{"id":3930,"date":"2016-12-06T19:52:35","date_gmt":"2016-12-06T17:52:35","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/news\/?p=3930"},"modified":"2016-12-06T19:52:35","modified_gmt":"2016-12-06T17:52:35","slug":"was-koennen-wir-von-den-besten-im-vertrieb-lernen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/news\/was-koennen-wir-von-den-besten-im-vertrieb-lernen-3930\/","title":{"rendered":"Was k\u00f6nnen wir von den Besten im Vertrieb lernen?"},"content":{"rendered":"

Die Ergebnisse der LIMAK IN.SPIRE Studie \u201eSales Management Excellence\u201c 2016<\/strong><\/p>\n

Im Rahmen des LIMAK IN.SPIRE Sales Summits wurde am 30. November einem exklusiven Publikum die Studie \u201cSales Management Excellence\u201c pr\u00e4sentiert. Basierend auf einer, in der Harvard Business Review ver\u00f6ffentlichten, Checkliste zur Beurteilung von St\u00e4rken und Schw\u00e4chen im Vertrieb (Atkinson und Koprowski, 2006), setzte die LIMAK Austrian Business School 2016 eine methodisch daran angelehnte Studie zum Thema \u201eSales Management Excellence\u201c im \u00f6sterreichischen Raum um und stellt sich dabei die Frage: Was zeichnet exzellente Vertriebsorganisationen aus? <\/strong><\/p>\n

Professionalisierung im Vertrieb<\/strong><\/p>\n

Der globale Wettbewerb, die fortschreitende Digitalisierung und die erh\u00f6hte Transparenz von Information f\u00fchren dazu, dass Kunden immer anspruchsvoller, mobiler, besser organisiert und in der Folge schwieriger zu binden sind. Dadurch wird der Faktor Beziehung schw\u00e4cher und der Vertrieb ist gefordert sich dementsprechend weiterzuentwickeln.<\/p>\n

Um das Maximum herauszuholen muss der Vertrieb als Schnittstelle zum Kunden noch professioneller agieren<\/p>\n

Mehr und mehr Unternehmen beginnen, die Professionalisierung des Vertriebs als Kernherausforderung zu begreifen und zu erkennen, dass ihre F\u00fchrungskr\u00e4fte in diesem Prozess eine zentrale Rolle spielen. \u201eJahrelang war der Vertrieb eine Art Blackbox\u201c,<\/em> so Gerhard Leitner, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der LIMAK, \u201eviele Unternehmen trauten sich nicht auf den Vertrieb hinzugreifen, handelt es sich doch um jenen Bereich, der in letzter Instanz den Ertrag einbringt. Eine Folge davon ist, dass der Vertrieb h\u00e4ufig rein intuitiv abl\u00e4uft. Heute beginnen immer mehr Unternehmen diese Blackbox zu entmystifizieren, strategisch Vertriebsziele zu entwickeln, daraus gezielte Ma\u00dfnahmen abzuleiten und aktiv in F\u00fchrung zu gehen.\u201c <\/em>Die LIMAK erkennt die Tendenz der notwendigen Professionalisierung an der starken Nachfrage nach ihrem Sales-MBA Programm und unterst\u00fctzt zudem Unternehmen wie Internorm, UNIQA, W\u00fcrth, Case IH, Pappas bei der internen Entwicklung ihrer Vertriebsf\u00fchrungskr\u00e4fte.<\/p>\n

Sales Management Excellence: F\u00fchrung als zentraler Stellhebel zur Leistungssteigerung<\/strong><\/p>\n

Durchschnitt war gestern \u2013 heute ist Sales Management Excellence gefragt. Die Studie \u201eSales Management Excellence\u201c zeigt auf, dass F\u00fchrung im Vertrieb einer der zentralen Stellhebel ist, um eine Leistungssteigerung in Richtung Exzellenz zu erreichen. Top Vertriebsunternehmen haben genau das bereits erkannt und setzen darauf ihren Fokus.<\/p>\n

Wie schneiden \u00f6sterreichische Vertriebe im internationalen Vergleich ab?<\/strong><\/p>\n

