{"id":7769,"date":"2021-10-13T10:28:30","date_gmt":"2021-10-13T08:28:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7769"},"modified":"2021-09-27T11:36:20","modified_gmt":"2021-09-27T09:36:20","slug":"marktveraenderungen-fuer-die-neukunden-akquise-erfolgreich-nutzen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/marktveraenderungen-fuer-die-neukunden-akquise-erfolgreich-nutzen\/","title":{"rendered":"Marktver\u00e4nderungen f\u00fcr die Neukunden-Akquise erfolgreich nutzen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Wenn sich ihre M\u00e4rkte stark \u00e4ndern, suchen Unternehmen auch neue Probleml\u00f6sungen, um wieder oder weiterhin profitabel zu arbeiten. Also sind sie auch eher zu einem Lieferantenwechsel bereit. Deshalb sind wirtschaftlich schwierige Zeiten der ideale Zeitpunkt, um Mitbewerbern Kunden abzujagen.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Unternehmen macht pleite; ein anderes fusioniert. Ein weiteres bildet mit anderen Firmen eine Einkaufsgemeinschaft oder will k\u00fcnftig au\u00dfer seinen Produkten auch mehr Services vermarkten. Solche Ver\u00e4nderungen sind in allen M\u00e4rkten normal. Deshalb verlieren Anbieter von Investitionsg\u00fctern und Industriedienstleister immer wieder Kunden \u2013 auch in wirtschaftlich guten Zeiten. In schlechten Zeiten beschleunigen sich solche Prozesse nur. Deshalb stellt sich Herstellern von Investitionsg\u00fctern und Industriedienstleistern in ihnen versch\u00e4rft die Frage: Wie und mit wem erzielen wir k\u00fcnftig die gew\u00fcnschten Ums\u00e4tze?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hierf\u00fcr gibt es gem\u00e4\u00df der Formel \u201eUmsatz = Menge x Preis\u201c folgende Wege:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>bestehenden Kunden mehr verkaufen,<\/li>\n<li>bei gleicher Liefermenge h\u00f6here Preise erzielen und<\/li>\n<li>Neukunden gewinnen.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das Erzielen h\u00f6herer Preis ist in Zeiten einer geringen Nachfrage schwierig. Au\u00dferdem setzt dies ein top-geschultes Verkaufspersonal voraus. Deshalb schlagen Unternehmen, wenn sie ihre Ums\u00e4tze halten oder gar steigern m\u00f6chten, vielfach den vermeintlich leichteren Weg ein: Sie versuchen den Lieferanteil und -umfang bei bestehenden Kunden zu erh\u00f6hen. Doch dies allein gen\u00fcgt zum Erzielen der gew\u00fcnschten Ums\u00e4tze (und Ertr\u00e4ge) meist nicht. Das wissen auch die Unternehmensf\u00fchrer. Folglich zielt die Strategie der Unternehmen zumeist auch darauf ab, neue Kunden zu gewinnen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Potenzielle Neukunden sind meist Wettbewerberkunden<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies klingt banal. In der Praxis erweist sich das Gewinnen von Neukunden im B2B-Bereich aber meist als schwierig, denn Neukunden gibt es zwar aus Unternehmens-, aber nicht aus Marktsicht. Aus Marktsicht sind die sogenannten Neukunden fast stets Wettbewerberkunden \u2013 also Unternehmen, die bereits mit anderen Lieferanten zusammenarbeiten. Und dies oft seit vielen Jahren. Entsprechend stabil sind ihre Gesch\u00e4ftsbeziehungen \u2013 speziell wenn der Markt floriert. Denn dann besteht f\u00fcr die Unternehmen meist kein Anlass die bew\u00e4hrte Beziehung in Frage zu stellen, zumal ein Lieferantenwechsel neben Unsicherheit meist auch Mehrarbeit mit sich bringt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Anders ist dies in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, wenn die Unternehmen nicht auf prall gef\u00fcllten Auftragsb\u00fcchern sitzen und weniger hohe Gewinnmargen erzielen. Ebenso verh\u00e4lt es sich, wenn f\u00fcr Unternehmen absehbar ist: Wenn wir jetzt nicht aktiv werden, haben wir in absehbarer Zeit ein