{"id":8971,"date":"2023-04-25T10:27:02","date_gmt":"2023-04-25T08:27:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=8971"},"modified":"2023-04-13T16:58:45","modified_gmt":"2023-04-13T14:58:45","slug":"preis-und-vertragsverhandlungen-erfolgreich-fuehren-7-tipps","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/preis-und-vertragsverhandlungen-erfolgreich-fuehren-7-tipps\/","title":{"rendered":"Preis- und Vertragsverhandlungen erfolgreich f\u00fchren – 7 Tipps"},"content":{"rendered":"

Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich werden in der Regel von dem Partner gewonnen, der mit den klarsten Zielen in das Kr\u00e4ftemessen geht und in der Lage ist, souver\u00e4n auf die taktischen Spielchen des Gegen\u00fcbers zu reagieren. Sieben Tipps, wie Verk\u00e4ufer ihre Erfolgschancen bei Verhandlungen mit Industriekunden erh\u00f6hen.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Tipp 1: Machen Sie sich vorab das Wesen einer Verhandlung bewusst.<\/h2>\n

Bei Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich stehen meist die Verk\u00e4ufer und die Eink\u00e4ufer unter einem hohen Erfolgsdruck, denn beide Seiten m\u00fcssen vorgegebene, oft stark voneinander abweichende Ziele erreichen. Solche Verhandlungen gewinnt meist derjenige, der die klarere Strategie und Zielsetzung verfolgt und am besten vorbereitet ist. Wirklichkeitsfremd ist die Vorstellung, dass sich beim Verhandeln beide Seiten immer fair verhalten. Oft muss sich der Verk\u00e4ufer rasch von einem \u2013 meist vorget\u00e4uschten \u2013 Win-win-Kuschelkurs verabschieden.<\/p>\n

Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich sind oft so komplex, dass man mit einem standardisierten Vorgehen und Verhalten selten erfolgreich ist. Gefragt sind Pers\u00f6nlichkeiten mit R\u00fcckgrat und Erfahrung, die flexibel auf die Situation und den Partner reagieren; Pers\u00f6nlichkeiten zudem mit sozialer und emotionaler Intelligenz, die strategisch denken und sich taktisch klug verhalten, und bei allem Willen, Erfolg zu haben, auch zur Kooperation bereit und f\u00e4hig sind. Solche Verhandler entwickeln sich im Verlauf vieler Jahre \u2013 durch ein fortw\u00e4hrendes Studieren der Partner sowie ein kritisches Reflektieren des eigenen Verhaltens und dessen Wirkung.<\/p>\n

Tipp 2: Versetzen Sie sich in die Perspektive des Eink\u00e4ufers.<\/h2>\n

Einen Perspektivenwechsel in die Sichtweise des Eink\u00e4ufers zu vollziehen, kann Wunder bewirken. Bei einem Ausbrechen aus der Ich-Perspektive er\u00f6ffnet sich oft eine ganz neue Welt kreativer Ideen, um eine gemeinsame Verhandlungsbasis zu schaffen.<\/p>\n

F\u00fchlen sich Eink\u00e4ufer mit ihren Bed\u00fcrfnissen sowie als Person wahr- und ernstgenommen und verstanden, dann wollen sie mit dem Partner eine L\u00f6sung finden. Das hei\u00dft: Die Energien des Verk\u00e4ufers und des Eink\u00e4ufers bewegen sich in dieselbe Richtung. Also finden sie auch eher eine L\u00f6sung, mit der beide Seiten leben k\u00f6nnen \u2013 ohne dass ein Partner seine Verhandlungsziele aus dem Blick verliert.<\/p>\n

Tipp 3: Erzeugen Sie das n\u00f6tige Wertbewusstsein f\u00fcr Ihre L\u00f6sung.<\/h2>\n

Die zentrale Aufgabe des Verk\u00e4ufers ist es, beim Eink\u00e4ufer ein Wertbewusstsein f\u00fcr seine Probleml\u00f6sung zu schaffen. Er muss den Eink\u00e4ufer mit einer kundenspezifischen Verkaufsargumentation davon \u00fcberzeugen, dass es f\u00fcr ihn und sein Unternehmen \u00a0vorteilhaft ist, das Produkt X oder die Dienstleistung Y bei ihm zu kaufen \u2013 selbst wenn der Preis etwas h\u00f6her als bei der Konkurrenz ist.<\/p>\n

Hierf\u00fcr m\u00fcssen Verk\u00e4ufer\u00a0 das Gesch\u00e4ft ihrer Kunden verstehen und ihre aktuelle Marktsituation kennen. Je mehr Kompetenz ein Verk\u00e4ufer in diesem Bereich hat und je souver\u00e4ner er folglich agiert, desto schwerer f\u00e4llt es dem Eink\u00e4ufer, auf Preisreduzierungen zu pochen oder den Auftrag an einen Wettbewerber zu vergeben.<\/p>\n

