Schlechte Zahlen = schlechte Rahmenbedingungen<\/strong><\/p>\n Ob wir viel oder wenig verkaufen, liegt vielleicht zu f\u00fcnfzig Prozent in unserer Hand. Die anderen f\u00fcnfzig Prozent bestimmen Rahmenbedingungen, die ich oft nicht beeinflussen kann. Korona, Lieferf\u00e4higkeit, Konjunktur, Krieg, Sanktionen, Zinsen, … die Liste kann jeder gerne selbst branchenspezifisch erg\u00e4nzen. Viele im Vertrieb verwechseln gute Verkaufszahlen mit professioneller Vertriebsarbeit. Ihr Credo lautet: \u201eWenn die Zahlen stimmen, stimmt alles!\u201c In vielen Branchen haben g\u00fcnstige Rahmenbedingungen diese Maxime in den letzten Jahren noch unterst\u00fctzt. Auch hier gilt: Pech gehabt!<\/p>\n Ich kann als Verkaufsleiter zwar keine Vertriebsergebnisse steuern, aber die Aktivit\u00e4ten meiner Verk\u00e4ufer. Ein Beispiel: Ein B2B-Verk\u00e4ufer hat im Kern drei Aufgabenbereiche:<\/p>\n Die meisten Verk\u00e4ufer betreiben keine systematische Vertriebsarbeit, denn sie beginnen den Tag mit den ersten beiden Punkten. \u201eDringend vor Wichtig\u201c ist ihr Ansatz oder \u201eVertrieb mache ich, wenn ich mit Betrieb fertig bin!\u201c Er wird nur leider nicht fertig und Wichtiges, wie Akquise oder Bestandskundenpflege bleibt somit auf der Strecke. Meine Formel f\u00fcr Vertriebserfolg ist deshalb an den vertrieblichen Aktivit\u00e4ten orientiert, denn diese kann ich beeinflussen. Sie lautet: Wenn ich 1. das Richtige, 2. richtig oft und 3. richtig gut<\/strong> mache, wird unter den aktuellen Rahmenbedingungen das bestm\u00f6gliche Vertriebsergebnis erzielt. Ob das 80 oder 180 Prozent Zielerreichung sind, h\u00e4ngt von den Rahmenbedingungen ab. Ich kann eben nicht einhundertprozentig meine Ergebnisse beeinflussen, aber ich kann einhundertprozentig meine Aktivit\u00e4ten steuern. Klar, im Vertrieb gibt es auch betriebliche T\u00e4tigkeiten, die gemacht werden m\u00fcssen. Aber wer die wann macht, das ist beeinflussbar.<\/p>\n Die Kernfrage lautet: Was sollte ich tun, um erfolgreich zu verkaufen? Ein Weg zur Antwort ist die Frage: Was machen Top-Verk\u00e4ufer besser? Aufbauend auf einem Zielbild wird hier die Frage der Strategie also \u201edie richtigen Dinge tun\u201c erarbeitet. Die Effektivit\u00e4t ist die Basis.<\/p>\n Die Aktivit\u00e4t ist die Mutter des Vertriebserfolgs. Und dabei ausprobieren, was \u201edas Richtige\u201c ist und konsequent weiterentwickeln. Unperfekt anfangen, statt perfekt abwarten! Quantit\u00e4t vor Qualit\u00e4t. Verkaufen lerne ich nur beim Verkaufen.<\/p>\n Hier geht es um die Qualit\u00e4t meiner Aktivit\u00e4ten. Die Dinge richtig tun, ist eine Frage der Effizienz. Qualit\u00e4t folgt Quantit\u00e4t.<\/p>\n Der Begriff \u201eSystemvertrieb\u201d bezeichnet also eine Form der Vertriebsarbeit, die sich im Wesentlichen durch die Existenz von standardisierten und vereinheitlichten Strukturen und Prozessen vom klassischen \u201eTalentvertrieb\u201d unterscheidet. Aber was ist das Richtige? Wie oft ist richtig oft? Und was ist richtig gut? Leider haben sich die meisten Unternehmen nie systematisch mit diesen Fragen zu ihrem Vertriebserfolg befasst. Die meisten Unternehmen haben eben einen klassischen Talentvertrieb. Motto: Du besitzt einen Anzug und kannst mit Haupt- und Nebensatz reden, wir k\u00f6nnen es ja mal probieren. (Und jemand besseren haben wir gerade nicht.)<\/p>\n Irgendwann steht der Neue in der T\u00fcr und dann hei\u00dft es \u201eFahr mal vierzehn Tage mit dem M\u00fcller mit! Das ist unser bester Verk\u00e4ufer!\u201c M\u00fcller ist meist nicht der beste Verk\u00e4ufer, M\u00fcller verkauft nur am meisten. Und weshalb? Vielleicht weil er am l\u00e4ngsten da ist und alle anderen weggebissen hat, er einen gro\u00dfen Kunden geerbt hat, er das beste Gebiet sein eigen nennt oder \u2026 M\u00fcller fragt dann den \u201eNeuen\u201c, was er denn machen soll. Und wenn dieser antwortet, das Gebiet xy bearbeiten, das Produkt yz in den Markt bringen oder neue Kunden akquirieren, wird M\u00fcller ganz leise und sagt \u201eDa hast du aber ein Problem. Du wei\u00dft schon, dass das bei uns nicht funktioniert und es schon einer versucht hat. Der sa\u00df auch mal hier neben mir. Und jetzt ist er weg.