2020 war ein herausforderndes Jahr! Selten zuvor waren wir so stark gefordert, uns stetig von neuem zu motivieren, um unseren Alltag gut meistern zu können. Alles, was uns bisher als garantiert und verlässlich erschien, wurde durch die Gesundheitsbedrohung Covid-19 und deren Auswirkungen auf das öffentliche, gesellschaftliche und nicht zuletzt auch wirtschaftliche Leben in Frage gestellt, wenn nicht sogar unmöglich gemacht.
Angesichts solcher Einschränkungen und oft auch Rückschläge, wäre es nicht verwunderlich, wenn Resignation in unserem Seelenleben Einzug hält. Um unsere Widerstandsfähigkeit zu stärken und für 2021 zu neuer Motivation zu finden, ist es unumgänglich, die Quellen der eigenen Motivation zu kennen und aktiv dafür zu sorgen, dass diese „sprudeln“.
Die drei Quellen der Motivation
In ihrer Selbstbestimmungstheorie, zwischen 1985 und dem Jahr 2000 entwickelt, definieren die beiden amerikanischen Psychologieprofessoren und Motivationswissenschaftler Edward Deci und Richard Ryan drei grundlegende, kulturübergreifend geltende, psychologische Grundbedürfnisse. Von diesen drei Quellen der Motivation sowie deren Grad der Erfüllung hängt es ab, wie sehr wir intrinsisch, also „von innen heraus“ motiviert sind.
(Abbildung Psychologische Grundbedürfnisse, Quelle: Happy Sales 2020)
Motivation oder Demotivation – auf diese drei Grundbedürfnisse kommt es an!
Ein wesentlicher Bestandteil meiner Happy-Sales-Philosophie und des gleichnamigen Vertriebsbuches ist es, jeden Tag aktiv etwas für das eigene Glücksgefühl zu tun. Denn wir haben es zum größten Teil selbst in der Hand, wie glücklich und motiviert wir uns fühlen. Schauen wir uns die drei psychologischen Grundbedürfnisse der Selbstbestimmungstheorie einmal etwas genauer an:
- Motivationsquelle: Selbstbestimmtes Handeln und Autonomie
Es geht darum, wie frei wir unser persönliches und berufliches Leben gestalten können. Sehen wir einen Sinn in unserem Tun? Auf Englisch und in der aktuellen (Selbst-)Managementliteratur bezeichnet als „Purpose“. Ein trendiges Thema, nicht nur in der Selbstführung, sondern auch in der Wirtschaft. Wo es früher im Unternehmen darum ging, Profit zu erzielen, hat heute der übergeordnete Unternehmenszweck eine mindestens gleichwertige Bedeutung, um Unternehmer, Mitarbeiter und Kunden glücklich zu machen. Zurück zum individuellen, persönlichen Sinn. Was ist Ihr persönlicher Antrieb? Wie erbringen Sie Ihre Leistung und nach welchen Werten leben Sie? Wie wichtig es ist, bei der Motivationsquelle „Autonomie“ in die Tiefe zu gehen, zeigen uns ganz deutlich die persönlichen Einschränkungen, die der Gesetzgeber zur Bekämpfung der Pandemie angeordnet hat. Kontakt- und Reisebeschränkungen bedeuten natürlich einen großen Eingriff in unsere Selbstbestimmtheit. Und gleichzeitig hat die breite Akzeptanz des Homeoffices zu einer größeren Freiheit der persönlichen Zeitplanung geführt, zumindest wenn Sie nicht als Ersatzlehrer beim „Homeschooling“ einspringen mussten. Einige von uns sind dabei sicherlich an ihre Grenzen geraten. Was zugleich ein schönes Beispiel für die zweite Motivationsquelle ist.
- Motivationsquelle: Kompetenz und Selbstwirksamkeit
Hier ist die entscheidende Frage, wie kompetent wir uns in unserem täglichen Handeln erleben. Die Psychologen verwenden dazu oftmals den Begriff der „Selbstwirksamkeit“, den ich sehr schätze. Denn ich mag noch so viel Wissen und Erfahrung haben, das alles nützt mir nichts, wenn ich sie nicht auch erfolgreich anwenden kann. In meiner Kernkompetenz, dem Vertrieb, haben das gerade Außendienstmitarbeiter dieses Jahr durch die Besuchsbeschränkungen bei ihren Kunden drastisch erfahren müssen. Zum Thema Kompetenz gehört aber auch, Wege zu finden, wie ich diese Kompetenz trotzdem zur Geltung bringen kann. Im Falle meiner Außendienstkunden wird in der Kundenbetreuung aktuell wieder mehr Wert auf das Telefon und neuerdings auf Webmeetings mit dem Kunden gelegt.
Noch ein Tipp in Sachen Selbstwirksamkeit: Im Alltag fallen uns die eigenen Erfolge, die aus unserer Kompetenz resultieren, oft gar nicht auf. Wir halten sie für selbstverständlich. Machen Sie sich daher tagtäglich bewusst, was Ihnen heute alles geglückt ist, und damit meine ich ganz bewusst nicht, was Ihnen scheinbar geschenkt wurde, sondern wozu Sie selbstbestimmt und aktiv beigetragen haben.
