Die Konkurrenz im Beratungsmarkt ist groß. Deshalb sollten Berufstätige, die sich als Berater selbstständig machen möchten, diesen Schritt sorgfältig planen. Sonst ist ein Scheitern ihrer Existenz als Unternehmer vorprogrammiert.

„Ich mache mich als Berater selbstständig.“ Diesen Entschluss fassen zahlreiche Arbeitnehmer, die beruflich an einem Scheideweg stehen – aus den unterschiedlichsten Motiven. Entsprechend viele Frauen und Männer bieten heute anderen Personen und Unternehmen ihre beratenden Dienste an – zum Beispiel als Management-, Vertriebs- oder IT-Berater. Oder als Karriere-, Finanz- oder Paarberater. Hinzu kommen die Angehörigen der klassischen Beratungsberufe wie Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Deshalb stellt sich zunehmend die Frage: Wer soll all diese Beratungsleistungen kaufen?

Und die Zahl der Berater wird weiter steigen. Denn viele Noch-nicht-Berater hegen die Illusion: Im Beratungsmarkt liegt das Geld auf der Straße; dort verdiene ich mir schnell und ohne viel Mühe eine goldene Nase. Hinzu kommt: Die Einstiegsbarrieren in den Beraterberuf sind niedrig. Ein PC und ein Eckchen im heimischen Wohnzimmer genügen scheinbar, und schon kann die „Berater-Karriere“ starten.

Die Schwierigkeiten beginnen meist erst nach dem Start der Selbstständigkeit. Denn dann stellt manch „Jung-Berater“ erstaunt fest: Ups, es gibt ja Tausende von Mitbewerbern, die ähnliche Leistungen wie ich anbieten. Und wenn ich Unternehmen anrufe, höre ich stets: Kein Bedarf! Und Privatpersonen? Die legen meist erschreckt den Hörer auf, wenn ich ihnen meinen Preis nenne. Entsprechend schnell sind viele Möchte-gern-Berater wieder vom Markt verschwunden.

Deshalb hier zehn Tipps, was Sie – neben der erforderlichen fachlichen Kompetenz – für eine erfolgreiche Existenz als Berater brauchen.

Eine glasklare Spezialisierung

„Die habe ich“, sagen zum Beispiel viele Verkaufsberater. Doch verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Beim Verkauf von Würstchen in einer Metzgerei sind andere Fähigkeiten als beim Verkauf von Maschinenanlagen nach Fernost gefragt. Also sollten Berater sich spezialisieren. Das gilt auch für Rechtsanwälte, Steuerberater und Architekten. Denn auch die gibt es wie Sand am Meer.

Ein scharfes Profil

„Der passt zu mir/uns.“ Dieses Gefühl wollen Kunden bei „ihrem Berater“ haben. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen. Denn während manche Kunden hemdsärmlige Typen bevorzugen, suchen andere professorale Eierköpfe. Und während manche vom Berater primär „gestreichelt“ werden möchten, wünschen sich andere einen Tritt in den Po.

Eine exakt definierte Zielgruppe

Viele Berater glauben: Wenn ich meine Zielgruppe beispielsweise mit der Formulierung „Führungskräfte in Unternehmen“ beschreibe, dann ist sie eindeutig definiert. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Und die ticken teils völlig unterschiedlich. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende des VW-Konzerns ist eine Führungskraft, sondern auch der Vorarbeiter einer Putztruppe. Also sollte die Zielgruppe schärfer definiert werden. Sonst ist keine gezielte Kundenansprache möglich.

Ein Beuteschema

Eine Katze weiß: Es wäre vergebliche Liebesmühe, Wildschweine zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sich ein Engagement lohnt, brauchen auch Berater. Sonst verpuffen ihre Marketingmaßnahmen wirkungslos.

Entwickelte „Produkte“

Viele Berater geraten ins Schwitzen, wenn ein potenzieller Kunde beim telefonischen Erstkontakt sagt: „Wir haben das Problem … Wie könnten Sie uns dabei unterstützen, ….?“ Dann antworten viele: „Das kann ich Ihnen so nicht sagen. Hierfür müssten wir uns erst mal treffen und analysieren…. Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Doch dazu haben die (Noch-nicht-)Kunden in der Regel keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren: Kommt der Berater eventuell als Unterstützer für mich in Betracht? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich einen halben Tag mit einem Kandidaten hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschütten. Also kontaktieren sie einen anderen Berater.

Zwei, drei „Schaufensterprodukte“

Fast alle größeren Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar mehr als 100 Jahren. Also haben sie auch schon externe Unterstützer – sei es für Vertriebs-, Rechts- oder IT-Fragen. Deshalb haben sie für Standardleistungen im Beratungsbereich meist keinen Bedarf. Also braucht jeder Berater zwei, drei smarte Schaufenster- oder Türöffnerprodukte, mit denen er das Interesse von Neukunden wecken und einen (kleinen) Erstauftrag von ihnen gewinnen kann.

Handfeste Kaufargumente

Egal, welche Leistungen Berater Kunden offerieren, sie haben stets Mitbewerber. Also benötige sie handfeste – zum Beispiel aus Ihrer Biografie – abgeleitete Argumente, warum ihre Zielkunden sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten; des Weiteren, warum sie ihnen als „Spezialisten für …“ eventuell sogar einen deutlich höheren Preis als einem „No-name“ bezahlen sollten.

Eine Marketing- und Vertriebsstrategie

Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie ein Eis am Stiel. Der Kaufentscheidungsprozess erstreckt sich meist über Monate, teils sogar Jahre. Deshalb braucht jeder Berater eine Strategie, wie er zunächst die Aufmerksamkeit von Noch-nicht-Kunden wecken und sie dann Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen kann. Sonst erkalten lauwarme Kontakte schnell wieder.

Eine starke Online-Präsenz

Wenn Personen oder Organisationen heute einen Berater suchen, dann setzen sie sich meist an den PC und geben dort bei Google & Co solche Suchbegriffe wie „Vertriebsberater“ oder Suchwortkombinationen wie „Personalberater Stuttgart“ ein. Also müssen Berater dafür sorgen, dass ihre Zielkunden sie im Internet leicht und schnell finden; des Weiteren, dass Besucher ihrer Webseite rasch den Eindruck gewinnen „Das scheint ein echter ‚Spezialist für …‘ zu sein.“ Sonst verschwinden sie schnell wieder.

Ausdauer, Hartnäckigkeit und Geduld

Um sich als Berater selbstständig zu machen, benötigt man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkundschaft. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Das erfordert Ausdauer und Geduld. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer- statt Sprinterqualitäten zeigen.

Bernhard Kuntz

Über den Autor: Bernhard Kuntz

Bernhard Kuntz ist der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Bildungs- und Beratungsanbieter beim (Online-)Marketing unterstützt. Er ist Autor u.a. der Bücher „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“.

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