{"id":7794,"date":"2021-11-03T10:07:58","date_gmt":"2021-11-03T08:07:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=7794"},"modified":"2021-09-27T14:12:38","modified_gmt":"2021-09-27T12:12:38","slug":"eine-partnerschaftliche-beziehung-im-vertrieb-etablieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/eine-partnerschaftliche-beziehung-im-vertrieb-etablieren\/","title":{"rendered":"Eine partnerschaftliche Beziehung im Vertrieb etablieren"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Die Qualit\u00e4t einer Ehe h\u00e4ngt stark davon ab, wie engagiert die beiden Partner ihre Partnerschaft leben. \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich bei der Zusammenarbeit zwischen den Herstellern technischer bzw. erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiger G\u00fcter und ihren Vertriebspartnern. Auch diese Beziehung muss gelebt werden.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Viele Hersteller im B2B-Bereich verkaufen ihre Produkte zumindest teilweise \u00fcber Fach- oder sogenannte Produktionsverbindungsh\u00e4ndler an ihre Zielkunden \u2013 und zwar unabh\u00e4ngig davon, ob es sich hierbei zum Beispiel um Werkzeuge, Bauteile, industrielle Vorprodukte oder Werkstoffe handelt. Bei diesem sogenannten indirekten Vertrieb spricht man oft von einer \u201ePartnerschaft\u201c zwischen den Herstellern und ihren H\u00e4ndlern. Wird diese Beziehung in einer Win-win-Form gelebt, sind in der Regel beide Seiten zufrieden. Hat jedoch eine Seite das Gef\u00fchl, einer ist der \u201ePartner\u201c und der andere \u201eschafft\u201c, dann ist die Zusammenarbeit meist von kurzer Dauer.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Fr\u00fcher gen\u00fcgte es zum Aufbau einer stabilen Gesch\u00e4ftsbeziehung oft, wenn die Hersteller einen guten Kontakt zu den Inhabern und Eink\u00e4ufern ihrer Vertriebspartner hatten. Heute hingegen sind deren Verkaufsleiter und Verk\u00e4ufer in der Regel der Schl\u00fcssel zum Erfolg, prim\u00e4r weil sich die Erwartungen der gemeinsamen Endkunden ge\u00e4ndert haben. Sie erwarten von ihren Lieferanten, also den H\u00e4ndlern heute meist auch<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>eine fachkundigen Beratung auch bez\u00fcglich einer m\u00f6glichen Optimierung ihrer Gesch\u00e4ftsprozesse,<\/li>\n<li>eine aktive Unterst\u00fctzung bei Entwickeln von \u201eProbleml\u00f6sungen\u201c und bei ihrer Leistungserbringung,<\/li>\n<li>einen guten Service,<\/li>\n<li>eine Schulung ihrer Mitarbeiter in der Anwendung bzw. Nutzung der erworbenen Produkte,<\/li>\n<li>und, und, und\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Den Markt partnerschaftlich bearbeiten<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Also m\u00fcssen die Hersteller die Vertriebsmitarbeiter der H\u00e4ndler f\u00fcr diese Aufgaben qualifizieren und sie bei ihrer Erbringung unterst\u00fctzen \u2013 fachlich, logistisch und motivational \u2013 zum Beispiel<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>durch eine aktive Teilnahme und Mitwirkung des Herstellers an den Verk\u00e4ufer-Meetings der Vertriebspartner,<\/li>\n<li>durch motivierende, produktorientierte Verkaufsschulungen der Au\u00dfen- und Innendienstmitarbeiter der Vertriebspartner (statt reiner Produktschulungen) und<\/li>\n<li>durch ein gemeinsames Akquirieren potenzieller Kunden sowie eine gemeinsame Pflege der Bestandskunden.