{"id":8136,"date":"2022-05-19T10:24:23","date_gmt":"2022-05-19T08:24:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=8136"},"modified":"2022-04-20T17:37:45","modified_gmt":"2022-04-20T15:37:45","slug":"10-gruende-weshalb-es-in-ihrem-geschaeft-nicht-klappt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/10-gruende-weshalb-es-in-ihrem-geschaeft-nicht-klappt\/","title":{"rendered":"10 Gr\u00fcnde, weshalb es in Ihrem Gesch\u00e4ft nicht klappt"},"content":{"rendered":"

Zusatzverkauf ist von der Logik her eine gute Sache: Warum nicht einfach einem Kunden, der kaufwillig ist, etwas Passendes zus\u00e4tzlich verkaufen, damit dieser noch zufriedener ist? Der Haken: In der Praxis scheitert dieses Vorhaben oft an der Umsetzung.<\/strong><\/p>\n

Werden Kunden nicht sinnvolle Empfehlungen auf Augenh\u00f6he ausgesprochen, verschenkt der Anbieter nicht nur bares Geld, sondern l\u00e4uft auch Gefahr, Kunden zu verlieren. Denn erfahren sie im Nachhinein, dass es bessere L\u00f6sungen \u2013 durch den Erwerb weiterer Produkte oder Dienstleistungen \u2013 gegeben h\u00e4tte, ihnen diese aber nicht einmal angeboten wurden, denken Kunden schnell: \u201eWenn ich hier eh nur eine Nummer bin, gehe ich n\u00e4chstes Mal ein Ladengesch\u00e4ft weiter\u201c oder gar \u201eDann gehe ich beim n\u00e4chsten Mal gleich ins Internet, wenn ich f\u00fcr h\u00f6here Vor-Ort-Preise nicht einmal eine bessere Beratung oder einen besseren Service bekomme\u201c.<\/p>\n

Zehn gute \u2013 oder schlechte \u2013 Gr\u00fcnde nennen Anbieter oft, um m\u00f6gliche Zusatzverk\u00e4ufe zu vermeiden:<\/h2>\n
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    Keine Zeit f\u00fcr Zusatzverk\u00e4ufe<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Manchmal bleibt Verk\u00e4ufern schlichtweg keine Zeit f\u00fcr ausf\u00fchrliche Beratungsgespr\u00e4che. So haben beispielsweise Kosmetiker und Friseure oft einen vollen Kalender \u2013 der n\u00e4chste Kunde wartet schon. Warum also dann noch Tipps geben, wenn die meisten Kunde die zus\u00e4tzlichen Angebote eh ausschlagen \u2013 und man selbst Gefahr l\u00e4uft, sich nicht mehr an die straffe Terminplanung halten zu k\u00f6nnen?<\/p>\n

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      Falsche Priorit\u00e4ten<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Wann bekommen Verk\u00e4ufer eigentlich von ihrer F\u00fchrungskraft \u00c4rger? Wenn das Verkaufsregal unsauber aussieht \u2013 oder wenn die Verkaufszahlen nicht stimmen? In der Praxis meist dann, wenn es \u201eL\u00fccken\u201c im Regal gibt \u2013 oder der Laden nicht sauber ist. Kann man es einem Verk\u00e4ufer also wirklich ver\u00fcbeln, wenn dieser lieber f\u00fcnf Minuten f\u00fcr Ordnung sorgt, als sich Zeit f\u00fcr ein gutes Beratungsgespr\u00e4ch mit einem Kunden zu nehmen, der sich l\u00e4ngere Zeit vor einem Regal aufh\u00e4lt?<\/p>\n

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        Mangelnde Ideen f\u00fchren zu verpassten Chancen<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        Zusatzverk\u00e4ufe gelingen selbstverst\u00e4ndlich dann am besten, wenn die zus\u00e4tzlich erg\u00e4nzenden Produkte und Dienstleistungen optimal zum Hauptprodukt passen, welches der Kunde sowieso erwerben m\u00f6chte. Kennt sich der Mitarbeiter aber selbst zu wenig mit dem Praxiseinsatz der angebotenen und\/oder gekauften Ware aus, f\u00e4llt es zwangsl\u00e4ufig schwer, gute weitere Kaufempfehlungen geben zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

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          Zusatzverkauf hat nichts mit \u201eGeld aus der Tasche ziehen\u201c zu tun<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

          So manche im Verkaufsteam denken, dass sie aufdringlich sind, wenn sie noch weitere Empfehlungen aussprechen. Doch das Anbieten passender Produkte ist Service \u2013 und sorgt damit f\u00fcr eine bessere Kundenbindung.<\/p>\n

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            Keine Ideen f\u00fcr zeitgem\u00e4\u00dfe Formulierungen<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

            Stumpf auswendig gelernte und vorgetragene S\u00e4tze wie \u201eKann ich sonst noch etwas f\u00fcr Sie tun?\u201c tragen oft nicht zur Steigerung der Kauflaune bei, sondern f\u00f6rdern den Wunsch seitens der Kundschaft, das Verkaufsgespr\u00e4ch zu beenden. Sp\u00fcren Kunden jedoch, ihr Gegen\u00fcber sagt und macht das, was es tut, aus purer innerer \u00dcberzeugung, stehen die Chancen gut, Verkaufsgespr\u00e4che auf Augenh\u00f6he zu f\u00fchren \u2013 und mehr zu verkaufen.<\/p>\n

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              Leistungstr\u00e4ger werden ausgebremst<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

