Berater \u2013 gleich welcher Couleur \u2013 gibt es wie Sand am Meer. Entsprechend systematisch m\u00fcssen Berater ihren Markt bearbeiten, um die gew\u00fcnschten Verkaufserfolge zu erzielen. 12 Tipps nicht nur f\u00fcr angehende Berater.<\/p>\n
Tipp 1: Gesch\u00e4ftsfeld definieren.<\/strong><\/p>\n Analysieren Sie Ihre Expertise und Vorerfahrung. Leiten Sie daraus ab, wer Ihre Kunden sein k\u00f6nnten und welche Leistungen Sie ihnen anbieten k\u00f6nnten. Fragen Sie sich zum Beispiel: F\u00fcr welche Unternehmen habe ich bisher gearbeitet? Welche Merkmale kennzeichnen sie? Welche Aufgaben l\u00f6ste ich dort? Welche F\u00e4higkeiten eignete ich mir dabei an?<\/p>\n Tipp 2: Zielgruppen\/-kunden definieren.<\/strong><\/p>\n Definieren Sie Ihre Zielgruppen \u00fcber mehrere Dimensionen. Also nicht schlicht \u201eUnternehmen\u201c, sondern zum Beispiel \u201eDienstleistungsunternehmen mit 100 bis 250 Mitarbeitern, die unter einem hohen Konkurrenzdruck stehen und …\u201c<\/p>\n Tipp 3: Ziele definieren.<\/strong><\/p>\n Fixieren Sie neben Ihren unternehmerischen auch Ihre privaten Ziele. Denn wenn es Ihnen zum Beispiel wichtig ist, abends meist zuhause zu sein, dann sollten auch Ihre Kunden aus der Region stammen (oder Sie sollten Ihre Beratungsleistungen weitgehend online erbringen k\u00f6nnen). Sonst verbringen Sie viele N\u00e4chte in Hotels und verlieren schnell den Spa\u00df an Ihrer Arbeit.<\/p>\n Tipp 4: \u201eHandfeste\u201c Produkte entwickeln.<\/strong><\/p>\n Ihre Kunden wollen keine Ideen, sondern konkrete Produkte kaufen. Entwickeln Sie deshalb aus Ihren Dienstleistungs-Ideen \u201ehandfeste\u201c Produkte \u2013 unter anderem mit einem Interesse weckenden Namen, einem definierten Preis und Leistungsumfang usw..<\/p>\n Tipp 5: \u201eSchaufensterprodukte entwickeln.<\/strong> Entwickeln Sie auch Spezialprodukte, die Sie sozusagen ins \u201eSchaufenster Ihres Fachgesch\u00e4fts f\u00fcr Beratung\u201c stellen, weil sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden wecken und diese dazu animieren, Ihnen einen (kleinen) Erstauftrag zu erteilen.<\/p>\n Tipp 6: \u201eBeuteschema\u201c entwickeln.<\/strong><\/p>\n \u00dcberlegen Sie sich, welche Teilgruppen Ihrer potenziellen Kunden Sie aktiv bearbeiten m\u00f6chten, weil Sie bei ihnen die gr\u00f6\u00dften Erfolgsaussichten haben, und welche sie (vorl\u00e4ufig) links liegen lassen, denn Sie k\u00f6nnen nicht mit allen Unternehmen (oder Personen) \u201em\u00e4\u00dfig, aber regelm\u00e4\u00dfig\u201c kommunizieren.<\/p>\n Tipp 7: Kaufargumente entwickeln.<\/strong><\/p>\n Entwickeln Sie bezogen auf Ihre Kernzielgruppen eine nachpr\u00fcfbare Argumentation, warum diese gerade Sie engagieren sollten (und dies, obwohl Sie eventuell teurer sind als Mitbewerber). Erstens: … Zweitens: … Drittens: … Eine solche Argumentationskette ben\u00f6tigen Sie nicht nur im Kundengespr\u00e4ch, sondern auch beim Gestalten Ihrer Werbemittel.<\/p>\n Tipp 8: Marketing-\/Vertriebssystem entwickeln.<\/strong><\/p>\n Entwickeln Sie ein Marketing- und Vertriebssystem f\u00fcr Ihr Unternehmen, indem Sie sich zum Beispiel fragen: Wie mache ich meine potenziellen Kunden darauf aufmerksam, dass es mich gibt? Wie motiviere ich sie dazu, meine Internetseite zu besuchen, und was sollen sie danach tun? Was mache ich, wenn ein Interessent anruft und n\u00e4here Infos anfragt? ……<\/p>\n Tipp 9: Marketingtools entwickeln. <\/strong><\/p>\n Entwerfen Sie erst, wenn Sie obige Fragen beantwortet haben, Ihre Marketinginstrumente wie Webseite, Werbebriefe, Projektberichte und Prospekte, damit diese auch wirklich ihre Funktion in Ihrem Marketing-\/Vertriebssystem erf\u00fcllen k\u00f6nnen, denn: Die Information- und Kommunikationsbed\u00fcrfnisse ihrer Kunden wandeln sich in ihrem Kaufentscheidungsprozess.<\/p>\n Tipp 10: Einen To-do-Plan erstellen.<\/strong><\/p>\n Leiten Sie aus Ihrem Marketing- und Vertriebssystem konkrete Aufgaben ab, die Sie in Ihren Arbeitsalltag integrieren oder an Mitarbeiter\/Dienstleister delegieren k\u00f6nnen. Sonst bleiben alle Marketing- und Vertriebsaufgaben Sonderaufgaben, die Sie nur wahrnehmen, wenn Sie nichts Besseres zu tun haben.<\/p>\n Tipp 11: Sich und Ihre Leistungen professionell vermarkten.<\/strong><\/p>\n Bedenken Sie bei ihren Marketing- und Verkaufsaktivit\u00e4ten stets, dass Ihre Beratungsleistungen (wie fast alle pers\u00f6nlichen Dienstleistungen) aus Kundensicht meist teuer sind; au\u00dferdem, dass (Neu-)Kunden bei ihrem Kauf oft das Gef\u00fchl haben, die \u201eKatze im Sack\u201c zu kaufen, weil sie Ihre Leistungen weder anfassen, noch umtauschen, noch zur\u00fcckgeben k\u00f6nnen. Entsprechend \u00fcberzeugend muss Ihr Auftreten und Ihre Argumentation sein.<\/p>\n Tipp 12: Ausdauer und Geduld haben.<\/strong><\/p>\n Niemand kauft spontan Bildungs- und Beratungsleistungen, weil er gerade Lust darauf hat. Die Kaufentscheidung ist meist das Resultat eines Entscheidungsprozesses, der sich \u00fcber Wochen, Monate, teils sogar Jahre erstreckt. Entsprechend ausdauernd m\u00fcssen Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten sein, damit \u201elauwarme\u201c Kundenkontakte nicht wieder erkalten, sondern sie irgendwann den gew\u00fcnschten (Erst-)Auftrag erhalten.<\/p>\n Autor: Bernhard Kuntz<\/p>\n