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Marketingbereiche der Hersteller planen zwar oft mit viel Aufwand Aktionen zur gemeinsamen Marktbearbeitung, doch diese versanden oft, weil die Aktivit\u00e4ten nicht mit den Vertriebspartnern koordiniert wurden. Sie sind zudem nicht selten nach dem Prinzip \u201eSchrottflinte\u201c konzipiert. Das hei\u00dft, in ihnen wird kaum differenziert, welche speziellen W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse die avisierten Endkunden in den verschiedenen Marktsegmenten haben \u2013 zum Beispiel aufgrund ihres Gesch\u00e4ftsfelds, ihrer Gr\u00f6\u00dfe, ihrer Marktposition. Deshalb liefern sie den Vertriebsmitarbeitern nicht den ben\u00f6tigten Support, um f\u00fcr und mit den Endkunden die gew\u00fcnschten, individuellen Probleml\u00f6sungen zu entwerfen und eine entsprechende kundenspezifische Verkaufsargumentation aufzubauen. Die Folge: Sie zeigen im Kundenkontakt nicht das von den Herstellern erwartete Engagement f\u00fcr ihre Produkte, was letztlich zu Frust auf beiden Seiten f\u00fchrt.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Partnerschafts- statt H\u00e4ndlervertr\u00e4ge schlie\u00dfen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch wie kann die Zusammenarbeit der Hersteller mit ihren Vertriebspartnern bzw. H\u00e4ndlern auf ein tragf\u00e4higes Fundament gestellt werden? Gewiss nicht durch ein einseitiges Diktat der Rahmenbedingungen seitens der Hersteller, denn: Die Vertriebspartner sind selbstst\u00e4ndige Unternehmen mit berechtigten Eigeninteressen. Deshalb ist ein beidseitiger Partnerschafts- statt einseitiger H\u00e4ndlervertrag unabdingbar.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In der Pr\u00e4ambel dieses Vertrags sollten zun\u00e4chst die Grunds\u00e4tze einer partnerschaftlichen gemeinsamen Marktbearbeitung sowie die generellen Ziele der Zusammenarbeit beschrieben sein. Zudem sollten in ihm unter anderem folgende Elemente fixiert sein:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>generelle Ma\u00dfnahmen zur gemeinsamen Marktbearbeitung:<\/em> Zu welchen Unterst\u00fctzungen verpflichtet sich der Hersteller\/Vertriebspartner?<\/li>\n<li><em>gemeinsame Marketing-Ma\u00dfnahmen<\/em>: Wozu verpflichtet sich der Hersteller\/Vertriebspartner in den Bereichen Verkaufsf\u00f6rderung, (Online-)Werbung, Marktauftritt usw.?<\/li>\n<li><em>Bevorratung und Logistik<\/em>: Wozu verpflichten sich Hersteller und Vertriebspartner, um eine optimale, vollst\u00e4ndige und zeitnahe Lieferung sicher zu stellen?<\/li>\n<li><em>Serviceleistungen f\u00fcr Kunden: <\/em>Wozu verpflichtet sich der Hersteller bzw. Vertriebspartner zum Beispiel bez\u00fcglich Erreichbarkeit, Ersatzteilversorgung, Instandhaltung?<\/li>\n<li><em>Menschen, Prozesse, Tools:<\/em> Was unternehmen Hersteller und Vertriebspartner gemeinsam? Zum Beispiel im Bereich Angebotserstellung, Auftragsabwicklung und Reklamationsbearbeitung, IT-IT-Systeme und CRM, Produkt-\/Verkaufsschulung der Mitarbeiter des Vertriebspartners.