\u201c So f\u00e4ngt der Neue oft schon am zweiten Tag an, gedanklich sein K\u00fcndigungsschreiben zu formulieren. Erinnern wir uns lieber an unsere drei Aspekte, um den Vertriebserfolg vom Zufall zu befreien.<\/p>\n Verk\u00e4ufer brauchen einen Plan, ein System in ihrer Vertriebsarbeit. Denn gerade, wenn es mal nicht so l\u00e4uft, ist die erste Probleml\u00f6sungsstrategie \u201eMehr vom Gleichen!\u201c. Allerdings w\u00e4re hier im ersten Schritt \u201eWork smarter, not harder\u201c (vertriebs-) intelligenter. Wenn ich bei Veranstaltungen Verk\u00e4ufer die Frage stelle, was ihnen an ihrer Arbeit gef\u00e4llt, ist eine der ersten Antworten: \u201eDas gro\u00dfe Ma\u00df an Freiheit\u201c. Dann stellen wir allerdings schnell fest, dass dies keine bewusste Entscheidung der Verkaufsleitung (\u00e0 la \u201ewir haben nur Spitzenverk\u00e4ufer in der Mannschaft und die wissen, was zu tun ist\u201c), sondern es ist einfach kaum etwas systematisiert. Wenig Strategie, Prozesse, Ressourcen oder F\u00fchrung \u2013 kurzum: keine Systematik! Zugespitzt ausgedr\u00fcckt, jeder macht, wie er gerade denkt.<\/p>\n Erfolgreicher Vertrieb wird hier leider oft als k\u00fcnstlerisches Schaffen begnadeter Einzelk\u00f6nner gesehen. Leider bestehen die allermeisten Vertriebsteams zirka aus:<\/p>\n F\u00fcr maximalen Vertriebserfolg der 75 Prozent braucht es ein System der vertrieblichen Aktivit\u00e4ten. Diesen Verk\u00e4ufern ein System f\u00fcr Vertriebserfolg zu bauen, ist eine elementare Aufgabe der Verkaufsleitung! Hier wird der Frage nachgegangen: Welche Faktoren haben den h\u00f6chsten Einfluss auf den Verkaufserfolg? Dazu werden beispielsweise die Aktivit\u00e4ten, die Arbeitsweisen, die Methoden der Top-Verk\u00e4ufer analysiert, systematisiert und skaliert. Denn diese Top-Verk\u00e4ufer sind ca. doppelt so erfolgreich wie der Durchschnitt.<\/p>\n Das Talent, die Pers\u00f6nlichkeit dieser Verk\u00e4ufer l\u00e4sst sich nicht kopieren, ihre Arbeitsweise schon. Dazu best practice Beispiele aus anderen Vertrieben\/Branchen und eine erfahrene Beratung \u2013 fertig ist die Basisversion des Vertriebssystems. Beginnend mit einem Kernteam, werden die neuen vertrieblichen Aktivit\u00e4ten in der Praxis getestet und bei Erfolg anschlie\u00dfend auf den Rest der Mannschaft \u00fcbertragen. So beginnt der Weg vom Talent- hin zum Systemvertrieb.<\/p>\n Alle Menschen im Unternehmen werden nach Input bezahlt. Also im Normalfall, wie viel Lebenszeit sie der Firma diesen Monat \u00fcberlassen haben. Verk\u00e4ufer nicht, Verk\u00e4ufer werden nach Output bezahlt. Klingt banal, ist es aber nicht! Du kannst dich im Vertrieb den ganzen Monat nicht in der Firma blicken lassen, in Bars abh\u00e4ngen, auf dem Golfplatz herumtreiben oder sonst wo verkehren, wenn du am Monatsende auftauchst und gen\u00fcgend Vertr\u00e4ge mit Deckungsbeitrag abwirfst, die einigerma\u00dfen moralisch vertr\u00e4glich zustande gekommen sind, wird dich dein Chef lieben.<\/p>\n Versteh bitte, alle in der Firma freuen sich auf den 31. \u2013 den Verk\u00e4ufertrauertag, denn dann ist der Monat gelaufen und du kannst nichts mehr verkaufen! Und trotzdem haben so wenig Verk\u00e4ufer ihren Fokus auf die Ergebnisproduzierenden T\u00e4tigkeiten (EPA`s). Die meisten arbeiten eben leider nach dem Motto \u201eVertrieb mache ich, wenn ich mit Betrieb fertig bin!\u201c. Dazu kommt es nur leider oft nicht (mehr). Und so gehen die Stunden, Tage und Wochen dahin. Besser ist hier \u201eVorfahrt Vertrieb!