Freiberufler und Berater jeder Couleur bieten ihren Kunden nicht nur unterschiedliche Leistungen an, sie haben auch unterschiedliche F\u00e4higkeiten, Erfahrungen und Ziele. Deshalb braucht jeder seine eigene Jagd-, d.h. Marketing- und Vertriebsstrategie.<\/p>\n
Tierzeit im Fernsehen. Ein Gepard schleicht durch die Savanne. Lautlos n\u00e4hert er sich einer Antilopenherde. Dann sprintet er los. Blitzschnell beschleunigt er von 0 auf 100 Stundenkilometer, um ein St\u00fcck Beute zu erhaschen. Doch ehe er sich versieht, l\u00f6st sich die Herde auf. Nur noch ein, zwei Antilopen tanzen vor seiner Nase. Dann schlagen auch sie zwei, drei flinke Haken und der Angriff des Geparden l\u00e4uft ins Leere. Das einzige, was die Raubkatze erreicht hat: Sie hat viel Energie verbraucht. Wenn weitere Fehlversuche folgen, l\u00e4sst die Kraft des Geparden allm\u00e4hlich nach. Seine Chancen, eine Antilope zu erlegen, sinken zusehends, und irgendwann wird er verhungern … es sei denn, er findet ein St\u00fcck Aas im Gras.<\/p>\n
\u00c4hnlich wie dem Geparden ergeht es zahlreichen Beratern. Sie bewegen sich in einem Marktumfeld, in dem permanent \u201efette Beute\u201c vor ihrer Nase baumelt \u2013 sei\u2019s in Form von Unternehmen, die Qualifizierungsprogramme f\u00fcr ihre Mitarbeiter ben\u00f6tigen, oder von Privatpersonen, die eine Beratung brauchen. Entsprechend gro\u00df ist bei Newcomern oft die Euphorie: Wenn ich loslege, bekomme ich schnell einige fette Braten, sprich Auftr\u00e4ge, zu fassen. Doch dann starten sie ihre ersten Marketingaktivit\u00e4ten \u2013 und pl\u00f6tzlich scheint sich der Markt in Luft aufzul\u00f6sen. Ihre Aktionen verpuffen wirkungslos. Das Einzige, was geschieht: Sie haben immer weniger Geld in der Tasche und an die Stelle ihrer anf\u00e4nglichen Euphorie treten Frust und Ratlosigkeit. Denn kaum haben sie sich von ihren Anstrengungen erholt, sehen sie erneut: Der Markt existiert! Er befindet sich weiterhin vor meiner Nase. Doch leider bekomme ich kein \u201eWild\u201c zu fassen.<\/p>\n
Die Hauptursache hierf\u00fcr ist: Viele Berater haben kein Beuteschema. Eine Kreuzspinne wei\u00df, dass es f\u00fcr sie ein aussichtsloses Unterfangen ist, ein Kaninchen zu erlegen. Eine Katze hat\u2019s im Blut, dass es besser ist, M\u00e4use statt Hirsche zu jagen. Und ein L\u00f6we wei\u00df: Von M\u00e4usen allein werde ich nicht satt. Alle Raubtiere haben ihr spezifisches Beuteschema. Doch Berater? Sie verpulvern ihre Energien oft sinnlos. Zum Beispiel, indem sie<\/p>\n
Kurz, viele Berater haben kein Beuteschema, das ihnen \u201esagt\u201c: Auf diese Objekte lohnt es sich, meine Energien zu fokussieren. Andere hingegen lasse ich bewusst links liegen, weil mir zum Beispiel die n\u00f6tigen Ressourcen fehlen. Wenn ich aber beim Unternehmen x oder bei der Person y aus den Gr\u00fcnden a, b und c eine realistische Chance habe, einen Auftrag zu erlangen, dann lege ich mich voll ins Zeug.<\/p>\n
