{"id":9344,"date":"2024-01-18T10:37:11","date_gmt":"2024-01-18T08:37:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=9344"},"modified":"2023-11-24T15:50:19","modified_gmt":"2023-11-24T13:50:19","slug":"vertriebserfolg-so-lassen-sich-auch-im-neuen-jahr-lukrative-auftraege-schreiben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/vertriebserfolg-so-lassen-sich-auch-im-neuen-jahr-lukrative-auftraege-schreiben\/","title":{"rendered":"Vertriebserfolg: So lassen sich (auch) im neuen Jahr lukrative Auftr\u00e4ge schreiben"},"content":{"rendered":"

Manche gehen mit viel Zuversicht ins neue Jahr, andere hingegen eher mit Sorge. \u201eWerde ich auch im n\u00e4chsten Jahr gen\u00fcgend Auftr\u00e4ge bekommen?\u201c, \u201eKann ich meine kalkulierten Preise durchsetzen?\u201c oder \u201eWas mache ich blo\u00df, wenn mein bester Kunde abspringt?\u201c sind Fragen, die viele unruhig werden lassen. Andere hoffen einfach, dass es schon gut wird.<\/p>\n

Hoffnung schadet ja nie! Sich alleine darauf zu verlassen, w\u00e4re allerdings ein schlechter Rat. Sie sollten lieber aktiv werden und selbst etwas zum Gelingen beitragen. Gehen Sie nachfolgende f\u00fcnf Fragen durch, um schon jetzt die Weichen f\u00fcr ein gutes neues (Vertriebs-)Jahr zu stellen.<\/p>\n

Wie bekomme ich mehr qualifizierte Anfragen?<\/h2>\n

Daf\u00fcr gibt es viele M\u00f6glichkeiten. Interessanterweise besch\u00e4ftigen sich Vertriebsmitarbeiter oft ausschlie\u00dflich mit den eingehenden Anfragen ihrer Stammkunden. Gut, hin und wieder meldet sich (hoffentlich) auch mal ein potentieller Interessent von sich aus. Aber tendenziell sind viele Verk\u00e4ufer eher passiv \u2013 und arbeiten eingehende Anfragen einfach ab. Das Risiko ist gro\u00df, dass man in dieser passiven Rolle eher selten Kontakte zu Unternehmen bekommt, die vielleicht optimaler zu einem passen, h\u00f6here Mengen ben\u00f6tigen oder insgesamt weniger preissensibel sind.<\/p>\n

Starten Sie am besten unterschiedliche Wege zur Anfragen-Generierung gleichzeitig: Rufen Sie aktiver potentielle Kunden an, schalten Sie Anzeigen und probieren weitere M\u00f6glichkeiten aus, um mehr Anfragen zu erzielen. Nach ca. sechs Monaten ziehen Sie ein erstes Fazit: Welche Wege der Akquise waren lukrativ? Welche weniger? So k\u00f6nnen Sie dann den Fokus auf das lenken, was f\u00fcr Sie am besten funktioniert \u2013 und endlich in Kontakt mit den Neukunden kommen, von denen Sie sonst niemals Anfragen erhalten w\u00fcrden.<\/p>\n

Wie baue ich Handlungsdruck auf?<\/h2>\n

Die Aufgabe von Verk\u00e4ufern ist nicht, vorrangig Angebote zu erstellen. Angebote sind nichts anderes als eine \u201eKr\u00fccke\u201c zum Auftrag. Die Aufgabe von Verk\u00e4ufern ist es, Auftr\u00e4ge zu schreiben. Dennoch gibt es so manche Gesch\u00e4ftspartner, die gerne Vertriebsmitarbeitern unentgeltlich Arbeit \u201eaufdr\u00fccken\u201c und um Angebotsabgabe bitten \u2013 aber niemals kaufen. Dies sorgt bei Verk\u00e4ufern oft f\u00fcr Frust. Interessanterweise gibt es sogar Verk\u00e4ufer, die sich viel Zeit f\u00fcr das Anfertigen eines detaillierten Angebots nehmen \u2013 wohlwissend, niemals einen Auftrag zu bekommen. Doch kann das richtig sein? Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet.<\/p>\n

Darum sollten sich Verk\u00e4ufer viel mehr Zeit f\u00fcr die Bedarfsermittlung nehmen \u2013 um ggf. auch entscheiden zu k\u00f6nnen, \u00fcberhaupt kein Angebot zu erstellen. Antworten auf Fragen wie \u201eWas ist der Grund, dass Sie jetzt Interesse haben?\u201c oder \u201eWas ist, wenn Sie keine L\u00f6sung finden?\u201c sind gute Indikatoren, um die Kaufwahrscheinlichkeit in Erfahrung zu bringen. Wer Angebote schreibt, und selbst nicht daran glaubt, daraus einen Auftrag generieren zu k\u00f6nnen, der macht im Vertrieb etwas grundlegend falsch!<\/p>\n

