{"id":8763,"date":"2023-03-28T10:52:45","date_gmt":"2023-03-28T08:52:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=8763"},"modified":"2023-03-14T14:19:22","modified_gmt":"2023-03-14T12:19:22","slug":"fuer-jeden-gespraechspartner-die-richtigen-worte-finden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/fuer-jeden-gespraechspartner-die-richtigen-worte-finden\/","title":{"rendered":"F\u00fcr jeden Gespr\u00e4chspartner die richtigen Worte finden"},"content":{"rendered":"

Menschen haben verschiedene Wertesysteme sowie Denk- und Kommunikationsstile. Wer sie kennt, kann sein Gespr\u00e4chsverhalten dem Gegen\u00fcber anpassen und kommt leichter zum Ziel. <\/strong><\/p>\n

Im Gespr\u00e4ch mit Menschen stellen wir oft fest: Unsere Botschaften kommen \u2013 sei es im beruflichen oder privaten Kontext \u2013bei unseren Gespr\u00e4chspartnern zum Teil verschieden an, obwohl wir dieselben Worte benutzen. Dies kann verschiedene Ursachen haben. Zum Beispiel, dass die Gespr\u00e4chspartner ein unterschiedliches Know-how oder verschiedene Interessen haben. Oft klappt die Kommunikation aber auch nicht, weil unsere Partner anders als wir \u201eticken\u201c. Denn die Wertesysteme von uns Menschen sind verschieden. W\u00e4hrend zum Beispiel f\u00fcr den einen materieller Erfolg sehr wichtig ist, hat f\u00fcr den anderen soziale Anerkennung h\u00f6chste Priorit\u00e4t. Und wieder ein anderer m\u00f6chte vor allem viel Neues, Aufregendes erleben.<\/p>\n

Die Denk- und Kommunikationsstile divergieren<\/h2>\n

Diese Werte pr\u00e4gen unseren Denkstil und der wiederum unseren Kommunikationsstil. So haben zum Beispiel Menschen, die alles prim\u00e4r unter dem Gesichtspunkt \u201eRechnet sich das f\u00fcr mich (oder uns)?\u201c bewerten, meist einen eher logischen Denkstil. Dem entspricht ihr Kommunikationsstil. Sie bevorzugen kurze und pr\u00e4gnante Aussagen. Sie lieben Zahlen, Daten und Fakten. Anders ist dies bei Menschen, die prim\u00e4r den Reiz des Neuen suchen. Zahlenkolonnen inspirieren sie nicht, sondern erm\u00fcden sie. \u00c4hnlich reagieren Menschen, denen menschliche Beziehungen sehr wichtig sind. Denn \u201enackte, kalte Zahlen\u201c spiegeln in ihren Augen nicht das echte Leben wider.<\/p>\n

Was passiert, wenn nun zum Beispiel eine F\u00fchrungskraft mit einem eher logischen Denk- und Kommunikationsstil auf einen eher beziehungsorientierten Mitarbeiter trifft? Die F\u00fchrungskraft \u00fcbersch\u00fcttet den Mitarbeiter, sofern ihr der Unterschied nicht bewusst ist, mit Zahlen, Daten und Fakten. Denn sie nimmt an: Diese \u00fcberzeugen meinen Gegen\u00fcber ebenso wie mich. Anders erlebt der Mitarbeiter die Situation. Er denkt: \u201eDer Chef fragt mich nicht mal, wie es mir geht. Stattdessen haut er mir Zahlen um die Ohren und fordert, dass ich mehr arbeite \u2013 gerade so, als h\u00e4tte ich bisher auf der faulen Haut gelegen.\u201c Das, was die F\u00fchrungskraft ihrem Mitarbeiter eigentlich sagen m\u00f6chte, kommt bei diesem gar nicht an. Nicht weil der Mitarbeiter unmotiviert oder gar renitent w\u00e4re \u2013 nein, die Ursache ist eine andere.<\/p>\n

