{"id":8224,"date":"2022-08-04T10:52:51","date_gmt":"2022-08-04T08:52:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=8224"},"modified":"2022-05-19T15:01:00","modified_gmt":"2022-05-19T13:01:00","slug":"selling-plan-das-vertriebspotenzial-voll-ausschoepfen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/selling-plan-das-vertriebspotenzial-voll-ausschoepfen\/","title":{"rendered":"Selling-Plan: Das Vertriebspotenzial voll aussch\u00f6pfen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>In vielen Unternehmen h\u00e4ngt der Vertriebserfolg weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die Vertriebsziele sicher zu erreichen \u2013 auch bei einer unsicheren Konjunkturentwicklung.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die meisten im B2B-Bereich t\u00e4tigen Unternehmen haben Businesspl\u00e4ne. Diese Zahlenwerke basieren auf<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>einer Vision der Gesch\u00e4ftsleitung, wie das Unternehmen und sein Markt sich in den n\u00e4chsten Jahren entwickeln, und<\/li>\n<li>einer hieraus abgeleiteten Strategie, die als Handlungsrichtlinie f\u00fcr alle Unternehmensbereiche dient.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Zahlenfriedh\u00f6fe bieten keine Handlungsorientierung<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch was kommt von diesen Planungsdaten zum Beispiel bei den Vertriebsmitarbeitern an? Oft nur die Info, welchen Umsatz und Deckungsbeitrag sie im kommenden Jahr oder Quartal erzielen \u201em\u00fcssen\u201c \u2013 nicht selten aufgeschl\u00fcsselt nach Produkt- und Kundengruppen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Durchgef\u00fchrt wird diese Planung in der Regel zwar top-down und bottom-up, doch h\u00e4ufig in einem Scheindialog, in dem im Zweifelsfall gilt: \u201eOber sticht Unter\u201c. Zudem wird in ihm zwar verabschiedet, <em>was<\/em> zu erreichen ist, doch niemand wei\u00df anschlie\u00dfend genau, <em>wie <\/em>die quantitativen und qualitativen Ziele erreicht werden sollen. Das hei\u00dft, es existieren zwar Umsatz-Pl\u00e4ne (Sales-Pl\u00e4ne) doch keine Umsetzungs-Pl\u00e4ne (Selling-Pl\u00e4ne). Ein solches Vorgehen motiviert die Verk\u00e4ufer nicht; zudem werden bei ihm die Aktivit\u00e4ten der Bereiche wie Vertrieb, Marketing, Produktion und Service nicht verzahnt.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Von der Vertriebsstrategie zum Umsetzungsplan<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Vertriebschefs wissen meist an welchen Stellschrauben sie drehen m\u00f6chten, damit ihr Bereich seinen Beitrag zum Erreichen der Unternehmensziele leistet. Sie haben sozusagen ihre (Vertriebs-)Strategie. Diese gilt es jedoch an die Personen zu kommunizieren, die ihnen helfen sollen, diese zu realisieren \u2013 und zwar konkret, plausibel, pragmatisch und Ma\u00dfnahmen orientiert. Ihre \u201eMit-Arbeiter\u201c m\u00fcssen nicht nur wissen, <em>was<\/em> zu erreichen ist (Ergebnisse), ihr Know-how und ihre Erfahrung sollten auch in die Planung des <em>Wie<\/em>, also der Ma\u00dfnahmen und Prozesse, einflie\u00dfen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Angenommen die Vertriebsstrategie eines Unternehmens lautet \u201eWir wollen durch eine Forcierung des Service- und Systemgesch\u00e4fts neue Kundengruppen erschlie\u00dfen und so ein Umsatzplus von 20 Prozent erzielen\u201c. Dann stellen sich Fragen wie:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Was ist die durchschnittliche Auftragsgr\u00f6\u00dfe im Service- bzw. Systemgesch\u00e4ft?<\/li>\n<li>Wie viele Auftr\u00e4ge brauchen wir also, um unser Umsatzziel zu erreichen?<\/li>\n<li>Wie viele Kunden m\u00fcssen wir dazu ansprechen?<\/li>\n<li>Welches sind daf\u00fcr Zielkunden?<\/li>\n<li>Wie viele gibt es davon und wo?<\/li>\n<li>Mit welchen Ma\u00dfnahmen und Ressourcen sprechen wir diese Kunden an?<\/li>\n<li>\u2026?