\u201eWie sorge ich daf\u00fcr, dass meine potenziellen Kunden wissen, dass es mich gibt?\u201c Das fragen sich viele Freiberufler und Selbstst\u00e4ndige wie Steuer- und IT-Berater, Architekten und Werbegrafiker, aber auch Handwerker und Rechtsanw\u00e4lte, deren Gesch\u00e4ftsr\u00e4ume meist versteckt in irgendwelchen Seitenstra\u00dfen liegen. Ein Instrument hierzu ist die Pressearbeit.<\/p>\n
\u201eWarum kennt den jeder?\u201c Das denken viele Dienstleister, wenn sie immer wieder auf dieselben Mitbewerber angesprochen werden. Und zuweilen \u00e4rgern sie sich so dar\u00fcber, dass ihre Zornesadern schwellen, kaum h\u00f6ren sie den Namen des betreffenden \u201eKollegen\u201c. Entsprechend geringsch\u00e4tzend \u00e4u\u00dfern sie sich \u00fcber ihn: \u201eDas ist doch ein Schaumschl\u00e4ger.\u201c \u201eDer …\u201c<\/p>\n
Mag sein! Doch eines unterscheidet den Dienstleister, den jeder kennt, gewiss von seinen unbekannten Kollegen. Er betreibt eine aktive Presse- und \u00d6ffentlichkeitsarbeit. Er publiziert zum Beispiel Artikel und B\u00fccher und h\u00e4lt Vortr\u00e4ge. Er arbeitet in Vereinen und Verb\u00e4nden mit und ist in den Social Media aktiv. Kurz: Er investiert Zeit und Geld in den Auf- und Ausbau seines Namens als Marke und des Rufs \u201eSpezialist f\u00fcr …\u201c.<\/p>\n
Deshalb sollten Sie Ihren (zurzeit noch) bekannteren Kollegen den Erfolg nicht neiden. Fragen Sie sich vielmehr:<\/p>\n
Wenn nicht, dann sollten Sie aufh\u00f6ren, Ihr Schicksal zu beklagen. Denn dann haben Sie sich selbst f\u00fcr das No-name-Dasein entschieden.<\/p>\n
Sich obige Fragen zu stellen, ist f\u00fcr Dienstleister wie Berater, Grafiker und Architekten sehr wichtig, denn ihr Markt ist von \u201eEinzelk\u00e4mpfern\u201c und Kleinunternehmen gepr\u00e4gt. Entsprechend intransparent ist er. Deshalb sto\u00dfen Personen und Organisationen, wenn sie entsprechende Unterst\u00fctzer suchen, nur auf die \u201eFettaugen\u201c, die auf der tr\u00fcben Suppe Markt schwimmen. Also sollten Sie \u00fcberlegen: Wie kann auch ich so ein Fettauge werden? Oder anders formuliert: Sie sollten eine Strategie entwickeln, wie Sie Ihren Zielkunden vermitteln, dass es Sie gibt.<\/p>\n
Wie Sie das tun, m\u00fcssen Sie entscheiden. Hierf\u00fcr gibt es viele Wege. Auf alle F\u00e4lle sollte aber in Ihrem Marketingsystem das Instrument Presse- und \u00d6ffentlichkeitsarbeit nicht fehlen. Denn womit k\u00f6nnen Sie, sieht man von Ihrer Biografie ab, Ihren Zielkunden besser einen ersten Eindruck von Ihrer Kompetenz vermitteln als mit Artikeln und B\u00fcchern, die Sie ver\u00f6ffentlicht haben? Oder mittels (Fach-)Vortr\u00e4gen?<\/p>\n
Das haben viele Dienstleister erkannt. Deshalb nutzen sie insbesondere das Instrument Pressearbeit verst\u00e4rkt, um sich als \u201eSpezialist f\u00fcr …\u201c zu profilieren. Auch aus folgendem Grund: Die Fr\u00fcchte dieser Arbeit, also die erschienenen Artikel, k\u00f6nnen sie vielf\u00e4ltig nutzen.<\/p>\n
Kurz: Sie k\u00f6nnen die Artikel in allen Phasen des Marketing- und Vertriebsprozesses einsetzen.<\/p>\n
Doch Vorsicht! Pressearbeit entfaltet die gew\u00fcnschte Wirkung nur, wenn Sie diese gezielt einsetzen. So w\u00e4re zum Beispiel jeder Versuch zum Scheitern verurteilt, sich als Wirtschaftspr\u00fcfer zugleich einen Namen als Spezialist f\u00fcr Familienbetriebe und Konzerne zu machen. Oder als Therapeut sowohl f\u00fcr Suchterkrankungen als auch Paarkonflikte. Denn die Botschaft \u201eIch bin ein Allesk\u00f6nner\u201c w\u00e4re unglaubw\u00fcrdig.<\/p>\n
Deshalb sollten Sie vorab das Thema definieren, das Sie besetzen m\u00f6chten. Danach sollten Sie die Zielgruppe bestimmen, bei der Sie eine hohe Bekanntheit aufbauen m\u00f6chten. Sind diese Vorarbeiten erledigt, k\u00f6nnen Sie die Medien ermitteln, denen Sie Ihre Infos oder Manuskripte anbieten. Denn die Medien ticken letztlich wie Ihre Kunden: Auch sie interessieren sich nicht f\u00fcr alles, was ihnen zum \u201eKauf\u201c, also Ver\u00f6ffentlichen angeboten wird. Wof\u00fcr sie sich interessieren, h\u00e4ngt von ihren Zielgruppen und ihrer Positionierung in der Medienlandschaft ab.<\/p>\n
