{"id":8734,"date":"2023-02-16T10:50:58","date_gmt":"2023-02-16T08:50:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=8734"},"modified":"2023-01-11T15:56:19","modified_gmt":"2023-01-11T13:56:19","slug":"verkaeufer-im-strategischen-denken-schulen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verkaeufer-im-strategischen-denken-schulen\/","title":{"rendered":"Verk\u00e4ufer im strategischen Denken schulen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Soll unsere Vertriebsstrategie aktuell prim\u00e4r darauf abzielen, m\u00f6glichst hohe Preise und Gewinnmargen zu erzielen oder die Beziehung zu unseren Bestandskunden und unseren Kundenstamm auszubauen? Das fragen sich zurzeit viele Industriezulieferer und -dienstleister<\/strong>.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eWir haben in einer schwierigen Zeit unseren Umsatz und Ertrag gesteigert.\u201c Diese frohe Botschaft verk\u00fcndeten in den zur\u00fcckliegenden zwei Jahren viele b\u00f6rsennotierte Unternehmen auf ihren Jahreshauptversammlungen oder beim Ver\u00f6ffentlichen ihrer Quartalsberichte. Nicht selten lautete ihre Botschaft sogar: \u201eWir haben trotz eines gesunkenen Umsatzes unseren Gewinn im zweistelligen Prozentbereich erh\u00f6ht.\u201c Die Aktion\u00e4re der betreffenden Unternehmen freute diese Nachricht selbstverst\u00e4ndlich. Doch ihre Kunden speziell im B2B-Bereich? Die brachten solche Botschaften ins Gr\u00fcbeln. Denn ihnen war klar: Ein solches Ergebnis kann man bei einem kaum gestiegenen oder gar gesunkenen Umsatz eigentlich nur durch massive Preiserh\u00f6hungen erzielen. Entsprechend wurden die guten Ergebnisse denn auch meist begr\u00fcndet: \u201eUnserem Unternehmen gelang es, h\u00f6here Preise am Markt durchzusetzen und h\u00f6here Gewinnmargen zu erzielen.\u201c<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Beziehung zu Stammkunden nicht gef\u00e4hrden<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein solche Begr\u00fcndung mag im Konsumg\u00fcter- bzw. B2C-Bereich unproblematisch sein. Anders sieht es im B2B-Bereich aus, in dem viele Anbieter weitgehend von ihrer guten, \u00fcber Jahre gewachsenen Beziehung zu einer oft relativ kleinen Zahl von Industriekunden leben. In ihm konterkariert eine solche Erfolgsmeldung nicht selten das Gejammer, das viele Verk\u00e4ufer in der Zeit seit Ausbruch der Corona-Pandemie regelm\u00e4\u00dfig in den Verhandlungen mit deren Eink\u00e4ufern und Top-Entscheidern anstimmten, mit Aussagen wie: \u201eAuch wir haben wie Sie enorme Lieferketten- und Beschaffungsprobleme. Au\u00dferdem sind unsere Kosten explodiert \u2013 nicht nur f\u00fcr den Transport und die Energie, sondern auch f\u00fcr die ben\u00f6tigten Rohstoffe und Vorprodukte. Deshalb m\u00fcssen wir unsere Preise um \u2026 Prozent erh\u00f6hen.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verk\u00fcndet ein Unternehmen kurze Zeit nach einer so begr\u00fcndeten Preisanpassung im Extremfall \u201eWir haben trotz Umsatzeinbu\u00dfen ein Rekordergebnis erzielt\u201c, dann fragen sich seine Kunden zu Recht:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eIst die Beziehung zu unserem Lieferanten wirklich so partnerschaftlich wie in den Vertragsverhandlungen stets betont?\u201c Und:<\/li>\n<li>\u201eNutzt dieser Lieferant unsere aktuelle Notlage im Beschaffungsbereich nicht schamlos aus, um seine Gewinnmarge und Rendite zu erh\u00f6hen?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nicht selten gelangen sie zum Schluss: Letzteres ist der Fall. Deshalb klagen zurzeit nicht wenige B2B-Eink\u00e4ufer, ein Teil ihrer Lieferanten, von denen sie zur Aufrechterhaltung ihrer Produktions- und Lieferf\u00e4higkeit abh\u00e4ngig seien, habe jegliches Ma\u00df verloren. H\u00e4tten sie ihr Unternehmen nach Ausbruch der Corona-Pandemie noch mit \u201ePreiserh\u00f6hungen im einstelligen Bereich\u201c konfrontiert, so w\u00fcrden sie sp\u00e4testens seit Ausbruch des Ukraine-Krieges regelm\u00e4\u00dfig bei ihnen mit Preissteigerungen im h\u00f6heren zweistelligen Bereich vorstellig \u2013 \u201eund zwar gef\u00fchlt im Wochenrhythmus\u201c.