Viele erfolgreiche Verk\u00e4ufer haben ein nat\u00fcrliches Talent, andere Menschen zu \u00fcberzeugen. Gerade im B2B-Verkauf und Key-Account-Management braucht es neben Pers\u00f6nlichkeit auch entsprechendes Fach-Know-how \u00fcber Vertriebsprozesse und -Aufgaben. Spezielle Verkaufsschulungen helfen Vertrieblern die n\u00f6tigen Kenntnisse auf- und auszubauen.<\/p>\n
Erfolgreiche Verk\u00e4ufer bringen zumeist bereits einige grundlegende F\u00e4higkeiten und pers\u00f6nliche Eigenschaften mit. Nichtsdestotrotz lassen sich viele Aspekte in spezifischen Vertriebstrainings und Coachings weiterentwickeln.<\/p>\n
Selbstsicheres Auftreten<\/strong> \u2013 Verk\u00e4ufer repr\u00e4sentieren das Unternehmen beim Kunden. Um einen seri\u00f6sen und kompetenten Eindruck zu erzeugen, braucht es ein selbstsicheres Auftreten. Dabei ist eine freundliche und offene Haltung wichtig. Hingegen, eine Selbstsicherheit, die m\u00f6glicherweise bereits vom Kunden als \u00dcberheblichkeit interpretiert werden kann, w\u00e4re kontraproduktiv. Die F\u00e4higkeit des selbstsicheren Auftretens hat viel mit den grundlegenden Pers\u00f6nlichkeitseigenschaften zu tun. Diese werden aber im Laufe der Jahre und durch Erfolge im Beruf noch weiter gest\u00e4rkt.<\/p>\n Zuh\u00f6ren und Eingehen auf den Bedarf des Kunden<\/strong> \u2013 Eine wesentliche Erfolgseigenschaft erfolgreicher Verk\u00e4ufer ist auch die F\u00e4higkeit dem Kunden zuh\u00f6ren zu k\u00f6nnen. Den Bedarf, den ein Kunde hat, findet ein Vertriebler nur heraus, wenn er zuh\u00f6rt und gezielt nachfragt. Verk\u00e4ufer, die nur reden und im Monolog Standardprodukte erkl\u00e4ren, werden von Kunden rasch als nervig wahrgenommen. Verk\u00e4ufer hingegen, die ein Ohr f\u00fcr die Probleme des Kunden haben, werden in Folge auch mehr Verkaufsabschl\u00fcsse erzielen k\u00f6nnen und Kunden zu Stammkunden machen.<\/p>\n L\u00f6sungsorientierung<\/strong> \u2013 Verk\u00e4ufer, die gezielt den Bedarf des Kunden ermitteln tun sich auch leichter gezielte L\u00f6sungen zu finden, die zum Kunden passen. Kunden merken rasch, ob ihnen nur eine Standardl\u00f6sung pr\u00e4sentiert wird oder eine spezifische L\u00f6sung f\u00fcr das akute Problem angeboten wird.<\/p>\n Pr\u00e4sentationstechnik<\/strong> \u2013 Um die geeignete L\u00f6sung gut verkaufen zu k\u00f6nnen, braucht es auch entsprechende F\u00e4higkeiten in der Pr\u00e4sentationstechnik. Hier sind Schulungen hilfreich, die zeigen, worauf beim Pr\u00e4sentieren wert gelegt werden soll.<\/p>\n Gutes Zeit- und Selbstmanagement<\/strong> \u2013 Da in den meisten F\u00e4llen an einem Tag mehrere Kundentermine wahrgenommen werden und neben Neukunden auch Bestandskunden betreut werden m\u00fcssen, brauchen Verk\u00e4ufer ein gutes Zeit- und Selbstmanagement. Termine m\u00fcssen koordiniert und eingehalten werden, Angebote m\u00fcssen mit den Fachabteilungen koordiniert und in weiterer Folge regelm\u00e4\u00dfig beim Kunden nachgehakt werden. Daf\u00fcr braucht es Zeitdisziplin und auch gute Selbstorganisation.