Und nicht wenige von ihnen wie zum Beispiel viele Werbetexter bef\u00fcrchten, dass ihnen bei einer intensiven Nutzung solcher Programme wie ChatGPT, Google Bard & Co durch die Unternehmen Auftr\u00e4ge verloren gehen. Zu Recht, denn mit ihnen lassen sich sehr schnell und einfach zumindest erste Entw\u00fcrfe solcher Werbetexte wie<\/p>\n
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- Posts in den Social Media zur Lead-Generierung,<\/li>\n
- (Standard-)Mails und Werbeschreiben an (Ziel-)Kunden sowie<\/li>\n
- Blogbeitr\u00e4ge<\/li>\n<\/ul>\n
generieren, die man dann weiterbearbeiten kann.<\/p>\n
ChatGPT ist ein m\u00e4chtiges Tool, doch \u2026.<\/h2>\n
Denn diese Programme k\u00f6nnen viel schneller als Menschen das Internet nach Inhalten durchforsten, die bezogen auf ein bestimmtes Thema relevant sein k\u00f6nnten. Das erspart oft viel Recherchearbeit. Doch nicht nur dies! Die Programme k\u00f6nnen dank ihrer Algorithmen die gefundenen Inhalte auch so verkn\u00fcpfen, dass zumindest sinnvoll und zielf\u00fchrend erscheinende Texte entstehen. Und dies wird ihnen k\u00fcnftig immer besser gelingen, je kl\u00fcger sie programmiert und trainierter sie sind. So existieren zum Beispiel heute bereits sogenannte generative KI-Systeme, die anhand erkannter Muster neue Inhalte generieren k\u00f6nnen.<\/p>\n
\u2026 ChatGPT kann nicht selbstst\u00e4ndig denken!<\/h2>\n
Eines k\u00f6nnen die Chatprogramme aber (noch) nicht: selbstst\u00e4ndig und eigeninitiativ denken. Sie brauchen den von Menschen gegebenen Impuls bzw. Prompt genannten Auftrag \u201eSuche nach\u2026 \u201c und \u201eGeneriere daraus\u2026\u201c. Und die Qualit\u00e4t der von ihnen gelieferten Ergebnisse (Texte, Bilder, Zeichnungen, Videos usw.)? Sie h\u00e4ngt weitgehend von der Qualit\u00e4t der Prompts ab, die den KI-Programmen gegeben werden \u2013 also von der Intelligenz und Kompetenz ihrer menschlichen User.<\/p>\n
Doch selbst dann k\u00f6nnen die Programme letztlich nur die Inhalte verarbeiten und in mehr oder minder effektiver Form wiedergeben, die sich schon im Netz befinden. \u201eHerum-spinnen\u201c und tr\u00e4umen, fantasieren und ganz neue Ideen sowie L\u00f6sungsans\u00e4tze entwickeln, das k\u00f6nnen die rein logisch \u201edenkenden\u201c Programme (noch) nicht. Das ist noch ein Privileg von uns Menschen.<\/p>\n
ChatGPT kann nicht \u201eout of the box\u201c denken<\/h2>\n
Oder anders formuliert: Die Programme k\u00f6nnen nicht \u201eout of the box denken\u201c. Deshalb kann man mit ihrer Hilfe zwar Texte wie Posts zur Lead-Generierung und Standard-Mails zur Beziehungspflege mit Kunden erstellen, die aufgrund der in ihnen enthaltenen Stichworte und Formulierungen eine Vielzahl der adressierten Leser ansprechen; speziell dann, wenn diese einige gemeinsame Merkmale aufweisen \u2013 wie zum Beispiel, dass sie alle f\u00fcr produzierende Unternehmen arbeiten, die<\/p>\n
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- mit Lieferproblemen und hohen Energiekosten k\u00e4mpfen und\/oder<\/li>\n
- aufgrund des Fach- und F\u00fchrungskr\u00e4ftemangels Probleme mit der Personalbeschaffung haben.<\/li>\n<\/ul>\n
Schwierigkeiten bereitet es den Programmen aber meist schon, die im Netz gefundenen Inhalte sprachlich so zu verpacken, dass sie die Adressaten (aufgrund ihrer Funktion in der Organisation, also zum Beispiel Werks-, Einkaufs- oder Personalleiter) auch emotional ansprechen \u2013 was im Marketing- und insbesondere Vertriebsprozess wichtig ist.<\/p>\n
Im B2B-Vertrieb kommt man mit \u201eAllgemeinpl\u00e4tzen\u201c meist nicht weit<\/h2>\n
Das hei\u00dft, wenn es um die allgemeine Kundenansprache bzw. das \u201eFlagge-zeigen-im-Markt\u201c geht, k\u00f6nnen diese Systeme durchaus hilfreiche Tools sein. Anders sieht es jedoch aus, wenn es im B2B-Vertrieb zum Beispiel darum geht,<\/p>\n