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und selbstverst\u00e4ndlich sollte der Partnerschaftsvertrag auch ein nach den Leistungen des Vertriebspartners gestaffeltes Konditionensystem enthalten (zum Beispiel Grund-Wiederverkaufsrabatt, Rabatt f\u00fcr Marketing- und Qualifizierungsleistungen). Rechte und Pflichten, Leistung und Gegenleistung \u2013 das ist die Basis f\u00fcr ein klares Commitment und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Eine aktive Beziehungspflege betreiben<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bei der Beziehungspflege sollte den Herstellern bewusst sein: Gro\u00df- bzw. Produktionsverbindungsh\u00e4ndler haben in der Regel ein breites Sortiment mit verschiedenen Produktgruppen. Auch in der Produktgruppe des Herstellers f\u00fchren sie meist Wettbewerbsprodukte. Also werden sie von vielen Herstellern mit Verkaufsaktionen, Produktneueinf\u00fchrungen usw. \u201e\u00fcberladen\u201c. Deshalb h\u00e4ngt die Intensit\u00e4t der Beziehung der H\u00e4ndler zu einem Hersteller auch davon ab,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>wie klar sich dieser als Partner und nicht nur als Lieferant positioniert,<\/li>\n<li>wie dieser sie im Abverkaufsprozess unterst\u00fctzt und<\/li>\n<li>wie sehr dieser sie allgemein dabei unterst\u00fctzt, selbst als Unternehmen erfolgreich zu sein.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das setzt voraus, dass der Hersteller die unternehmerischen Ziele des jeweiligen H\u00e4ndlers kennt und seine Aktivit\u00e4ten darauf ausrichtet.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Eindeutig \u201eJa\u201c zum Partner sagen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das tut ein Hersteller nur, wenn er die Frage \u201eIst dieser H\u00e4ndler der richtige Partner?\u201c mit einem klaren \u201eJa\u201c beantwortet hat. Bestehen diesbez\u00fcglich Zweifel, steht er auch nur bedingt zu ihm. Das sp\u00fcrt der H\u00e4ndler, weshalb zwischen den \u201ePartnern\u201c auch keine emotionale Beziehung w\u00e4chst. Indikatoren daf\u00fcr, ob der H\u00e4ndler der Richtige ist, sind neben Marktzugang und -potenzial unter anderem:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Lassen sich die Verk\u00e4ufer des H\u00e4ndlers f\u00fcr die Produkte des Herstellers begeistern?<\/li>\n<li>Ist der H\u00e4ndler bereit, seine Mitarbeiter gezielt f\u00fcr den Verkauf der Produkte des Herstellers schulen zu lassen?<\/li>\n<li>Sind seine Verk\u00e4ufer bereit, mit den Au\u00dfendienst-Mitarbeitern des Herstellers Zielkunden zu besuchen?<\/li>\n<li>Ist der H\u00e4ndler offen f\u00fcr das gemeinsame Erstellen und Realisieren von Konzepten zum Erschlie\u00dfen bestimmter Zielkunden\/Marktsegmente?<\/li>\n<li>Ist der Vertriebspartner zuverl\u00e4ssig, loyal und h\u00e4lt er Vereinbarungen ein?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Auch der H\u00e4ndler muss klar \u201eJa\u201c zur Partnerschaft sagen. Fragen, die er sich in diesem Kontext stellen sollte, sind:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Hat das Sortiment des Herstellers die n\u00f6tige Breite und Tiefe f\u00fcr meine Zielgruppe?<\/li>\n<li>Ist sein Vertriebskonzept nachhaltig auf die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern ausgerichtet?<\/li>\n<li>Bietet er mir die notwendige Unterst\u00fctzung f\u00fcr eine aktive Marktbearbeitung?<\/li>\n<li>Ist der Hersteller innovativ und somit zukunftsf\u00e4hig \u2013 zum Beispiel bei seinen Produkten und Prozessen?<\/li>\n<li>Kann ich bei einer erfolgreichen Vermarktung mit einer guten Marge rechnen?<\/li>\n<li>Werden gemeinsame Konzepte zur Entwicklung der Zielkunden erarbeitet?<\/li>\n<li>Unterst\u00fctzt der Hersteller mich bei deren Umsetzung mit den n\u00f6tigen (Online-)Tools?<\/li>\n<li>\u2026\u2026.