Weil vielen Beratern ein solches Beuteschema fehlt, setzen sie ihre Energien nicht zielgerichtet ein. Die Folge: Frustration und Misserfolg. Deshalb der Appell: Entwickeln Sie Ihr individuelles Beuteschema. Filtern Sie also aus der Vielzahl Ihrer potenziellen Kunden diejenigen heraus, bei denen Sie eine realistische Chance haben, einen Auftrag zu erlangen. Zum Beispiel, weil Sie jahrelang f\u00fcr Unternehmen mit einer Filialstruktur gearbeitet haben. Oder weil Sie als Sohn oder Tochter eines mittelst\u00e4ndischen Unternehmers schon mit der Muttermilch eingesogen haben, was Unternehmer-sein bedeutet. Oder weil ….<\/p>\n
Obige Beispiele zeigen: Um Ihr Beuteschema, also Ihre Zielgruppen zu definieren, sollten Sie Ihre Biografie und Vorerfahrung analysieren. Ermitteln Sie, was Sie von der Masse Ihrer Mitbewerber unterscheidet und was Sie besser k\u00f6nnen. Denn ganz gleich auf welche Zielgruppen Sie sich spezialisieren und welche Leistungen Sie ihnen offerieren, Sie haben stets Mitbewerber. Also brauchen Sie eine \u00fcberzeugende Argumentation, warum sich Noch-nicht-Kunden gerade f\u00fcr Sie entscheiden sollten. Wenn Sie sich auf eigent\u00fcmergef\u00fchrte mittelst\u00e4ndische Produktionsunternehmen spezialisiert haben, k\u00f6nnten Ihre Kaufargumente lauten:<\/p>\n
Nachdem Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, sollten Sie noch einen Schritt weiter gehen und f\u00fcr sich formulieren: Welche Teilgruppen hiervon versuche ich aktiv als Kunden zu gewinnen und welche lasse ich (vorl\u00e4ufig) links liegen? Die Praxis zeigt n\u00e4mlich: Selbst wenn die Zielgruppendefinition lautet \u201eAlle eigent\u00fcmergef\u00fchrten mittelst\u00e4ndischen Produktionsunternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern in Deutschland\u201c ist die Zahl der potenziellen Kunden noch so gro\u00df, dass den meisten Beratern das erforderliche \u201eKleingeld\u201c fehlt, um diese zum Beispiel regelm\u00e4\u00dfig anzuschreiben. Und schon gar nicht haben sie die Zeit, um Noch-nicht-Kunden, mit denen sie schon einmal pers\u00f6nlichen Kontakt hatten, in den Folgemonaten (oder gar Jahren) angemessen zu betreuen. Die Folge: Die lauwarmen Kontakte erkalten wieder.<\/p>\n
Also gilt es die Noch-nicht-Kunden zu identifizieren, die Sie aktiv bearbeiten, weil Sie bei Ihnen die gr\u00f6\u00dften Erfolgsaussichten haben. Zum Beispiel, weil Sie schon f\u00fcr andere metallverarbeitende Unternehmen gearbeitet haben. Oder weil das Unternehmen aufgrund seiner gro\u00dfen Au\u00dfendienstmannschaft regelm\u00e4\u00dfig gro\u00dfe Mitarbeitergruppen in kurzer Zeit schulen muss. Formulieren Sie also Kriterien, die Unternehmen oder Einzelpersonen erf\u00fcllen m\u00fcssen, damit Sie diese aktiv umwerben.<\/p>\n
Verlieren Sie dabei Ihre privaten Lebensziele nicht aus dem Blick. Viele Berater haben nur ihre beruflichen Ziele fixiert. Und diese haben zumeist einen quantitativen Charakter. \u201eIch will 180.000 Euro pro Jahr verdienen\u201c. \u201eIch will einen Tagessatz von 1.500 Euro erzielen\u201c. V\u00f6llig au\u00dfer Acht lassen sie, dass sie zum Beispiel auch V\u00e4ter und M\u00fctter sind und deshalb zum Beispiel nicht t\u00e4glich in Hotels \u00fcbernachten m\u00f6chten. Oder dass sie mit Begeisterung Volleyball spielen und dies auch weiterhin mittwochabends tun wollen. Weil viele Berater ihre privaten Ziele nicht analysiert haben, flie\u00dfen diese auch nicht in die Definition ihres Gesch\u00e4ftsfelds, ihrer Zielgruppen und ihrer Marketingstrategie ein. Dies sollte aber der Fall sein. Sonst ist Ihre Trainer- oder Beraterexistenz auf Sand gebaut \u2013 weil Ihre berufliche T\u00e4tigkeit mit Ihren privaten Zielen kollidiert.<\/p>\n