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- den Kaufentscheidungsprozess im Buying-Center gewisser Unternehmen gezielt voranzutreiben oder<\/li>\n
- bei Bestandskunden den Lieferumfang zu erh\u00f6hen.<\/li>\n<\/ul>\n
Dann kommt man mit den Text- bzw. L\u00f6sungsvorschl\u00e4gen der KI-Programme meist nicht weit. Denn hierf\u00fcr ist es notwendig,<\/p>\n
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- in der (schriftlichen und m\u00fcndlichen) Kommunikation mit den Zielkunden auf den spezifischen Bedarf des jeweiligen Unternehmens sowie der Entscheider in ihm einzugehen und<\/li>\n
- ihnen individuelle Probleml\u00f6sungen zu skizzieren bzw. aufzuzeigen, die deren Ist-Situation und (Entwicklungs-)Ziele ber\u00fccksichtigen.<\/li>\n<\/ul>\n
KI-Systeme sind nicht immer \u201eintelligent\u201c, aber leistungsf\u00e4hig<\/h2>\n
Die generelle St\u00e4rke solcher KI-Programms wie ChatGPT ist: Sie k\u00f6nnen die im Netz bereits vorhandenen Informationen zusammenfassen und strukturiert wiedergeben. Sie k\u00f6nnen aber nicht einsch\u00e4tzen, inwieweit diese f\u00fcr einzelne Unternehmen relevant sind. Sie k\u00f6nnen zudem nicht einsch\u00e4tzen, inwieweit die betreffenden Informationen auch k\u00fcnftig noch relevant sein werden \u2013 zum Beispiel, weil aktuell<\/p>\n
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- die Preise durch die Decke gehen oder\/und<\/li>\n
- sich die Kundenw\u00fcnsche massiv \u00e4ndern.<\/li>\n<\/ul>\n
Also k\u00f6nnen sie auch nicht hierauf aufbauend etwas Neues, Zukunftsweisendes entwickeln.<\/p>\n
Deshalb empfiehlt sich bei allen von KI-Systemen vorgeschlagenen Probleml\u00f6sungen eine Plausibilit\u00e4ts-Pr\u00fcfung. Denn \u201eintelligent\u201c sind diese Systeme nur sehr bedingt; sie sind aber extrem leistungsf\u00e4hig, sofern sie von Menschen klug programmiert und gut trainiert wurden.<\/p>\n
Gefahr: L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge werden unreflektiert \u00fcbernommen<\/h2>\n
Gerade, weil die KI-Programme so leistungsf\u00e4hig und bei Aufgaben, die das Verarbeiten vieler Daten erfordern, uns Menschen so haushoch \u00fcberlegen sind, ruht meines Erachtens jedoch eine gro\u00dfe Gefahr in einer sehr intensiven KI-Nutzung \u2013 nicht nur im Marketing- und Vertriebsbereich, sondern bei allen Prozessen, die letztlich auch Entscheidungen erfordern, schlagen wir diesen oder jenen Weg ein.<\/p>\n
Gerade weil die KI-Systeme oft im Handumdrehen zumindest zielf\u00fchrend erscheinende L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge pr\u00e4sentieren, findet eine echte Pr\u00fcfung von diesen im Betriebsalltag h\u00e4ufig nicht mehr statt \u2013 sei es aus Bequemlichkeit oder aufgrund einer Arbeits\u00fcberlastung. Oder weil das eigenst\u00e4ndige Entwickeln von L\u00f6sungen die User schlicht \u00fcberfordert, was sie sich und\/oder anderen jedoch nicht eingestehen m\u00f6chten, weshalb sie lieber ein KI-System befragen als beispielsweise einen Kollegen zu bitten \u201eKannst du mich dabei unterst\u00fctzen,\u2026?\u201c<\/p>\n
Im B2B-Vertrieb gehen wichtige Skills verloren<\/h2>\n
Das hei\u00dft, die f\u00fcr den Vertrieb verantwortlichen Mitarbeiter und F\u00fchrungskr\u00e4fte nehmen gewisse Aufgaben, die zu ihrer Funktion geh\u00f6ren, nicht mehr oder nur noch bedingt wahr, wie etwa<\/p>\n
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- das Be-denken<\/em> gewisser Wechselwirkungen und Sachzw\u00e4nge bei der L\u00f6sungsfindung,<\/li>\n
- das Durch-denken<\/em> der L\u00f6sungsideen bez\u00fcglich ihrer Machbarkeit in einem bestimmten Unternehmensumfeld,<\/li>\n
- das Quer-denken<\/em>, um m\u00f6gliche alternative Probleml\u00f6sungen zu entdecken.<\/li>\n<\/ul>\n
