Zudem werden im B2B-Bereich die Kaufentscheidungen h\u00e4ufig von einem Buying-Center getroffen \u2013 also einer Vielzahl von Personen, die nicht selten unterschiedliche Erwartungen an die Probleml\u00f6sung haben.<\/p>\n
Entsprechend wichtig ist es, dass B2B-Verk\u00e4ufer zu Beginn des Verkaufsprozesses ermitteln,<\/p>\n
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- welche Personen (oder Bereiche) \u2013 direkt oder indirekt \u2013 an der Kaufentscheidung beteiligt sind,<\/li>\n
- welche Erwartungen diese an die Probleml\u00f6sung haben und<\/li>\n
- wie gro\u00df ihr Einfluss auf die Kaufentscheidung ist.<\/li>\n<\/ul>\n
Wichtig ist es zudem, dass sie im Verlauf des Verkaufsprozesses<\/p>\n
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- die Eink\u00e4ufer bzw. Angeh\u00f6rigen des Buying-Centers in der Kundenorganisation von der eigenen Kompetenz sowie der ihrer Organisation \u00fcberzeugen und<\/li>\n
- eine immer intensivere, von Vertrauen gepr\u00e4gte Beziehung zu den potenziellen Kunden aufbauen.<\/li>\n<\/ul>\n
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- Vertrauen aufbauen, Kompetenz sichtbar machen<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
F\u00fcr den B2B-Vertrieb gilt: In ihm suchen die Zielkunden der Unternehmen \u2013 speziell beim Kauf strategisch relevanter Investitionsg\u00fcter \u2013 zumeist nicht nur einen Lieferanten, sondern einen Partner, der ihr Business versteht und die Probleme bzw. Herausforderungen, vor denen ihre Organisation steht, nachhaltig l\u00f6st.<\/p>\n
Das hierf\u00fcr erforderliche Vertrauen in die Kompetenz des Anbieters l\u00e4sst sich unter anderem mit folgenden Tools f\u00f6rdern:<\/p>\n
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- Whitepapers, Studien, Webinare und Fachartikel<\/em>, die die fachliche Expertise des Anbieters zeigen und den Zielkunden konkrete L\u00f6sungsans\u00e4tze f\u00fcr ihre Herausforderungen und deren Mehrwert aufzeigen.<\/li>\n
- Case Studies und Testimonials von Bestandskunden<\/em>, die die Kompetenz des Anbieters unterstreichen und darlegen, wie nutzenstiftend die von ihm offerierten bzw. implementierten Probleml\u00f6sungen sind.<\/li>\n
- Zertifikate, Qualit\u00e4tssiegel und Auszeichnungen<\/em>, die die Kompetenz, Kundenorientierung und Seriosit\u00e4t des potenziellen Lieferanten bzw. Dienstleisters unterstreichen.<\/li>\n<\/ul>\n
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- Beziehungen systematisch auf- und ausbauen<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
Im B2B-Bereich ist der Aufbau tragf\u00e4higer Beziehungen zu den Entscheidern in der Kundenorganisation der zentrale Schl\u00fcssel f\u00fcr einen nachhaltigen Erfolg. Voraussetzungen hierf\u00fcr sind:<\/p>\n
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- die Kundenbed\u00fcrfnisse kennen und verstehen.<\/em> Eine umfassende Information \u00fcber die Kundenorganisation \u2013 auch mit Hilfe des Internets \u2013 sowie detaillierte Bedarfsanalyse ist der erste Schritt zum Aufbau einer tragf\u00e4higen Beziehung. Die Verk\u00e4ufer sollten sich im Kontakt als Berater positionieren und mit dem Kunden die optimale L\u00f6sung entwickeln.<\/li>\n
- eine systematische Beziehungspflege.<\/em> Ein regelm\u00e4\u00dfiger Kundenkontakt ist n\u00f6tig, damit die Kundenbeziehung stets inniger und vertrauensvoller wird; des Weiteren damit die Verk\u00e4ufer zum Beispiel Ver\u00e4nderungen der Kundenbed\u00fcrfnisse rasch erkennen und hierauf ad\u00e4quat reagieren k\u00f6nnen. Wichtige Informationsquellen k\u00f6nnen hierbei auch die Servicetechniker sein, die bei Bestandskunden zum Beispiel bereits implementierte Maschinen und Anlagen warten und deshalb fr\u00fch Kenntnis von bereits vorhandenen oder sich abzeichnenden Problemen bzw. Bedarfen in der Kundenorganisation erlangen.<\/li>\n