Wenn Berater ihre privaten Ziele formulieren, gelangen sie oft zur Erkenntnis: Ich sollte mein Marketing auf die Noch-nicht-Kunden im Umkreis von 50 oder 100 Kilometern meines Wohnorts fokussieren. Wenn Unternehmen au\u00dferhalb dieses Radius mir einen Auftrag in den Scho\u00df legen, nehme ich diesen zwar gerne an, doch aktiv akquiriere ich solche Kunden nicht. Ein solche regionale Fokussierung des Marketings ist vielfach auch marketingtechnisch sinnvoll. Denn im regionalen Umfeld sind oft auch Kleinunternehmen eine starke Referenz, die \u00fcberregional keinerlei Strahlkraft haben. Hinzu kommt, sitzt der potenzielle Kunde in der N\u00e4he kann man in telefonische Akquisegespr\u00e4che auch beil\u00e4ufig einflie\u00dfen lassen \u201eSollen wir uns mal auf eine Tasse Kaffee treffen. Schlie\u00dflich sind unsere B\u00fcros nicht weit voneinander entfernt?\u201c Dann sagt der potenzielle Kunden eher ja, als wenn er wei\u00df: Der Berater kommt f\u00fcr die Tasse Kaffee extra mit dem Flugzeug aus Hamburg angereist. Denn dann ist ihm klar: Den kriege ich nicht mehr los, bevor er einen Auftrag in der Tasche hat.<\/p>\n
Wenn Sie die Teilgruppen, die Sie aktiv bearbeiten, definiert haben, also Ihr Beuteschema steht, gilt es Ihre \u201eJagdstrategie\u201c zu entwickeln. Denn so wie ein L\u00f6we nicht fliegen kann und deshalb keine V\u00f6gel sondern Gnus jagt, so brauchen auch Sie Ihre individuelle Jagd-, sprich Marketing- und Vertriebsstrategie. Denn zum einen sind die F\u00e4higkeiten, Ressourcen sowie Leistungen der Berater verschieden. Zum anderen haben sie unterschiedliche Ziele. Der eine m\u00f6chte ein gro\u00dfes Unternehmen aufbauen, der andere nur ein gutes Einkommen haben. Auch die Pers\u00f6nlichkeiten der Berater sind verschieden. So f\u00e4llt es dem einen zum Beispiel leicht, telefonisch Klinken zu putzen, w\u00e4hrend sich dem anderen schon beim Denken daran der Magen zusammenzieht. Aus all diesen Gr\u00fcnden m\u00fcssen die Marketing- und Vertriebsstrategien der Berater verschieden sein. Das 08\/15-Erfolgsrezept gibt es nicht.<\/p>\n
Jedes Raubtier hat seine eigene Jagdstrategie \u2013 eine Strategie, die zu seinen F\u00e4higkeiten passt.<\/p>\n
L\u00f6we<\/strong>:\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 jagt im Rudel und rei\u00dft seine Beute mit einem m\u00e4chtigen Satz<\/p>\n Gepard<\/strong>:\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 pirscht sich an die Beute heran und packt sie dann im Sprint<\/p>\n Habicht<\/strong>:\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 beobachtet seine Beute aus der Luft und erlegt sie im Sturzflug<\/p>\n Katze<\/strong>: \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 lauert der Maus vor ihrem Loch auf und schl\u00e4gt blitzschnell zu, wenn sie sich zeigt<\/p>\n Schlange<\/strong>: \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 lauert auf ihre Beute und nimmt sie in den W\u00fcrgegriff oder l\u00e4hmt sie mit ihrem Gift<\/p>\n Fledermaus<\/strong>: ortet ihre Beute durch Schallwellen und packt sie dann im Flug<\/p>\n Maulwurf<\/strong>:\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 sp\u00fcrt seiner Beute unter der Erde nach<\/p>\n Krokodil<\/strong>: \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 schnappt seine Beute und zieht sie unter Wasser<\/p>\n Wolf<\/strong>: \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 hetzt seine Beute im Rudel, bis sie erlahmt<\/p>\n Spinne<\/strong>:\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 spinnt ein Netz, in dem sich ihre Beute verf\u00e4ngt<\/p>\n Welche Jagd-, pardon Marketing- und Verkaufsstrategie haben Sie?<\/p>\n Beim Marketing und Vertrieb lautet Ihre erste Aufgabe, Ihren potenziellen Kunden zu vermitteln, dass es Sie gibt \u2013 die zweite, bei ihnen das Gef\u00fchl zu erzeugen, dass Sie ihnen einen Nutzen bieten k\u00f6nnen. Denn nur dann befassen sie sich mit Ihren Werbeunterlagen und h\u00f6ren Ihnen zu. Ob sie hierbei eher auf Anzeigen, Werbebriefe, Vortr\u00e4ge, Telefon- oder Internetmarketing setzen, ist eine strategische Entscheidung. Im Vorteil sind bei Erf\u00fcllen dieser Aufgaben aber stets die Berater, die genau wissen,<\/p>\n Denn sie k\u00f6nnen die Noch-nicht-Kunden auch auf der Wunschebene ansprechen und ihnen zum Beispiel in ihren Werbebriefen das Gef\u00fchl vermitteln: \u201eDer Anbieter x kennt mein Problem. Er wei\u00df und versteht, was mich bewegt. Deshalb k\u00f6nnte er….\u201c Also kontaktieren die Empf\u00e4nger den Anbieter \u2013 sofern ein entsprechender Bedarf besteht.<\/p>\n Die Betonung liegt auf: sofern ein Bedarf besteht. Und dies h\u00e4ngt nat\u00fcrlich davon ab, welche Leistungen der Anbieter seinen Noch-nicht-Kunden offeriert. Dies ist eine taktische Frage, deren Bedeutung viele Berater untersch\u00e4tzen. Ein Beispiel. Ein Trainingsinstitut offeriert gestandenen Unternehmen wie der Allianz oder BMW ganz allgemein irgendwelche F\u00fchrungs- und Verkaufsseminare \u2013 gerade so als w\u00fcrden diese nicht schon seit Jahrzehnten solche Seminare f\u00fcr ihre Mitarbeiter durchf\u00fchren. Warum sollten die firmeninternen Entscheider sich mit einem solchen Werbeschreiben befassen? Und warum sollten sie ihre aktuellen Unterst\u00fctzer, sofern er einigerma\u00dfen ihre Erwartungen erf\u00fcllt, vor die T\u00fcr setzen? Hierf\u00fcr besteht f\u00fcr sie kein Anlass. Also h\u00e4tte das Trainingsinstitut seinen Werbebrief gleich in den Papierkorb schmei\u00dfen k\u00f6nnen.<\/p>\n \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich, wenn ein Beratungsunternehmen mit zwei, drei Mitarbeitern sich Konzernen beispielsweise als \u201eBerater f\u00fcr strategische Projekte wie Fusionen\u201c andient. Dann k\u00f6nnen sich die Internen, salopp formuliert, das Lachen nicht verkneifen. Denn es zeugt von einer hohen Naivit\u00e4t zu glauben, dass ein Gro\u00dfunternehmen ein solches Mega-Projekt einer Drei-Vier-Mann-Klitsche \u00fcbertr\u00e4gt.