Vertriebsleiter werden Business Coaches<\/h2>\n
Doch unter welchen Voraussetzungen k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer als \u201eBuying Consultants\u201c fungieren? Mit Sicherheit nicht, wenn sie selbst hyper-nerv\u00f6s sind und im Kundenkontakt weitgehend planlos agieren. Dann potenzieren sie nur die Unsicherheit der Kunden. Und wessen Aufgabe ist es den Verk\u00e4ufern, die n\u00f6tige emotionale Stabilit\u00e4t und Verhaltenssicherheit zu vermitteln, die sie im Kundenkontakt brauchen? Weitgehend die ihrer F\u00fchrungskr\u00e4fte, also der Vertriebsleiter.<\/p>\n
Sie m\u00fcssen sich \u2013 sei es alleine, im Kollegenkreis oder im Dialog mit einem Business-Coach \u2013 intensiv mit dem Ph\u00e4nomen VUKA und den hieraus resultierenden Anforderungen an den Vertrieb befassen, damit sie anschlie\u00dfend<\/p>\n
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- mit ihren Mitarbeitern konkrete Handlungsoptionen f\u00fcr den Vertriebsalltag entwickeln und<\/li>\n
- diese in ihm coachen<\/li>\n<\/ul>\n
k\u00f6nnen.<\/p>\n
Handlungsoptionen f\u00fcr die VUKA-Welt entwerfen<\/h2>\n
Als Grundlage f\u00fcr ein tieferes Verst\u00e4ndnis des Ph\u00e4nomens VUKA kann eine Besch\u00e4ftigung mit den vier Begriffen dienen, die in diesem Akronym zusammengefasst sind (siehe Grafik).<\/p>\n
V<\/strong>olatilit\u00e4t erfordert Agilit\u00e4t: <\/strong>Wenn die Zukunft immer weniger planbar ist, muss man im Denken und Handeln flexibel sein und bleiben. Das hei\u00dft auch, die Verk\u00e4ufer m\u00fcssen mehrere Handlungsoptionen haben, damit sie ihr Verhalten bei Bedarf der jeweiligen Situation anpassen k\u00f6nnen. Das<\/p>\n
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- erfordert auch die Bereitschaft, bei Bedarf neue Wege zu gehen, und<\/li>\n
- setzt bei den Vertriebschefs h\u00e4ufig einen Perspektivenwechsel sowie ein \u00dcberdenken der Vertriebsziele voraus.<\/li>\n<\/ul>\n
U<\/strong>nsicherheit erfordert Fokussierung: <\/strong>Um in einer von hoher Unsicherheit gepr\u00e4gten Situation nicht beliebig zu handeln, braucht man eine Vision; also eine Vorstellung davon, wie k\u00f6nnte es weitergehen, wenn \u2026<\/p>\n
Deshalb sollten die Vertriebschefs und ihre Teams bezogen auf die Kernzielgruppen ihres Unternehmens mehrere (Zukunfts-)Szenarien im Kopf haben, um hierauf aufbauend f\u00fcr sich m\u00f6gliche Handlungsstrategien sowohl f\u00fcr die verschiedenen Kundentypen als auch typischen Herausforderungen im Vertriebsalltag entwerfen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n
Dabei muss ihnen jedoch bewusst sein: Jedem Szenario liegen Annahmen zugrunde, die sich im Vertriebsprozess als unzutreffend erweisen k\u00f6nnen. Deshalb sind zur Erfolgskontrolle kurz- und mittelfristige Etappenziele n\u00f6tig, so dass man bei Bedarf das Vorgehen \u00e4ndern kann.<\/p>\n
K<\/strong>omplexit\u00e4t erfordert Strukturierung: <\/em><\/strong>Komplexit\u00e4t bedeutet Mehrarbeit. Deshalb ist es im VUKA-Vertrieb wichtig, die Zielkunden zum Beispiel in einer 4-Felder-Matrix bez\u00fcglich ihrer Umsatzpotenziale und der Auftragschancen zu bewerten, um zu entscheiden, bei welchen Unternehmen sich ein Engagement lohnt.<\/p>\n
Um auf den Bedarf der Kunden angemessen zu reagieren, m\u00fcssen die Verk\u00e4ufer zudem deren M\u00e4rkte kennen und wissen, was die st\u00e4rksten Changetreiber in ihnen sind. Au\u00dferdem m\u00fcssen sie die Organisation ihrer Kunden kennen bzw. zumindest einsch\u00e4tzen k\u00f6nnen, was deren gr\u00f6\u00dfte \u201eKittelbrennfaktoren\u201c sind. Zum Beispiel die Kosten? Oder die (technische) Innovation? Oder die Personalbeschaffung? Denn nur dann k\u00f6nnen sie im Dialog mit den Kunden passgenaue L\u00f6sungen entwerfen.<\/p>\n
