{"id":7302,"date":"2021-02-04T10:51:50","date_gmt":"2021-02-04T08:51:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7302"},"modified":"2022-03-22T13:26:57","modified_gmt":"2022-03-22T11:26:57","slug":"key-accountmanagment-in-corona-zeiten-herausforderungen-bei-verhandlungen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/key-accountmanagment-in-corona-zeiten-herausforderungen-bei-verhandlungen\/","title":{"rendered":"Key-Accountmanagment in Corona-Zeiten &#8211; Herausforderungen bei Verhandlungen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Industrieunternehmen handeln mit ihren wichtigen Lieferanten oft Jahr f\u00fcr Jahr die Lieferbedingungen und -konditionen neu aus. Diese Verhandlungen d\u00fcrften in diesem Jahr aufgrund der unsicheren wirtschaftlichen Lage besonders hart gef\u00fchrt werden. Also sollten sich Key-Accounter hierauf gut vorbereiten<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Jahr f\u00fcr Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu sogenannten Jahresgespr\u00e4chen ein. In ihnen werden die Modalit\u00e4ten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nerv\u00f6s. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespr\u00e4che h\u00e4ngt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt im kommenden Jahr ab \u2013 denn die meisten Verk\u00e4ufer werden erfolgsabh\u00e4ngig bezahlt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespr\u00e4che \u2013 auch weil sie wissen, dass die Eink\u00e4ufer kaum ist die T\u00fcr geschlossen zum Beispiel folgendes Klagelied anstimmen: \u201eSie wissen ja, wie stark der Wettbewerbs- und Innovationsdruck in unserer Branche ist\u201c. Oder: \u201e\u2026 wie sehr Corona uns das Gesch\u00e4ft verhagelt hat.\u201c Und danach folgt der Satz: \u201eDeshalb m\u00fcssen Sie uns mit dem Preis entgegen kommen.\u201c Dabei steht unausgesprochen die Drohung im Raum: Sonst suchen wir uns einen neuen Lieferanten.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 1: Viel Zeit in die Vorbereitung investieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Entsprechend schnell geraten die Key-Accounter in die Defensive, wenn sie schlecht vorbereitet sind \u2013 zum Beispiel, weil sie im Vorfeld nicht ausreichend analysierten, was bei Jahresgespr\u00e4chen alles auf der Tagesordnung steht. Keineswegs wird in ihnen nur \u00fcber die Preise und Liefermengen gesprochen. Es geht auch um Fragen wie:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche Qualit\u00e4t sollen die gelieferten Produkte\/Probleml\u00f6sungen haben?<\/li>\n<li>Welche (Service-)Leistungen sind im Lieferpaket enthalten?<\/li>\n<li>Wie und wann wird geliefert?<\/li>\n<li>Wie sehen die Zahlungsmodalit\u00e4ten aus?<\/li>\n<li>Und, und, und &#8230;.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Je genauer Sie als ein Verk\u00e4ufer im Vorfeld die Verhandlungspunkte analysieren, umso gr\u00f6\u00dfer ist Ihr Verhandlungsspielraum.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 2: Sich \u00fcber den aktuellen Markt informieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein weiteres Themenfeld ist: Wie entwickelt sich der Markt? Wie stark ist die Branche, das Unternehmen von Corona betroffen \u2013 im Einkauf, beim Absatz, im Personalbereich usw.? Verzeichnet zum Beispiel aufgrund der forcierten Digitalisierung\u00a0 der Markt f\u00fcr Sensoren und Mikro-Chips eher Zuw\u00e4chse oder Einbu\u00dfen? Wie entwickeln sich die Rohstoff-Preise, die Energie- und Personalkosten? Welche Gewinnspannen lassen sich im Marktsegment A und B erzielen? Je mehr Datenmaterial Sie als Verk\u00e4ufer haben, umso flexibler k\u00f6nnen Sie argumentieren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein drittes Themenfeld ist die Marktsituation des Kunden. Hieraus ergibt sich: Auf welchem Ohr ist er erreichbar? Informieren Sie sich vor dem Jahresgespr\u00e4ch also dar\u00fcber, welche Bed\u00fcrfnisse\/Probleme Ihr Partner hat. K\u00e4mpft sein Unternehmen zum Beispiel damit, dass ihm Mitbewerber Marktanteile wegnehmen? Oder muss er seine Lieferkette und seine Produktionsprozesse neu organisieren, damit er krisenresistenter wird oder schneller auf Marktver\u00e4nderungen reagieren kann? Analysieren Sie auch die Beziehung Ihres Unternehmens zum Kunden: Welche Schwierigkeiten gab es im vergangenen Jahr? Wie wurden sie gel\u00f6st? Welche Ums\u00e4tze erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden?<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 3: Eine Leistungsbilanz erstellen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ermitteln sollten Sie auch, welche (Service-)Leistungen Sie und Ihr Unternehmen f\u00fcr den Kunden im zur\u00fcckliegenden Jahr erbrachten, die in keiner Rechnung auftauchten und zu denen Sie vertraglich nicht verpflichtet waren. Erstellen Sie eine Leistungsbilanz, damit Sie im Jahresgespr\u00e4ch, das nichts anderes als eine Vertragsverhandlung ist, \u201eArgumentationsfutter\u201c haben.<\/p>\n<table width=\"545\">\n<tbody>\n<tr>\n<td colspan=\"3\" width=\"545\">\n<h3>Leistungsbilanz: Was haben wir f\u00fcr den Kunden au\u00dfer der Reihe getan?<\/h3>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\"><strong>Was?<\/strong><\/td>\n<td width=\"84\"><strong>Wann?