{"id":9470,"date":"2024-05-14T10:26:52","date_gmt":"2024-05-14T08:26:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=9470"},"modified":"2024-04-05T14:11:40","modified_gmt":"2024-04-05T12:11:40","slug":"frauen-kaufen-anders-maenner-auch","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/frauen-kaufen-anders-maenner-auch\/","title":{"rendered":"Frauen kaufen anders \u2013 M\u00e4nner auch"},"content":{"rendered":"

Die Frau, das unbekannte Wesen? Nein! Das weibliche Geschlecht ist als Ziel- und Konsumentengruppe gut erforscht. Trotzdem bei\u00dfen sich Verk\u00e4ufer an Frauen oft die Z\u00e4hne aus, wenn sie diese als Kundinnen gewinnen m\u00f6chten.<\/p>\n

Frauen kaufen anders. Verk\u00e4ufer registrieren dies immer wieder. Auch Marktforscher best\u00e4tigen dies. Zielgruppenstudien belegen zum Beispiel: F\u00fcr Frauen ist Geld ein geringeres Statussymbol als f\u00fcr M\u00e4nner. Sie sehen darin prim\u00e4r ein Instrument, um ihre Bed\u00fcrfnisse zu befriedigen. Au\u00dferdem: Frauen messen bei ihren Einkaufsentscheidungen dem Thema Sicherheit eine h\u00f6here Bedeutung bei. Und sie w\u00fcnschen eine umfassendere Beratung.<\/p>\n

Was folgt daraus \u2013 zum Beispiel f\u00fcr den Autoverkauf? F\u00fcr viele eher durchschnittliche Verk\u00e4ufer: \u201eIch muss die Kundin vor allem auf die gro\u00dfe Knautschzone und die Airbags hinweisen. Und ihr die Kindersicherung an den Autot\u00fcren zeigen. Au\u00dferdem \u2013 welch\u2019 Graus \u2013 f\u00fcr das Verkaufsgespr\u00e4ch mindestens zwei Stunden einplanen.\u201c<\/p>\n

\u201eDie Frau\u201c gibt es nicht \u2013 \u201eden Mann\u201c auch nicht<\/h2>\n

Anders agiert ein Spitzenverk\u00e4ufer. Er hat zwar auch im Hinterkopf: Frauen ticken teilweise anders als M\u00e4nner. Er misst dieser Tendenzaussage aber wenig Bedeutung bei, denn er wei\u00df: \u201eDie Frau an sich\u201c gibt es nicht \u2013 ebenso wenig wie \u201eden Deutschen\u201c oder \u201eden Angeh\u00f6rigen der Gen Z\u201c oder \u201e\u2026\u201c. Faktisch besteht die Kundengruppe Frauen vielmehr aus vielen Teilgruppen: alte und junge Frauen, Frauen mit Kindern und ohne, verheiratete und ledige Frauen, berufst\u00e4tige und nicht berufst\u00e4tige Frauen und so weiter.<\/p>\n

Die Aussage \u201eAlle Frauen sind gleich\u201c oder \u201eAlle Frauen zeigen dasselbe Kaufverhalten\u201c ist deshalb ein \u00e4hnlicher Nonsens wie die Aussage: \u201eAlle M\u00e4nner tr\u00e4umen davon, im eigenen Porsche mit einer Blondine im Arm spazieren zu fahren.\u201c Solcher Klischees kann sich die Werbung bedienen, denn sie will m\u00f6glichst viele Angeh\u00f6rige einer Kundengruppe ansprechen. Anders ist dies aber, wenn sich Verk\u00e4ufer und Kunde Auge in Auge gegen\u00fcber sitzen oder stehen. Dann muss der Verk\u00e4ufer als erstes pr\u00fcfen: Entspricht mein Gegen\u00fcber dem Klischee.<\/p>\n