<\/p>\n Entwickeln Sie also Produkte, die geeignet sind, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und Ihnen sozusagen die T\u00fcr \u00f6ffnen; Produkte also, bei denen die Unternehmen dar\u00fcber nachdenken: \u201eSollen wir das vielleicht zus\u00e4tzlich in unser Programm aufnehmen, weil es unser Angebot abrundet?\u201c Solche T\u00fcr\u00f6ffner- oder Schaufensterprodukte, die im Zentrum der Marketingaktivit\u00e4ten stehen, ben\u00f6tigt jeder Berater, um mit potenziellen Kunden \u00fcberhaupt erst einmal ins Gespr\u00e4ch zu kommen. Was er ihnen dann im pers\u00f6nlichen Kontakt real verkauft, ist eine andere Sache.<\/p>\n Und gruppieren Sie Ihre Leistungen wie ein Fachgesch\u00e4ft. Ein Fachgesch\u00e4ft besteht aus den drei Bereichen Schaufenster, Laden und Lager. Ins Schaufenster stellt ein Fachh\u00e4ndler die Produkte (und dekoriert sie besonders sch\u00f6n), von denen er ausgeht: Sie ziehen Passanten in den Laden \u2013 und zwar nicht irgendwelche, sondern diejenigen, die er als Kunden haben m\u00f6chte. Die Kriterien, nach denen diese Auswahl erfolgt, k\u00f6nnen variieren. So kann der Fachh\u00e4ndler sich zum Beispiel bei der Auswahl am Kriterium orientieren:<\/p>\n Nach welchen Kriterien Sie Ihre Schaufenster-Produkte aussuchen, m\u00fcssen Sie selbst entscheiden. Die ausgew\u00e4hlten Leistungen sollten Sie anschlie\u00dfend aber auch ausarbeiten. Denn wenn ein Interessent Ihr Fachgesch\u00e4ft f\u00fcr Training und Beratung betritt und danach fragt (also Sie zum Beispiel anruft oder sich mit Ihnen trifft), dann m\u00fcssen Sie auch etwas vorweisen k\u00f6nnen.<\/p>\n Ist der Noch-nicht-Kunde im Laden, also ist er im pers\u00f6nlichen Kontakt mit ihnen, k\u00f6nnen Sie ihn aktiv bearbeiten. Jetzt k\u00f6nnen Sie darauf hinarbeiten, dass er zum Beispiel allm\u00e4hlich erkennt, dass Sie wirklich der richtige Partner f\u00fcr ihn sind. Aus dem pers\u00f6nlichen Kontakt ergibt sich f\u00fcr Sie zudem die Chance, dem Interessenten auch andere Leistungen zu offerieren als diejenigen, wegen denen er Sie urspr\u00fcnglich kontaktierte. In Ihren Laden sollten Sie also die Produkte stellen, die Sie Kunden, nachdem Sie deren Interesse geweckt haben, eigentlich oder zus\u00e4tzlich verkaufen m\u00f6chten \u2013 zum Beispiel, weil sie viel Profit bringen.<\/p>\n Und in Ihr Lager? In dieses stopfen Sie alles, was Ihr Profil als Fachgesch\u00e4ft verw\u00e4ssert. Dort stapeln Sie auch alle Produkte, die Sie zwar vorr\u00e4tig haben m\u00fcssen, weil (Stamm-)Kunden ab und zu danach fragen, die Sie aber nicht aktiv vermarkten m\u00f6chten. Etwa, weil diese Leistungen zu wenig Gewinn abwerfen. Ins Lager sollten Sie auch alles stecken, von dem Sie einst in schlaflosen N\u00e4chten dachten, \u201eDas k\u00f6nnte ich auch anbieten\u201c, aber noch nicht zu einem Produkt entwickelt haben. Denn Ihre Kunden wollen keine Produktideen, sondern zu Produkten entwickelte Leistungen kaufen.<\/p>\n Autor: Bernhard Kuntz<\/p>\n\n
Tipp 7: Entwerfen Sie \u201eSchaufenster-Produkte\u201c<\/h2>\n
Tipp 8: Gruppieren Sie Ihre Produkte wie ein Fachh\u00e4ndler<\/h2>\n
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