Riesen-Problem \u2013 zum Beispiel, weil sich zurzeit in Folge des Klimawandels in vielen Branchen \u00e4hnlich wie in der Autoindustrie und im Energiesektor die Rahmenbedingungen des wirtschaftlichen Handelns fundamental wandeln. Dann stellen die Unternehmen auch ihre bisherigen Strategien und bisher praktizierten Probleml\u00f6sungen und somit zumindest indirekt auch ihre bisherigen Lieferantenbeziehungen in Frage. Deshalb sind in wirtschaftlich schwierigen Zeiten und Marktumbruchzeiten die Voraussetzungen ideal, um gewachsene Kundenbeziehungen von Mitbewerbern, wenn nicht zu knacken, so doch aufzuweichen. Unter einer Voraussetzung: Ihr Unternehmen kann den Kunden seiner Wettbewerber passende Probleml\u00f6sungen anbieten.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Ziel: Sich als Zweitlieferant etablieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch wie sollten Sie beim Versuch, ins Revier eines Wettbewerbers einzudringen, vorgehen? Wenig erfolgversprechend ist in der Regel ein Vorpreschen gem\u00e4\u00df der Maxime \u201eAlles oder nichts\u201c \u2013 insbesondere dann, wenn Ihr Unternehmen recht komplexe Produkte und Dienstleistungen, die f\u00fcr das Leistungsverm\u00f6gen Ihrer Zielkunden von Bedeutung sind, produziert und vertreibt. Denn bei solchen Produkten ist ein kompletter Anbieterwechsel aus Kundensicht meist mit einem zu hohen Risiko verbunden.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Erfolgversprechender ist im Investitionsg\u00fcterbereich meist eine Strategie, die (vorl\u00e4ufig) nicht darauf abzielt, den bisherigen Lieferanten ganz aus dem Boot zu dr\u00e4ngen, sondern sich neben ihm als Zweitlieferant zu etablieren. Wenn dann aufgrund der Zusammenarbeit eine Beziehung zwischen Ihnen (bzw. Ihrem Unternehmen) und den Entscheidern beim Kunden gewachsen ist, k\u00f6nnen Sie immer noch darauf hinarbeiten, Ihrem Konkurrenten den Kunden ganz abzujagen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Attraktive Zielkunden ermitteln<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bevor Sie mit der Neukundenakquise starten, sollten Sie ermitteln, bei welchen Unternehmen sich ein solches Bem\u00fchen lohnt \u2013 also welche Kunden ins Beuteraster Ihres Unternehmens passen. Sonst ist die Gefahr gro\u00df, dass Sie sich verzetteln. Leitfragen f\u00fcr das Ermitteln der Zielkunden \u2013 also der Kunden, auf die Sie Ihre Aktivit\u00e4ten fokussieren \u2013 sollten unter anderem sein:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welchen Unternehmen k\u00f6nnen wir aufgrund unserer Kompetenz beim Steigern ihrer Wettbewerbsf\u00e4higkeit helfen?<\/li>\n<li>Welche Unternehmen haben interessante Umsatzpotenziale? Und:<\/li>\n<li>Bei welchen Unternehmen haben wir realistische Erfolgschancen?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sind diese Zielkunden identifiziert, gilt es \u00fcber sie Hintergrundinformationen zu sammeln, um zu erkunden, durch welche (individuellen) L\u00f6sungen Sie ihnen zum Beispiel beim Steigern der Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivit\u00e4t helfen k\u00f6nnen. Dabei sollten Sie folgende vier Nutzen-Ebenen beachten:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>die technische,<\/li>\n<li>die ablauf-organisatorische,<\/li>\n<li>die sozial-menschliche und<\/li>\n<li>die kaufm\u00e4nnisch-wirtschaftliche Ebene.