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Preiserh\u00f6hungen mit Daten und Fakten begr\u00fcnden<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Inwieweit diese Klage berechtigt ist, sei dahin gestellt. Unabh\u00e4ngig davon belastet ein solches Empfinden jedoch die Beziehung der Kunden zu ihren Lieferanten. Entsprechend sauber sollten, nein m\u00fcssen Preiserh\u00f6hungen gerade in der aktuellen Ist-Situation mit Zahlen, Daten und Fakten belegt werden \u2013 zumindest wenn der Lieferant die partnerschaftliche Beziehung zu seinem Kunden nicht gef\u00e4hrden m\u00f6chte.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies ist in der Praxis oft nicht der Fall. Deshalb schlucken viele Unternehmen aktuell zwar die in ihren Augen \u00fcberzogenen Forderungen ihrer Lieferanten \u2013 mangels Alternative. Damit einher geht jedoch ein Br\u00f6ckeln der bestehenden Vertrauensbasis, die die Eink\u00e4ufer und ihre Vorgesetzten dar\u00fcber nachdenken l\u00e4sst: Wie k\u00f6nnen wir unsere Abh\u00e4ngigkeit von unserem Lieferanten, wenn nicht l\u00f6sen, so doch verringern \u2013 zum Beispiel, indem wir<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>weitere Lieferanten ins Boot holen oder<\/li>\n<li>gewisse Vorprodukte wieder selbst produzieren oder<\/li>\n<li>auf andere Fertigungs-\/Produktionsverfahren ausweichen oder<\/li>\n<li>\u2026..?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dass bei Bestandskunden ein solcher Denkprozess in Gang kommt, kann nicht im Interesse eines Industrielieferanten liegen. Entsprechend ma\u00dfvoll sollten sie bei ihren Schl\u00fcsselkunden mit ihren \u201ePreisanpassungen\u201c sein.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Kundenbeziehungen und den Kundenstamm ausbauen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Stattdessen sollten sie verst\u00e4rkt dar\u00fcber nachdenken, wie sie die aktuelle Marktsituation nutzen k\u00f6nnen<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>zum Ausbauen ihrer Beziehung zu ihren Bestandskunden und<\/li>\n<li>zum Anbahnen neuer Gesch\u00e4ftsbeziehungen zu Unternehmen, die das Potenzial haben, mittel- und langfristig Schl\u00fcsselkunden zu werden.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn in Zeiten wie den aktuellen, in denen sich die Rahmenbedingungen ihres Handels fundamental gewandelt haben, \u00fcberdenken die meisten Unternehmen ihre bisherigen Handlungsstrategien \u2013 auch im Beschaffungsbereich. Also sind sie auch offen f\u00fcr neue Probleml\u00f6sungen. Deshalb sollten ihre (potenziellen) Lieferanten ernsthaft pr\u00fcfen, inwieweit es aktuell nicht strategisch zielf\u00fchrender w\u00e4re, kurzfristig auf einige Euro Gewinn zu verzichten, um die Marktposition ihres Unternehmens zu st\u00e4rken und dieses mittel- und langfristig noch erfolgreicher zu machen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das geschieht in der Praxis selten, auch weil in den letzten Jahren nicht wenige Vertriebsmannschaften \u2013 oft unter dem Lable einer falsch verstandenen Mehrwert- bzw. Added-Value-Strategie \u2013 darauf getrimmt wurden, m\u00f6glichst hohe Gewinnmargen zu erzielen. Ihr langfristiges strategisches Denken wurde hingegen kaum geschult. Dabei ist dieses gerade im B2B-Bereich sowie im Projektgesch\u00e4ft, in dem es oft Jahre dauert, Neukunden zu gewinnen, unverzichtbar.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Verk\u00e4ufer denken oft zu wenig langfristig strategisch<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Gef\u00f6rdert wird das auf eine kurzfristige Gewinnmaximierung abzielende Denken vieler Verk\u00e4ufer auch dadurch, dass sich ihre Entlohnung noch weitgehend am generierten Auftragsvolumen bzw. Umsatz und den erzielten Gewinnmargen orientiert. Eher selten flie\u00dfen in sie in einem relevanten Umfang auch solche Ziele bzw. Fragen ein wie:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Mit wieviel Unternehmen, die das Potenzial zum Schl\u00fcsselkunden haben, wurden Erstauftr\u00e4ge erzielt?<\/li>\n<li>Wie oft wurde unsere neue Probleml\u00f6sung xy, die mittelfristig eine Cash-Cow von uns werden soll, verkauft?<\/li>\n<li>Um wieviel Prozent wurde der Lieferumfang bei den Schl\u00fcsselkunden x und y erh\u00f6ht?<\/li>\n<li>Bei wieviel Kunden gelang es uns vom Second-Tier zum First-Tier aufzusteigen, also dessen wichtigster Lieferant zu werden?