- Wertsch\u00e4tzung zeigen und (Teil-)Erfolge feiern:<\/em> Menschen wollen auch als Individuen wahrgenommen werden. Deshalb ist es wichtig, den Entscheidern in den Unternehmen auch eine pers\u00f6nliche Wertsch\u00e4tzung zu zeigen \u2013 zum Beispiel durch ein Bewundern ihrer Arbeit. Zudem sollten gemeinsam erzielte (Teil-)Erfolge gew\u00fcrdigt und gegebenenfalls gefeiert werden.<\/li>\n<\/ul>\n
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- Bereichs\u00fcbergreifend als Team agieren<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
Am ehesten l\u00e4sst sich der angestrebte Vertrauens- und Beziehungsauf- und -ausbau erreichen, wenn bei dem potenziellen Lieferanten der Vertriebsinnen- und -au\u00dfendienst sowie die Servicebereiche, die f\u00fcr die Kunden Dienstleistungen erbringen, als Team agieren. Alle vorgenannten Bereiche sollten ihren spezifischen Beitrag dazu leisten, dass die Kundenbed\u00fcrfnisse erf\u00fcllt werden:<\/p>\n
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- Kooperation von Innen- und Au\u00dfendienst.<\/em> Der Vertriebsinnendienst spielt unter anderem beim Vorbereiten auf Kundentermine eine zentrale Rolle. Die Verk\u00e4ufer im Au\u00dfendienst profitieren von pr\u00e4zisen Informationen \u00fcber die Kundenhistorie und m\u00f6gliche Upselling-Potenziale, die vom Innendienst bereitgestellt werden. Zudem kann er wichtige Infos \u00fcber den Markt des Kunden liefern, die f\u00fcr die Verkaufsargumentation relevant sind.<\/li>\n
- Zusammenarbeit mit den Service-Bereichen.<\/em> Die Servicemitarbeiter mit Kundenkontakt k\u00f6nnen wertvolle Einblicke in die realen Bed\u00fcrfnisse der Kunden sowie Infos \u00fcber deren Zufriedenheit liefern. Diese Infos k\u00f6nnen in die Verkaufsargumentation einflie\u00dfen und f\u00fcr Zusatz- und Hochverk\u00e4ufe genutzt werden.<\/li>\n
- Gemeinsame Zielsetzungen.<\/em> Das Definieren gemeinsamer KPIs f\u00fcr Vertriebsinnen- und -au\u00dfendienst sowie Service \u2013 zum Beispiel bez\u00fcglich der Kundenzufriedenheit \u2013 kann die Zusammenarbeit f\u00f6rdern und daf\u00fcr sorgen, dass alle Bereiche auf dasselbe Ziel hinarbeiten.<\/li>\n<\/ul>\n
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- Digitale Kommunikationsmittel und Social Media nutzen<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
Auch im B2B-Vertrieb spielen digitale Tools und Plattformen zur Information und Kommunikation eine immer gr\u00f6\u00dfere Rolle. Sie sollten gezielt genutzt werden, um die Kundenbeziehungen auf- und auszubauen:<\/p>\n
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- Netzwerken \u00fcber Online-Plattformen:<\/em> Plattformen wie LinkedIn sind interessante Tools, um sich beispielsweise \u00fcber die Entscheider im Buying-Center eines potenziellen Kunden zu informieren und einen Kontakt zu ihnen aufzubauen. Durch das regelm\u00e4\u00dfige Posten aus Kundensicht relevanter Inhalte k\u00f6nnen B2B-Verk\u00e4ufer ihre Sichtbarkeit, Vertrauensw\u00fcrdigkeit und Akzeptanz erh\u00f6hen. Sie k\u00f6nnen in diesen Medien zum Beispiel Casestudies \u00fcber realisierte (Kunden-)Projekte teilen; zudem k\u00f6nnen sie dort Webinare zu branchenspezifischen Themen und Trends durchf\u00fchren.<\/li>\n
- Personalisierte Kommunikation mit CRM-Systemen:<\/em> Moderne CRM-Systeme erm\u00f6glichen es B2B-Verk\u00e4ufern auch, f\u00fcr ihre Ansprechpartner in den Unternehmen personalisierte Nachrichten zu erstellen und die Kommunikation mit ihnen zielorientiert zu steuern \u2013 u.a. abh\u00e4ngig von der Intensivit\u00e4t der Beziehung und dem Stand der Kaufentscheidung.<\/li>\n