Unser Gehirn bewertet das Geh\u00f6rte<\/h2>\n

Wenn eine Person etwas zu uns sagt, bewertet das limbische System in unserem Gehirn zun\u00e4chst einmal diese Aussage. Aufgrund unseres Wertesystems entscheidet es, ob die Aussage zum Beispiel eher wichtig oder unwichtig, gut oder schlecht, spannend oder langweilig ist. Erst danach leitet das limbische System die Information verkn\u00fcpft mit der betreffenden Emotion an das Gro\u00dfhirn weiter, und entsprechend reagieren wir anschlie\u00dfend darauf. F\u00fchrungskr\u00e4fte sollten deshalb ihre Botschaften, damit sie ankommen, so verpacken, dass sie vom limbischen System des jeweiligen Mitarbeiters als bedeutsam empfunden werden; au\u00dferdem so, dass sie m\u00f6glichst viele positive Assoziationen und Emotionen ausl\u00f6sen.<\/p>\n

Das ist leichter gesagt als getan. Denn um unsere Botschaften effektvoll zu verpacken, m\u00fcssen wir zun\u00e4chst wissen: Welchen Kommunikations- und Denkstil und welches Wertesystem hat mein Gegen\u00fcber? Dies l\u00e4sst sich mit Pers\u00f6nlichkeitstests ermitteln, wie sie h\u00e4ufig bei Personalauswahlverfahren eingesetzt werden.<\/p>\n

Solche Tests kann man aber nicht immer durchf\u00fchren. Ein Produktentwickler kann zu seinem Vorgesetzten, bevor er ihm seine Ideen pr\u00e4sentiert, nicht sagen: \u201eChef, f\u00fclle erst mal den Test aus, bevor ich…\u201c Ebenso verh\u00e4lt es sich bei Verk\u00e4ufern vor Vertragsverhandlungen. Sie brauchen andere Instrumente, um zu entscheiden: Auf diesen Kommunikationsstil sollte ich setzen, weil….<\/p>\n

Das Wertesystem des Partners ermitteln<\/h2>\n

Diese (Vor-)Entscheidung wird uns durch die Tatsache erleichtert, dass in den meisten Berufen bestimmte Typen \u00fcberproportional h\u00e4ufig vertreten sind. So spielt zum Beispiel im Wertesystem der meisten Beamten das Thema Sicherheit eine gro\u00dfe Rolle. Und Vertriebsleiter haben in der Regel ein anderes Wertesystem sowie einen anderen Denk- und Kommunikationsstil als die Leiter der Forschungsabteilungen.<\/p>\n

Ebenfalls ein Indiz f\u00fcr das Wertesystem unserer Gespr\u00e4chspartner kann sein, wie deren B\u00fcros eingerichtet sind. Viele Pflanzen, Bilder von geliebten Menschen und warme Farben deuten zum Beispiel auf einen beziehungsorientierten Typ hin. Stehen im B\u00fcro hingegen au\u00dfergew\u00f6hnliche Designer-M\u00f6bel und h\u00e4ngen an den W\u00e4nden moderne, abstrakte Zeichnungen, dann ist unser Gegen\u00fcber vermutlich eher ein experimenteller Typ. Ein Indikator f\u00fcr das Wertesystem unseres Partners ist neben seiner Sprache auch die Art, wie er die Begr\u00fc\u00dfung gestaltet: Erhebt er sich vom Schreibtisch und kommt er auf uns zu oder…? Kommt er gleich zur Sache oder…?<\/p>\n

Anhand solcher Faktoren k\u00f6nnen wir eine erste Einsch\u00e4tzung vornehmen. Doch Vorsicht! Nur vier, f\u00fcnf Prozent aller Menschen l\u00e4sst sich genau ein Denkstil zuordnen. Bei den meisten sind zwei oder gar mehr Stile \u00fcberproportional stark ausgepr\u00e4gt.<\/p>\n

Die Argumentation und Sprachstil anpassen<\/h2>\n

Wenn wir den bevorzugten Denkstil unseres Gegen\u00fcbers kennen, k\u00f6nnen wir daraus ableiten, was unserem Gegen\u00fcber besonders wichtig ist; au\u00dferdem welche Kernbotschaften wir ins Zentrum unserer Rede stellen sollten, weil sie<\/p>\n