<\/li>\n<li>Mit wie vielen Kunden konnten wir l\u00e4ngerfristige (Liefer-)Vereinbarungen abschlie\u00dfen?<\/li>\n<li>\u2026\u2026\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb werden solche \u201estrategischen Ziele\u201c, deren Erreichen meist echte Knochenarbeit ist und viel \u201eGehirnschmalz\u201c erfordert, von vielen B2B-Verk\u00e4ufern in ihrer Alltagsarbeit, sofern sie \u00fcberhaupt vereinbart wurden, oft vernachl\u00e4ssigt. Dabei sind die Rahmenbedingungen f\u00fcr das Erreichen solcher Ziele aktuell, also in einer Zeit in der viele Unternehmen<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>ihre bisherigen Handlungs- und Einkaufsstrategien sowie Probleml\u00f6sungen ohnehin \u00fcberdenken und<\/li>\n<li>bei ihren Einkaufsentscheidungen au\u00dfer den unmittelbaren Produktvorteilen und dem Preis auch zunehmend solche Faktoren wie Lieferf\u00e4higkeit und -sicherheit, Planbarkeit und Nachhaltigkeit beachten,<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">nahezu ideal.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Vertriebskonzepte f\u00fcr den ver\u00e4nderten Markt entwickeln<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb sollten viele Industrielieferanten und -dienstleister zeitnah zum Beispiel moderierte Klausurtagungen mit ihrem Vertrieb durchf\u00fchren, an denen auch Vertreter ihres Einkaufs teilnehmen. In ihnen sollten die Vertriebsmitarbeiter zun\u00e4chst darauf eingestimmt werden, inwieweit sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und somit auch Zielsetzungen im Vertrieb gewandelt haben, weshalb auch ein teils anderes Verk\u00e4uferverhalten gefragt ist. Im zweiten Schritt sollten die Klausurteilnehmer dann gemeinsam definieren, welche realistischen Leistungsversprechen das Unternehmen seinen verschiedenen Kundengruppen aktuell geben kann \u2013 zum Beispiel aufgrund seiner eigenen Beschaffungs- und Produktionssituation. Hierauf aufbauend sollten dann Konzepte entwickelt werden, mit denen<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>zum einen den Kunden beispielsweise die gew\u00fcnschte Versorgungssicherheit und relative Budget-Planbarkeit gew\u00e4hrleistet werden kann und<\/li>\n<li>zum anderen das Unternehmen seine strategischen Ziele erreicht.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein solches Konzept kann beispielsweise beinhalten, dass die Verk\u00e4ufer und Vertriebsteams in den Verhandlungen l\u00e4ngerfristige Beauftragungen wie Abrufauftr\u00e4ge anstreben, die<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>den Kunden jedoch eine gewisse Flexibilit\u00e4t zum Beispiel durch ein Wandlungsrecht bieten und<\/li>\n<li>die Preise an einen fairen Index koppeln.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese Konzepte gilt es nach der Klausur in bereichs\u00fcbergreifenden interdisziplin\u00e4ren Teams auszuarbeiten. Entsprechende Konzepte sollten auch f\u00fcr potenzielle Neukunden entwickelt werden, die ein hohes Umsatzpotenzial haben, weshalb sich ein verst\u00e4rktes Engagement bei ihnen lohnt. Welche dies sind, sollte ebenfalls definiert und in den Zielvereinbarungen mit den Verk\u00e4ufern und Vertriebsteams fixiert werden.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die Verk\u00e4ufer fit machen f\u00fcr die modifizierten Vertriebsziele<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Auf alle F\u00e4lle sollten die neu ausgerichteten Ziele sich auch im Entlohnungssystem widerspiegeln. Denn die in ihm enthaltenen Kriterien, nach denen die Verk\u00e4ufer eine Provision erhalten, spiegeln \u2013 nicht nur aus Verk\u00e4ufersicht \u2013 letztlich das wider, was dem Unternehmen wirklich wichtig ist.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der B2B-Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER &amp; PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist u.a. Dozent an der IHK-Akademie M\u00fcnchen in Westerham und Referent bei WEKA Industriemedien in Wien sowie Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fverkaeufer-im-strategischen-denken-schulen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fverkaeufer-im-strategischen-denken-schulen%2F&text=Verk%C3%A4ufer%20im%20strategischen%20Denken%20schulen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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