Dies kann mit der Zeit dazu f\u00fchren, dass bei ihnen gewisse intellektuelle F\u00e4higkeiten nicht mehr (weiter-)entwickelt werden, die sie f\u00fcr eine professionelle Marktbearbeitung und ein gezieltes F\u00fchren der Kunden zur gew\u00fcnschten Kaufentscheidung brauchen.<\/p>\n
Dass bei einer intensiven Nutzung digitaler Tools, die zweifelsohne wertvolle Hilfsmittel sind, oft auch Skills verloren gehen, beobachte ich bei meinen Coachings immer wieder. So zum Beispiel, wenn ich mit jungen Vertrieblern zu Kunden fahre. Funktioniert dann das Navi nicht oder wurden Daten nicht korrekt eingegeben, fehlt ihnen heute nicht selten jegliche Orientierung, wie komme ich ans Ziel.<\/p>\n
Intellektuelle Abh\u00e4ngigkeit von den KI-Systemen vermeiden<\/h2>\n
Ebenso stelle ich in Verkaufstrainings immer wieder fest: Viele j\u00fcngere Verk\u00e4ufer sind im Kopfrechnen nicht mehr fit, weil sie im Alltag Rechenaufgaben stets mit einem Taschenrechner l\u00f6sen. Dabei ist diese Kompetenz zum Beispiel in Preisverhandlungen oft wichtig, beispielsweise um gedanklich zu \u00fcberschlagen, welche Auswirkungen ein potenzieller Preisnachlass auf die Gewinnmarge hat.<\/p>\n
Dass ein \u00e4hnlicher Verlust von F\u00e4higkeiten auch mit einer intensiven Nutzung von KI-Programmen wie ChatGPT einhergehen k\u00f6nnte, dar\u00fcber sollten Unternehmen zumindest nachdenken, um zu verhindern, dass ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter<\/p>\n
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- von der k\u00fcnstlichen Intelligenz intellektuell abh\u00e4ngig werden und<\/li>\n
- die Kompetenz verlieren zu checken, ob deren L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge \u00fcberhaupt zielf\u00fchrend sind.<\/li>\n<\/ul>\n
KI-Systeme im B2B-Vertrieb selektiv und gezielt nutzen<\/h2>\n
Die vorangegangenen Ausf\u00fchrungen sollen kein Votum gegen eine Nutzung von ChatCPT & Co im Marketing- und Vertriebsprozess sein. Im Gegenteil! Auch wir von PETER SCHREIBER & PARTNER checken unter der \u00dcberschrift \u201eWeb-Aided-Selling (W.A.S.)\u201c seit Jahren, wie man das Internet und Social Media f\u00fcr den Vertriebserfolg nutzen kann. Seit Anfang des Jahres tun wir dies auch bez\u00fcglich der M\u00f6glichkeiten, die KI-Systeme zum Optimieren des Salesfunnel im B2B-Vertrieb bieten.<\/p>\n
Dabei sch\u00e4lt sich folgende Faustregel heraus: Im Bereich Werbung bzw. wenn es prim\u00e4r darum geht,<\/p>\n
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- die \u201eAttention\u201c bzw. Aufmerksamkeit der Zielkunden zu wecken und<\/li>\n
- generell f\u00fcr die gew\u00fcnschte Bekanntheit eines Unternehmens oder Produkts zu sorgen,<\/li>\n<\/ul>\n
erweisen sich solche Tools wie ChatGPT als sehr hilfreich. Je weiter der Verkaufs- bzw. Vertriebsprozess bezogen auf gewisse Kunden jedoch fortgeschritten ist, umso st\u00e4rker ist der Verk\u00e4ufer mit seiner Erfahrung, Marktkenntnis und emotionalen Intelligenz gefragt.<\/p>\n
Konkret hei\u00dft dies: Der Faktor Mensch verliert bei einer verst\u00e4rkten KI-Nutzung im Vertrieb nicht an Bedeutung, solange wir diese Tools gezielt nutzen und uns nicht selbst zu deren Handlangern degradieren.<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Schreiber,](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\")
Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber der B2B-Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist u.a. Referent an der IHK-Akademie M\u00fcnchen in Westerham und bei WEKA Industriemedien in Wien sowie Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.<\/p>\n
- das Durch-denken<\/em> der L\u00f6sungsideen bez\u00fcglich ihrer Machbarkeit in einem bestimmten Unternehmensumfeld,<\/li>\n
- das Be-denken<\/em> gewisser Wechselwirkungen und Sachzw\u00e4nge bei der L\u00f6sungsfindung,<\/li>\n