\u201c Zum Beispiel in der Neukundenakquise. Neukundenakquise ist nie dringend, aber wichtig! Wenn mich Verk\u00e4ufer fragen, wann ist der beste Zeitpunkt f\u00fcr Akquise, sage ich immer vor 5 Jahren. Wenn du damals was anderes gemacht hast, ist der zweitbeste JETZT!<\/p>\n Wenn ich zu einem Coaching gerufen werde \u00e0 la \u201eder Verk\u00e4ufer verkauft zu wenig\u201c, dann erlebe ich in neuneinhalb von zehn F\u00e4llen, der Verk\u00e4ufer hat zu wenig Kontakt mit seiner Zielgruppe. Es ist meist nicht so, dass zum Beispiel seine Verkaufsgespr\u00e4che derart miserabel sind, dass kein Kunde kaufen kann. NEIN. Er spricht zu wenig mit potenziellen Kunden, er macht zu wenig Kontakte. Seine AVZ \u2013 seine Aktive VerkaufsZeit ist zu gering. Top-Verk\u00e4ufer dagegen sind Zeitegoisten!<\/p>\n In meinen Veranstaltungen frage ich gerne Verk\u00e4ufer: \u201eW\u00fcrdest Du mehr verkaufen, wenn du mehr Kundentermine h\u00e4ttest?\u201c Antwort ist immer \u201eKlar!\u201c \u2013 Meine Gegenfrage lautet dann \u201eWarum machst du es dann nicht?\u201c Das Argument f\u00fcr die Erh\u00f6hung der Schlagzahl in der Neukundenakquise ist simpel. Mittelfristig sagen:<\/p>\n Kontakte bringen Kontrakte!<\/p>\n Es geht darum, ein einmal installiertes Vertriebssystem immer wieder zu reflektieren und so immer weiter zu verbessern. Denn, gerade wenn es einmal nicht gut l\u00e4uft, bringt nur mehr vom Gleichen eben meist nicht den gew\u00fcnschten Erfolg. Im Talentvertrieb ist jede Aktivit\u00e4t nur ein gutgemeinter Einzelversuch. Wer aber permanent an seinem System arbeitet, gewinnt bei jeder Aktivit\u00e4t, denn er lernt und verbessert seine vertrieblichen Ans\u00e4tze.<\/p>\n In dem Zusammenhang frage ich Verk\u00e4ufer oft, welches Hobby sie haben, wer sie dazu motiviert und ob sie das halbwegs gut k\u00f6nnen. Wir erkennen sehr schnell, dass sie niemand zum Aus\u00fcben ihres Hobbys motivieren muss. Motivation ist immer vorhanden, wenn Aufgabe und Interesse eine gro\u00dfe Schnittmenge haben. Denk einfach mal kurz dr\u00fcber nach!<\/p>\n Die Frage nach der Qualit\u00e4t der Aus\u00fcbung zeigt schnell, dass Qualit\u00e4t eine Folge der Quantit\u00e4t ist. Fu\u00dfballspielen lerne ich nur beim Fu\u00dfball spielen und Telefonakquise nur bei der Telefonakquise. So wird dem Denkfehler \u201eIch w\u00fcrde ja, wenn ich es k\u00f6nnte\u201c gleich der N\u00e4hrboden entzogen.<\/p>\n Fazit: <\/strong>Endlich Vorfahrt im Vertrieb? Ein neues Level erreichen? Das ist \u2013 auch in herausfordernden Zeiten, die wir immer wieder einmal haben \u2013 m\u00f6glich. Mit System befreien Sie Ihren Verkaufserfolg vom Zufall! Passend dazu das Video \u201eVorfahrt Vertrieb\u201c https:\/\/youtu.be\/y0fEo6t2h80 und das neue Buch \u201eNie mehr Pech beim Denken \u2013 Das neue Mindset im Vertrieb\u201c:<\/p>\nVertriebsalltag: Ist dringend vor wichtig richtig?<\/h2>\n
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Talent oder … Vertriebsperformance steigern durch Systemvertrieb!<\/h2>\n
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Buchtipp:<\/strong> Jens L\u00f6ser: Nie mehr Pech beim Denken \u2013 <\/strong><\/a>Das neue Mindset im Vertrieb<\/a>
\n<\/strong>227 Seiten, 24,99 Euro<\/p>\n\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Jens](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Loeser_Portrait-1-120x120.jpg\")
Jens L\u00f6ser<\/strong> steht f\u00fcr maximale Vertriebspower. Als Keynote-Speaker und Sales-Consultant befreit er seit mehr als 20 Jahren mit Mut, Freude und System den Vertriebserfolg vom Zufall. Ob Training oder Online-Kurs, individuelles Coaching oder Umsatz-Bootcamp, derL\u00d6SER erz\u00e4hlt, erkl\u00e4rt und ber\u00e4t nicht, er macht vor, setzt um und begeistert so in allen Vertriebsbereichen. Kreative Ans\u00e4tze in der t\u00e4glichen Verkaufsarbeit und inspirierende Gedanken f\u00fcr mehr Selbstverantwortung pr\u00e4gen das neue Mindset im Vertrieb.Warum System und nicht Talent im Vertrieb erfolgreich macht!<\/p>\n