Wenn Sie diese Chance nutzen m\u00f6chten, fragen Sie sich als Verk\u00e4ufer oder Vertriebsverantwortlicher: Was brauchen unsere (Noch-nicht-)Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich \u2013 also zum Beispiel ihre Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivit\u00e4t sowie ihren Return-on-invest zu steigern?<\/p>\n
Die Marktsituation f\u00fcr Neukunden-Akquise nutzen<\/h2>\n
Grunds\u00e4tzlich gilt: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen auch Ihre (potenziellen) B2B-Kunden in ihren M\u00e4rkten Differenzierungsm\u00f6glichkeiten \u2013 das hei\u00dft, auch sie m\u00fcssen sich erkennbar positiv von ihren Mitbewerbern abheben. Also sollten Sie als Verk\u00e4ufer f\u00fcr Ihre (Noch-nicht-)Kunden solche (Problem-)L\u00f6sungen entwerfen und ihnen so helfen, ihre Wettbewerbsf\u00e4higkeit zu steigern.<\/p>\n
Helfen Sie Ihren (Noch-nicht-)Kunden zu verkaufen! Wenn Sie ihnen L\u00f6sungen offerieren, die<\/p>\n
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- ihre St\u00fcck- und Prozesskosten reduzieren oder<\/li>\n
- ihre Produkt- und Service-Qualit\u00e4t erh\u00f6hen und damit<\/li>\n
- das Preis-Leistungs-Verh\u00e4ltnis f\u00fcr ihre (Noch-nicht-)Kunden verbessern,<\/li>\n<\/ul>\n
dann wecken sie ihr (Kauf-)Interesse.<\/p>\n
In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen bzw. die Neukunden-Akquise: Auch bei Ihren Mitbewerbern lautet die Maxime \u201esparen\u201c. Das hei\u00dft, sie erbringen in der Regel f\u00fcr ihre Kunden nicht mehr die gewohnten (Service-)Leistungen \u2013 denn diese kosten Geld. Das sp\u00fcren die Kunden Ihrer Wettbewerber. Also sind sie auch leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.<\/p>\n
Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wettbewerber \u201eDie Zeiten sind schlecht\u201c. Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich Ihr Vertrieb leichter positiv von dem der Mitbewerber abheben, sofern Sie und Ihre Mitarbeiter nicht den gleichen Fehler wie die Mitbewerber begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.<\/p>\n
Wer ein Problem hat, braucht eine L\u00f6sung<\/h2>\n
Wenn Kunden jammern, haben diese (mindestens) ein Problem. Folglich m\u00fcssen Sie ihnen nur eine \u00fcberzeugende Probleml\u00f6sung anbieten und schon sind Sie mit ihnen zumindest im Gespr\u00e4ch. Nutzen Sie also die Chance \u201eSchwierige Zeiten\u201c, um gerade jetzt auf Beutezug zu gehen und Wettbewerbern Kunden abzujagen.<\/p>\n
Doch nicht nur dies: Sorgen Sie auch daf\u00fcr, dass die \u201eTop-Mitarbeiter\u201c Ihrer Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen erfahren. Dann k\u00f6nnen Sie manch \u201eSpitzenkraft\u201c f\u00fcr sich gewinnen, um deren Gunst Sie in Zeiten der Hochkonjunktur vergebens gebuhlt h\u00e4tten.<\/p>\n
Hier einige Tipps, wie Ihre Vertriebsorganisation die \u201eschlechten\u201c bzw. unsichere Zeiten\u201c zu Ihrem Vorteil nutzt:<\/p>\n
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- Erstellen Sie ein Beuteraster; definieren Sie also Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivit\u00e4ten fokussieren!<\/strong>\n
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- Nicht alle Branchen k\u00e4mpfen zurzeit mit solchen Problemen wie der Inflation und den hohen Energiekosten, denn: Nicht wenige k\u00f6nnen ihre gestiegenen Kosten nahezu problemlos an ihre Kunden weitergeben. Zudem gibt es Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie und gro\u00dfen Kapitalreserven auch bei Marktumbr\u00fcchen nicht in allzu gro\u00dfe Schlingerbewegungen geraten. Ermitteln Sie diese. Fokussieren Sie Ihre Vertriebsaktivit\u00e4ten auf (Noch-nicht-)Kunden mit interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen.<\/li>\n
- Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen k\u00f6nnen wir aufgrund unserer Kompetenzen\/St\u00e4rken (individuelle) L\u00f6sungen zum Steigern ihrer Effizienz, Wirtschaftlichkeit, Produktivit\u00e4t und Wettbewerbsf\u00e4higkeit bieten (unabh\u00e4ngig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt)?<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ol>\n
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- Erarbeiten Sie f\u00fcr die namentlich definierten Zielkunden konkrete Ma\u00dfnahmenpl\u00e4ne!<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
