{"id":7692,"date":"2021-09-02T10:14:41","date_gmt":"2021-09-02T08:14:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7692"},"modified":"2021-08-24T15:22:19","modified_gmt":"2021-08-24T13:22:19","slug":"das-neue-normal-im-vertrieb-ist-weitgehend-digital","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/das-neue-normal-im-vertrieb-ist-weitgehend-digital\/","title":{"rendered":"Das neue Normal im Vertrieb ist weitgehend digital"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Der Vertrieb der Zukunft wird ein hybrider sein. Davon ist der Vertriebsberater Peter Schreiber \u00fcberzeugt. <\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Daraus erwachsen zwar neue Anforderungen an die Verk\u00e4ufer. Trotzdem k\u00f6nnen sie auf den k\u00fcnftig hybriden Vertrieb freuen.<\/strong><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Der Arbeitsalltag vieler B2B-Verk\u00e4ufer hat sich durch die Corona-Pandemie stark ver\u00e4ndert. Bis zu ihrem Ausbruch rasten sie fr\u00fchmorgens, oft noch vor dem Morgengrauen auf die n\u00e4chstgelegene Autobahn oder eilten mit ihrer Rollis zum Check-in-Schalter im nahegelegenen Flughafen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Heute hingegen fahren sie nicht selten Stunden sp\u00e4ter an ihren Schreibtischen im Betrieb oder Homeoffice allm\u00e4hlich ihre PCs hoch, w\u00e4hrend neben ihnen eine Tasse Kaffee dampft, um f\u00fcr die erste Video- oder Telefonkonferenz bereit zu sein. Und abends sitzen sie nicht mehr in den Bars der Hotels, in denen \u00fcbernachten m\u00fcssen. Sie verbringen die Abendstunden stattdessen zuhause im Kreis ihrer Liebsten, zupfen vor Sonnenuntergang noch Unkraut in ihrem Garten oder gehen anderen T\u00e4tigkeiten zur Entspannung nach.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Corona hat den Arbeitsalltag der Verk\u00e4ufer ver\u00e4ndert<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Fast k\u00f6nnte man meinen: \u201eOh, wie sch\u00f6n ist das Verk\u00e4uferleben seit Corona au\u00dfer den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen auch den Vertrieb ver\u00e4ndert hat.\u201c Doch von einer solch positiven Grundstimmung ist im Kontakt mit B2B-Verk\u00e4ufern oft wenig zu sp\u00fcren. In vielen corona-gebeutelten Branchen klagen die Verk\u00e4ufer vielmehr, wie schlecht bzw. unsicher die aktuelle wirtschaftliche Situation sei. Das ist aus ihrer Warte verst\u00e4ndlich ist, denn: Das Einkommen der Verk\u00e4ufer h\u00e4ngt meist auch vom Umsatz und Ertrag ab.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Zudem st\u00f6hnen die Verk\u00e4ufer branchen\u00fcbergreifend dar\u00fcber, wie stressig es sei, t\u00e4glich stundenlang in Videokonferenzen zu sitzen und Kunden weitgehend online zu akquirieren und zu betreuen. Diese Klage hat ihre Ursache prim\u00e4r darin, dass<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>f\u00fcr viele Verk\u00e4ufer diese Form der Marktbearbeitung sowie Kundenakquise und -pflege noch relativ neu ist, weshalb sie diesbez\u00fcglich noch kaum Routine entwickelt haben, und<\/li>\n<li>sie noch nicht erkannt haben, welche Chancen das Internet und die Social Media B2B-Verk\u00e4ufern bieten, sich \u00fcber ihre Zielkunden und deren Probleme zu informieren, um ihnen danach kundenspezifische Angebote zu unterbreiten, so dass sich ihre Erfolgschancen erh\u00f6hen.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Digitalkompetenz der Verk\u00e4ufer muss sich erh\u00f6hen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Generell gilt branchen\u00fcbergreifend f\u00fcr den Verkauf von Industrieg\u00fctern und -dienstleistungen auch in Corona-Zeiten: Die Kunden kaufen diese fast nie spontan. Ihrem Kauf geht, sofern es sich nicht um Ersatzteile oder -beschaffungen handelt, in der Regel ein l\u00e4ngerer Verkaufsprozess voraus. In ihm haben die Verk\u00e4ufer viele (Teil-)Aufgaben, die sie computer- bzw. netzgest\u00fctzt mit etwas Kreativit\u00e4t oft besser und einfacher erf\u00fcllen k\u00f6nnen, sofern sie die erforderliche Digitalkompetenz haben. Hierf\u00fcr einige Beispiele.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Aufgabe: Ermitteln und Bearbeiten erfolgsversprechender Zielkunden<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Heute st\u00fctzen sich Verk\u00e4ufer bei der Marktbearbeitung meist noch prim\u00e4r auf die Adressen in den Kundendatenbanken und CRM-Systemen ihrer Unternehmen. Und wenn sich darin zu wenig brauchbare Adressen f\u00fcr die Neukundenakquise befinden? Dann kauft ihr Unternehmen von einem H\u00e4ndler \u201eneue\u201c hinzu \u2013 Adressen, die meist so \u201eneu\u201c sind, dass sie schon Hunderte anderer Unternehmen nutzen. Entsprechend genervt reagieren die Zielpersonen, wenn man sie kontaktiert.