{"id":8757,"date":"2023-03-14T10:19:17","date_gmt":"2023-03-14T08:19:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=8757"},"modified":"2023-01-11T18:27:29","modified_gmt":"2023-01-11T16:27:29","slug":"vertriebskompetenzen-ausbauen-vertriebschef-und-coach-zugleich","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/vertriebskompetenzen-ausbauen-vertriebschef-und-coach-zugleich\/","title":{"rendered":"Vertriebskompetenzen ausbauen: Vertriebschef und -coach zugleich"},"content":{"rendered":"

Die Kompetenzen im Vertrieb systematisch auszubauen, ist f\u00fcr den Erfolg von Unternehmen unerl\u00e4sslich. Doch das ist leichter gesagt als getan \u2013 gerade bei Mitarbeitern im Au\u00dfendienst. Deshalb bilden immer mehr Unternehmen ihre F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb zu Coaches aus.<\/strong><\/p>\n

Unternehmen k\u00e4mpfen beim Schulen ihrer Au\u00dfendienstmitarbeiter oft mit folgendem Problem: Sie k\u00f6nnen ihre Verk\u00e4ufer nicht allzu h\u00e4ufig zu Schulungszwecken in ihre Zentralen rufen \u2013 auch aus Kostengr\u00fcnden. Deshalb greifen viele von ihnen seit Jahren beim Schulen ihrer Au\u00dfendienstmitarbeiter auf elektronische Lernplattformen zur\u00fcck. Doch das eigenst\u00e4ndige Lernen mit elektronischen Lernmedien st\u00f6sst rasch an seine Grenzen, wenn die Vertriebsmitarbeiter bei ihren Lernprozessen nicht angeleitet und begleitet werden.<\/p>\n

F\u00fchrungskr\u00e4fte als Coaches<\/h2>\n

Deshalb haben zahlreiche Unternehmen entschieden: Unsere F\u00fchrungskr\u00e4fte im Vertrieb sollen ihre Mitarbeiter coachen \u2013 und zwar nicht nur in Pr\u00e4senz-Veranstaltungen, sondern zunehmend auch online. Davon erhoffen sie sich folgende Vorteile:<\/p>\n

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  1. Die verk\u00e4uferische Kompetenz der Au\u00dfendienstmitarbeiter wird mit System erh\u00f6ht.<\/li>\n
  2. Bei ihnen stellt sich mit der Zeit die im Kundenkontakt n\u00f6tige Verhaltenssicherheit ein.<\/li>\n
  3. Die Besonderheiten einer Region oder Kundengruppe werden beim Schulen st\u00e4rker ber\u00fccksichtigt.<\/li>\n
  4. In den Schulungen kann zeitn\u00e4her und agiler auf Marktver\u00e4nderungen reagiert werden.<\/li>\n<\/ol>\n

    Die Praxis zeigt jedoch: Vielen F\u00fchrungskr\u00e4ften f\u00e4llt das Coachen ihrer Mitarbeiter schwer. Eine Ursache hierf\u00fcr: Ihre Coaching-Ausbildung beschr\u00e4nkt sich oft auf ein, zwei Seminartage. In solchen Kompaktausbildungen erfahren die F\u00fchrungskr\u00e4fte zwar, warum ein Coachen der Mitarbeiter wichtig ist und lernen relevante Coachingmethoden kennen. Doch damit sind sie noch nicht f\u00fcr ihre Arbeit als Coaches qualifiziert.<\/p>\n

    F\u00fchrungsstil reflektieren<\/h2>\n

    Wenn eine F\u00fchrungskraft auch als Coach ihrer Mitarbeiter agieren soll, ben\u00f6tigt sie ein neues Selbstverst\u00e4ndnis, Sie sollte es zum Beispiel als eine ihrer Kernaufgaben begreifen, Lern- und Entwicklungsprozesse bei den Mitarbeitern anzusto\u00dfen und zu begleiten. Dies setzt ein ver\u00e4ndertes F\u00fchrungsverhalten voraus.<\/p>\n

    Die F\u00fchrungskraft sollte zum Beispiel regelm\u00e4\u00dfig mit ihren Mitarbeitern er\u00f6rtern,<\/p>\n