Durch die methodische Anlehnung der LIMAK Sales Management Excellence Studie an der von Atkinson und Koprowski (2006) l\u00e4sst sich ein direkter Vergleich des \u00f6sterreichischen Vertriebsraums mit den Ergebnissen der, in der Harvard Business Review ver\u00f6ffentlichten, Checkliste durchf\u00fchren. Dabei f\u00e4llt auf, dass der Gro\u00dfteil der Vertriebe im internationalen Vergleich deutliches Entwicklungspotential aufweist. Hier liegen die \u00f6sterreichischen Potentialvertriebe mit einem\u00a0 Durchschnittswert von 85 (von 160 Punkten) um 22% unterhalb des internationalen Vergleichswerts. Andererseits konnte aufgrund der Studie erkannt werden, dass \u00f6sterreichische Spitzenvertriebe bereits ein hohes Ma\u00df an Professionalit\u00e4t aufweisen.<\/p>\n

Auf Basis der Onlinebefragung sowie der qualitativen Interviews mit Vertriebsexpert\/inn\/en und Top-F\u00fchrungskr\u00e4ften im Vertrieb wurde ein Best Practice Bild generiert. Dieses zeigt auf, was Spitzenvertriebe in \u00d6sterreich bereits besser machen als der Durchschnitt und welche Entwicklungspotentiale davon abgeleitet werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

Das k\u00f6nnen wir von Spitzenvertrieben lernen: 7 Disziplinen zur Sales Management Excellence<\/strong><\/p>\n

Unternehmen mit Spitzenvertrieb stellen h\u00f6here Anspr\u00fcche an die Professionalit\u00e4t im Vertrieb und sind st\u00e4rker in der Umsetzung. Man kann also feststellen, dass Spitzenvertriebe mit mehr Konsequenz arbeiten. Ziele, die gesetzt werden, und Prozesse, die angesto\u00dfen werden, werden konsequent angegangen und umgesetzt.<\/p>\n

Diese 7 Disziplinen sind ausschlaggebend daf\u00fcr, ob eine Vertriebsorganisation exzellent oder nur durchschnittlich ist:<\/p>\n


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  1. Zeit richtig nutzen<\/strong><\/li>
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    Vertriebsleiter\/innen in Spitzenvertrieben investieren einen Gro\u00dfteil ihrer Zeit in F\u00fchrung und deutlich weniger in das eigene Verkaufen. Sie sehen es als ihre Hauptaufgabe die richtigen Leute im Team zu haben, sie bei der Steigerung deren Performance zu unterst\u00fctzen und dabei einen individuellen Zugang zu den unterschiedlichen Typen im Vertrieb zu finden.<\/p>\n


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    1. Richtige Mitarbeiter\/innen finden, entwickeln und motivieren<\/strong><\/li>
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      Spitzenvertriebe haben erkannt, dass der zentrale Hebel zur Leistungssteigerung gutes Personal ist. Sie legen einen deutlich st\u00e4rkeren Fokus auf das Finden neuer Talente, als der Durchschnitt und sind sich bewusst, dass man durch Anerkennung und Belohnung Vertriebsmitarbeiter\/innen zu H\u00f6chstleistungen motivieren kann.<\/p>\n


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      1. Zielorientiert f\u00fchren<\/strong><\/li>
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        Spitzen-Vertriebsleiter\/innen sorgen nicht nur f\u00fcr Klarheit und Commitment hinsichtlich Vertriebsstrategie und -ziele, sondern f\u00fchren den Vertrieb sehr zielorientiert und vereinbaren mit ihren Verk\u00e4ufer\/innen individuelle Ziele entsprechend Produkt und Marktpotentials. Au\u00dferdem werden Ziele mit konkreten Aktivit\u00e4ten belegt. Die Besten kennen ihre Wachstumstreiber aus der Analyse vorangegangener Vertriebsaktivit\u00e4ten, definieren daraus Standards und machen den Erfolg somit berechenbarer.<\/p>\n


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        1. Performance messen und r\u00fcckmelden<\/strong><\/li>
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          Die besten Vertriebsleiter\/innen steuern ihren Vertrieb aktiv anhand einer \u00fcberschaubaren Anzahl (5-7) ausgew\u00e4hlter Kennzahlen. Sie geben ihren Verk\u00e4ufer\/innen laufend Feedback \u00fcber den aktuellen Zielerreichungsgrad und definieren bei negativen Abweichungen gemeinsam mit ihren Verk\u00e4ufer\/innen Aktivit\u00e4ten, um wieder auf den Ziel-Pfad zu kommen.<\/p>\n


