Das sinkende Interesse f\u00fchrt dazu, dass die bislang eher passiv betriebene Suche \u00fcber Unternehmensb\u00f6rsen, Plattformen wie www.nexxt-change.org<\/a> oder Netzwerke immer seltener zum Erfolg f\u00fchrt. Ist die Zeit f\u00fcr Generationswechsel gekommen, tritt das Unternehmen in eine heikle Phase ein: Bereits das Bekanntwerden der Suche kann sich negativ auf das Gesch\u00e4ft auswirken. Wenn vermeintlich das Ende naht, beginnt die eigene Relevanz zu sinken. Die Mitarbeiter sp\u00fcren den Wandel, die Besten sehen sich rasch nach Alternativen um. Ebenso kritisch: Wie reagieren die Konkurrenten?<\/p>\n Findet sich ein Interessent, ist der Verkauf noch lange nicht gesichert. So verhindert regelm\u00e4\u00dfig der sogenannte \u201eWohnzimmereffekt\u201c den einfachen Verkauf: Der Effekt beschreibt, dass man sich im eigenen Heim an die R\u00e4umlichkeiten gew\u00f6hnt und dadurch nicht registriert, wie diese nach und nach an Substanz verlieren. Was jedoch f\u00fcr den Bewohner im Laufe der Zeit zur Normalit\u00e4t wird, sticht neu hinzukommenden Beobachtern direkt ins Auge. Gleiches gilt f\u00fcr Unternehmen: Potenzielle Nachfolger finden von daher pl\u00f6tzlich M\u00e4ngel, die der alte Eigent\u00fcmer im Laufe der Jahre aus den Augen verloren hat. Damit das nicht passiert, gilt es vorzubeugen.<\/p>\n Auch wenn der Verkauf, gelingt, bedeutet das nicht, dass die \u00dcbergabe wirklich erfolgreich ist. Viel kann passieren. Auch das: Wenn der neue Eigent\u00fcmer den Betrieb einfach \u00fcbernimmt und ausschlachtet, bleibt in jedem Fall ein schaler Nachgeschmack. Wie findet sich also der richtige?<\/p>\n Die Situation ist herausfordernd, aber bew\u00e4ltigbar. Schon das Buch der B\u00fccher weist auf eine L\u00f6sung hin: Wenn der Nachfolger nicht zum Unternehmen kommt, muss das Unternehmen eben zum Nachfolger kommen! Da die passive Suche immer schlechter funktioniert, ist es am Unternehmen, aktiv zu werden. Neben den \u00fcblichen Aufgaben, die es vor einer \u00dcbergabe ohnehin zu erledigen gilt, hilft die Expertise aus drei Bereichen, die sonst nur indirekt mit dem Thema Nachfolge in Verbindung gebracht werden: Employer Branding, Recruiting und Key Account Management.<\/p>\n Employer Branding: <\/strong>Genauso wie sich neue Mitarbeiter fragen, ob ein Unternehmen eine attraktive Kultur, sinnvolle T\u00e4tigkeit und nachhaltige Ausrichtung hat, fragt sich das auch der neue Unternehmer. Der Wert eines Unternehmens steckt zu einem erheblichen Teil in der Kultur und dem Human-Kapital. Wenn das Unternehmen einen schlechten Arbeitgeberruf hat, schreckt das talentierte Potenzialtr\u00e4ger ebenso ab wie potenzielle Nachfolger.<\/p>\n Die Priorisierung der Unternehmenskultur macht das Unternehmen nicht nur attraktiver, sondern auch nachhaltig erfolgreicher. Eine Heidrick & Struggles Studie belegte bereits 2021, dass die Priorisierung der Kultur zu einer mehr als doppelt so hohen Rentabilit\u00e4t f\u00fchrte, wie der Fokus auf andere Faktoren.[2]<\/a><\/p>\n Talent Akquisition und Recruiting: <\/strong>Moderne Personalgewinnung nutzt seit Jahren proaktive Methoden wie Active Sourcing, Performance Recruiting oder Reverse Recruiting. Die Suche nach einem neuen Unternehmer ist eine gr\u00f6\u00dfere Herausforderung, doch im Kern die gleiche Aufgabe. Der erste Schritt besteht darin, sich \u00fcber folgende Punkte klarzuwerden:<\/p>\n Eine besondere Bedeutung hat der Cultural-Fit. Wie dieser ermittelt wird, habe ich an anderer Stelle beschrieben[3]<\/a>. Eine weitere Hilfe aus dem Marketing bietet die Definition der Zielgruppe und Candidate Persona, um daraus die passende Ansprache, die zu adressierenden Werte sowie die Orte, an denen man f\u00fcndig werden kann, abzuleiten.<\/p>\n Ist der Kontakt hergestellt, greifen die klassischen Aufgaben aus dem Key Account Management und Verkauf, um zu \u00fcberzeugen. Die folgenden 10 Leitfragen helfen bei der Vorbereitung:<\/p>\n Die Unternehmens\u00fcbergabe stellt uns als Gesellschaft und Wirtschaft in den n\u00e4chsten Jahren vor besondere Herausforderungen. Eine immer gr\u00f6\u00dfer werdende Anzahl an Unternehmen trifft auf eine sinkende Zahl aktiver Interessenten. Regelm\u00e4\u00dfig erschwert die Unternehmenskultur die \u00dcbergabe. Unternehmer, die in diesem Bereich aktiv werden wollen, m\u00fcssen fr\u00fchzeitig strategisch handeln. Erfahrungsgem\u00e4\u00df sollte man hierf\u00fcr 2-3 Jahre rechnen. Anschlie\u00dfend gilt es, gezielt Techniken und Methoden aus Recruiting und Sales zu nutzen. Standardl\u00f6sungen funktionieren immer schlechter, wichtig ist es, individuelle L\u00f6sungen zu finden, diese h\u00e4ngen vom einzelnen Unternehmen, seiner Kultur, Branche und der Region ab. Auch wenn die letzte Herausforderung nicht die einfachste ist, ist sie dennoch bew\u00e4ltigbar. Gelingt die \u00dcbergabe, steht dem zufriedenen Lebensabend des bisherigen Inhabers und dem Erfolg des Nachfolgers nichts mehr im Wege.<\/p>\n [1]<\/a> https:\/\/www.deutschland-startet.de\/unternehmensnachfolge\/unternehmensnachfolge-daten\/<\/a><\/p>\n [2]<\/a> https:\/\/www.heidrick.com\/-\/media\/heidrickcom\/publications-and-reports\/aligning-culture-with-the-bottom-line.pdf<\/a><\/p>\nAktive Antworten auf komplexe Herausforderungen<\/h2>\n
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Key Account Management<\/h2>\n
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Fazit: Erfolgreiche Suche durch neue Methoden<\/h2>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Christian](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Christian-Bernhardt_Portrait_kl-120x120.jpg\")
Christian Bernhardt<\/strong> gilt als einer der f\u00fchrenden Experten zum Thema „Nonverbale Kommunikation im Recruiting“. Als Kommunikationspsychologe und K\u00f6rpersprachetrainer hat er zahlreiche Unternehmen branchen\u00fcbergreifend bei der Stellenbesetzung unterst\u00fctzt. In Deutschland und der Schweiz ist er zudem ein gefragter Referent sowie Coach f\u00fcr F\u00fchrungskr\u00e4fte rund um die Themen Fachkr\u00e4ftemangel und Wertsch\u00e4tzung. www.bernhardt-trainings.com<\/a><\/p>\n