{"id":7714,"date":"2020-01-07T13:48:47","date_gmt":"2020-01-07T12:48:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/news\/?p=7714"},"modified":"2019-12-09T13:49:36","modified_gmt":"2019-12-09T12:49:36","slug":"neu-auf-dem-buchmarkt-die-toolbox-fuer-den-b2b-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/news\/neu-auf-dem-buchmarkt-die-toolbox-fuer-den-b2b-vertrieb-7714\/","title":{"rendered":"Neu auf dem Buchmarkt: Die Toolbox f\u00fcr den B2B-Vertrieb"},"content":{"rendered":"

Zwei Freunde, Herr Langbeil und Herr Sonnabend, treffen sich nach vielen Jahren wieder. Vor langer Zeit gingen sie gemeinsam zur Schule. Nach einem Studium bzw. einer abgeschlossenen Ausbildung sind sie mittlerweile Experten ihres Fachs. Beide freuen sich sehr \u00fcber das Wiedersehen und wollen wissen, was der andere so macht, wie es ihm geht und vor allem, wie es beruflich l\u00e4uft. So erz\u00e4hlen sie sich ihre Abenteuer und dar\u00fcber, was ihren Beruf so besonders macht.<\/strong><\/p>\n

Professionalit\u00e4t im Beruf<\/strong><\/p>\n

Herr Langbeil ist Handwerker. Wenn er zu seinem Kunden geht, sagt er, darf eines nicht fehlen: sein Werkzeugkasten. In diesem befinden sich alle Utensilien, die er f\u00fcr den Einsatz gebrauchen k\u00f6nnte. So hat er jederzeit genau das Werkzeug griffbereit, das in der jeweiligen Situation gerade ben\u00f6tigt wird. Das l\u00e4sst ihn professionell und schnell seine Arbeit erledigen und sein Kunde ist gl\u00fccklich.<\/p>\n

Herr Sonnabend ist Vertriebsexperte. Er spricht mit Kunden aus dem Gesch\u00e4ftsumfeld. Seine T\u00e4tigkeit ist sehr komplex, denn er hat meist mehrere Personen, mit denen er verhandeln muss, wenn er etwas verkaufen m\u00f6chte. Die Profis haben klare Richtlinien, die bei Entscheidungen ber\u00fccksichtigt werden m\u00fcssen. F\u00fcr die Gespr\u00e4che nutzt Herr Sonnabend sein Wissen, das er aus dem Studium und seinen Erfahrungen gewonnen hat. Ein Werkzeugkasten, wie ihn Herr Langbeil hat, steht ihm nicht zur Verf\u00fcgung. \u201eEs w\u00e4re toll, solch eine Toolbox auch f\u00fcr mein Gesch\u00e4ftsfeld zu haben\u201c, sagt Herr Sonnabend. Und so sinnieren die beiden, weshalb es sinnvoll w\u00e4re und wie so ein Werk aussehen m\u00fcsste.<\/p>\n

Fehlende Fachpublikationen f\u00fcr den B2B-Vertrieb<\/strong><\/p>\n

Herr Sonnabend erkl\u00e4rt: \u201eManchmal m\u00f6chte ich gerne etwas anders machen, aber ich wei\u00df einfach nicht, welche M\u00f6glichkeiten es gibt.\u201c Viele B\u00fccher hat er sich bereits gekauft und ausgeliehen, sogar zu Themen wie Marketing oder Strategie, um die dort beschriebenen Methoden in den Vertrieb zu \u00fcbertragen. Doch diese zusammenzusuchen bzw. auszuwerten ist sehr m\u00fchsam. Und wenn er gerade eine spezielle Idee baucht, hat er sie doch nicht parat.<\/p>\n

Zudem stellt er immer wieder fest, dass viele Methoden erst einmal gut klingen \u2013bei genauer Betrachtung wissenschaftlich aber nicht fundiert oder nur im B2C-Umfeld sinnvoll sind. H\u00e4ufig werden Methoden beschrieben, die ein einzelner Vertriebsexperte f\u00fcr sich etabliert hat, die jedoch nicht \u00fcbertragen und in jedem anderen Umfeld genauso realisiert werden k\u00f6nnen. Diese B\u00fccher dienen eher dazu, die Dienstleistung des Autors zu verkaufen, eignen sich jedoch nicht zum Nachmachen.<\/p>\n

\u201eWenn es doch nur ein Sammelwerk von bew\u00e4hrten und wissenschaftlich fundierten Methoden und Modellen im B2B-Vertrieb g\u00e4be\u201c, denkt sich Herr Sonnabend. Dann k\u00f6nnte er individuell f\u00fcr jeden Kunden und jede Situation in der Planung das genau passende Vorgehen vorbereiten.<\/p>\n