- Videokommunikation zur Kontaktpflege:<\/em> Tools wie Zoom oder Microsoft Teams erm\u00f6glichen es ihnen zudem, auch auf Distanz pers\u00f6nliche Beziehungen zu pflegen und das Vertrauen (weiter) auszubauen.<\/li>\n<\/ul>\n
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- Die Sales Excellence durch (Online-)Training und Coaching steigern<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
Eine kontinuierliche Weiterbildung der Verk\u00e4ufer ist in einem von rascher Ver\u00e4nderung und sinkender Planbarkeit gepr\u00e4gten Marktumfeld f\u00fcr den mittel- und langfristigen Erfolg eminent wichtig. Auch hierf\u00fcr bietet die Digitaltechnik den Unternehmen und ihren Verk\u00e4ufern viele, neue M\u00f6glichkeiten:<\/p>\n
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- Online-Trainings und E-Learning-Plattformen:<\/em> Interaktive (Trainings-)Module oder Learning-Nuggets \u2013 beispielsweise zu solchen Themen wie Bedarfsanalyse, Verhandlungsf\u00fchrung und digitale Kommunikation \u2013 sind flexibel einsetzbar und k\u00f6nnen von den Usern zeit- und ortsunabh\u00e4ngig genutzt werden. Zudem k\u00f6nnen sie dem Bedarf des jeweiligen Unternehmens und Verk\u00e4ufers angepasst werden. Das erh\u00f6ht ihre Akzeptanz.<\/li>\n
- Simulationen und Rollenspiele:<\/em> Sie erm\u00f6glichen es Verk\u00e4ufern, in virtuellen Verkaufsgespr\u00e4chen und -szenarien ihre Verkaufsstrategien und -argumentationen zu verfeinern und die Verhaltenssicherheit zu entwickeln, die sie im Kundenkontakt brauchen.<\/li>\n
- Online-Coachings:<\/em> In ihnen k\u00f6nnen vertriebserfahrene Mentoren\/Coaches den Verk\u00e4ufern ein individuelles Feedback geben und eine pers\u00f6nliche Unterst\u00fctzung gew\u00e4hren, so dass ihre Kompetenz und Performance im Vertrieb nachhaltig steigen.<\/li>\n
- Peer-Learning und Erfahrungsaustausch:<\/em> Online-Kommunikationsplattformen sind geeignete Medien zum Austausch von Best Practices zwischen (bezogen auf ein Themenfeld) erfahrenen und noch unerfahrenen Kollegen. Sie f\u00f6rdern die Entwicklung von Unternehmen hin zu einer lernenden Organisation \u2013 auch standort- und l\u00e4nder\u00fcbergreifend.<\/li>\n<\/ul>\n
Fazit<\/strong><\/p>\n
Im beratungsintensiven B2B-Vertrieb f\u00fchrt ein systematischer Vertrauensaufbau, basierend auf einer gezielten Beziehungspflege und engen Zusammenarbeit von Innen- und Au\u00dfendienst sowie Servicemitarbeitern, zum Erfolg. Digitale Kommunikationsmittel und Social Media helfen den Verk\u00e4ufern, die Kommunikation mit den Zielkunden zu planen und zielorientiert zu f\u00fchren und die Beziehung zu ihnen mit System auszubauen. Eine Voraussetzung hierf\u00fcr ist: Die Verk\u00e4ufer werden durch am individuellen und kollektiven Bedarf orientierte Trainings- und Coaching-Ma\u00dfnahmen optimal auf die Herausforderungen im modernen B2B-Vertrieb qualifiziert. Hierzu bietet die Digitaltechnik den Unternehmen viele neue M\u00f6glichkeiten. Diese gilt es zu nutzen.<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h2>\n
![\"Machwurth,](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2014\/02\/Machwurth-Hans-Peter-120x120.jpg\")
Hans-Peter Machw\u00fcrth<\/strong> ist Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer des international agierenden Trainings- und Beratungsunternehmens Machw\u00fcrth Team International (MTI Consultancy), Visselh\u00f6vede, das Unternehmen weltweit unter anderem beim Qualifizieren ihrer Verk\u00e4ufer und Vertriebsteams unterst\u00fctzt.<\/p>\n - Simulationen und Rollenspiele:<\/em> Sie erm\u00f6glichen es Verk\u00e4ufern, in virtuellen Verkaufsgespr\u00e4chen und -szenarien ihre Verkaufsstrategien und -argumentationen zu verfeinern und die Verhaltenssicherheit zu entwickeln, die sie im Kundenkontakt brauchen.<\/li>\n