<\/strong><\/td>\n<td width=\"156\"><strong>Wert? Nutzen?<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Muster kostenlos gesendet<\/td>\n<td width=\"84\">15.04.2020<\/td>\n<td width=\"156\">Wert der Ware, Versandkosten, Arbeitsaufwand<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Ware pers\u00f6nlich vorbei gebracht<\/td>\n<td width=\"84\">18.06.2020<\/p>\n<p>22.08.2020<\/td>\n<td width=\"156\">Fahrtkosten, Opportunit\u00e4tskosten<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Wirtschaftlichkeitsberechnung erstellt<\/td>\n<td width=\"84\">24.02.2020<\/p>\n<p>31.03.2020<\/td>\n<td width=\"156\">Welche Verbesserung erzielt?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Fehlbestellungen storniert, eingelagert auf eigene Kosten<\/td>\n<td width=\"84\">24.01.2020<\/p>\n<p>28.05.2020<\/p>\n<p>13.08.2020<\/td>\n<td width=\"156\">ca. 15% vom Warenwert<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Reklamationen kulant abgewickelt<\/td>\n<td width=\"84\">15.05.2020<\/p>\n<p>28.06.2020<\/td>\n<td width=\"156\">Wie hoch ist der Preisvorteil?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">Preise nach dem Corona-Lockdown trotz stark gesunkener Bestellmenge nicht erh\u00f6ht<\/td>\n<td width=\"84\">2 und 3. Quartal 2020<\/td>\n<td width=\"156\">Wie hoch ist der Preisvorteil?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td width=\"305\">&#8230;&#8230;&#8230;&#8230;..<\/td>\n<td width=\"84\">&#8230;&#8230;&#8230;.<\/td>\n<td width=\"156\">&#8230;&#8230;&#8230;&#8230;<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 4: Eine kundenspezifische Argumentation entwerfen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn Sie diese Infos haben, k\u00f6nnen Sie anspruchsvolle und zugleich realistische Ziele f\u00fcr Ihre Jahresgespr\u00e4che formulieren. Nun k\u00f6nnen Sie definieren: Mit welchem Maximal- und welchem Minimalziel gehe ich in das Gespr\u00e4ch? Und welche Verhandlungspunkte kann ich bei Bedarf in die Waagschale werfen? Wenn diese Fragen beantwortet sind, sollten Sie eine kundenspezifische Argumentationskette entwerfen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch formulierte Ziele sind noch lange nicht erreicht. Denn nun steht erst der Termin mit dem Einkaufsgremium vor der T\u00fcr. In ihm sollten Sie zun\u00e4chst eine positive Gespr\u00e4chsatmosph\u00e4re schaffen. Zum Beispiel, indem Sie dem Kunden nochmals vor Augen f\u00fchren, welchen Nutzen er aus der Zusammenarbeit zieht. Dies sollten Sie ihm nicht einfach sagen. Fragen Sie ihn vielmehr zum Beispiel: Wie waren Sie mit der Anlieferung im vergangenen Jahr zufrieden? Hat sich die Probleml\u00f6sung x bew\u00e4hrt?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hat der Kunde den Nutzen der Zusammenarbeit vor Augen, k\u00f6nnen Sie das Gespr\u00e4ch auf die Marktentwicklung \u00fcberleiten. Zum Beispiel, indem Sie sagen: \u201eDie Marktforscher prognostizieren, dass die Nachfrage nach Sensoren im Zuge der Digitalisierung um 20 Prozent steigt. Und die B\u00f6rse spekuliert zurzeit darauf, dass die \u00d6l- und Gaspreise 2021 eher sinken. Daraus ergibt sich f\u00fcr Sie die Chance,&#8230;.\u201c<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Tipp 5: Den Partner zum Tr\u00e4umen bringen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hat der Eink\u00e4ufer die Chancen vor Augen, ist es Ihre Aufgabe als Verk\u00e4ufer, ihm zu illustrieren, wie Ihr Unternehmen sein Unternehmen dabei unterst\u00fctzt, die aufgezeigten Chancen zu realisieren. Hierf\u00fcr m\u00fcssen Ihre Vorschl\u00e4ge schon einen hohen Reifegrad haben. Das hei\u00dft, es sollten zum Beispiel schon Handouts oder Muster vorliegen, wie das Problem x oder die Aufgabe y besser gel\u00f6st werden kann. Sonst gelingt es Ihnen nicht, den Eink\u00e4ufer auch emotional anzusprechen. Also kreist sein Denken nur um den Preis.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch selbst wenn Sie das Interesse des Eink\u00e4ufers wecken, wird dieser nie sagen \u201eDas ist aber toll. Daf\u00fcr zahle ich Ihnen gerne den gew\u00fcnschten Preis.\u201c Das darf er nicht! Denn dies w\u00fcrde er seinen Verhandlungsspielraum schm\u00e4lern. Also wird er, selbst wenn ihn Ihre Ausf\u00fchrungen begeistern, maximal mit einem kritischen Blick sagen \u201eDas klingt ganz interessant, aber&#8230;\u201c und danach genauso hart wie sonst mit Ihnen um die Liefermengen und -konditionen feilschen. Der Unterschied ist aber: Sie haben eine andere Ausgangsbasis geschaffen. Also k\u00f6nnen Sie auch eher Ihr Maximalziel erreichen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der B2B-Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist u.a. Dozent an der ZfU International Business School, Thalwil bei Z\u00fcrich, und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fkey-accountmanagment-in-corona-zeiten-herausforderungen-bei-verhandlungen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fkey-accountmanagment-in-corona-zeiten-herausforderungen-bei-verhandlungen%2F&text=Key-Accountmanagment%20in%20Corona-Zeiten%20%E2%80%93%20Herausforderungen%20bei%20Verhandlungen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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