{"id":8353,"date":"2022-10-25T10:59:37","date_gmt":"2022-10-25T08:59:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=8353"},"modified":"2022-07-22T14:12:04","modified_gmt":"2022-07-22T12:12:04","slug":"die-auswahl-erleichtern-der-richtige-anbieter-sein","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/die-auswahl-erleichtern-der-richtige-anbieter-sein\/","title":{"rendered":"Die Auswahl erleichtern, der richtige Anbieter sein"},"content":{"rendered":"

F\u00fcr Interessenten ist die Auswahl des richtigen Anbieters selten leicht. So ist es keine Seltenheit, dass bei drei bis f\u00fcnf unterschiedlichen Anbietern angefragt wird \u2013 Kunden letztlich dann aber doch nichts kaufen. Vielleicht, weil sie sich einen anderen Preis vorgestellt haben. M\u00f6glicherweise, weil sich die Priorit\u00e4ten verschoben, und nun andere Entscheidungen und Ma\u00dfnahmen Vorrang haben. Eventuell aber auch, weil nun klar geworden ist, dass das gesamte Vorhaben wohl doch deutlich komplizierter und aufw\u00e4ndiger ist, als urspr\u00fcnglich gedacht.<\/strong><\/p>\n

Wenn Interessenten letztlich nichts kaufen, ist es das Eine. Doch wenn Anbieter im Nachhinein erfahren, dass ihre potentiellen Kunden beim Mitbewerber eine \u2013 objektiv gesehen \u2013 schlechtere Leistung gekauft haben, ist es nicht nur das Andere \u2013 sondern besonders bitter. Erst recht, wenn der Kunde sagt: \u201eDer Mitbewerber war genauso gut, aber er hat mir ein besseres Angebot (sprich einen g\u00fcnstigeren Preis) gemacht!\u201c. Denn f\u00fcr den Anbieter, der nun Zweiter geworden ist, steht die Frage im Raum: Wieso ist es mir nicht gelungen, meine Mehrwerte besser zu kommunizieren? Erfahren Sie in diesem Beitrag f\u00fcnf Ideen, wie Sie es Interessenten zuk\u00fcnftig deutlich leichter machen, sich f\u00fcr Sie zu entscheiden.<\/p>\n

    \n
  1. \n

    Erlauben Sie sich, Anfragen zu (dis-)qualifizieren<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Wenn Sie Ihre Kunden gut beraten m\u00f6chten, brauchen Sie Zeit. Zeit f\u00fcr die Beratung selbst, Zeit zum Schreiben des Angebots, aber auch zum Nachfassen \u2013 und im Idealfall, um den dann gewonnenen Auftrag umzusetzen. Schlie\u00dflich sind bei der Realisierung ja ebenfalls oft Gespr\u00e4che mit den Kunden notwendig. Was Sie aber nicht brauchen, sind Zeitdiebe: Ohne b\u00f6se Absicht wird sich so manch ein Interessent bei Ihnen \u201everlaufen\u201c, der nicht zu Ihnen passt. Vielleicht, weil er komplett andere Vorstellungen bzgl. des Preises, der Fertigstellung, der Qualit\u00e4t, u.a. hat. M\u00f6glicherweise aber auch, weil der Kunde vom Menschentyp her einfach ganz anders ist. Manchmal sp\u00fcrt man bereits durch die Fragen und Verhaltensweisen des Interessenten, dass dieser beispielsweise extremst genau ist, Erwartungen hat, die nahezu unerf\u00fcllbar sind, und es deshalb vermutlich sp\u00e4ter zu Reklamationen kommt oder sogar Diskussionen \u00fcber die Rechnung selbst geben wird. Als Anbieter sollten Sie deshalb nicht nur herausfinden, was der Kunde wirklich will und braucht, sondern auch, wie dieser pers\u00f6nlich tickt. Sollten Sie dann f\u00fcr sich zu dem Ergebnis kommen, dass es einfach nicht stimmig ist, lehnen Sie am besten h\u00f6flich ab und empfehlen diesem einen Ihrer Mitbewerber, der vermutlich besser seine Erwartungen erf\u00fcllen kann. Denn Ihr Ziel muss es sein, nur Interessenten in Ihren weiteren Verkaufsprozess \u201ehineinzulassen\u201c, die nicht nur mit Ihnen wollen, sondern mit denen auch Sie wollen.<\/p>\n

      \n
    1. \n

      Gehen Sie mit Wissen in Vorleistung<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Verk\u00e4ufer erinnern sich leider meistens nur dann an ihre Kunden, wenn sie Umsatz brauchen. Das ist sehr bedauerlich, denn dies bedeutet, dass Kunden f\u00fcr diese eigentlich nur Mittel zum Zweck sind. Wer m\u00f6chte das schon gerne sein? Auch wenn f\u00fcr Sie nicht klar ist, dass Sie sp\u00e4ter den Auftrag bekommen, sollten Sie trotzdem von Anfang an Engagement zeigen. Lassen Sie Ihre Interessenten sp\u00fcren, dass Sie mitdenken und Ideen haben. Versuchen Sie also Anfragende vollumf\u00e4nglich zu verstehen \u2013 und sie im Idealfall auch vor einem Fehlkauf zu sch\u00fctzen. Denn wenn Sie eine Anfrage \u00fcber das Produkt A bekommen und dies auch 1:1 wie angefragt anbieten, dann sind sie in der Vergleichbarkeit \u2013 und r\u00fccken so schnell den Preis f\u00fcr den Kunden in den Fokus. Finden Sie aber heraus, dass Ihr Interessent nicht A braucht, sondern vielleicht C oder Z, dann kommen Sie nicht nur aus der Vergleichbarkeit heraus, sondern zeigen Interessenten, dass Sie wirklich an deren Wohl interessiert sind. Ihre passende Alternative, die Sie ggf. vorschlagen, muss nicht zwangsl\u00e4ufig teurer oder gr\u00f6\u00dfer sein, sie muss aus Kundensicht einfach f\u00fcr diesen nur idealer sein. Geben Sie ruhig ein paar Tipps, mit denen der Interessent etwas anfangen kann, wenn dieser dann sp\u00e4ter die angefragte Leistung gekauft hat \u2013 egal ob von Ihnen oder von Ihren Mitbewerbern. Das schafft Vertrauen.<\/p>\n