- Online-Trainings und E-Learning-Plattformen:<\/em> Interaktive (Trainings-)Module oder Learning-Nuggets \u2013 beispielsweise zu solchen Themen wie Bedarfsanalyse, Verhandlungsf\u00fchrung und digitale Kommunikation \u2013 sind flexibel einsetzbar und k\u00f6nnen von den Usern zeit- und ortsunabh\u00e4ngig genutzt werden. Zudem k\u00f6nnen sie dem Bedarf des jeweiligen Unternehmens und Verk\u00e4ufers angepasst werden. Das erh\u00f6ht ihre Akzeptanz.<\/li>\n
- Personalisierte Kommunikation mit CRM-Systemen:<\/em> Moderne CRM-Systeme erm\u00f6glichen es B2B-Verk\u00e4ufern auch, f\u00fcr ihre Ansprechpartner in den Unternehmen personalisierte Nachrichten zu erstellen und die Kommunikation mit ihnen zielorientiert zu steuern \u2013 u.a. abh\u00e4ngig von der Intensivit\u00e4t der Beziehung und dem Stand der Kaufentscheidung.<\/li>\n
- Netzwerken \u00fcber Online-Plattformen:<\/em> Plattformen wie LinkedIn sind interessante Tools, um sich beispielsweise \u00fcber die Entscheider im Buying-Center eines potenziellen Kunden zu informieren und einen Kontakt zu ihnen aufzubauen. Durch das regelm\u00e4\u00dfige Posten aus Kundensicht relevanter Inhalte k\u00f6nnen B2B-Verk\u00e4ufer ihre Sichtbarkeit, Vertrauensw\u00fcrdigkeit und Akzeptanz erh\u00f6hen. Sie k\u00f6nnen in diesen Medien zum Beispiel Casestudies \u00fcber realisierte (Kunden-)Projekte teilen; zudem k\u00f6nnen sie dort Webinare zu branchenspezifischen Themen und Trends durchf\u00fchren.<\/li>\n
- Zusammenarbeit mit den Service-Bereichen.<\/em> Die Servicemitarbeiter mit Kundenkontakt k\u00f6nnen wertvolle Einblicke in die realen Bed\u00fcrfnisse der Kunden sowie Infos \u00fcber deren Zufriedenheit liefern. Diese Infos k\u00f6nnen in die Verkaufsargumentation einflie\u00dfen und f\u00fcr Zusatz- und Hochverk\u00e4ufe genutzt werden.<\/li>\n
- Kooperation von Innen- und Au\u00dfendienst.<\/em> Der Vertriebsinnendienst spielt unter anderem beim Vorbereiten auf Kundentermine eine zentrale Rolle. Die Verk\u00e4ufer im Au\u00dfendienst profitieren von pr\u00e4zisen Informationen \u00fcber die Kundenhistorie und m\u00f6gliche Upselling-Potenziale, die vom Innendienst bereitgestellt werden. Zudem kann er wichtige Infos \u00fcber den Markt des Kunden liefern, die f\u00fcr die Verkaufsargumentation relevant sind.<\/li>\n
- eine systematische Beziehungspflege.<\/em> Ein regelm\u00e4\u00dfiger Kundenkontakt ist n\u00f6tig, damit die Kundenbeziehung stets inniger und vertrauensvoller wird; des Weiteren damit die Verk\u00e4ufer zum Beispiel Ver\u00e4nderungen der Kundenbed\u00fcrfnisse rasch erkennen und hierauf ad\u00e4quat reagieren k\u00f6nnen. Wichtige Informationsquellen k\u00f6nnen hierbei auch die Servicetechniker sein, die bei Bestandskunden zum Beispiel bereits implementierte Maschinen und Anlagen warten und deshalb fr\u00fch Kenntnis von bereits vorhandenen oder sich abzeichnenden Problemen bzw. Bedarfen in der Kundenorganisation erlangen.<\/li>\n
- die Kundenbed\u00fcrfnisse kennen und verstehen.<\/em> Eine umfassende Information \u00fcber die Kundenorganisation \u2013 auch mit Hilfe des Internets \u2013 sowie detaillierte Bedarfsanalyse ist der erste Schritt zum Aufbau einer tragf\u00e4higen Beziehung. Die Verk\u00e4ufer sollten sich im Kontakt als Berater positionieren und mit dem Kunden die optimale L\u00f6sung entwickeln.<\/li>\n
- Case Studies und Testimonials von Bestandskunden<\/em>, die die Kompetenz des Anbieters unterstreichen und darlegen, wie nutzenstiftend die von ihm offerierten bzw. implementierten Probleml\u00f6sungen sind.<\/li>\n
- Whitepapers, Studien, Webinare und Fachartikel<\/em>, die die fachliche Expertise des Anbieters zeigen und den Zielkunden konkrete L\u00f6sungsans\u00e4tze f\u00fcr ihre Herausforderungen und deren Mehrwert aufzeigen.<\/li>\n
- Vertrauen aufbauen, Kompetenz sichtbar machen<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n