Tipp 4: Seien Sie verbindlich, dreschen Sie keine Phrasen.<\/h2>\n

Viele Verk\u00e4ufer zeigen ein Ausweichverhalten, wenn es in Verhandlungen knifflig wird, zum Beispiel weil der Eink\u00e4ufer einen echten Knackpunkt anspricht. Das hei\u00dft, sie sprechen Nebens\u00e4chlichkeiten an oder dreschen Phrasen. Das \u201enervt\u201c die Eink\u00e4ufer und kann zum Verlust des Vertrauens und somit Auftrags f\u00fchren.<\/p>\n

Aus einem solchen Ausweichverhalten schlie\u00dfen Eink\u00e4ufer: Dieser Verk\u00e4ufer ergreift auch die Flucht, wenn es in der Zusammenarbeit nach Vertragsabschluss Probleme gibt. Das hei\u00dft, er und sein Unternehmen werden stets irgendwelche Ausreden haben statt unsere W\u00fcnsche und Probleme ernst zu nehmen und sich ihrer anzunehmen. Deshalb ist er kein attraktiver Partner.<\/p>\n

Tipp 5: Bauen Sie eine Beziehung zum Eink\u00e4ufer auf \u2013 fr\u00fchzeitig.<\/h2>\n

Oft versuchen Verk\u00e4ufer den \u201eb\u00f6sen\u201c Eink\u00e4ufer zu umgehen und suchen stattdessen den Kontakt mit den Fachabteilungen. Dies kann kein Eink\u00e4ufer tolerieren. Also \u00a0l\u00e4sst er den Verk\u00e4ufer \u201eauflaufen\u201c.<\/p>\n

Verk\u00e4ufer begr\u00fcnden ihr Umgehen des Einkaufs meist mit dem Argument: \u201eDie Eink\u00e4ufer haben fachlich keine Ahnung\u201c. Dabei sind Eink\u00e4ufer heute meist Experten, die aufgrund ihrer Ausbildung und Erfahrung technische Abl\u00e4ufe und Prozesse sehr wohl verstehen \u2013 ebenso betriebswirtschaftliche Zusammenh\u00e4nge.<\/p>\n

Suchen Sie als Verk\u00e4ufer, so fr\u00fch wie m\u00f6glich den Kontakt zum Einkauf. Und wenn Gespr\u00e4che mit den Fachabteilungen gef\u00fchrt werden, beispielsweise um den k\u00fcnftigen Bedarf auszuloten? Dann sollten Verk\u00e4ufer ihre Gespr\u00e4chspartner in den Fachabteilungen fragen: \u201eWer aus dem Einkauf ist daf\u00fcr zust\u00e4ndig? Gerne m\u00f6chte ich mich dieser Person vorstellen.\u201c Sonst r\u00e4cht sich dies bitter, wenn es um die Auftragsvergabe geht.<\/p>\n

Tipp 6: Pr\u00e4sentieren Sie sich und Ihr Unternehmen als m\u00f6glichen strategischen Partner.<\/h2>\n

In Verhandlungen im B2B-Bereich geht es oft darum, eine strategische Partnerschaft zu vereinbaren, also die Weichen f\u00fcr eine langfristige Zusammenarbeit zu stellen. Denn sie hat f\u00fcr beide Seiten Vorteile. So k\u00f6nnen zum Beispiel aufgrund der stabilen, von Vertrauen gepr\u00e4gten Gesch\u00e4ftsbeziehung effizientere Prozesse vereinbart werden \u2013 wie ein Entfallen der Wareneingangspr\u00fcfungen oder ein vereinfachtes Bemusterungsverfahren.<\/p>\n

Anbieter, die eine strategische Partnerschaft mit einem Unternehmen anstreben, m\u00fcssen nicht nur dessen akuten Bedarf befriedigen k\u00f6nnen. Sie m\u00fcssen \u00fcber weitere Eigenschaften verf\u00fcgen, um als Partner attraktiv zu sein \u2013 zum Beispiel eine hohe Innovationskraft, Entwicklungskompetenz und Liquidit\u00e4t. \u00dcberzeugen Sie als Verk\u00e4ufer die Eink\u00e4ufer davon, dass Ihr Unternehmen \u00fcber diese Eigenschaften verf\u00fcgt.<\/p>\n

Tipp 7: Reagieren Sie gelassen und souver\u00e4n auf taktische Fouls der Eink\u00e4ufer.<\/h2>\n

Eink\u00e4ufer m\u00fcssen f\u00fcr ihr Unternehmen das bestm\u00f6gliche Verhandlungsergebnis erzielen. Deshalb ist es normal, dass sie sich \u2013 wie Verk\u00e4ufer \u2013 manchmal gewisser Tricks und Kniffe bedienen. Hier\u00fcber zu jammern, bringt nichts. Denn dies geh\u00f6rt zum Verhandeln wie die \u201etaktischen Fouls\u201c beim Fu\u00dfball-Spielen. Entsprechend gelassen sollten Sie hierauf reagieren. Hierf\u00fcr einige Beispiele<\/p>\n