{"id":7356,"date":"2021-03-09T10:16:09","date_gmt":"2021-03-09T08:16:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7356"},"modified":"2021-02-02T19:21:45","modified_gmt":"2021-02-02T17:21:45","slug":"der-vertriebs-business-coach-fuer-mehr-erfolg-im-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/der-vertriebs-business-coach-fuer-mehr-erfolg-im-vertrieb\/","title":{"rendered":"Der Vertriebs-Business-Coach f\u00fcr mehr Erfolg im Vertrieb"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Vertriebsleiter m\u00fcssen, wenn sich das Marktumfeld rasch und radikal wandelt, oft ganz neue Strategien entwerfen. Das erfordert auch, bisherige Denk- und Handlungsroutinen \u00fcber Bord zu werfen. Ein Vertriebscoach kann dabei helfen. <\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nicht nur f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter, sondern auch f\u00fcr F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb gilt: Sie entwickeln in ihrer beruflichen Biografie Denk- und Verhaltensroutinen. Diese sind im normalen Arbeitsalltag oft n\u00fctzlich, weil sie ein schnelles Entscheiden und Handeln erm\u00f6glichen. Anders sieht es jedoch aus, wenn sich die Rahmenbedingungen im Markt oder Unternehmen fundamental wandeln \u2013 beispielsweise durch die fortschreitende Digitalisierung oder wie in den zur\u00fcckliegenden Monaten corona-bedingt. Dann werden die Denk- und Verhaltensgewohnheiten, die bisher nicht selten den Erfolg garantierten, oft zu einem Hemmschuh, der die Entscheider daran hindert,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>die ver\u00e4nderte Ist-Situation in ihrer Tiefe zu analysieren und<\/li>\n<li>hierauf aufbauend neue Handlungsstrategien zu entwerfen.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Ist-Situation und bestehende Routinen reflektieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dann empfiehlt es sich, mit einer neutralen Person au\u00dfer der ver\u00e4nderten Ist-Situation die eigenen Denk- und Verhaltensroutinen zu reflektieren, um die gewohnten Reiz-Reaktions- bzw. Handlungsmuster zu durchbrechen und zu neuen Probleml\u00f6sungen zu gelangen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese \u201eneutrale Person\u201c sollte in der Regel nicht derselben Organisation wie zum Beispiel der Vertriebsleiter angeh\u00f6ren, denn: Nicht nur Personen, auch Organisationen entwickeln Denkroutinen, die beispielsweise zu einer bestimmten Art des Analysierens, Bewertens und L\u00f6sens von Problemen f\u00fchren. Hinzu kommt: Gerade in Krisen- und Marktumbruchzeiten haben F\u00fchrungskr\u00e4fte neben einer Entscheider-, auch eine Leaderfunktion. Das hei\u00dft, sie m\u00fcssen den verunsicherten Mitarbeitern Orientierung und Halt geben. Dazu brauchen sie einen durchdachten Fahrplan mit neuen Impulsen, wie es weitergehen soll \u2013 auch um die Zuversicht und Gelassenheit auszustrahlen, die ihre Mitarbeiter von ihnen erwarten.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb tauschen sich Vertriebschefs speziell in Krisen- und Marktumbruchzeiten oft mit einem vertriebs- und f\u00fchrungserfahrenen Business-Coach aus,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>um ihre bereits vorhandenen Ideen, wie es weitergehen soll, zu \u00fcberpr\u00fcfen und abzusichern und\/oder<\/li>\n<li>um Alternativen und neue Wege zu entdecken,<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">denn: Erfahrene Vertriebschefs wissen, dass Erfahrung eine Medaille mit zwei Seiten ist und kennen die Gefahr einer Betriebsblindheit.