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Regelm\u00e4\u00dfig kommunizieren und gemeinsam planen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim Beantworten dieser Fragen tauchen in der Alltagsarbeit immer wieder Meinungsunterschiede auf \u2013 schlie\u00dflich haben die Beteiligten teils unterschiedliche Interessen. Deshalb sind, um die emotionale Beziehung der Partner stabil zu halten regelm\u00e4\u00dfige, zum Beispiel quartalsweise Review-Gespr\u00e4che n\u00f6tig, um die Zusammenarbeit und den Stand der Umsetzung der gemeinsam verabschiedeten Ziele zu evaluieren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In ihren Jahres-oder Quartalsgespr\u00e4chen sollten die Partner nicht nur den Absatz und die Ums\u00e4tze, also das Ergebnis planen, sondern auch das WIE \u2013 also die Marktbearbeitungs- und Verkaufsprozesse, die zu den gew\u00fcnschten Ergebnissen f\u00fchren. Dabei lautet die Kernfrage: Wie k\u00f6nnen wir gemeinsam den Markt f\u00fcr beide Seiten gewinnbringend bearbeiten?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wichtig es dabei, die hiermit verbundenen Prozesse und Aktivit\u00e4ten konsequent zu Ende zu denken. Hierf\u00fcr ein Praxisbeispiel aus der Praxis. Bei der Einf\u00fchrung eines neuen Produkts arbeiten die Produktmanager der Hersteller oft alle technischen Details auf und machen die Mitarbeiter der H\u00e4ndler mittels Prospekten, Videos usw. mit allen technischen Raffinessen vertraut. Doch leider befasst sich das Produktmanagement der Hersteller kaum mit der verk\u00e4uferische Umsetzung. Das hei\u00dft, die H\u00e4ndler und ihre Mitarbeiter erhalten wenig Informationen zum Markt und Marktumfeld:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche Zielgruppe ist die geeignete?<\/li>\n<li>Zu welchen Anwendungen passt das neue Produkt am besten?<\/li>\n<li>Wie sieht das Wettbewerbsumfeld aus?<\/li>\n<li>Wie sieht f\u00fcr die Kunden das Preis-Nutzen-Verh\u00e4ltnis im Vergleich zu den Wettbewerberl\u00f6sungen aus?<\/li>\n<li>Wie kann das Produkt in Systeml\u00f6sungen integriert werden?<\/li>\n<li>Welcher Mehrwert wird hierdurch generiert?<\/li>\n<li>\u2026.?<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Partnerschaft pro-aktiv gestalten und leben<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eher selten binden die Hersteller ihre H\u00e4ndler oder Vertreter von ihnen auch in ihre strategischen Planungen zum Beispiel im Bereich Produktentwicklung und Verkaufsf\u00f6rderung ein, damit ihre Partner fr\u00fchzeitig mit ihren Vorhaben vertraut sind. Dabei w\u00fcrden die H\u00e4ndler, wenn sie ihr Wissen \u00fcber die Markterfordernisse und ihre Ideen zur Marktbearbeitung in den Entscheidungsprozess einbringen k\u00f6nnen, sich sp\u00e4ter auch st\u00e4rker f\u00fcr das Realisieren der beschlossenen Ma\u00dfnahmen engagieren. Zudem w\u00e4re auch dies ein Zeichen daf\u00fcr, dass die Vertriebspartnerschaft von beiden Seiten pro-aktiv gelebt wird und alle Beteiligten uneingeschr\u00e4nkt \u201eJa\u201c zu ihr sagen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der B2B-Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist u.a. Dozent an der IHK-Akademie M\u00fcnchen in Westerham und am VDI Fortbildungszentrum Stuttgart sowie Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Feine-partnerschaftliche-beziehung-im-vertrieb-etablieren%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Feine-partnerschaftliche-beziehung-im-vertrieb-etablieren%2F&text=Eine%20partnerschaftliche%20Beziehung%20im%20Vertrieb%20etablieren\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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