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- Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschlie\u00dfen der Umsatzpotenziale konkret vor? Definieren Sie dazu Meilensteine und \u201econtrollen\u201c (steuern) Sie diese.<\/li>\n<\/ul>\n
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- Machen Sie Ihre Verk\u00e4ufer fit f\u00fcr das Verkaufen in \u201eschwierigen Zeiten\u201c.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
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- Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten bzw. Marktumbruchzeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verk\u00e4ufer gefragt. Nun kommen die Verk\u00e4ufer mit kunden- und anwendungsorientierten L\u00f6sungen zum Zug, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen \u00fcber die Wertsch\u00f6pfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verk\u00e4ufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich (und Ihr Unternehmen) \u00fcberzeugend als der bessere Partner pr\u00e4sentieren. Und machen Sie Ihr Team s\u00e4urefest gegen die Klagen der Kunden \u201eDer Markt ist schlecht\u201c und \u201eIhr seid zu teuer\u201c. Denn nur so k\u00f6nnen Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verk\u00e4ufern unn\u00f6tige, Ihren Gewinn schm\u00e4lernde Preiszugest\u00e4ndnisse aus der Tasche ziehen.<\/li>\n<\/ul>\n
Und noch ein Tipp:<\/strong> Denken Sie, sofern das Kernproblem vieler Ihrer (Noch-nicht-)Kunden ein tempor\u00e4rer Liquidit\u00e4tsengpass ist, \u00fcber alternative Finanzierungmodelle nach und schulen Sie Ihre Verk\u00e4ufer darin, diese aktiv zu verkaufen. Auch dies kann ein T\u00fcr\u00f6ffner sein, denn (auch) f\u00fcr Ihre Zielkunden gilt: Sie wollen sp\u00e4testens, wenn die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen (allgemein) wieder besser werden (was die meisten Experten f\u00fcr Mitte des Jahres voraussagen) wieder erfolgreich durchstarten und hierf\u00fcr die Weichen schon heute stellen.<\/p>\n
Fazit: <\/strong>Die Unternehmen, die jetzt ihre Vertriebsstrategie sch\u00e4rfen, also den ver\u00e4nderten Rahmenbedingungen anpassen, und ihren Verk\u00e4ufer das Bewusstsein vermitteln \u201e,Yes, we can sell\u2018, wenn wir \u2026\u201c k\u00f6nnen die aktuellen Marktver\u00e4nderungen zu ihrem Vorteil nutzen und gehen aus der aktuellen \u201eKrise\u201c in manchen M\u00e4rkten als Sieger hervor.<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Schreiber,](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\")
Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber des auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn.<\/p>\n
- Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten bzw. Marktumbruchzeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verk\u00e4ufer gefragt. Nun kommen die Verk\u00e4ufer mit kunden- und anwendungsorientierten L\u00f6sungen zum Zug, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen \u00fcber die Wertsch\u00f6pfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verk\u00e4ufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich (und Ihr Unternehmen) \u00fcberzeugend als der bessere Partner pr\u00e4sentieren. Und machen Sie Ihr Team s\u00e4urefest gegen die Klagen der Kunden \u201eDer Markt ist schlecht\u201c und \u201eIhr seid zu teuer\u201c. Denn nur so k\u00f6nnen Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verk\u00e4ufern unn\u00f6tige, Ihren Gewinn schm\u00e4lernde Preiszugest\u00e4ndnisse aus der Tasche ziehen.<\/li>\n<\/ul>\n
- Machen Sie Ihre Verk\u00e4ufer fit f\u00fcr das Verkaufen in \u201eschwierigen Zeiten\u201c.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
- Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschlie\u00dfen der Umsatzpotenziale konkret vor? Definieren Sie dazu Meilensteine und \u201econtrollen\u201c (steuern) Sie diese.<\/li>\n<\/ul>\n
- Erarbeiten Sie f\u00fcr die namentlich definierten Zielkunden konkrete Ma\u00dfnahmenpl\u00e4ne!<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
- Erstellen Sie ein Beuteraster; definieren Sie also Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivit\u00e4ten fokussieren!<\/strong>\n