{"id":7512,"date":"2021-06-17T10:12:12","date_gmt":"2021-06-17T08:12:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7512"},"modified":"2021-04-22T15:20:50","modified_gmt":"2021-04-22T13:20:50","slug":"indirekter-vertrieb-braucht-eine-aktive-beziehungspflege-mit-vertriebspartnern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/indirekter-vertrieb-braucht-eine-aktive-beziehungspflege-mit-vertriebspartnern\/","title":{"rendered":"Indirekter Vertrieb braucht eine aktive Beziehungspflege mit Vertriebspartnern"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Die Qualit\u00e4t einer Ehe h\u00e4ngt stark davon ab, wie fest die beiden Partner zu ihrem wechselseitigen \u201eJa\u201c stehen und wie engagiert sie ihre Partnerschaft leben. \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich bei der Zusammenarbeit zwischen Herstellern technischer bzw. erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiger G\u00fcter und ihren Vertriebspartnern. Auch ihre Beziehung muss gelebt werden.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wie verkaufe ich meine Produkte am besten \u2013 mit eigenen Verk\u00e4ufern direkt an meine Kunden oder indirekt \u00fcber Vertriebspartner? Oder entscheide ich mich f\u00fcr eine Mischform? Also bediene ich zum Beispiel bestimmte Key Accounts selbst und die Breite des Marktes \u00fcber den Handel? Das fragen sich viele Hersteller technischer und erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiger G\u00fcter. Die Antwort auf diese Grundsatzfrage hat Auswirkungen auf die Struktur und Organisation des Herstellers. Abh\u00e4ngig vor ihr muss er neben dem Vertrieb auch seine Marketingabteilung, Servicebereiche und Finanzabteilung auf die mit dieser Vertriebsform verbundenen Ziele und Aufgaben ausrichten.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Partnerschaft oder \u201eder Partner schafft\u201c?<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim indirekten Vertrieb, zum Beispiel \u00fcber Gro\u00df- und Fachh\u00e4ndler, spricht man oft von Partnerschaft. Wird sie in einer Win-win-Form gelebt, sind beide Seiten zufrieden. Hat jedoch eine Seite das Gef\u00fchl, einer ist der \u201ePartner\u201c und der andere \u201eschafft\u201c, dann ist die Zusammenarbeit nicht von Dauer.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Erwartungen des Marktes sowie der Endkunden erfordern heute eine strategisch gestaltete Zusammenarbeit zwischen den Herstellern und ihren Vertriebspartnern. Fr\u00fcher gen\u00fcgte oft ein guter Kontakt zu den Inhabern und Eink\u00e4ufern der Vertriebspartner, um stabile und erfolgreiche Beziehungen aufzubauen. Heute sind deren Verkaufsleiter und Verk\u00e4ufer der Schl\u00fcssel zum Erfolg. Sie m\u00fcssen als Unterst\u00fctzer und Promotoren gewonnen werden \u2013 zum Beispiel<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>durch eine aktive Teilnahme und Mitwirkung des Herstellers an den Verk\u00e4ufer-Meetings der Vertriebspartner,<\/li>\n<li>durch motivierende, produktorientierte Verkaufsschulungen der Au\u00dfen- und Innendienstmitarbeiter der Vertriebspartner (statt reiner Produktschulungen) und<\/li>\n<li>durch ein gemeinsames Akquirieren potenzieller Kunden.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Marketingbereiche der Hersteller planen zwar oft mit viel Aufwand Aktionen zur gemeinsamen Marktbearbeitung, doch diese versanden h\u00e4ufig, weil die Aktivit\u00e4ten nicht mit den Vertriebspartnern koordiniert wurden. Die Folge: Die gew\u00fcnschte Forcierung des Abverkaufs erfolgt nicht, die Aktion ist ein Flop.