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dabei bringt eine clevere Google-Suchabfrage, beispielsweise mit Formulierungen wie \u201eTop 100 Logistikdienstleister\u201c oder \u201eGr\u00f6\u00dfte Maschinenbauunternehmen Deutschland\u201c meist ausreichend neues Akquise-Potenzial. Wahre Fundgruben sind auch die Internetseiten von Verb\u00e4nden, denn dort sind h\u00e4ufig die Namen der Mitgliedsunternehmen publiziert \u2013 mit den Namen der Ansprechpersonen und deren Mailadressen. \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich bei den Webseiten von (Online-)Fachmessen und -kongressen. Dort findet man oft die Namen der ausstellenden oder teilnehmenden Unternehmen. Eine reine Flei\u00dfarbeit ist es dann, die Namen der firmeninternen Ansprechpartner zu ermitteln, zumindest bei Klein- und Mittelunternehmen, denn: Im Impressum ihrer Webseiten stehen die Namen ihrer Inhaber oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bei gr\u00f6\u00dferen Unternehmen erfordert das Ermitteln der Ansprechpartner etwas mehr Zeit. M\u00f6chte man diese nicht per Telefon erkunden, sind solche Sozialen Netzwerke wie LinkedIn mit ihren verschiedenen Selektionsfunktionen hierbei wertvolle Tools, denn viele Entscheider sind in ihnen Mitglied.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Aufgabe: im Markt Flagge zeigen und ihn erkunden<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Sozialen Netzwerke bieten Verk\u00e4ufern auch die M\u00f6glichkeit, Mitglied in solchen Interessengruppen wie \u201eAutomatisierung Industrie\u201c oder \u201eEnergieeffizienz-L\u00f6sungen\u201c zu werden. Dort k\u00f6nnen sie ohne Streuverluste Fachinformationen in Verbindung mit ihren Kontaktdaten platzieren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Einige Unternehmen haben die Chancen erkannt, die die Mitgliedschaft in solchen Interessengruppen bietet. Sie sorgen daf\u00fcr, dass in allen relevanten Gruppen (Vertriebs-)Mitarbeiter von ihnen vertreten sind \u2013 nicht nur um zu ermitteln, welche Unternehmen sich f\u00fcr den Kauf ihrer \u201eProbleml\u00f6sungen\u201c interessieren k\u00f6nnten. Sie wollen auch erkunden, welche Fragen zum Beispiel den Automatisierungsexperten oder IT-Verantwortlichen in den Unternehmen auf den N\u00e4geln brennen, um hieraus<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Ideen f\u00fcr neue Produkte und Probleml\u00f6sungen und<\/li>\n<li>Verkaufsargumente f\u00fcr ihre bereits vorhandenen<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">abzuleiten.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Aufgabe: sich \u00fcber die potenziellen Kunden informieren<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dass Verk\u00e4ufer, bevor sie potenzielle Kunden kontaktieren, sich \u00fcber deren Unternehmen im Internet informieren sollten, ist bekannt. Doch hinter einer professionell gestalteten und Gr\u00f6\u00dfe suggerierenden Firmen-Webseite kann sich eine Garagenfirma verbergen. Umgekehrt stecken hinter unprofessionell wirkenden Webseiten oft gro\u00dfe Mittelst\u00e4ndler, die in ihrer Nische Marktf\u00fchrer sind. Deshalb lohnt es sich, Firmenadressen zum Beispiel bei Google-Earth einzugeben. Dann zeigt die Firma oft ihr wahres Gesicht.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Besonders im Argen liegt bei vielen Verk\u00e4ufern das Sich-informieren \u00fcber die Gespr\u00e4chspartner beim Kunden:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche beruflichen Werdeg\u00e4nge haben sie?<\/li>\n<li>Was sind ihre Interessen?<\/li>\n<li>Waren sie zuvor f\u00fcr Unternehmen t\u00e4tig, die wir kennen?<\/li>\n<li>In welchen Verb\u00e4nden sind sie Mitglied?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Verk\u00e4ufer, der dies wei\u00df, kann seine Gespr\u00e4chspartner besser einsch\u00e4tzen und sich auf sie einstellen. Deshalb lohnt es sich vor (Online-)Kundenterminen, die Namen der Partner zu googeln; au\u00dferdem zu checken, ob sie Mitglieder bei solchen Netzwerken wie LinkedIn und XING sind. Dort findet man in den Mitgliederportraits oft viele relevante Infos \u00fcber sie.