              Wie reagiert eigentlich ein Verkaufsteam, wenn es einem Mitarbeiter darin gelingt, hervorragende Zusatzgesch\u00e4fte einzufahren, den anderen aber nicht? In der Regel kommen die anderen vier dann nicht auf den einen zu, um ihn zu fragen, wie das gelingt. Eher im Gegenteil: Leistungstr\u00e4ger werden oft von Minderleistern direkt oder indirekt wieder \u201eeingenordet\u201c im Sinne von \u201eH\u00f6r auf damit, was soll denn die Chefin denken, wenn du so viel verkaufst \u2013 und wir nicht?\u201c. Oder deutlich fieser: Mit Nichtbeachtung und Ausgrenzung.\u00a0<\/strong><\/p>\n

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                Schwache F\u00fchrung<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                Gras w\u00e4chst nicht schneller, wenn man daran zieht. Daher verhallen Appelle wie \u201eIhr m\u00fcsst mehr verkaufen!\u201c oder \u201eDer durchschnittliche Kassenbon stimmt nicht. Die anderen Filialen sind hier deutlich besser. Nun gebt mal Gas!\u201c schnell wieder. F\u00fchrungskr\u00e4fte m\u00fcssen nicht nur klare Vorgaben machen, welche Zahlen zu erf\u00fcllen sind, sondern auch Wege und Ideen mit den Mitarbeitern erarbeiten, wie sie diese erf\u00fcllen k\u00f6nnen.<\/p>\n

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                  Angst vor Ablehnung<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                  Viele Verk\u00e4ufer nehmen ein Nein pers\u00f6nlich. So manche haben auch keinen Preisstolz und sch\u00e4men sich daf\u00fcr, ihren Kunden zus\u00e4tzliche Ausgaben schmackhaft zu machen, selbst dann, wenn sie im tiefen Herzen wissen, dass das erg\u00e4nzende Angebot eine sinnvolle Erg\u00e4nzung ist. Darum passiert es schnell, dass Mitarbeiter zur F\u00fchrungskraft sagen \u201eJa, ich k\u00fcmmere mich darum, mehr Zusatzverk\u00e4ufe zu machen\u201c, aber innerlich davon \u00fcberzeugt sind: \u201eIch kann das (leider) nicht\u201c \u2013 und entsprechend ihre Verkaufszahlen nicht verbessern.\u00a0<\/strong><\/p>\n

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                    Innere K\u00fcndigung und Gleichg\u00fcltigkeit<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                    Manche Menschen arbeiten nicht im Verkauf, weil sie es lieben, mit Kunden umzugehen, sondern weil sie einen Job brauchen, um Geld zu verdienen. Warum sollte man sich also unn\u00f6tig anstrengen oder gar Gefahr laufen, einem Kunden etwas zus\u00e4tzlich anzubieten, wenn er das Angebot ausschlagen k\u00f6nnte? Ist es Mitarbeitern gelungen, ihre F\u00fchrungskraft so zu \u201eerziehen\u201c, dass sie damit durchkommen, gewisse Dinge nicht zu tun, dann wird es mit jedem Tag schwerer, das Ruder wieder herumzurei\u00dfen.<\/p>\n

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                      Verallgemeinerung von negativen Erfahrungen<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

                      Nur weil mal ein Kunde sehr negativ auf den Zusatzverkauf reagiert hat \u2013 beispielsweise, weil ihm erst beim Bezahlen bewusst geworden ist, dass er zu einem Angebot spontan \u201eJa\u201c gesagt hat, das au\u00dferhalb seiner Preisvorstellung lag \u2013 kann dieses eine Reklamationsgespr\u00e4ch dazu f\u00fchren, dass sich der Mitarbeiter sagt: \u201eDas mache ich nie wieder!\u201c Dass Verk\u00e4ufer, die f\u00fcr ihre Kunden pauschal entscheiden, ihnen nicht (mehr) passende Empfehlungen auszusprechen, diesen nicht gerecht werden (ja sie regelrecht beleidigen) \u2013 denn Kunden gehen ja mit der Hoffnung ins Gesch\u00e4ft, dass sie hier f\u00fcr sich eine ideale L\u00f6sung finden \u2013 verstehen Verk\u00e4ufer oft nicht.<\/p>\n

                      Nur Mitarbeiter eines Verkaufsteams, die erkennen, wie Zusatzverkauf auf Augenh\u00f6he gelingt und auch verstehen, dass ein Nein kein Drama ist, verkaufen erfolgreich. Sollten bisherige Appelle und Strategien bei der Umsetzung gescheitert sein, sollten Unternehmen und Chefs \u00fcberlegen, sich externe Unterst\u00fctzung zu holen, beispielsweise durch einen Verkaufstrainer. Denn es kann ja nicht sein, dass Kunden in Kauflaune ausgebremst werden und ihr Geld dann beim Mitbewerber lassen, nur weil diese Kunden das Pech haben, auf weniger geeignete, motivierte und f\u00e4hige Verk\u00e4ufer zu treffen.<\/p>\n

                      Buchtipp:<\/strong> Oliver Schumacher und Christian Sahle: Bock auf Vertrieb <\/strong><\/a>224 Seiten, 25,00 Euro<\/p>\n

                      \u00dcber den Autor:<\/h3>\n

                      \"OliverDer Verkaufstrainer Oliver Schumacher<\/strong> ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente in der Verk\u00e4uferausbildung. Unter dem Motto \u201eEhrlichkeit verkauft\u201c zeigt er Verk\u00e4ufern, wie sie souver\u00e4n neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich \u2013 selbst bei schwierigen Preisverhandlungen \u2013 fair behaupten. Vielen ist der mehrfache Buchautor durch seine zahlreichen Videos auf YouTube bekannt. Vor dem Start seiner Selbstst\u00e4ndigkeit 2009 arbeitete er \u00fcber 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsau\u00dfendienst f\u00fcr einen b\u00f6rsennotierten Hersteller von Markenartikeln.<\/p>\n