{"id":8140,"date":"2022-06-09T10:30:40","date_gmt":"2022-06-09T08:30:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=8140"},"modified":"2022-06-09T09:25:45","modified_gmt":"2022-06-09T07:25:45","slug":"preiserhoehungen-an-kunden-weitergeben-aber-wie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/preiserhoehungen-an-kunden-weitergeben-aber-wie\/","title":{"rendered":"Preiserh\u00f6hungen an Kunden weitergeben, aber wie?"},"content":{"rendered":"

Die aktuelle Situation ist f\u00fcr viele Unternehmen schwer. Aussagen wie \u201eVielen Dank f\u00fcr Ihre Bestellung! Wann wir liefern k\u00f6nnen \u2013 und zu welchen Preisen \u2013 teilen wir Ihnen mit, sobald wir mehr wissen.\u201c ist leider keine Seltenheit. Und die Kunden?<\/strong><\/p>\n

Manche sind dankbar, dass sie \u00fcberhaupt Ware bekommen. Andere f\u00fchlen sich ausgenutzt. Sie haben den Eindruck, dass es sich nicht immer nur um die reine Weitergabe gestiegener Einkaufskosten handelt, sondern bei der Gelegenheit auch gleich eine Gewinn- und Konditionsoptimierung betrieben wird.<\/p>\n

Zu lange wurden f\u00e4llige Gespr\u00e4che verschoben<\/h2>\n

Wer \u00fcberbringt schon gerne schlechte Nachrichten? Wer sucht schon den offenen Konflikt mit Kunden? Nur die Wenigsten. Genau das f\u00e4llt vielen Verk\u00e4ufern jetzt auf die F\u00fc\u00dfe. Zudem hat der Vertrieb derzeit oft die Vorgabe, Vertr\u00e4ge abzuschlie\u00dfen, an die sich auch die Kunden zwingend halten m\u00fcssen. Wurde fr\u00fcher oft ein Auge zugedr\u00fcckt, wenn der Kunde (etwas) weniger Umsatz machte, als eigentlich laut Konditionsvereinbarung zu t\u00e4tigen war, wird gegenw\u00e4rtig von Vertrieblern gefordert, Klartext zu sprechen \u2013 und schriftlich zu vereinbaren. Das ist nicht nur f\u00fcr manche Verk\u00e4ufer vollkommen neu, sondern \u00fcberrascht auch einige Kunden.<\/p>\n

Habe ich wirklich zu guten Preisen eingekauft?<\/h2>\n

Eine Frage, die Eink\u00e4ufern unruhige N\u00e4chte bereitet. Darum fordern viele Eink\u00e4ufer auch in Zeiten angespannter Liefersituationen erst einmal ein Angebot an, statt gleich zuzuschlagen, wenn der Verk\u00e4ufer eine p\u00fcnktliche und verl\u00e4ssliche Lieferung zusichert. So lassen sich beispielsweise manche Gro\u00dfh\u00e4ndler von ihren Kunden breitschlagen, doch noch mal in die Recherche nach alternativen Lieferanten f\u00fcr das angefragte und bisher angebotene Produkt zu gehen. Doch auch Gro\u00dfh\u00e4ndler leben nicht davon, Angebote zu schreiben, sondern vom Verkaufen. Darum sollten Verk\u00e4ufer lieber Produkt, Qualit\u00e4t, Lieferzeitpunkt und maximalen Preis mit dem anfragenden Interessenten festlegen, um erst dann in die Recherche zu gehen \u2013 und im Idealfall gleich f\u00fcr den Kunden zu kaufen. Aber nach dem Finden weiterer Alternativen erst mal wieder ein Angebot zu schreiben und zu hoffen, nun den Auftrag doch endlich zu bekommen, ist der falsche Weg.<\/p>\n