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Per Ferndiagnose l\u00e4sst sich heute ein Teil der hierf\u00fcr n\u00f6tigen Informationen leichter gewinnen als fr\u00fcher \u2013 vor allem dank des Internets. Doch diese Infos allein gen\u00fcgen im B2B-Bereich in der Regel nicht, um bei den Zielkunden ein echtes Interesse an einer potenziellen Zusammenarbeit zu wecken. Also gilt es, eine pers\u00f6nliche Beziehung zu den Entscheidern bei den Wettbewerberkunden aufzubauen, um zu ermitteln, wo Sie bei ihnen hierf\u00fcr konkret den Hebel ansetzen k\u00f6nnten. Vereinbaren Sie deshalb zum Beispiel mit dem oder den Entscheidern ein \u201eErstgespr\u00e4ch\u201c \u2013 jedoch nicht mit der Erwartung, sogleich einen Auftrag an Land zu ziehen. Ihre Gespr\u00e4chsziele sollten vielmehr sein:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>die Organisation des Zielkunden sowie Ihre Gespr\u00e4chspartner pers\u00f6nlich kennen zu lernen,<\/li>\n<li>sich und Ihr Unternehmen als m\u00f6glichen attraktiven Partner zu pr\u00e4sentieren und<\/li>\n<li>den Bedarf des Zielkunden und die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Gespr\u00e4chspartner zu erkunden.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Chancen f\u00fcr Zusammenarbeit ausloten<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Im ersten Gespr\u00e4ch geht es also darum auszuloten, unter welchen Voraussetzungen f\u00fcr den Zielkunden eine Zusammenarbeit denkbar w\u00e4re und, wenn ja, in welchen Bereichen? Das Instrument hierzu sind Fragen, die sich folgenden Typen zuordnen lassen.<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Ist-Fragen <\/strong>\u2013 zum Beispiel:<\/li>\n<li>\u201eWir verfahren Sie im Moment &#8230;?\u201c<\/li>\n<li>\u201eWas setzen Sie derzeit ein, um &#8230;?\u201c<\/li>\n<li>\u201eWelche R\u00fcstzeiten kalkulieren Sie zurzeit ein?\u201c<\/li>\n<li><strong>Problembewusstseins-Fragen <\/strong>\u2013 zum Beispiel<strong>:<\/strong><\/li>\n<li>\u201eWelche Bedeutung hat f\u00fcr Sie &#8230;?\u201c<\/li>\n<li>\u201eIn welchen Situationen (bei welchen Prozessen\/Produkten) w\u00e4re es f\u00fcr Sie interessant &#8230;?\u201c<\/li>\n<li><strong>Soll-Fragen <\/strong>\u2013 zum Beispiel:<\/li>\n<li>\u201eWie soll k\u00fcnftig &#8230;?\u201c<\/li>\n<li>\u201eWas ist zu ber\u00fccksichtigen bei &#8230;?\u201c<\/li>\n<li>\u201eUnter welchen Voraussetzungen &#8230;?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Abh\u00e4ngig von den gewonnenen Informationen k\u00f6nnen Sie \u00fcber das weitere Vorgehen entscheiden. Bei recht simplen Produkten, bei denen es den Zielkunden letztlich egal ist, wer ihnen diese Teile liefert (\u201eHauptsache, der Preis stimmt\u201c), kann Ihre Strategie darauf abzielen, Ihren Wettbewerbern diese Kunden in relativ kurzer Zeit ganz abzujagen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bei Produkten und Dienstleistungen hingegen, die f\u00fcr die Arbeitsabl\u00e4ufe der Zielkunden und deren Erfolg eine hohe Relevanz haben, sollte Ihre Strategie eher darauf abzielen,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>mit Spezialangeboten bei dem Neukunden Fu\u00df zu fassen, die das Angebot seiner aktuellen Lieferanten erg\u00e4nzen, oder<\/li>\n<li>ihm aufzuzeigen, welche Vorteile er davon hat, Ihr Unternehmen als Zweitlieferant zu engagieren.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Argumente f\u00fcr einen Zweitlieferanten sind:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eWenn Sie mehrere Lieferanten haben, ist Ihre Abh\u00e4ngigkeit vom Hauptlieferanten geringer.\u201c<\/li>\n<li>\u201eWenn Ihr Hauptlieferant wei\u00df, dass Sie weitere Lieferanten haben, bem\u00fcht er sich st\u00e4rker um Sie.\u201c<\/li>\n<li>\u201eWenn Sie mehrere Lieferanten haben, bekommen Sie, wenn Sie neue Probleml\u00f6sungen suchen, mehrere qualifizierte L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge. Das erh\u00f6ht Ihre Entscheidungsm\u00f6glichkeiten.