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Aufgabe: Pr\u00e4sentationen und Angebote individualisieren<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Von den Marketingabteilungen ihrer Unternehmen erhalten die Verk\u00e4ufer oft nur allgemeing\u00fcltige Unterlagen als Verkaufshilfen; kundenspezifisch individualisieren m\u00fcssen sie diese selbst. Logos und Fotos des Kunden finden sich schnell im Internet und lassen sich mit \u201eStrg C\u201c und \u201eStrg V\u201c oder einem Snipping-Tool unkompliziert in die Unterlagen einf\u00fcgen. Verk\u00e4ufer, die ihre PC- und Laptop-Programme beherrschen, schaffen das noch kurz vor Beginn einer Online-Konferenz oder eines Video-Calls.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Aufgabe: Auftrags- und Preisverhandlungen zum Erfolg f\u00fchren<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Egal, wie gro\u00df das Auftragsvolumen ist, Menschen kaufen stets bei Menschen; Ausnahmen sind Submissionen und E-Auktionen. Je besser Verk\u00e4ufer ihr Gegen\u00fcber einsch\u00e4tzen k\u00f6nnen, desto gr\u00f6\u00dfer sind ihre Chancen, den Auftrag zu erhalten. Dabei allein auf vermeintlich bessere Features zu setzen, ist fahrl\u00e4ssig: Gespr\u00e4chspartnerorientierung und Beziehungsmanagement sind gefragt. Mit Hilfe der sozialen Netzwerke k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer auch \u00fcberraschend bei einer Online-Konferenz anwesende, zum Buying-Center geh\u00f6rende Verhandlungspartner recherchieren und Ansatzpunkte f\u00fcr einen Beziehungsaufbau finden \u2013 sei es parallel zum Gespr\u00e4ch oder in einer Konferenzpause.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Aufgabe: Kundenkontakte auf- und ausbauen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verkaufsprofis wissen: Menschen kaufen am Liebsten bei Personen, die sie kennen und einsch\u00e4tzen k\u00f6nnen. Und: Die meisten Kaufempfehlungen werden in Netzwerken ausgesprochen. Deshalb bauen sie auch in den Sozialen Netzwerken systematisch ihr Beziehungsnetzwerk aus. Sie posten in ihm gem\u00e4\u00df der Maxime \u201em\u00e4\u00dfig, aber regelm\u00e4\u00dfig\u201c immer wieder fachliche und unterhaltsame Infos, sodass sie den Kontaktpersonen bei den Unternehmen, die bereits Kunde sind, in Erinnerung bleiben und sich bei den Noch-nicht-Kunden allm\u00e4hlich einen Namen machen. Sie nutzen also das Internet und die Social Media aktiv, um Kundenkontakte und -beziehungen auf- und auszubauen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Der Vertrieb der Zukunft wird ein hybrider sein<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Je besser Verk\u00e4ufer mit den von den Unternehmen genutzten Kollaborationtools wie teams und digitalen Informations- und Kommunikationstools vertraut sind, umso effektiver und effizienter k\u00f6nnen sie nicht nur, solange Corona uns bedroht, ihre Vertriebsarbeit gestalten. Auch danach wird dies der Fall sein. Denn aufgrund der Erfahrungen in der Corona-Zeit haben auch die Eink\u00e4ufer in den Unternehmen erkannt, dass die Online-Information und -Kommunikation auch Vorz\u00fcge hat. Zudem haben in den Betrieben statt der besuchsgewohnten Babyboomer zunehmend Angeh\u00f6rige der Generation Y und Z die Entscheiderpositionen inne, die mit (potenziellen) Lieferanten oft bevorzugt digital kommunizieren. Deshalb wird der Vertrieb der Zukunft branchen- und gesch\u00e4ftsfeld-abh\u00e4ngig ein mehr oder minder hybrider sein.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das hei\u00dft, die Eink\u00e4ufer und Verk\u00e4ufer werden sich zwar auch k\u00fcnftig noch pers\u00f6nlich treffen \u2013 sei es um sich kennenzulernen oder im Face-to-face-Kontakt knifflige Fragen zu beantworten bzw. \u201eProbleme\u201c zu l\u00f6sen. Ansonsten wird ihre Kommunikation aber weitgehend digital und per Telefon erfolgen. Das setzt bei den Verk\u00e4ufern eine erh\u00f6hte Digitalkompetenz und zum Teil auch neue Vertriebsstrategien und Verhaltensroutinen voraus. Ansonsten k\u00f6nnen sie sich aber auf den hybriden Vertrieb freuen, denn: Weil sie nicht mehr permanent auf Achse sind, wird ihr Arbeitstag k\u00fcnftig geregelter und planbarer sein. Und hierdurch wird sich auch ihre Work-Life-Balance verbessern.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der B2B-Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist u.a. Dozent an der IHK-Akademie M\u00fcnchen in Westerham und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fdas-neue-normal-im-vertrieb-ist-weitgehend-digital%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fdas-neue-normal-im-vertrieb-ist-weitgehend-digital%2F&text=Das%20neue%20Normal%20im%20Vertrieb%20ist%20weitgehend%20digital\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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