\u201eNiemand m\u00f6chte heute mehr ein Patentrezept kaufen, das entweder zu viel anbietet oder bei dem ben\u00f6tigte Funktionen oder Dienstleistungen fehlen\u201c, erkl\u00e4rt er seinem Freund. Als professioneller Vertriebsexperte muss Herr Sonnabend daher auf eine ganzheitliche und strategische Betrachtung des Kunden achten.<\/p>\n

L\u00f6sung: Die Toolbox f\u00fcr den B2B-Vertrieb<\/strong><\/p>\n

So ins Gespr\u00e4ch vertieft, f\u00e4llt den beiden pl\u00f6tzlich die Ank\u00fcndigung einer Publikation auf. \u201eToolbox f\u00fcr den B2B-Vertrieb\u201c, lesen sie. Sofort ist ihre Aufmerksamkeit geweckt. Herr Sonnabend klickt auf die Anzeige. Er hofft, dass es genau das ist, was er sucht. Gespannt liest er, was im Vorwort steht: \u201eVerkaufen im Unternehmensumfeld ist eine hochkomplexe Aufgabe, die neben Produkt-Know-how auch kommunikative und beratende F\u00e4higkeiten verlangt. Vertriebler, die in diesem Bereich t\u00e4tig sind, verf\u00fcgen h\u00e4ufig \u00fcber eine akademische Ausbildung, viel Erfahrung und jede Menge Branchenwissen. Diesen Personen, aber auch allen Interessierten, wollen wir mit diesem Buch eine echte Hilfestellung bieten.\u201c Und weiter unten: \u201eMittels der Toolbox soll der interessierte Vertriebler Zugang zu hilfreichen Werkzeugen erhalten, die ihn dabei unterst\u00fctzen, erfolgreich zu sein und gleichzeitig gute Kundenbeziehungen zu pflegen.\u201c<\/p>\n

\u201eDas ist wie f\u00fcr mich gemacht!\u201c, denkt Herr Sonnabend. \u201eDamit habe ich dann auch einen professionellen Werkzeugkasten, so wie du\u201c, sagt er zu seinem Freund. Erfreut liest er weiter, dass es sogar zu jeder Methode Visualisierungen gibt, die diese erl\u00e4utern. \u201eSuper, damit kann ich noch schneller nachschlagen und mich perfekt auf meine Kundentermine vorbereiten.\u201c Sofort bestellt er das Buch. Er kann es kaum erwarten, bis er es endlich in den H\u00e4nden h\u00e4lt. Dann plaudern die zwei Freunde weiter und genie\u00dfen den restlichen Abend.<\/p>\n

Toolbox f\u00fcr den B2B-Vertrieb: <\/strong><\/a>

\nEin systematischer Werkzeugkasten f\u00fcr Ihren Kundenerfolg<\/strong>

\nvon Enrico Purle \/ Susanne Steimer \/ Marko Hamel (Hrsg.)

\n288 Seiten, 39,95 \u20ac

\nISBN 978-3791044507

\nSch\u00e4ffer-Poeschel Verlag (August 2019)<\/p>\n

Die Herausgeber<\/strong><\/p>\n

Prof. Dr. Enrico Purle ist Professor f\u00fcr Industriegu\u0308termarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL \u2013 International Business an der Dualen Hochschule Baden-W\u00fcrttemberg Mosbach, Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing\/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft f\u00fcr Marketing (AfM), in der derzeit \u00fcber 600 Marketingprofessorinnen und -professoren aus dem deutschsprachigen Raum zusammengeschlossen sind.<\/p>\n

Prof. Dr. Susanne Steimer ist Professorin f\u00fcr Beratungsforschung und Vertriebsmanagement an der Hochschule der Wirtschaft f\u00fcr Management (HdWM) in Mannheim. Sie verantwortet dort den Bachelorstudiengang Beratung und Vertriebsmanagement und das Qualit\u00e4tsmanagement der Hochschule<\/p>\n

Dipl.-Ing. Marko Hamel, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Visual Selling\u00ae GbR, war 16 Jahre beim Softwareunternehmen SAP als Berater, Vertriebsexperte, Prozessauditor und Trainer t\u00e4tig. Seit 2013 unterst\u00fctzt er mit seinem Team innovative Unternehmen dabei, ihre Produktivit\u00e4t im Kundendialog zu erh\u00f6hen. Dabei gilt es, Zusammenh\u00e4nge aufzuzeigen, komplexe Themen einfach darzustellen, Marketing und Vertrieb gemeinsam neu zu denken und passende L\u00f6sungen zu finden. Das geht am besten visuell!<\/p>\n