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Zwei Freunde, Herr Langbeil und Herr Sonnabend, treffen sich nach vielen Jahren wieder. Vor langer Zeit gingen sie gemeinsam zur Schule. Nach einem Studium bzw. einer abgeschlossenen Ausbildung sind sie mittlerweile Experten ihres Fachs. Beide freuen sich sehr über das Wiedersehen und wollen wissen, was der andere so macht, wie es ihm geht und vor allem, wie es beruflich läuft. So erzählen sie sich ihre Abenteuer und darüber, was ihren Beruf so besonders macht.

Professionalität im Beruf

Herr Langbeil ist Handwerker. Wenn er zu seinem Kunden geht, sagt er, darf eines nicht fehlen: sein Werkzeugkasten. In diesem befinden sich alle Utensilien, die er für den Einsatz gebrauchen könnte. So hat er jederzeit genau das Werkzeug griffbereit, das in der jeweiligen Situation gerade benötigt wird. Das lässt ihn professionell und schnell seine Arbeit erledigen und sein Kunde ist glücklich.

Herr Sonnabend ist Vertriebsexperte. Er spricht mit Kunden aus dem Geschäftsumfeld. Seine Tätigkeit ist sehr komplex, denn er hat meist mehrere Personen, mit denen er verhandeln muss, wenn er etwas verkaufen möchte. Die Profis haben klare Richtlinien, die bei Entscheidungen berücksichtigt werden müssen. Für die Gespräche nutzt Herr Sonnabend sein Wissen, das er aus dem Studium und seinen Erfahrungen gewonnen hat. Ein Werkzeugkasten, wie ihn Herr Langbeil hat, steht ihm nicht zur Verfügung. „Es wäre toll, solch eine Toolbox auch für mein Geschäftsfeld zu haben“, sagt Herr Sonnabend. Und so sinnieren die beiden, weshalb es sinnvoll wäre und wie so ein Werk aussehen müsste.

Fehlende Fachpublikationen für den B2B-Vertrieb

Herr Sonnabend erklärt: „Manchmal möchte ich gerne etwas anders machen, aber ich weiß einfach nicht, welche Möglichkeiten es gibt.“ Viele Bücher hat er sich bereits gekauft und ausgeliehen, sogar zu Themen wie Marketing oder Strategie, um die dort beschriebenen Methoden in den Vertrieb zu übertragen. Doch diese zusammenzusuchen bzw. auszuwerten ist sehr mühsam. Und wenn er gerade eine spezielle Idee baucht, hat er sie doch nicht parat.

Zudem stellt er immer wieder fest, dass viele Methoden erst einmal gut klingen –bei genauer Betrachtung wissenschaftlich aber nicht fundiert oder nur im B2C-Umfeld sinnvoll sind. Häufig werden Methoden beschrieben, die ein einzelner Vertriebsexperte für sich etabliert hat, die jedoch nicht übertragen und in jedem anderen Umfeld genauso realisiert werden können. Diese Bücher dienen eher dazu, die Dienstleistung des Autors zu verkaufen, eignen sich jedoch nicht zum Nachmachen.

„Wenn es doch nur ein Sammelwerk von bewährten und wissenschaftlich fundierten Methoden und Modellen im B2B-Vertrieb gäbe“, denkt sich Herr Sonnabend. Dann könnte er individuell für jeden Kunden und jede Situation in der Planung das genau passende Vorgehen vorbereiten.

„Niemand möchte heute mehr ein Patentrezept kaufen, das entweder zu viel anbietet oder bei dem benötigte Funktionen oder Dienstleistungen fehlen“, erklärt er seinem Freund. Als professioneller Vertriebsexperte muss Herr Sonnabend daher auf eine ganzheitliche und strategische Betrachtung des Kunden achten.

Lösung: Die Toolbox für den B2B-Vertrieb

So ins Gespräch vertieft, fällt den beiden plötzlich die Ankündigung einer Publikation auf. „Toolbox für den B2B-Vertrieb“, lesen sie. Sofort ist ihre Aufmerksamkeit geweckt. Herr Sonnabend klickt auf die Anzeige. Er hofft, dass es genau das ist, was er sucht. Gespannt liest er, was im Vorwort steht: „Verkaufen im Unternehmensumfeld ist eine hochkomplexe Aufgabe, die neben Produkt-Know-how auch kommunikative und beratende Fähigkeiten verlangt. Vertriebler, die in diesem Bereich tätig sind, verfügen häufig über eine akademische Ausbildung, viel Erfahrung und jede Menge Branchenwissen. Diesen Personen, aber auch allen Interessierten, wollen wir mit diesem Buch eine echte Hilfestellung bieten.“ Und weiter unten: „Mittels der Toolbox soll der interessierte Vertriebler Zugang zu hilfreichen Werkzeugen erhalten, die ihn dabei unterstützen, erfolgreich zu sein und gleichzeitig gute Kundenbeziehungen zu pflegen.“

„Das ist wie für mich gemacht!“, denkt Herr Sonnabend. „Damit habe ich dann auch einen professionellen Werkzeugkasten, so wie du“, sagt er zu seinem Freund. Erfreut liest er weiter, dass es sogar zu jeder Methode Visualisierungen gibt, die diese erläutern. „Super, damit kann ich noch schneller nachschlagen und mich perfekt auf meine Kundentermine vorbereiten.“ Sofort bestellt er das Buch. Er kann es kaum erwarten, bis er es endlich in den Händen hält. Dann plaudern die zwei Freunde weiter und genießen den restlichen Abend.

Toolbox für den B2B-Vertrieb:

Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg

von Enrico Purle / Susanne Steimer / Marko Hamel (Hrsg.)

288 Seiten, 39,95 €

ISBN 978-3791044507

Schäffer-Poeschel Verlag (August 2019)

Die Herausgeber

Prof. Dr. Enrico Purle ist Professor für Industriegütermarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL – International Business an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mosbach, Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM), in der derzeit über 600 Marketingprofessorinnen und -professoren aus dem deutschsprachigen Raum zusammengeschlossen sind.

Prof. Dr. Susanne Steimer ist Professorin für Beratungsforschung und Vertriebsmanagement an der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim. Sie verantwortet dort den Bachelorstudiengang Beratung und Vertriebsmanagement und das Qualitätsmanagement der Hochschule

Dipl.-Ing. Marko Hamel, Geschäftsführer der Visual Selling® GbR, war 16 Jahre beim Softwareunternehmen SAP als Berater, Vertriebsexperte, Prozessauditor und Trainer tätig. Seit 2013 unterstützt er mit seinem Team innovative Unternehmen dabei, ihre Produktivität im Kundendialog zu erhöhen. Dabei gilt es, Zusammenhänge aufzuzeigen, komplexe Themen einfach darzustellen, Marketing und Vertrieb gemeinsam neu zu denken und passende Lösungen zu finden. Das geht am besten visuell!

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