Dass die Medien unterschiedliche Zielgruppen und redaktionelle Konzepte haben, ist vielen Selbstst\u00e4ndigen. Fragt man als PR-Berater zum Beispiel, deren Zielgruppen vorrangig Unternehmen sind, wo ihre Artikel erscheinen sollen, dann antworten diese oft spontan: \u201eIn der Wirtschaftswoche<\/em> und im Managermagazin<\/em>\u201c. Gut ist es dann, wenn man ein, zwei Ausgaben dieser Zeitschriften zur Hand hat, um dem Gespr\u00e4chpartner zu zeigen: Mit solchen Themen wie \u201eGutachten und Bilanzen erstellen\u201c oder \u201eProduktionsprozesse und IT-Systeme optimieren\u201c befassen sich diese Medien \u00fcberhaupt nicht. In ihnen wird zwar ausf\u00fchrlich dar\u00fcber berichtet, welche Querelen es gerade im Vorstand des DAX-Unternehmens x oder y gibt, doch solche Fachthemen flie\u00dfen h\u00f6chstens mal als Randnotiz in ihre Artikel ein.<\/p>\n Entsprechend selten kommen in diesen Magazinen Industriedienstleister zu Wort \u2013 speziell solche, die keine Vertreter renommierter Wirtschaftspr\u00fcfungsgesellschaften oder Rechtsanwaltskanzleien sind. Entsprechend aussichtslos ist (kurzfristig) der Versuch von \u201eNo-names\u201c, in den redaktionellen Beitr\u00e4gen dieser Zeitschriften erw\u00e4hnt zu werden. Und v\u00f6llig chancenlos ist das Bem\u00fchen, dort eigene Artikel zu platzieren. Dies widerspr\u00e4che dem redaktionellen Konzept dieser Magazine.<\/p>\n \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich bei fast allen Medien. Ihre Redaktionen haben genaue Vorstellungen davon, was in ihre Publikation passt. So publizieren zum Beispiel fast alle Tageszeitungen und Illustrierte nur ungern Artikel von Nicht-Journalisten. Anders ist dies bei den meisten Fachzeitschriften. Sie leben vielfach vom Publizieren von Artikeln, deren (offizielle) Autoren Fachexperten, also keine Journalisten sind.<\/p>\n Trotzdem haben auch die Fachzeitschriftenredakteure eine genaue Vorstellung davon, wie ein Artikel, der in ihrem Magazin erscheint, verfasst sein sollte. Schauen Sie sich deshalb, bevor Sie einer Zeitschrift einen Artikel oder ein Thema offerieren, diese genau an. Und fragen Sie sich: Passt mein Thema oder Manuskript \u00fcberhaupt in das redaktionelle Konzept dieses Magazins? Sonst ist die Gefahr gro\u00df, dass der Redakteur der Zeitschrift, wenn Sie ihn anrufen, fragt: \u201eKennen Sie unsere Zeitschrift \u00fcberhaupt? Vermutlich nicht! Denn sonst w\u00fcssten Sie, …\u201c<\/p>\n Stellen Sie sich einmal vor, Sie m\u00f6chten eine Imbissbude er\u00f6ffnen. Dann m\u00fcssten Sie zun\u00e4chst eine passende Lokalit\u00e4t finden \u2013 an einem (verkehrs-)g\u00fcnstig gelegenen Ort \u2013 und hierf\u00fcr jeden Monat 2000, 3000 oder gar 5000 Euro Miete bezahlen. Dann m\u00fcssten Sie die erforderliche Innenausstattung wie Vitrinen, Grill- und K\u00fchlger\u00e4te usw. kaufen \u2013 sagen wir f\u00fcr 25 000 Euro. Und last but not least m\u00fcssten Sie eine gro\u00dfe Leuchtreklame an Ihrer Imbissbude anbringen, um Kunden anzulocken und ihnen letztlich W\u00fcrstchen oder D\u00f6ner f\u00fcr vier oder f\u00fcnf Euro das St\u00fcck zu verkaufen.<\/p>\n Anders ist dies, wenn Sie sich als Wirtschaftspr\u00fcfer oder Steuerberater, Architekt oder Werbefachmann, also \u201eAnbieter immaterieller Dienstleistungen\u201c, selbstst\u00e4ndig machen. Dann gen\u00fcgen meist ein Schreibtisch zu Hause, ein PC und Handy sowie ein paar Visitenkarten … und schon kann\u2019s losgehen.<\/p>\n Daf\u00fcr haben Sie aber \u2013 im Gegensatz zum Inhaber der Imbissbude \u2013 kein Gesch\u00e4ft in einer Lage, wo t\u00e4glich Tausende potenzieller Kunden vorbeikommen. Sie haben zudem keine Leuchtreklame, die Passanten sozusagen automatisch in Ihren Laden zieht.<\/p>\n Also m\u00fcssen Sie andere Wege beschreiten, um Kunden anzulocken \u2013 und zwar Kunden, die bereit sind, ihre Stunden- und Tagess\u00e4tze zu bezahlen (die vermutlich h\u00f6her als vier, f\u00fcnf Euro liegen). Sie m\u00fcssen also ebenso wie der Imbissbuden-Besitzer Zeit und\/oder Geld in Ihr Marketing investieren. Daran f\u00fchrt kein Weg vorbei \u2013 au\u00dfer Sie nehmen in Kauf, dass Sie auf Ihren Bratw\u00fcrsten, pardon Dienstleistungen, aufgrund fehlender Nachfrage sitzen bleiben. Dann ist Ihr \u201eFachgesch\u00e4ft f\u00fcr \u2026\u201c mangels Umsatz, ebenso wie eine Imbissbude, schnell pleite.<\/p>\n Autor: Bernhard Kuntz<\/p>\nWie sollte mein Artikel(-angebot) gestrickt sein?<\/h2>\n
\nWie locken Sie Kunden an?<\/h2>\n