Was Frau will, ist verschieden<\/h2>\n

Nichtsdestotrotz ist das Kaufverhalten von M\u00e4nnern und Frauen verschieden. Die Wissenschaft erkl\u00e4rt dies teils biologisch, teils mit der gesellschaftlichen Funktion von Frauen. Was welchen Einfluss hat, dar\u00fcber m\u00f6gen sich die Soziologen, P\u00e4dagogen und Psychologen streiten. Fakt ist aber: Frauen geb\u00e4ren nicht nur die Kinder. Sie \u00fcbernehmen auch immer noch den Gro\u00dfteil ihrer Erziehung und der Familienarbeit. Deshalb messen sie in der Regel den Themen Vorsorge und Sicherheit eine gr\u00f6\u00dfere Bedeutung bei.<\/p>\n

Daraus schlussfolgern zum Beispiel manche Finanzberater: Frauen sollte man vor allem sichere Geldanlagen wie Versicherungspolicen und festverzinsliche Wertpapiere anstelle von b\u00f6rsennotierten Papieren anbieten. Und Immobilienmakler: Frauen bevorzugen Immobilien in sicheren, aber nicht selten gottverlassenen Wohngegenden. Auch dies ist ein Trugschluss, denn das Sicherheitsbed\u00fcrfnis von Frauen kann sich au\u00dfer auf das Produkt selbst auf viele Faktoren beziehen. Zum Beispiel darauf, dass Frau sicher sein m\u00f6chte: \u201eDer Verk\u00e4ufer ber\u00e4t mich gut \u2013 und schwatzt mir nicht nur das Produkt auf, das ihm die h\u00f6chste Provision bringt.\u201c Oder dass Frau sicher sein will, dass sie auch nach dem Kauf noch einen Ansprechpartner f\u00fcr Fragen hat.<\/p>\n

Was also zum Beispiel Sicherheit f\u00fcr Frau bedeutet und welche Bed\u00fcrfnisse daraus resultieren, das muss der Verk\u00e4ufer zun\u00e4chst erkunden. Denn nur dann kann er das Produkt oder die Probleml\u00f6sung der Kundin so pr\u00e4sentieren, dass bei ihr das Gef\u00fchl entsteht: Genau das will ich haben.<\/p>\n

Andere Bilder und Metaphern nutzen<\/h2>\n

Damit Frau zu dieser Gewissheit gelangt, m\u00fcssen Verk\u00e4ufer im Kontakt mit weiblichen Kunden h\u00e4ufig andere Bilder und Metaphern nutzen als mit m\u00e4nnlichen. Ein Beispiel: Finanzberater verwenden im Verkaufsgespr\u00e4ch oft Metaphern aus dem Automobilbereich wie \u201eDiese Aktien sind der Turbo in Ihrem Depot\u201c. Solche Bilder sprechen zwar viele M\u00e4nner an, Frauen aber seltener. Bei ihnen wirken andere Bilder. Etwa: \u201eDiese Aktienbeimischung ist wie der D\u00fcnger f\u00fcr Ihre Pflanzen. Sie l\u00e4sst die Rendite schneller wachsen.\u201c Oder: \u201eDiese Aktienbeimischung wirkt wie das perfekte Accessoire zu Ihrem Outfit. Sie verleiht Ihrem Portfolio den gew\u00fcnschten Glanz.\u201c<\/p>\n

\u00c4hnliches gilt, wenn ein Berater einen Sparplan bewerben m\u00f6chte. Dann l\u00e4uft vermutlich zahlreichen M\u00e4nnern das Wasser im Mund zusammen, wenn sie h\u00f6ren: \u201eMit dem angesparten Geld k\u00f6nnen Sie sich in zehn Jahren einen 7er-BMW kaufen.\u201c Frauen hingegen haben meist andere Ziele: etwa die Ausbildung ihrer Kinder zu finanzieren oder einen Wintergarten zu bauen. Selbstverst\u00e4ndlich sind auch diese Beispiele mit Vorsicht zu genie\u00dfen. Denn letztlich gilt: Was Frau wirklich will, muss der Verk\u00e4ufer im Gespr\u00e4ch erkunden. Hierf\u00fcr ben\u00f6tigt er neben einer professionellen Fragetechnik insbesondere Empathie. Der Verk\u00e4ufer muss sich also in sein Gegen\u00fcber hineinversetzen k\u00f6nnen. Sonst fasst die Kundin zu ihm kein Vertrauen. Also teilt sie ihm auch nicht mit, was ihr wichtig ist.<\/p>\n