        \n
      1. \n

        Sprechen Sie Probleme und \u00c4ngste offen an<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        Verk\u00e4ufer d\u00fcrfen keine Sch\u00f6nredner sein. Sie m\u00fcssen ebenso offen \u00fcber m\u00f6gliche Probleme, die auftreten k\u00f6nnen, sprechen. Sprechen Sie aber nicht nur \u00fcber diese wahrscheinlichen Probleme, sondern auch \u00fcber m\u00f6gliche Ma\u00dfnahmen, welche Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden einleiten werden, damit die Situation gar nicht erst eintritt. Als Verkaufstrainer spreche ich beispielsweise ganz offen \u00fcber das Problem des Lerntransfers: Es gibt viele Trainings auf dem Markt, die kaum zu einer Verhaltens\u00e4nderung f\u00fchren. Davor haben einige potentielle Kunden Angst \u2013 oder sind sich \u00fcber diese Problematik gar nicht im Klaren. Zeige ich jedoch auf, wie konkret mein Ma\u00dfnahmenkatalog aussieht, damit es tats\u00e4chlich zu einer Verhaltens\u00e4nderung kommt \u2013 und sich so die Investition f\u00fcr den Anfragenden rechnet, dann fasst er schneller Vertrauen zu mir und kauft leichter. Also: Welche Sorgen und Hoffnungen haben Ihre Kunden? Was k\u00f6nnte den Kundenerfolg mit hoher Wahrscheinlichkeit torpedieren? Erarbeiten Sie hier L\u00f6sungen \u2013 und zeigen Ihren Interessenten auf, wie Sie vorgehen.<\/p>\n

          \n
        1. \n

          Kommunizieren Sie Ihre St\u00e4rken<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n

          H\u00e4ufig sind schriftliche Angebote sehr emotionslos bzw. langweilig. Dabei ist doch ein schriftliches Angebot ein Bewerbungsschreiben um das Budget des Kunden, oder? Schauen Sie sich mal Ihre Angebotsschreiben an: Geben diese Ihren Interessenten wirklich ein Gef\u00fchl von Sympathie, Zuversicht und Preisw\u00fcrdigkeit? Gew\u00f6hnlich ist hier noch viel Luft nach oben. Fangen Sie also an, mehr mit Bildern und Videos in Ihren Angeboten zu experimentieren. Benennen Sie konkrete Gr\u00fcnde, warum es sich lohnt, Ihr Kunde zu werden. Denken Sie immer daran: Sicherheit und Sympathie schlagen den Preis. Gelingt es Ihnen, einen guten Eindruck zu machen, werden Sie das Ja zum Auftrag deutlich leichter erhalten.<\/p>\n

            \n
          1. \n

            Bleiben Sie am Ball<\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n

            Stellen Sie sich vor, Sie sind Interessent. Sie interessieren sich also f\u00fcr etwas und suchen den Kontakt zu drei m\u00f6glichen Anbietern. Sie werden aufgrund der Qualit\u00e4t des Schriftverkehrs und des Verhaltens der Mitarbeiter am Telefon unvermeidbar unterschiedliche Sympathien f\u00fcr die einzelnen Anbieter entwickeln. Angenommen, Sie erhalten auch von allen dreien ein schriftliches Angebot \u2013 wer wird Ihren Auftrag bekommen? Vermutlich nicht der Billigste, sondern derjenige, bei dem Sie das beste Gef\u00fchl haben. Das bedeutet f\u00fcr Sie: Machen Sie sich konkrete Gedanken, wie Sie im gesamten Verkaufsprozess f\u00fcr noch bessere Gef\u00fchle bei Ihren potentiellen Kunden sorgen k\u00f6nnen.<\/p>\n

            \u00dcbrigens:<\/strong> Es spricht absolut nichts dagegen, wenn Sie Ihre schriftlichen Angebote nachfassen. Denn wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet. Und da Sie ja schon mit Wissen und Zeit in Vorleistung gegangen sind, haben Sie auch ein Grundrecht darauf zu erfahren, wie es mit Ihnen und dem Anfragenden gemeinsam weitergeht.<\/p>\n

            Buchtipp:<\/strong> Oliver Schumacher und Christian Sahle: Bock auf Vertrieb <\/strong><\/a>224 Seiten, 25,00 Euro<\/p>\n

            \u00dcber den Autor:<\/h3>\n

            \"OliverDer Verkaufstrainer Oliver Schumacher<\/strong> ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente in der Verk\u00e4uferausbildung. Unter dem Motto \u201eEhrlichkeit verkauft\u201c zeigt er Verk\u00e4ufern, wie sie souver\u00e4n neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich \u2013 selbst bei schwierigen Preisverhandlungen \u2013 fair behaupten. Vielen ist der mehrfache Buchautor durch seine zahlreichen Videos auf YouTube bekannt. Vor dem Start seiner Selbstst\u00e4ndigkeit 2009 arbeitete er \u00fcber 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsau\u00dfendienst f\u00fcr einen b\u00f6rsennotierten Hersteller von Markenartikeln.<\/p>\n