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          1. Prozesse strukturieren und professionalisieren<\/strong><\/li>
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            Der f\u00fcr die effektive Steuerung der Vertriebsmannschaft und f\u00fcr die Erh\u00f6hung der Produktivit\u00e4t im Vertrieb notwendige Prozess wird laut der Studie von den Besten bereits umgesetzt, ist aber auch hier noch entwicklungsf\u00e4hig. Im durchschnittlichen Vertrieb passiert vieles noch sehr intuitiv. Das Management des Vertriebsprozesses ist noch sehr schwach ausgepr\u00e4gt. Dieser Bereich wurde als Blind Spot im Vertrieb mit dem h\u00f6chsten Entwicklungspotential identifiziert.<\/p>\n


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            1. Strategisches Vorgehen im Key Account Management<\/strong><\/li>
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              In Spitzenvertrieben wird neben der Festigung von bestehenden Kundenbeziehungen noch st\u00e4rker darauf abgezielt, neue Key Accounts durch strategische Planung, das Erf\u00fcllen von Kundenbed\u00fcrfnissen und vor allem auch durch geschicktes Verhandeln zu gewinnen. Dazu m\u00fcssen Vertriebe viel Zeit in die Vorbereitungs- und Analysephase stecken.<\/p>\n


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              1. Vertriebsleiter\/innen mit passendem Kompetenzprofil <\/strong><\/li>
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                Was Spitzenvertriebe vom Durchschnitt abhebt, ist das richtige Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die n\u00f6tigen Schl\u00fcsselkompetenzen ihrer Vertriebsleiter\/innen. Den Top-Unternehmen im Vertrieb ist bewusst, dass der\/die Vertriebsleiter\/in in der Leistungssteigerung die Schl\u00fcsselrolle spielt und vielseitige Kompetenzen dazu ben\u00f6tigt. Gleichzeitig wissen Spitzenvertriebe, dass es oft nicht sinnvoll ist die besten Verk\u00e4ufer\/innen zu Vertriebsleiter\/innen zu machen. Dadurch kommt es n\u00e4mlich oftmals zu Fehlbesetzungen, indem Top-Verk\u00e4ufer\/innen ihr Talent in der neuen Rolle nicht mehr nutzen k\u00f6nnen und die Anforderungen an die Vertriebsleitung nicht ausreichend erf\u00fcllt werden.<\/p>\n

                Tats\u00e4chlich sind in der Vertriebsleitung andere Kompetenzen gefragt als im Verkauf.<\/p>\n

                Unter allen Befragten nannten 64% F\u00fchrungskompetenz als Schl\u00fcsselmerkmal eines\/r erfolgreichen Vertriebsleiter\/in. Dicht gefolgt davon wird von 61% der Befragten die strategische und unternehmerische Kompetenz als besonders wichtig eingesch\u00e4tzt. An dritter Stelle steht die verk\u00e4uferische Kompetenz.<\/p>\n

                Studiendesign<\/strong><\/p>\n

                F\u00fcr die Studie wurden 240 Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer\/innen, Vorst\u00e4nde, Vertriebsleiter\/innen und Verkaufsmitarbeiter\/innen (im Innen- wie auch Au\u00dfendienst) aus \u00fcber 70 \u00f6sterreichischen Unternehmen im B2B- und B2C-Bereich sowie ausgew\u00e4hlte Sales-Expert\/inn\/en der LIMAK befragt. 48% der Befragten stammen aus produzierenden bzw. Industrieunternehmen. Die weiters vertretenen Branchen sind: Finanz- und Versicherungsdienstleistungen (14%), Handel (14%), Allgemeine Dienstleistungsbranche (8%), Informations- und Kommunikationsbranche (8%) sowie Energiewirtschaft (8%). Neben einer quantitativen Online Befragung wurden 16 Einzelinterviews mit Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer\/innen und Vertriebsmanager\/innen sowie<\/p>\n

                6 Experteninterviews mit LIMAK-Trainer\/innen durchgef\u00fchrt.<\/p>\n

                Die vollst\u00e4ndige Studie senden wir Ihnen gerne auf Nachfrage (Mail an: sabine.kneidinger@limak.jku.at<\/a>) zu.<\/p>\n

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