{"id":7494,"date":"2021-05-20T09:49:17","date_gmt":"2021-05-20T07:49:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7494"},"modified":"2021-04-22T13:54:04","modified_gmt":"2021-04-22T11:54:04","slug":"wie-weiterbildung-im-vertrieb-gelingt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wie-weiterbildung-im-vertrieb-gelingt\/","title":{"rendered":"Wie Weiterbildung im Vertrieb gelingt"},"content":{"rendered":"

Hohe Summen werden j\u00e4hrlich in Mitarbeiter investiert, damit diese leichter ihre Vertriebsziele erreichen. Interessanterweise performen aber nicht alle Teilnehmer nach einem Training deutlich besser. Daf\u00fcr gibt es viele Gr\u00fcnde, die sowohl im Verantwortungsbereich des Teilnehmers und Verkaufstrainers als auch der F\u00fchrungskraft liegen und zu suchen sind.<\/strong><\/p>\n

F\u00fcnf typische Fehler in der betrieblichen Weiterbildung wiederholen sich laufend:<\/p>\n

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  1. Teilnehmer werden zu einem Training geschickt, ohne dass mit diesen vorab klar besprochen worden ist, welche Erwartungen der Auftraggeber an diese hat bzw. welche er mit der Durchf\u00fchrung des Trainings verkn\u00fcpft.<\/li>\n
  2. Die Annahme, mit einem einzelnen Trainingstag das Ruder nachhaltig rumrei\u00dfen zu k\u00f6nnen, muss scheitern, da Ver\u00e4nderung bzw. das Beibehalten von erfolgreichen Ma\u00dfnahmen Regelm\u00e4\u00dfigkeit und Wiederholung erfordert.<\/li>\n
  3. So manche Trainer verwechseln ein Training mit einem Vortrag. Sie bieten am Trainingstag selbst zwar viel Input, geben aber den Teilnehmern nicht gen\u00fcgend Zeit, dieses f\u00fcr sich auch umsetzbar zu gestalten.<\/li>\n
  4. Teilnehmer haben nach dem Training nicht gen\u00fcgend Zeit zur Umsetzung. So muss beispielsweise ein Neukundengewinnungstraining scheitern, wenn die Arbeitslast mit der Pflege von Stammkunden ausgereizt ist.<\/li>\n
  5. Viele F\u00fchrungskr\u00e4fte vertrauen darauf, dass Mitarbeiter eigenst\u00e4ndig umsetzen \u2013 und bei eventuellen Fragen auf sie zukommen. In der Praxis geben aber viele Teilnehmer vorschnell auf und fallen in ihr altes verbesserungsw\u00fcrdiges Verhaltensmuster zur\u00fcck.<\/li>\n<\/ol>\n

    Was k\u00f6nnen Auftraggeber vor dem Training tun?<\/h2>\n

    Nicht immer sind die Ziele der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung zugleich die Ziele der Mitarbeiter. Darum ist im ersten Schritt f\u00fcr das Verst\u00e4ndnis aller Teilnehmern zu sorgen, warum es beispielsweise gilt, ein Neukundengewinnungsziel zu erreichen. Dabei ist es wichtig, Mitarbeiter nicht nur mit Trainings zu f\u00f6rdern, sondern auch von ihnen konkrete Ziele zu fordern. Diese sind im Einzelgespr\u00e4ch zu vereinbaren. Sinngem\u00e4\u00df \u201eIch m\u00f6chte, dass Sie bis zum 31.12.2021 insgesamt x Neukunden mit einem Umsatz von y Euro gewonnen haben. Damit Sie daf\u00fcr auch die Zeit haben, \u00fcbernehmen wir z Kleinstkunden von Ihnen, die wir f\u00fcr Sie nun telefonisch betreuen.\u201c<\/p>\n