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Durch Fragen zu Selbsterkenntnis und Souver\u00e4nit\u00e4t<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Schon Sokrates wusste: Fragen f\u00fchren zu Selbst-Erkenntnis, und diese ist die Grundlage f\u00fcr ein gesundes Selbst-Bewusstsein. Dieses Sich-selbst-bewusst-sein unterst\u00fctzt wiederum die Selbst-Sicherheit, die zur Souver\u00e4nit\u00e4t f\u00fchrt. Dementsprechend schult ein Coach nicht. Er fragt viel und wird so zu einem Beschleuniger von Erkenntnissen, Erfahrungen und Kompetenzen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In F\u00fchrungsseminaren wird oft nur grunds\u00e4tzlich n\u00f6tiges Wissen vermittelt. Anders ist dies beim Business-Coaching: Hier sind die Ist-Situation und die aktuellen Aufgabenstellungen des Coachees, also der gecoachten Person, der Ausgangspunkt. Pragmatisch werden hierf\u00fcr im Dialog die Handlungsoptionen und m\u00f6gliche Probleml\u00f6sungen. ermittelt. Dabei gilt: Der Business-Coach entscheidet nichts; er f\u00fchrt nur Entscheidungen herbei.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb sollte ein Vertriebs-Business-Coach au\u00dfer Feld- bzw. Praxiserfahrung eine hohe Beratungs-, Coaching- und Methoden-Kompetenz haben. Au\u00dferdem sollte er selbst einen Perspektiv- und Rollenwechsel vornehmen k\u00f6nnen; also bei Bedarf auch mal in die Chef-, Mitarbeiter-, Kunden- und nat\u00fcrlich Berater-Rolle schl\u00fcpfen k\u00f6nnen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Generell gilt: Im Coachingprozess steht der Coachee mit seinem Anliegen im Mittelpunkt. Ein guter Coach muss sich deshalb auch als Person zur\u00fccknehmen k\u00f6nnen. Das hei\u00dft unter anderem, er kann und soll mit dem Coachee zwar Fragestellungen durchaus kontrovers bzw. polarisierend diskutieren, um zu mehr Klarheit zu gelangen. Er darf aber nicht pikiert sein, wenn der Coachee bei seiner Meinung bleibt. Dasselbe gilt, wenn der Coachee seine \u201ewertvollen Tipps und Hinweise\u201c nicht annimmt oder umsetzt, denn: Der Coachee ist und bleibt der Entscheider, der die Verantwortung tr\u00e4gt; der Coach ist prim\u00e4r ein Katalysator. Im Coachingprozess kommt es deshalb nicht so sehr darauf an, was ein Coach sagt; entscheidend ist, was er beim Coachee bewirkt. Ein erfahrener Coach greift deshalb im begr\u00fcndeten Einzelfall auch gezielt zu sogenannten paradoxen Interventionen \u2013 zum Beispiel, um den Coachee aus seiner \u201eProblemtrance\u201c zu rei\u00dfen und Widerspruch zu provozieren.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">M\u00f6glicher Leitfaden f\u00fcr ein Business-Coaching<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hier ein m\u00f6glicher Leitfaden, mit dem ein Coach ein Business-Coaching zielf\u00fchrend gestaltet und steuert.<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Thema formulieren.<\/strong> Zum Beispiel: \u201eUmsatzeinbruch\u201c<\/li>\n<li><strong>Ausgangs-Situation darstellen. <\/strong>Zum Beispiel: \u201eBisher haben wir\u2026.Jetzt ist\u2026.Wenn das so weitergeht, dann.\u2026\u201c<\/li>\n<li><strong>Eine Leitfrage f\u00fcr die Kern-Aufgabe formulieren. <\/strong>Zum Beispiel: \u201eWie k\u00f6nnen wir unseren Umsatz profitabel steigern?\u201c<\/li>\n<li><strong>Zu kl\u00e4rende Fragen formulieren. <\/strong>Zum Beispiel:<\/li>\n<\/ol>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eWelche Ursachen sind denkbar \u2026?\u201c<\/li>\n<li>\u201eWar Corona die Ursache oder nur der Ausl\u00f6ser?\u201c<\/li>\n<li>\u201eWelche Wechselwirkungen gilt es zu beachten?\u201c<\/li>\n<li>\u201eWo sehe ich Potenziale und Chancen\u2026?\u201c<\/li>\n<li>\u201e\u2026?