Wie mache ich mich f\u00fcr den Markt interessanter?<\/h2>\n

Ihre besten Kunden sind die Zielkunden Ihrer Mitbewerber. Oder anders gesagt: Es gibt keine sicheren Kunden. Das einzig sichere sind der Tod und die Steuer. Klingt hart, ist aber so. Leider gew\u00f6hnt man sich schnell an seine guten Kunden: Der Auftrag kommt rein, wird abgearbeitet, die Rechnung erstellt \u2013 und der Kunde zahlt. Doch das Risiko ist gro\u00df, dass sich irgendwann Ihr Kunde bei Ihnen nicht mehr gut aufgehoben f\u00fchlt. Dass er vielleicht sogar denkt \u201eIrgendwie ist mein Lieferant langweilig geworden, die bem\u00fchen sich gar nicht mehr so um mich. Vielleicht sollte ich mich mal bei anderen Anbietern umschauen, m\u00f6glicherweise k\u00f6nnen die mir ja interessantere Angebote und Impulse liefern.\u201c Ist es erst einmal so weit, dass Kunden mit Abwanderung drohen, fallen vielen Unternehmen und Verk\u00e4ufern aus der Not heraus nur noch Rabatte ein, mit denen sie ihre Kunden an sich binden wollen. Doch Lieferanten, die das tun, sagen mit diesem Verhalten eigentlich nur eines: \u201eWir haben dir in der Vergangenheit zu hohe Preise berechnet.\u201c<\/p>\n

\u00dcberpr\u00fcfen Sie doch mal Ihren Auftritt: Wie attraktiv ist Ihre Webseite? Wie sehr sind Sie als Anbieter f\u00fcr (potentielle) Kunden ein must have? Sind Ihre Verk\u00e4ufer in der Lage, diese Mehrwerte klar zu kommunizieren? Oder mal ganz hart gefragt: Was w\u00fcrde dem Markt fehlen, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen nicht mehr t\u00e4tig w\u00e4ren? Falls Sie nun kleinlaut sagen: \u201eEigentlich nichts.\u201c, dann denken Sie daran: Irgendetwas m\u00fcssen Sie richtig machen, sonst h\u00e4tten Sie gar keine Kunden. Fangen Sie aber sp\u00e4testens jetzt unbedingt damit an, sich noch klarer im Markt zu positionieren, um interessant und damit relevant f\u00fcr Kunden zu sein.<\/p>\n

Wie setze ich margenstarke Preise durch?<\/h2>\n

Eink\u00e4ufer haben die Aufgabe, die geforderte bzw. gew\u00fcnschte Qualit\u00e4t zu besten Konditionen zu erwerben. Der Preis ist ein entscheidender Faktor, neben vielen anderen. Aussagen des Einkaufs wie \u201eIhr Mitbewerber ist aber g\u00fcnstiger!\u201c oder Forderungen wie \u201eNein, wenn Sie mir nicht 10 Prozent Rabatt geben, dann kommen wir nicht ins Gesch\u00e4ft\u201c sind an der Tagesordnung. Dennoch gibt es viel zu viele Verk\u00e4ufer, die solche Spiele nahezu treudoof mit sich machen lassen \u2013 und wichtige Marge verschenken, um endlich den hei\u00dfersehnten Auftrag zu t\u00e4tigen.<\/p>\n

Ein Eink\u00e4ufer darf niemals merken, dass der Anbieter auf den Auftrag angewiesen ist. Ansonsten ist dieser Anbieter schnell vom Eink\u00e4ufer erpressbar. Wer also regelm\u00e4\u00dfig neue Kunden gewinnt, wird zu h\u00f6heren Preisen verkaufen. Aus einem guten Grund: Der Verk\u00e4ufer kann mit einer gesunden(!) Gleichg\u00fcltigkeit in Preisverhandlungen gehen und ist so in der Lage, dem Eink\u00e4ufer zu signalisieren, dass er gerne mit ihm zusammenarbeiten m\u00f6chte \u2013 aber nicht zu schlechten Preisen.<\/p>\n

Es ist davon auszugehen, dass Kunden \u00fcber den Einkauf immer mehr Druck auf ihre Lieferanten aufbauen. Wer hier nichts entgegensetzen kann, wird schlimmstenfalls verkaufen \u2013 aber nichts verdienen.<\/p>\n

Wie bringen wir unseren Vertrieb zum Tun?<\/h2>\n

Verk\u00e4ufer beeinflussen mit ihrem Verhalten massiv die unternehmerischen Bilanzen. Trotzdem geben sich viele F\u00fchrungskr\u00e4fte, ob Unternehmer oder Vertriebsleiter, mit einer gro\u00dfen Leistungsschwere zwischen den einzelnen Mitarbeitern zufrieden \u2013 und das \u00fcber Jahre hinweg. Doch kann das richtig sein? Jeder im Vertrieb sollte wissen, was von ihm erwartet wird. Dar\u00fcber hinaus auch regelm\u00e4\u00dfig ganz konkrete Ideen und Handlungsanweisungen erhalten, wie beispielsweise mit einer telefonischen Anfrage eines potentiellen Kunden umgegangen wird oder der Preis im Idealfall gegen\u00fcber eines Profi-Eink\u00e4ufers wertsch\u00e4tzend aber klar in der Sache durchzusetzen ist. Machen Sie doch einfach mal den Test und stellen Ihrem Vertriebsteam folgende Fragen:<\/p>\n