    H\u00e4ufig folgt einer gro\u00dfen Begeisterung starke Ern\u00fcchterung, da es allen Beteiligten an Ausdauer fehlt. Um dieser Ern\u00fcchterung vorzubeugen, sind beispielsweise alle vier Wochen konstruktive Gespr\u00e4che zu f\u00fchren: \u201eWas macht Ihre Zielerreichung? Was l\u00e4uft? Wo brauchen Sie Unterst\u00fctzung?\u201c Auch wirkt es sich auf die Gruppendynamik negativ aus, wenn beispielsweise von zehn Verk\u00e4ufern zwei hart an der Zielerreichung arbeiten und erste Ergebnisse vorweisen k\u00f6nnen, w\u00e4hrend andere erst mal abwarten \u2013 und dies f\u00fcr letztgenannte zu keinerlei Konsequenzen f\u00fchrt.<\/p>\n

    Jeder Mitarbeiter ben\u00f6tigt oft eine etwas andere Art der Unterst\u00fctzung. Es macht also wenig Sinn, erfahrene Profiverk\u00e4ufer mit Anf\u00e4ngern im Au\u00dfendienst zu den gleichen Trainingsma\u00dfnahmen zu schicken. Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen die Einsteiger viel von den \u201ealten Hasen\u201c lernen, aber letztlich langweilen diese sich gr\u00f6\u00dftenteils, da sie sich \u2013 zu Recht \u2013 ebenfalls einen pers\u00f6nlichen Gewinn durch die Teilnahme am Training versprechen. Schlie\u00dflich investieren auch sie ihre Zeit. Besser ist es f\u00fcr homogene Gruppen unter der Leitung eines Trainers zu sorgen. Und w\u00e4hrend vielleicht die Profi-Gruppe Strategien erarbeitet, wie sie leichter an Termine gelangt, erf\u00e4hrt die Einsteiger-Gruppe, warum Ablehnung im Vertrieb bei der Akquise normal ist \u2013 und wie sie damit besser umgeht und weiterhin am Ball bleibt.<\/p>\n

    Drei Impulse f\u00fcr erfolgreiche Weiterbildungen<\/h2>\n

    Zeit ist sehr wertvoll. Darum m\u00fcssen sich alle Beteiligten immer wieder fragen, wie sie diese m\u00f6glichst produktiv nutzen:<\/p>\n

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    1. Trainer sollten das Training selbst weniger zur Wissensvermittlung nutzen, sondern eher zur Wissensumsetzung. Interessante Inhalte k\u00f6nnen den Teilnehmern auch vorab kurz und knackig in Text-, Audio- und Videoform gegeben werden, damit sie sich auf das Training vorbereiten k\u00f6nnen.<\/li>\n
    2. F\u00fchrungskr\u00e4fte sollten die gemeinsame Zeit mit ihren Mitarbeitern \u2013 beispielsweise w\u00e4hrend Konferenzen \u2013 noch weniger zur Information nutzen, sondern zum gemeinsamen l\u00f6sungsorientierten Austausch. Statt also zehn Minuten lang Zahlen zu zeigen, wer wie viele neue Kunden gewonnen hat (bzw. warum nicht), sollte lieber dar\u00fcber gesprochen werden, wie die erfolgreiche Akquise gelungen ist.<\/li>\n
    3. Teilnehmer m\u00fcssen sich und ihre Rolle im Vertrieb selbst noch ernster nehmen und regelm\u00e4\u00dfig auch eigenverantwortlich nach L\u00f6sungen suchen. Dazu hilft es, wenn jeder nach den einzelnen Kundengespr\u00e4chen selbstreflektiert, um sich \u00fcber seine eigenen Schw\u00e4chen und Potentiale noch klarer zu werden, und dann im Internet nach L\u00f6sungsans\u00e4tzen forscht.<\/li>\n<\/ol>\n

      Weiterbildung macht Spa\u00df, erst recht, wenn sie allen Beteiligten etwas bringt. Dazu tr\u00e4gt Zielklarheit, Ausdauer, aber auch individuelle Hilfestellung seitens der F\u00fchrungskraft sowie des Trainers bei.<\/p>\n

      \u00dcber den Autor:<\/h3>\n

      \"OliverEhrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des sechsfachen Buchautors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher.<\/strong> Er zeigt Mitarbeitern aus dem Vertrieb, wie sie souver\u00e4ner Kaltakquise betreiben, mehr Verbindlichkeit in den Verkaufsprozess bringen und leichter ihre Preise durchsetzen. Der Mittvierziger arbeitete selbst \u00fcber zehn Jahre \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich im Vertrieb f\u00fcr einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).<\/p>\n