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"5\">\n<li><strong>Die Fragen unter Punkt 4 beantworten. <\/strong>\u2026.<\/li>\n<li><strong>Ein unbewertetes Brainstorming zu Handlungsideen: <\/strong>Zum Beispiel:<\/li>\n<\/ol>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Neue Kunden \/ ehemalige Kunden \/ Wettbewerberkunden gewinnen<\/li>\n<li>Mehr Seriviceleistungen verkaufen<\/li>\n<li>\u2026.<\/li>\n<\/ul>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"7\">\n<li><strong>Kriterien f\u00fcr die Auswahl der weiterzuverfolgenden Handlungsideen formulieren: <\/strong>zum Beispiel<\/li>\n<\/ol>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eErfordern wenig Vorinvestitionen\u201c<\/li>\n<li>\u201eIst mit vorhandener Mannschaft realisierbar\u201c<\/li>\n<li>\u201e\u2026\u2026..\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"8\">\n<li><strong>Realistische und zielf\u00fchrende Handlungsideen ausw\u00e4hlen und detaillieren: \u2026.<\/strong><\/li>\n<li><strong>(Vorl\u00e4ufige) To-do-Liste \u201eWer macht was bis wann?\u201c erstellen.<\/strong><\/li>\n<li><strong>M\u00f6gliches Monitoring der To-do\u2018s bzw. der Zielerreichung definieren.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Zentrale Erkenntnisse aus dem aktuellen Business-Coaching f\u00fcr das k\u00fcnftige Vorgehen fixieren.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Business-Coaching \u2013 individuell oder im Team<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Solche Business-Coachings finden meist als Einzel-Coaching statt. Sie k\u00f6nnen jedoch auch als Teamcoaching (bis ca. 4 Personen) durchgef\u00fchrt werden \u2013 entweder \u201esortenrein\u201c nur mit F\u00fchrungskr\u00e4ften im Vertrieb oder interdisziplin\u00e4r, sodass das Team zum Beispiel auch F\u00fchrungskr\u00e4fte aus dem Marketing, dem Kundendienst, der Produktion, dem Controlling oder der IT umfasst.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine sinnvolle Variante kann auch ein verdecktes Doppel-Coaching sein, das auch der Personalentwicklung dient. Ein Beispiel: Der CSO oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer Vertrieb gibt einem neu ernannten Vertriebsleiter, einem High Potential ohne viel F\u00fchrungs- oder Felderfahrung, aktuelle Aufgabenstellungen ins Coaching mit, die dieser dort neben seinen eigenen Fragestellungen bearbeiten soll.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nach dem Coaching-Termin l\u00e4sst sich der Vertriebschef vom Coachee die erarbeiteten Erkenntnisse und Handlungsoptionen pr\u00e4sentieren und erkl\u00e4ren und er\u00f6rtert sie mit ihm. Mit dieser Coaching-Variante schl\u00e4gt das Unternehmen zwei Fliegen mit einer Klappe, und beim Coachee wirkt das Prinzip \u201eLernen durch Lehren bzw. Erkl\u00e4ren\u201c.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Peter Schreiber<\/strong> ist Managementberater und Business-Coach f\u00fcr B2B-Vertrieb. Mit seinem Team der PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld, bestehend aus erfahrenen Vertriebsmanagern und ehemaligen Einkaufschefs, ist er spezialisiert auf Umsatz- und Ertrags-Steigerung durch Sales Excellence im B2B-Vertrieb.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fder-vertriebs-business-coach-fuer-mehr-erfolg-im-vertrieb%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fder-vertriebs-business-coach-fuer-mehr-erfolg-im-vertrieb%2F&text=Der%20Vertriebs-Business-Coach%20f%C3%BCr%20mehr%20Erfolg%20im%20Vertrieb\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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