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ausgehend von der Markt- und Kundenanalyse werden also konkrete Antworten f\u00fcr den Verkaufsprozess und Verk\u00e4uferalltag gesucht. Genau dazu dient ein Selling-Plan. Seine Hauptfunktion ist es, die Verkaufsprozesse zu planen und zu steuern. Und hierf\u00fcr gilt es auch Vertriebskennziffern, also Key Performance Indicators (KPIs), zu definieren. Denn erst wenn die Einzelma\u00dfnahmen mit Zahlen hinterlegt sind, erkennt man bei Reviews schnell, welche Ma\u00dfnahmen nicht den gew\u00fcnschten Erfolg hatten, und kann im Bedarfsfall den Selling-Plan anpassen. Das ist gerade in Zeiten extrem erfolgsrelevant, in denen sich die Marktbedingungen und Kundenbed\u00fcrfnisse aufgrund externer Faktoren \u2013 wie zum Corona oder dem Ukraine-Krieg \u2013 rasch wandeln.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Struktur eines Selling Plans<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Im Idealfall lassen sich die Planungsergebnisse in Anlehnung an die Balanced Scorecard in folgenden vier Bereichen zusammenfassen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Betriebswirtschaftliche Ziele:<\/em> Umsatz, Absatz, Marge, Deckungsbeitrag\u2026<\/li>\n<li><em>Markt- und Kunden-Ziele<\/em>: Zielregionen, -branchen, -anwendungen, Zielkunden\u2026<\/li>\n<li><em>Prozess-Ziele:<\/em> Anzahl Kontakte mit Neu- bzw. Wettbewerberkunden, Hitrate der Angebote\u2026<\/li>\n<li><em>Mitarbeiter-Ziele:<\/em> Vertriebsmitarbeiter qualifizieren, motivieren, rekrutieren\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Selling-Plan hat folgende grunds\u00e4tzliche Struktur, die den Erfordernissen der jeweiligen Vertriebsorganisation angepasst werden muss:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Planungs-Brief der Gesch\u00e4ftsleitung,<\/li>\n<li>Analyse der bisherigen Entwicklung des Verkaufs und der k\u00fcnftigen Potenziale,<\/li>\n<li>daraus abgeleitete Ziele und Ma\u00dfnahmen mit Meilensteinen,<\/li>\n<li>Zielkunden-Pl\u00e4ne,<\/li>\n<li>Vertriebs-Cockpit mit den KPIs,<\/li>\n<li>Ausblick auf die strategischen Hauptaktivit\u00e4ten f\u00fcr die n\u00e4chsten Jahre.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Der Planungsprozess zum Selling-Plan<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">In das Erstellen eines Selling-Plans werden von der Gesch\u00e4ftsleitung bis zum Vertriebsmitarbeiter stufenweise alle eingebunden. Danach erfolgt eine Abstimmung mit den unterst\u00fctzenden Bereichen wie Marketing, Produktion, Service und Personalwesen. Dies erh\u00f6ht die Planungsqualit\u00e4t und Verbindlichkeit.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Fazit und praktische Erfahrung<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Selling-Plan schlie\u00dft die strategische Planungsl\u00fccke, die bei vielen im B2B-Bereich t\u00e4tigen Unternehmen zwischen dem Business-Plan und der vertrieblichen Alltagsarbeit besteht. Verkaufsprozesse werden fortan geplant und prospektiv gesteuert statt Verkaufsergebnisse retrospektiv kontrolliert.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Selling-Plan erleichtert den Vertriebsverantwortlichen das Steuern des Vertriebserfolgs, weil sie eine \u00dcbersicht mit Kennzahlen \u00fcber die geplanten und durchgef\u00fchrten Ma\u00dfnahmen haben. Deshalb k\u00f6nnen sie, bei Bedarf, wenn sich zum Beispiel der Markt stark \u00e4ndert, auch rasch gegensteuern. Zudem k\u00f6nnen sie, weil eine systematisierte Gespr\u00e4chsgrundlage existiert, Mitarbeitergespr\u00e4che effektiver und zielorientierter f\u00fchren. Und die Vertriebsmitarbeiter? Sie erkennen durch den Selling-Plan Sinn und Plausibilit\u00e4t der Ziele und Ma\u00dfnahmen und werden so motiviert.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der B2B-Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist u.a. Dozent an der IHK-Akademie M\u00fcnchen in Westerham und Referent bei WEKA Industriemedien in Wien sowie Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fselling-plan-das-vertriebspotenzial-voll-ausschoepfen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fselling-plan-das-vertriebspotenzial-voll-ausschoepfen%2F&text=Selling-Plan%3A%20Das%20Vertriebspotenzial%20voll%20aussch%C3%B6pfen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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