Das Entwickeln solcher L\u00f6sungen setzt voraus, dass die Verk\u00e4ufer das Vertrauen ihrer Vorgesetzten haben und diese ihnen die n\u00f6tigen Entscheidungs- und Gestaltungsspielr\u00e4ume gew\u00e4hren. Ihre Chefs m\u00fcssen verinnerlichen, dass es nicht ihre Aufgabe ist, \u00fcber das kunden- bzw. projektspezifische Vorgehen selbst zu entscheiden, sondern solche Entscheidungen herbeizuf\u00fchren. Hierbei m\u00fcssen sie ihre Verk\u00e4ufer zudem unterst\u00fctzen, zum Beispiel, indem sie<\/p>\n
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- mit ihnen Praxisf\u00e4lle aus dem Vertriebsalltag trainieren und<\/li>\n
- diese beim Entwickeln und Umsetzen der kundenspezifischen Probleml\u00f6sungen coachen.<\/li>\n<\/ul>\n
A<\/strong>mbiguit\u00e4t erfordert Handlungsoptionen: <\/strong>Ein unterst\u00fctzendes Coaching der Verk\u00e4ufer ist auch n\u00f6tig, weil die aktuelle Situation vieler Unternehmen \u201emehrdeutig\u201c ist. Das hei\u00dft, sie sehen sich mit vielen Unw\u00e4gbarkeiten konfrontiert, unter anderem, weil letztlich niemand wei\u00df, wie sich ihre M\u00e4rkte mittel- und langfristig entwickeln.<\/p>\n
Entsprechend gewagt ist es heute aus Unternehmenssicht auf Probleml\u00f6sungen zu setzen, die der \u201eEntweder\/Oder\u201c-Logik folgen. Gefragt sind vielmehr \u201eSowohl\/Als-auch\u201c-Konzepte, die zum Beispiel sowohl das Gewachsene respektieren als auch Schneisen in die Zukunft schlagen \u2013 Schneisen, die bei Erfolg zu breiten Stra\u00dfen ausgebaut werden k\u00f6nnen.<\/p>\n
Das hei\u00dft f\u00fcr den Vertrieb: Er muss sich bei seiner Alltagsarbeit oft situativ vom \u201egesunden Menschenverstand\u201c leiten lassen statt starren How-to-do-Regeln zu folgen, denn nur dann kann er die Chancen nutzen, die sich aus den Marktver\u00e4nderungen auch ergeben. Zudem muss er bereit sein, neue Wege zu gehen. Zum Beispiel, indem er die Digitaltechnik inklusive KI aktiv f\u00fcr die Marktbearbeitung und Kundenbetreuung nutzt.<\/p>\n
Verhaltensunsicherheiten sind in der VUKA-Welt normal<\/h2>\n
In der VUKA-Welt ist es normal, dass selbst<\/p>\n
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- erfahrene Vertriebsmanager bei der Vertriebsplanung, -f\u00fchrung und -steuerung immer wieder vor ungel\u00f6sten Fragen stehen und<\/li>\n
- erfahrene Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt Verhaltensunsicherheiten zeigen.<\/li>\n<\/ul>\n
Entsprechend wichtig ist es, dass ihnen Gespr\u00e4chspartner zur Verf\u00fcgung stehen, die mit ihnen die Ist-Situation reflektieren und ihnen neue Perspektiven er\u00f6ffnen. Dies k\u00f6nnen Vorgesetzte oder erfahrene Kollegen sein.<\/p>\n
Insbesondere bei Vertriebschefs, die im Vertriebsalltag<\/p>\n
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- ihren Mitarbeitern auch den erforderlichen Halt und die n\u00f6tige Orientierung geben und<\/li>\n
- hierbei eine gewisse innere Ruhe und Zuversicht ausstrahlen<\/li>\n<\/ul>\n
m\u00fcssen, empfiehlt sich jedoch auch der Kontakt zu einem externen Business-Coach, denn: Jede Organisation entwickelt auch gewisse Denk- und Verhaltenspr\u00e4ferenzen, die ein \u201eOut-of-the-box-denken\u201c und Finden neuer Probleml\u00f6sungen erschweren. Auch hierf\u00fcr hat die Digitaltechnik den Unternehmen neue M\u00f6glichkeiten er\u00f6ffnet \u2013 zum Beispiel in Form eines Telefon- oder Online-Coachings, das ein schnelles Reagieren auf den akuten Bedarf erm\u00f6glicht.<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Schreiber,](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\")
Peter Schreiber ist Inhaber der B2B-Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist u.a. Referent an der IHK-Akademie M\u00fcnchen in Westerham und bei WEKA Industriemedien in Wien sowie Lehrbeauftragter am Fachbereich Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule Mannheim.<\/p>\n