{"id":7766,"date":"2021-10-12T10:16:40","date_gmt":"2021-10-12T08:16:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7766"},"modified":"2021-09-27T10:43:40","modified_gmt":"2021-09-27T08:43:40","slug":"wie-sie-ein-hohes-honorar-als-berater-erzielen-koennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wie-sie-ein-hohes-honorar-als-berater-erzielen-koennen\/","title":{"rendered":"Wie Sie ein hohes Honorar als Berater erzielen k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"

Bei der Frage \u201eWas ist Ihr Preis?\u201c bzw. \u201e…Ihr Honorar?\u201c geraten viele Berater, gleich welcher Couleur, ins Schwitzen. Denn sie haben ihre Preise weder sauber kalkuliert, noch k\u00f6nnen sie diese begr\u00fcnden.<\/strong><\/p>\n

\u201eG\u00e4be es f\u00fcr meine Leistungen doch eine Geb\u00fchrenordnung wie f\u00fcr Rechtsanw\u00e4lte, Architekten und Steuerberater. Dann h\u00e4tte ich wenigstens eine Orientierung.\u201c Diesen Wunsch hegen insgeheim viele Unternehmensberater sowie (Business-)Trainer und Coaches (im Folgenden allgemein kurz \u201eBerater\u201c genannt), wenn sie mal wieder ein Angebot formulieren m\u00fcssen oder d\u00fcrfen.<\/p>\n

Beraterhonorare und -Tagess\u00e4tze divergieren stark<\/h2>\n

Denn ihre Leistungen werden im Markt zu v\u00f6llig unterschiedlichen Konditionen angeboten. Und die H\u00f6he des Preises ist offensichtlich nur eine von vielen Einflussfaktoren bei der Kaufentscheidung der Kunden.<\/p>\n

So hat Trainer M\u00fcller zum Beispiel volle Auftragsb\u00fccher, obwohl er einen Tagessatz von 1.800 Euro berechnet. Seine Kollege Mayer hingegen, der scheinbar dieselbe Leistung f\u00fcr den halben Preis anbietet, findet keine Kunden. Und Coach Huber ist sozusagen pausenlos \u201eauf Achse\u201c f\u00fcr seine Kunden, obwohl er ihnen hierf\u00fcr 250 Euro\/Stunde berechnet; sein Kollege Wagner hingegen dreht zuhause D\u00e4umchen, obwohl er nicht einmal ein Drittel dieses Honorars verlangt.<\/p>\n

Viele Berater sind beim Gestalten ihrer Preise auch deshalb unsicher, weil sie ihre Honorare nie betriebswirtschaftlich sauber kalkuliert haben. Sie arbeiten nach der Maxime: \u201eMal sehen, was der Markt hergibt“. W\u00fcrden sie ihre Preise n\u00fcchtern kalkulieren, k\u00e4men sie rasch zum Ergebnis: Mein Tageshonorar muss mindestens 800 Euro, wenn nicht gar 1000 Euro betragen. Das sei an einem Rechenbeispiel illustriert.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Beraterhonorar: mindestens 800 bis 1000 Euro pro Tag<\/strong><\/p>\n

Angenommen ein Berater m\u00f6chte als \u201eEinzelk\u00e4mpfer“ pro Monat ein zu versteuerndes Einkommen von 5000 Euro erzielen. Dann sollte sein monatlicher Umsatz circa 10.000 Euro betragen. Denn er muss auch ein B\u00fcro mieten und sein Auto finanzieren \u2013 au\u00dferdem als Selbstst\u00e4ndiger allein f\u00fcr seine Alterssicherung und Krankenversicherung sorgen. Auch das Marketing kostet Geld. Schnell kommt man so auf einen Betrag von 10.000 Euro, den der Berater pro Monat erzielen muss.<\/p>\n

Ein Monat hat im Schnitt jedoch nur 18 Arbeitstage \u2013 ber\u00fccksichtigt man die Wochenenden sowie die Feier-, Urlaubs- und eventuellen Krankheitstage. Und hiervon gehen nochmals sechs bis acht f\u00fcr administrative T\u00e4tigkeiten, f\u00fcr die Produktentwicklung sowie die Kundenakquise und -betreuung drauf. Also verbleiben maximal 10 bis 12 Tage, an denen der Berater als Berater arbeiten und den monatlichen Gesamtumsatz von 10.000 Euro einfahren kann. Folglich sollte sein Tageshonorar mindestens 800 bis 1.000 Euro betragen \u2013 abh\u00e4ngig von der Zahl der Beratertage, die er fakturieren kann.<\/p>\n

Dass ein selbstst\u00e4ndiger Berater so kalkulieren muss, ist vielen Personen und Organisationen, die sich f\u00fcr Beratungsleistungen interessieren, nicht bewusst. Versuchen Sie als Berater erst gar nicht, es ihnen zu erkl\u00e4ren: Sie glauben es Ihnen ohnehin nicht. Arbeiten Sie lieber daran, Ihren Kunden zu vermitteln, dass Sie Ihr Honorar wert sind.<\/p>\n

