen und bei jedem Spiel mindestens drei Tore schie\u00dfen.\u201c Er sitzt vielmehr bei jedem Spiel auf der Trainerbank. Und dort schaut er nicht auf die Anzeigetafel am Spielfeldrand, wo der aktuelle Spielstand steht. Er blickt vielmehr aufs Spielfeld, um zu erkennen, ob seine Spieler zum Beispiel gen\u00fcgend Einsatz zeigen, ein gutes Stellungsspiel praktizieren oder ausreichend \u00fcber die Fl\u00fcgel spielen, denn: Nur dann kann er seinem Team, wenn es in R\u00fcckstand ger\u00e4t, Tipps geben, wie es das Spiel noch gewinnen kann und so den kurzfristigen Erfolg beeinflussen.<\/p>\n

Entsprechendes gilt f\u00fcr den mittel- und langfristigen Erfolg. Auch um ihn zu beeinflussen, muss ein Trainer das Verhalten seiner \u201eMannen\u201c im Spiel analysieren. Nur so erf\u00e4hrt er, wer wie viele Zweik\u00e4mpfe gewinnt und wie viele Flanken ankommen. Diese statistischen Daten (also Kennzahlen) allein n\u00fctzen einem Trainer wie J\u00fcrgen Klopp aber wenig. Denn wie zum Beispiel der St\u00fcrmer Mohamed Salah oder der Abwehrrecke Virgil van Dijk die Zahl der gewonnenen Zweik\u00e4mpfe steigern kann, erf\u00e4hrt er erst, wenn er sein Wissen, dass zu wenig Zweik\u00e4mpfe gewonnen wurden, mit seinen Beobachtungen beim Spiel vergleicht. Erst dann wird klar, ob der Spieler so viele Zweik\u00e4mpfe verlor, weil er zum Beispiel<\/p>\n