\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Ein enges Beziehungsgeflecht aufbauen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">In guten Zeiten ringen sich Wettbewerberkunden im Erstgespr\u00e4ch selten durch, einen weiteren Lieferanten zu engagieren \u2013 weil kein akuter Handlungsdruck besteht. Anders ist dies in wirtschaftlich eher schlechten Zeiten oder wenn sich die Rahmenbedingungen des Handels der Zielkunden stark \u00e4ndern. Dann k\u00f6nnen Sie in relativ kurzer Zeit Erfolge einfahren, denn: In solchen Zeiten haben die (Wettbewerber-)Kunden h\u00e4ufig ein akutes Problem. Entsprechend gro\u00df ist ihr Handlungsdruck und offen sind sie f\u00fcr neue Probleml\u00f6sungen. Also sollte Ihr Bestreben darauf abzielen, ihnen solche L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge zu unterbreiten.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies gelingt Ihnen umso leichter, je mehr Informationen Sie \u00fcber die Zielkunden und deren Organisation haben. Deshalb sollten Sie danach streben, ein immer engeres Beziehungsgeflecht zwischen den Mitarbeitern Ihrer Organisation und der Organisation der Zielkunden zu entwickeln. Beziehen Sie also auch Ihre Servicetechniker, Entwickler und Logistikfachleute in den Beziehungsaufbau (und somit in die Neukundenakquise) ein.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Ihre Kompetenz als \u201eProbleml\u00f6ser\u201c beweisen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Erfahren Sie dann, dass ein Mitbewerber auf ein Kundenproblem nicht (angemessen) reagiert oder sich mit dem L\u00f6sen eines Kundenproblems schwer tut, dann ist Ihre Zeit gekommen. Dann k\u00f6nnen Sie Ihrer Kontaktperson konkrete L\u00f6sungsschritte vorschlagen \u2013 zum Beispiel: \u201eWas halten Sie davon, wenn sich die Personen a, b und c aus Ihrer Organisation und die Personen x, y, und z aus unserer Organisation zu einem Spezifikationsworkshop treffen, um gemeinsam zu schauen, wie &#8230;\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das hei\u00dft: Nun gehen Sie (erkennbar) in die Offensive, um den gew\u00fcnschten Erstauftrag zu erlangen und zwar indem Sie mit dem Zielkunden oder stellvertretend f\u00fcr ihn dessen akutes Problem (teilweise) l\u00f6sen und sich so als der bessere Partner als dessen bisheriger (Haupt-)Lieferant erweisen. Gelingt Ihnen dies, haben Sie den gew\u00fcnschten Hebel in der Hand, um Ihren Wettbewerber mit der Zeit ganz aus dem Boot zu dr\u00e4ngen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Konzentrieren Sie bei Ihrem Versuch, etwa gleich \u201estarken\u201c oder gar \u201est\u00e4rkeren\u201c Wettbewerbern Kunden abzujagen, Ihre Energie jedoch nicht auf deren Top-Kunden. Denn dann werden diese \u201efuchsteufelswild\u201c und setzen alles daran, dass Sie nicht zum Zug kommen. Anders ist es, wenn Sie deren Kunden im unteren A- und oberen B-Kunden-Segment umgarnen, denn sie stehen nicht so stark im Fokus der Key-Accounter. Deshalb k\u00f6nnen Sie mit ihnen, bevor Ihre Wettbewerber Ihre \u201eCharme-Offensive\u201c registrieren, oft so enge Beziehungen aufbauen, dass es zum Abwehren Ihres Angriffs bereits zu sp\u00e4t ist.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Untersch\u00e4tzen Sie Ihre Wettbewerber nicht.<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und noch ein Tipp: Untersch\u00e4tzen Sie Ihre Wettbewerber nicht. Auch sie wissen, dass in Marktumbruchzeiten Unternehmen eher zu einem Lieferantenwechsel bereit sind. Also sollten auch Sie mit einer \u201eCharme-Offensive\u201c von ihnen bei Ihren Kunden rechnen. Vernachl\u00e4ssigen Sie deshalb, ob Ihres Versuchs Neukunden zu gewinnen, die Pflege Ihrer Bestandskunden nicht.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber des auf den B2B-Vertrieb\u00a0 spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fmarktveraenderungen-fuer-die-neukunden-akquise-erfolgreich-nutzen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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