Frauen achten st\u00e4rker auf die Manieren<\/h2>\n

Bei ihrer Entscheidung, wem sie vertrauen, lassen sich Frauen oft von anderen Kriterien als M\u00e4nner leiten. Verallgemeinert gilt zum Beispiel: Frauen legen mehr Wert auf eine angemessene Kleidung und ein gepflegtes \u00c4u\u00dferes. Sie achten auch st\u00e4rker auf die Manieren. Kommt mir der Kundenbetreuer in der Bankfiliale entgegen? Hilft er mir aus dem Mantel? Breitet er beim Hausbesuch, ohne zu fragen, seine Unterlagen auf dem Tisch aus?<\/p>\n

F\u00fcr manche Frauen ist es ein K.-o.-Kriterium, wenn der Verk\u00e4ufer einfach so, ohne zu fragen, mit Schuhen in ihr Wohnzimmer stapft. Solche Details m\u00f6gen auf viele M\u00e4nner kleinlich wirken. F\u00fcr Frauen sind sie aber oft ein Indiz daf\u00fcr, wie viel Wertsch\u00e4tzung der Verk\u00e4ufer ihnen entgegenbringt.<\/p>\n

Auch F\u00fchrungskr\u00e4fte sind zuweilen \u201eVerk\u00e4ufer\u201c<\/h2>\n

Die obigen auf Verk\u00e4ufer bezogenen Aussagen gelten \u00fcbrigens auch f\u00fcr F\u00fchrungskr\u00e4fte, denn auch sie stehen im Arbeitsalltag oft vor der Herausforderung, andere Menschen zu einem bestimmten Verhalten zu bewegen. Dabei d\u00fcrfen sie sich \u2013 wie Verk\u00e4ufer \u2013 nicht von Stereotypen bzw. Vorurteilen und Klischees gegen\u00fcber Frauen \u2013 oder M\u00e4nnern oder Angeh\u00f6rigen der Generation Z oder \u2026. \u2013\u00a0 leiten lassen. Sie m\u00fcssen vielmehr ihr jeweiliges Gegen\u00fcber als Individuum wahr- und ernstnehmen. Denn nur dann k\u00f6nnen sie im Mitarbeiter-Kontakt das Verhalten zeigen, das der jeweiligen Person sowie ihren W\u00fcnschen und Bed\u00fcrfnissen angemessen und deshalb zielf\u00fchrend ist.<\/p>\n

\u00dcber die Autorin:<\/h3>\n

\"Liebermeister,Barbara Liebermeister leitet das Institut f\u00fcr F\u00fchrungskultur im digitalen Zeitalter (IFIDZ), Wiesbaden. Die Managementberaterin ist eine gefragte Vortragsrednerin \u2013 u.a. zu den Themen Leadership und Networking. Die Wirtschaftswissenschaftlerin begann ihre Karriere im Marketing internationaler Konzerne wie Christian Dior und L\u00b4Oreal. Danach beriet sie Finanzdienstleister wie die Royal Bank of Scotland und die Deutsche Bank. Sie ist u.a. Autorin des Buchs \u201eDie F\u00fchrungskraft als Influencer<\/a>\u201c. Au\u00dferdem betreibt sie den Podcast \u201eBusiness Secrets: Warum Frauen \u201agelikt\u2018 werden und M\u00e4nnern gefolgt wird\u201c.<\/p>\n