F\u00fcr Beraterhonorare und -tagess\u00e4tze gilt: \u201eteuer\u201c ist relativ<\/h2>\n

Generell gilt: Was hochpreisig bzw. teuer ist, ist relativ. Denn f\u00fcr die verschiedenen Trainings- und Beratungsthemen und -leistungen sind verschiedene Preise \u201e\u00fcblich\u201c. So zahlen Unternehmen f\u00fcr Seminare, in denen es um das Vermitteln von Arbeitstechniken geht, in der Regel weniger als f\u00fcr F\u00fchrungsseminare. Auch von Branche zu Branche sind die Preisniveaus verschieden. So zahlen zum Beispiel Industrieunternehmen und Finanzdienstleister f\u00fcr dieselbe Beraterleistung meist mehr als Handelsunternehmen.<\/p>\n

Deshalb lassen sich keine allgemein g\u00fcltigen Aussagen dar\u00fcber machen, welche Preise ein Trainer, Berater oder Coach verlangen und am Markt durchsetzen kann. Mit Vorsicht zu genie\u00dfen sind jedoch Aussagen, wie sie ein Beraterverband vor einiger Zeit traf: Ab einem Tagessatz von 1500 Euro sei es schwierig, das gew\u00fcnschte Honorar durchzusetzen. F\u00fcr manche Marktsegmente gilt: Schon ein Tageshonorar von 800 Euro erfordert eine sehr \u00fcberzeugende Verkaufsargumentation \u2013 dies gilt zum Beispiel f\u00fcr den gesamten Non-Profit-Bereich und die meisten kommunalen und staatlichen Einrichtungen. F\u00fcr andere Marktsegmente hingegen gilt: Wenn Sie dort \u201enur\u201c einen Tagessatz von 1500 Euro fordern, nehmen Ihre Zielkunden Sie nicht ernst. Das ist zum Beispiel bei solchen Unternehmen wie gro\u00dfen Wirtschaftspr\u00fcfungsgesellschaften, Anwaltskanzleien und Ingenieurb\u00fcros h\u00e4ufig der Fall, die selbst hohe Tagess\u00e4tze haben.<\/p>\n

Sie k\u00f6nnen jedes (Berater-)Honorar verlangen, wenn….<\/h2>\n

Der Preis, den Berater f\u00fcr ihre Leistungen fordern, ist aus Kundensicht also stets eine relative Gr\u00f6\u00dfe. Oder anders formuliert. Sie k\u00f6nnen jedes Honorar verlangen \u2013 solange f\u00fcr Ihre Leistung die erforderliche Nachfrage besteht und Sie den Preis argumentativ verkaufen k\u00f6nnen. Hierf\u00fcr ein Beispiel: Ein Pr\u00e4sentationstrainer aus Baden-W\u00fcrttemberg fordert f\u00fcr seine Pr\u00e4sentationsseminare ein Tageshonorar von 3600 Euro \u2013 und erh\u00e4lt es. Doch nicht nur dies: Seine Kunden verg\u00fcten ihm zudem bei jedem Seminar die Vor- und Nachbereitung mit einem halben Tagessatz, also 1800 Euro. Und das, obwohl Seminare zum Thema Pr\u00e4sentieren tendenziell eher schlecht bezahlt werden. Der Grund: Der Trainer ist von Haus aus Elektroingenieur und hat sich auf die Mitarbeiter von Forschungs- und Entwicklungsabteilungen spezialisiert, die h\u00e4ufig neue technische L\u00f6sungen fachfremden Kollegen oder gar dem Vorstand pr\u00e4sentieren m\u00fcssen.<\/p>\n

Welche Preise ein Berater erzielen kann, h\u00e4ngt prim\u00e4r davon ab, inwieweit er seinen Zielkunden das Gef\u00fchl ermitteln kann: \u201eGenau diesen Berater will\/muss ich haben.\u201c Und dies ist wiederum abh\u00e4ngig von seiner Kompetenz und davon, inwieweit sich diese in seinen Selbstaussagen und seiner Selbstvermarktung widerspiegelt.<\/p>\n

Kaufargumente f\u00fcr die (Ziel-)Kunden entwickeln<\/h2>\n

Und hier f\u00e4ngt das Problem an. Als kompetent erachtet sich jeder Berater, und viele sind es auch. Doch leider k\u00f6nnen manche ihre Kompetenz ihren potenziellen Kunden nicht \u00fcberzeugend darlegen \u2013 denn sie haben aus ihrer Biografie keine nachpr\u00fcfbaren Argumente abgeleitet, warum Unternehmen gerade sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten.<\/p>\n

Anders ist dies bei einem auf die Finanzbranche spezialisierten Management-Berater aus M\u00fcnchen. Er schreibt auf seiner Webseite unter der \u00dcberschrift \u201e8 Gr\u00fcnde, warum Sie mich kontaktieren sollten\u201c:<\/p>\n

\u201eEs gibt viele Managementtrainer und -berater. Deshalb nenne ich Ihnen einige Gr\u00fcnde, warum Sie mich kontaktieren und engagieren sollten:<\/em><\/p>\n