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Partnerschafts- statt H\u00e4ndlervertr\u00e4ge<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wie k\u00f6nnen also Hersteller ihre Vertriebspartner als engagierte Partner gewinnen? Durch ein einseitiges Diktat der Rahmenbedingungen seitens der Hersteller nicht, denn: Die Vertriebspartner sind selbstst\u00e4ndige Unternehmen mit berechtigten Eigeninteressen. Deshalb ist ein beidseitiger Partnerschafts- statt einseitiger H\u00e4ndlervertrag die erforderliche Startbasis. In der Pr\u00e4ambel dieses Vertrags sollten zun\u00e4chst die Grunds\u00e4tze einer partnerschaftlichen gemeinsamen Marktbearbeitung sowie die generellen Ziele der Zusammenarbeit beschrieben sein. Zudem sollten in ihm unter anderem folgende Elemente fixiert sein:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>generelle Ma\u00dfnahmen zur gemeinsamen Marktbearbeitung:<\/em> Zu welchen Unterst\u00fctzungen verpflichtet sich der Hersteller\/Vertriebspartner?<\/li>\n<li><em>gemeinsame Marketing-Ma\u00dfnahmen<\/em>: Wozu verpflichtet sich der Hersteller\/Vertriebspartner in den Bereichen Verkaufsf\u00f6rderung, Messen, (Online-)Werbung, Marktauftritt usw.?<\/li>\n<li><em>Bevorratung und Logistik<\/em>: Wozu verpflichten sich Hersteller und Vertriebspartner, um eine Wettbewerbsdifferenzierung durch eine optimale, vollst\u00e4ndige und zeitnahe Lieferung sicher zu stellen?<\/li>\n<li><em>Serviceleistungen f\u00fcr Kunden: <\/em>Wozu verpflichtet sich der Hersteller bzw. Vertriebspartner zum Beispiel bez\u00fcglich Erreichbarkeit, Ersatzteilversorgung, Instandhaltung?<\/li>\n<li><em>Menschen, Prozesse, Tools:<\/em> Was unternehmen Hersteller und Vertriebspartner gemeinsam? Zum Beispiel Produkt- und Verkaufsschulungen f\u00fcr die Mitarbeiter des Vertriebspartners, Regelung der Prozesse zur Auftragsabwicklung und Reklamationsbearbeitung, Nutzung von IT-Systemen f\u00fcr das CRM, Angebotserstellung und Auftragsabwicklung. Und selbstverst\u00e4ndlich sollte in dem Vertrag auch ein nach den Leistungen des Vertriebspartners gestaffeltes Konditionensystem definiert sein (zum Beispiel Grund-Wiederverkaufsrabatt, Rabatt f\u00fcr Marketing- und Qualifizierungsleistungen des Vertriebspartners).<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Rechte und Pflichten, Leistung und Gegenleistung \u2013 das ist die Basis f\u00fcr ein klares Commitment zur Partnerschaft und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Eine aktive Beziehungspflege betreiben<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine Kernfrage f\u00fcr die Hersteller ist: Wie motiviere ich die Vertriebsorganisation meiner Partner? Gro\u00dfh\u00e4ndler haben in der Regel ein breites Sortiment mit verschiedenen Produktgruppen. Auch in der Produktgruppe des Herstellers f\u00fchren sie meist Wettbewerbsprodukte. Also werden sie von vielen Herstellern mit unz\u00e4hligen Aktionen, Produktneueinf\u00fchrungen usw. \u201e\u00fcberladen\u201c. Entsprechend wichtig ist es, dass sich der Hersteller klar als Partner und nicht nur als Lieferant positioniert. Das bedeutet<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Beziehungen aufbauen,<\/li>\n<li>den Abverkaufsprozess unterst\u00fctzen,<\/li>\n<li>die \u201eChefs\u201c und Mitarbeiter der Vertriebspartner fordern und f\u00f6rdern,<\/li>\n<li>\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das setzt voraus, dass der Hersteller die unternehmerischen Ziele seiner jeweiligen H\u00e4ndler kennt und seine Aktivit\u00e4ten darauf ausrichtet.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Eindeutig \u201eJa\u201c zum Partner sagen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ist der H\u00e4ndler der richtige Partner? Diese Frage muss der Hersteller mit einem klaren \u201eJa\u201c beantworten. Denn bestehen diesbez\u00fcglich Zweifel, wird er auch nur bedingt zu ihm stehen. Das sp\u00fcrt der H\u00e4ndler, weshalb zwischen den \u201ePartnern\u201c keine emotionale Beziehung w\u00e4chst. Indikatoren daf\u00fcr, ob er der Richtige ist, sind neben dem Marktzugang und -potenzial unter anderem:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Lassen sich die Verk\u00e4ufer des H\u00e4ndlers f\u00fcr die Produkte des Herstellers begeistern?<\/li>\n<li>Ist der H\u00e4ndler bereit, seine Mitarbeiter gezielt f\u00fcr den Verkauf der Produkte des Herstellers schulen zu lassen?