<\/p>\n Abschlussst\u00e4rke<\/strong> \u2013 Um die Angebote laufend nachzuverfolgen und den Kunden schlussendlich zum erw\u00fcnschten Verkaufsabschluss zu f\u00fchren, braucht es auch eine gute Portion Hartn\u00e4ckigkeit. Verk\u00e4ufer, die das in einer charmanten und nicht aufdringlichen Weise k\u00f6nnen, schaffen meist bei Kunden auch beschleunigte Entscheidungsprozesse und werden eher mit einer Zusage belohnt.<\/p>\n Frustrationstoleranz<\/strong> \u2013 Was Verk\u00e4ufer als weitere F\u00e4higkeit brauchen, weil viele Entscheidungsprozesse bei Kunden lange dauern, ist Frustrationstoleranz. Trotz Best\u00e4ndigkeit und laufenden Nachhaken verz\u00f6gern sich Entscheidungen oder es werden Projekte beim Kunden dann doch nicht durchgef\u00fchrt oder ein Mitbewerber erh\u00e4lt den Zuschlag. Gute Verk\u00e4ufer k\u00f6nnen solche Misserfolge leichter wegstecken und mit neuer Zuversicht sich neuen Anfragen zuwenden.<\/p>\n Auch wenn viele Erfolgsfaktoren im Verkauf auf pers\u00f6nliche Grundvoraussetzungen von Verkaufstalenten zur\u00fcckzuf\u00fchren sind, gibt es etliche Aspekte, die trainiert werden m\u00fcssen.<\/p>\n Im Verkauf gibt es zahlreiche Schulungskonzepte. Welche Formen sind daher in der Praxis hilfreich:<\/p>\n Pr\u00e4senzschulungen<\/strong><\/p>\n In den klassischen Pr\u00e4senztrainings k\u00f6nnen in kleineren und gr\u00f6\u00dferen Gruppen sowohl fachliche Inhalte vermittelt werden, als auch in geeigneten Rollenspielen Verkaufssituationen ge\u00fcbt werden. Gerade praxisnahe Simulationen erm\u00f6glichen einen guten Einblick in das Verhalten und den Auftritt von Verk\u00e4ufern. Die Verkaufstrainer haben damit eine gute M\u00f6glichkeit auch konstruktives Feedback zu geben und Optimierungen mit den Teilnehmenden zu erarbeiten.<\/p>\n Online Schulungen<\/strong><\/p>\n Neben den Pr\u00e4senztrainings werden auch online Schulungen immer beliebter. Zu den Vorteilen z\u00e4hlen dabei die M\u00f6glichkeit ortsunabh\u00e4ngig teilzunehmen und sich damit eine l\u00e4ngere Anreise zu sparen. Gerade bei der Vermittlung von theoretischen Inhalten punkten die Online Trainings. Da mittlerweile auch zahlreiche Akquisegespr\u00e4che per Videocall durchgef\u00fchrt werden, hilft die Schulung \u00fcber das Online Medium auch in der versierten Nutzung im Rahmen des virtuellen Verkaufsgespr\u00e4chs.<\/p>\n Coaching<\/strong><\/p>\n Neben den Trainingsformaten sind auch Coachings sehr beliebt. Gerade erfahrene Vertriebsmitarbeiter brauchen oftmals kein neues Fachwissen, sondern profitieren mehr von der individuellen Reflexion herausfordernder Verkaufssituationen. Ein gezieltes Coaching mit einem Vertriebscoach kann dabei helfen, die eigenen Vertriebskompetenzen weiter zu optimieren.<\/p>\n Erfolgreiche Verk\u00e4ufer verf\u00fcgen neben der Pers\u00f6nlichkeit auch \u00fcber fachliches und Methoden Know-how. Gezielte Vertriebstrainings und Coachings vermitteln die grundlegenden Kenntnisse und helfen auch erfahrenen Verk\u00e4ufern immer besser zu werden.<\/p>\n Autor: Redaktion<\/p>\nSchulungen, die unterst\u00fctzen<\/h2>\n