Ich will ja nicht aufdringlich sein!<\/h2>\n

Zahlreiche Verk\u00e4ufer haben die Sorge, ihre Kunden zu nerven. So vers\u00e4umen sie beispielsweise das Nachfassen von schriftlichen Angeboten. Doch warum schreiben Verk\u00e4ufer Angebote, wenn sie \u2013 so macht es zumindest den Eindruck \u2013 eh keine Lust auf den Auftrag haben, und deswegen offensichtlich nicht nachfassen? Anbieter m\u00fcssen insbesondere in der heutigen Zeit ihren Arbeitsablauf von \u201aAnfrage kommt rein \u2013 ich schreibe ein Angebot \u2013 Kunde bestellt dann hoffentlich von sich aus\u2018 drehen in \u201aAnfrage kommt rein \u2013 Kunde wird angerufen, um die Punkte Qualit\u00e4t, \u00e4u\u00dferster Lieferzeitpunkt, h\u00f6chster Preis zu kl\u00e4ren \u2013 im Idealfall endet das Telefonat mit einem klaren \u201eJa, wir machen das so!\u201c, notfalls mit \u201eBis x sage ich Ihnen, ob wir das machen k\u00f6nnen\u201c oder \u201eNein, das geht nicht\u201c\u2018. Dies spart nicht nur auf beiden Seiten Zeit, alle Beteiligte wissen auch genau, woran sie sind.<\/p>\n

Bekomme ich denn dann wirklich die Ware?<\/h2>\n

Leider kann es aufgrund der angespannten Lage in der Welt trotz bester Absichten passieren, dass die Ware einmal nicht fristgem\u00e4\u00df geliefert werden kann. Hier ist es elementar, dass das anbietende Unternehmen den Informationsfluss zum Kunden aufrechth\u00e4lt \u2013 und von sich aus \u00fcber \u00c4nderungen informiert. Manche machen das gerne per E-Mail. Doch gerade gegen\u00fcber wichtigen Kunden sollte das Telefon bevorzugt werden, damit diese Kunden sp\u00fcren, dass sich im Lieferantenunternehmen wirklich jemand pers\u00f6nlich um sie und ihr Anliegen k\u00fcmmert. Allgemeine E-Mails \u00e1 la \u201eWir m\u00f6chten Sie informieren, dass die Ware sp\u00e4ter kommt. Sobald wir einen neuen Termin haben, melden wir uns wieder bei Ihnen.\u201c sind zwar allemal besser als gar keine Information, holen den Kunden jedoch weniger als Mensch ab, wie ein Anruf.<\/p>\n

Halten Verk\u00e4ufer der anspruchsvollen Kommunikation stand?<\/h2>\n

Um zu testen, ob es sich beim angebotenen Preis wirklich um den besten Preis handelt, kennen Eink\u00e4ufer so manche Tricks und haben sie auch schon immer angewandt. Bei diesen geht es letztlich immer darum, das Selbstwertgef\u00fchl des Verk\u00e4ufers zu besch\u00e4digen, so dass dieser dann sein Angebot wirklich irgendwann f\u00fcr austauschbar h\u00e4lt \u2013 und darum weitere Preisnachl\u00e4sse gibt. Gerade jetzt m\u00fcssen Verk\u00e4ufer allerdings mit massiven Aussagen oder sogar verbalen Angriffen von \u201eSo lange es noch den Verk\u00e4ufermarkt gibt, werde ich bei Ihnen kaufen. Sie haben mich ja in der Hand. Aber warten Sie mal ab, sobald Produkte ihrer Art allgemein wieder verf\u00fcgbar sind \u2026\u201c bis hin zu emotionalen Ausbr\u00fcchen wie \u201eWie kannst du mir diese Preise antun? Das h\u00e4tte ich ja nicht von euch gedacht!\u201c zurechtkommen.<\/p>\n

Und ich dachte, ich kann verkaufen …<\/h2>\n

Kommunikation unter widrigen Bedingungen, Verhandeln unter Stress, Streit wertsch\u00e4tzend schlichten, \u00fcber den eigenen Schatten springen, Angriffe nicht pers\u00f6nlich nehmen oder auch bewusst in den Konflikt gehen \u2013 all das sind Eigenschaften, die von Verk\u00e4ufern in der heutigen Zeit verlangt werden, viele jedoch nicht beherrschen. Kein Wunder! Denn diese Themen sind in der schulischen und universit\u00e4ren Ausbildung meist nicht vorgesehen \u2013 und wenn, dann werden sie nur am Rande behandelt. Selbst sehr erfahrene Verk\u00e4ufer machen im Verkaufsalltag viele (kleine) Fehler \u2013 und verschenken so Chancen auf Auftr\u00e4ge und Ums\u00e4tze, besonders wenn, wie jetzt, die Umst\u00e4nde oftmals schwieriger werden:<\/p>\n