<\/li>\n<li>Sind seine Verk\u00e4ufer bereit, mit den Au\u00dfendienst-Mitarbeitern des Herstellers Zielkunden zu besuchen?<\/li>\n<li>Ist der H\u00e4ndler offen f\u00fcr das gemeinsame Erstellen und Realisieren von Konzepten zum Erschlie\u00dfen bestimmter Zielkunden\/Marktsegmente?<\/li>\n<li>Ist der Vertriebspartner zuverl\u00e4ssig, loyal und h\u00e4lt er Vereinbarungen ein?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Auch der H\u00e4ndler muss klar \u201eJa\u201c zur Partnerschaft sagen. Fragen, die er sich in diesem Kontext stellen sollte, sind:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Hat das Sortiment des Herstellers die n\u00f6tige Breite und Tiefe f\u00fcr meine Zielgruppe?<\/li>\n<li>Ist sein Vertriebskonzept nachhaltig auf die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern ausgerichtet?<\/li>\n<li>Ist der Hersteller innovativ und somit zukunftsf\u00e4hig \u2013 zum Beispiel bei seinen Produkten und Prozessen?<\/li>\n<li>Kann ich bei einer entsprechenden Vermarktung mit einer guten Marge rechnen?<\/li>\n<li>Werden gemeinsame Konzepte zur Entwicklung der Zielkunden erarbeitet?<\/li>\n<li>Unterst\u00fctzt der Hersteller mich mit den n\u00f6tigen Flyern, Produkt- und Verkaufsunterlagen, Online-Tools?<\/li>\n<li>\u2026\u2026.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Regelm\u00e4\u00dfig kommunizieren und gemeinsam planen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim Beantworten der vorgenannten Fragen tauchen in der allt\u00e4glichen Zusammenarbeit immer wieder Meinungsunterschiede auf \u2013 schlie\u00dflich haben die Beteiligten teils unterschiedliche Interessen. Deshalb sind, um ein allm\u00e4hliches Sich-Entfremden der Partner zu vermeiden regelm\u00e4\u00dfige, zum Beispiel quartalsweise Review-Gespr\u00e4che n\u00f6tig, um die Zusammenarbeit und den Stand der Umsetzung der in den Jahresgespr\u00e4chen verabschiedeten Ziele zu evaluieren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In den Jahresgespr\u00e4chen gilt es nicht nur den Absatz und die Ums\u00e4tze, also das Ergebnis, sondern auch das WIE zu planen \u2013 also die Marktbearbeitungs- und Verkaufsprozesse, die zu den gew\u00fcnschten Ergebnissen f\u00fchren. Die Kernfrage hierbei lautet: Wie k\u00f6nnen wir gemeinsam den Markt f\u00fcr beide Seiten gewinnbringend bearbeiten?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wichtig ist dabei, dass die Partner die hiermit verbundenen Prozesse und Aktivit\u00e4ten konsequent zu Ende denken. Hierf\u00fcr ein Beispiel aus der Praxis. Bei der Einf\u00fchrung eines neuen Produkts arbeiten die Produktmanager der Hersteller oft alle technischen Details auf. Die Prospekte erkl\u00e4ren das Produkt in allen Farben und die Mitarbeiter der H\u00e4ndler werden mit allen technischen Raffinessen vertraut gemacht. Doch leider befasst sich das Produktmanagement kaum mit der verk\u00e4uferische Umsetzung. Das hei\u00dft, die H\u00e4ndler und ihre Mitarbeiter erhalten wenig Informationen zum Markt und Marktumfeld:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche Zielgruppe ist die geeignete?<\/li>\n<li>Zu welchen Anwendungen passt das neue Produkt am besten?<\/li>\n<li>Wie sieht das Wettbewerbsumfeld aus?<\/li>\n<li>Wie sieht f\u00fcr die Kunden das Preis-Nutzen-Verh\u00e4ltnis im Vergleich zu den Wettbewerberl\u00f6sungen aus?<\/li>\n<li>Wie kann das Produkt in Systeml\u00f6sungen integriert werden?<\/li>\n<li>Welcher Mehrwert wird hierdurch generiert?<\/li>\n<li>\u2026.?<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Partnerschaft pro-aktiv gestalten und leben<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Generell gilt: Eine Vertriebspartnerschaft muss von beiden Seiten pro-aktiv gelebt werden, damit alle Beteiligten uneingeschr\u00e4nkt \u201eJa\u201c zur Partnerschaft sagen. Um fr\u00fchzeitig die Richtlinien der Zusammenarbeit zwischen einem Hersteller und seinen Vertriebspartnern abzustimmen statt einseitig festzulegen, ist oft das Implementieren eines H\u00e4ndlerbeirates sinnvoll. Dieser Beirat, bestehend aus Inhabern, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrern oder auch Verkaufsleitern der Vertriebspartner, trifft sich regelm\u00e4\u00dfig mit der Gesch\u00e4ftsleitung des Herstellers \u2013 sei es pers\u00f6nlich oder in Online-Meetings. In diesen Meetings k\u00f6nnen strategische Fragen diskutiert und beantwortet werden. So werden Missverst\u00e4ndnisse vermieden und die Weichen f\u00fcr eine ertragreiche Zusammenarbeit gestellt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Zuweilen empfiehlt sich auch das Einrichten von Arbeitsgruppen zum Beispiel f\u00fcr die Produktentwicklung und Verkaufsf\u00f6rderung, um die Partner fr\u00fchzeitig in die \u00dcberlegungen des Herstellers einzubinden. K\u00f6nnen die Vertriebspartner ihr Wissen \u00fcber die Markterfordernisse und ihre Ideen zur Marktbearbeitung einbringen, garantiert dies sp\u00e4ter eine deutlich konsequentere Realisierung der Ma\u00dfnahmen.<strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<hr \/>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Ma\u00dfnahmen zur gemeinsamen Markt- und Kundenbearbeitung<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Mit folgenden Ma\u00dfnahmen k\u00f6nnen Hersteller mit ihren Vertriebspartnern die Ums\u00e4tze und Margen steigern:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Gemeinsam ausgearbeitete Ma\u00dfnahmenpl\u00e4ne f\u00fcr Verkaufsaktivit\u00e4ten statt Zahlenfriedh\u00f6fe mit nicht wirklich akzeptierten Umsatzzielen<\/li>\n<li>Training on the Job \u2013 zum Beispiel bei der Angebotsausarbeitung, bei Kundengespr\u00e4chen am Telefon sowie bei Kundenbesuchen<\/li>\n<li>Motivierende Vertriebsworkshops und Verkaufstrainings, in denen die Vertriebspartner unter anderem in der aktiven Marktbearbeitung und offensiven Kundenansprache geschult werden<\/li>\n<li>Managementseminare zum Themenfeld \u201ePlanung, F\u00fchrung und Controlling im Vertrieb\u201c<\/li>\n<li>Unterst\u00fctzung der Vertriebspartner beim Strukturieren und Organisieren des Verkaufsprozesses von der Kundenansprache und -akquisition \u00fcber die Anfragenbearbeitung, die Angebotsgestaltung und das Angebotsmanagement bis hin zum Abschluss und zur Auftragsabwicklung<\/li>\n<li>Verkaufsunterst\u00fctzende Tools wie zum Beispiel Kundendatenbanken, Briefe und Verkaufsf\u00f6rderungsmittel f\u00fcr die proaktive Akquisition, Konzepte zum Nachfassen der Angebote<\/li>\n<li>Gemeinsame Verkaufsf\u00f6rderungsma\u00dfnahmen wie zum Beispiel Zielkundenstrategien, Kundenveranstaltungen, Hausmessen.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Die Gebietsverkaufsleiter der Hersteller m\u00fcssen in folgenden Bereiche qualifiziert werden:<\/h3>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>F\u00fchren und Motivieren von Vertriebspartnern \u2013 ohne Weisungsbefugnis<\/li>\n<li>Methodenkompetenz in Vertriebsplanung und -controlling<\/li>\n<li>Train-the-Trainer- und Coach-Ausbildung<\/li>\n<li>Beherrschen der Verkaufstechnik und -psychologie \u2013 und zwar so, dass die Gebietsverkaufsleiter dieses Wissen strukturiert an die Vertriebspartner weitergeben k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n<hr \/>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der B2B-Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist u.a. Dozent an der IHK-Akademie M\u00fcnchen in Westerham und am VDI Fortbildungszentrum Stuttgart sowie Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Findirekter-vertrieb-braucht-eine-aktive-beziehungspflege-mit-vertriebspartnern%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Findirekter-vertrieb-braucht-eine-aktive-beziehungspflege-mit-vertriebspartnern%2F&text=Indirekter%20Vertrieb%20braucht%20eine%20aktive%20Beziehungspflege%20mit%20Vertriebspartnern\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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