- Motivationsquelle: Soziale Bindung und Zwischenmenschliches
Zusammen geht es immer einfacher! Und macht auch mehr Spaß als alleine. Die dritte Motivationsquelle ist für viele die am leichtesten begreifbare. Dabei kommt es nicht auf die Vielzahl der Freunde und Bekannten, sondern eher auf die Qualität der Kontakte an. Wie gut wir uns in unserem sozialen Umfeld eingebunden fühlen, ist ein wesentlicher Indikator dafür, wie widerstandsfähig wir sind. Das zeigen eindrücklich aktuelle Ergebnisse der Resilienzforschung. Mein kurzer, aber wichtiger Rat zu dieser Motivationsquelle lautet daher: Priorisieren Sie zwischenmenschliche Kontakte mindestens genauso stark wie Ihre sonstigen To-dos. Und statt flink eine E-Mail oder WhatsApp zu schreiben, lieber mal zum Telefonhörer greifen oder noch besser ein gemeinsames Treffen – soweit es die Regeln zulassen und sinnvoll ist – mit Kunden, Kollegen, Freunden und Familie vereinbaren. Spätestens jetzt zum Jahreswechsel sollte dafür endlich Zeit sein!
Der versöhnliche Jahresabschluss: Wunden heilen, Lernerfolge feiern, neue Chancen identifizieren!
Ich bin ein Optimist und als solcher lebe ich nach dem Motto: „Es ist nie zu spät, eine glückliche Zeit erlebt zu haben!“ Zugegeben, es gab 2020 gravierende Umbrüche und Einflussnahmen durch Covid-19. Ich selbst habe in meinem über 20-jährigen Unternehmerleben als Vertriebsexpertin noch nie so eine drastische Stornowelle der gebuchten Trainings und Vorträge erlebt wie zum Lockdown Mitte März. Kommend von einer komfortablen, aber gleichzeitig stressigen Situation der Vollauslastung war mein Terminkalender für das zweite Quartal 2020 und darüber hinaus schlagartig leergefegt. Auch die zweite Welle im Herbst brachte erneut viele Absagen der verbliebenen Präsenzveranstaltungen mit sich. Nach dem anfänglichen Corona-Schock und dem folgenden Marsch durch das Tal der Tränen, hat sich der Optimist in mir wieder zu Wort gemeldet. Optimisten haben eine große Begabung: sie sehen in Widerständen Herausforderungen und sie erkennen in Problemen Chancen. Diese Chancenintelligenz macht sie nicht nur widerstandsfähiger in Krisensituationen, sondern auch sehr schnell wieder handlungsfähig und damit erfolgreich.
Mein persönliches berufliches Erfolgsrezept 2020 lautete: Besinn Dich auf deine langjährige Erfahrung mit Webinaren und biete Deinen Kunden virtuelle Trainings und Online-Vorträge an. Das hat recht gut funktioniert, denn ich konnte ca. 60 % der Aufträge online abwickeln und neue Kunden dazugewinnen. Persönlich liegt meine Corona-Chance 2020 zum einen in der Stabilisierung meiner Fitness und damit meiner Gesundheit und Leistungsfähigkeit. Zum anderen habe ich gerade die Zeit im Sommer dazu genutzt, alte Kontakte wieder aufleben zu lassen und Freundschaften zu pflegen. Mein mir schon lang bekanntes Defizit „private soziale Beziehungen“ konnte ich so zum Teil recht gut ausgleichen. Auf jeden Fall hat es das neu entstandene berufliche Defizit von reduzierten sozialen Kontakten im Corona-Jahr 2020 abgemildert.
Genug von mir, jetzt geht es um Sie! Mein Coachingimpuls für Sie lautet: Nutzen Sie die ruhigen Momente im Dezember und am Anfang des neuen Jahres für einen versöhnlichen Jahresabschluss. Machen Sie Frieden mit 2020, indem Sie nochmals und letztmalig Ihre Wunden lecken – aber natürlich nur, wenn auch welche entstanden sind. Dann machen Sie einen bewussten Perspektivwechsel und schauen vor allem auf die positiven Seiten, indem Sie sich folgende Fragen beantworten:
- Was hat sich überraschend positiv entwickelt?
- Was durften Sie lernen?
- Wovon können Sie auch 2021 und in den Folgejahren profitieren?
Die perfekte Übung zum Jahreswechsel: den Grad der eigenen Motivation messen
Sie können sich die drei Grundbedürfnisse aus der Selbstbestimmungstheorie wie drei Wassergläser mit unterschiedlichen Füllständen vorstellen.
Machen Sie doch einfach mal für sich folgende Übung: Malen Sie drei Wassergläser auf ein Blatt Papier und beschriften Sie diese entsprechend der drei Grundbedürfnisse Autonomie, Kompetenz und Soziale Bindung. Im zweiten Schritt zeichnen Sie für sich Ihren individuellen Sollzustand ein. Im dritten Schritt markieren Sie mit einer anderen Farbe Ihren Istzustand. Jetzt geht es an die Analyse mit folgenden zwei Fragen:
- Wo ergibt sich eine positive Abweichung zwischen Soll und Ist? Aus welcher Quelle können Sie richtig viel Energie und Antrieb schöpfen?
- Welche Motivationsquelle weist leider eine negative Abweichung, also ein Motivationsdefizit, auf? Warum ist das so? Und wie können Sie diese demotivierenden Ursachen beseitigen?
Ich habe diese wunderbare plastische Übung im Inntal Institut Bad Aibling im Rahmen meiner Positiven-Psychologie-Ausbildung kennengelernt und wiederhole sie seitdem in regelmäßigen Abständen für mich, um zu sehen, wie ich motivatorisch gerade unterwegs bin. Durch die einfache Visualisierung mit den drei „Motivationsbehältern“ und der nachfolgenden Analyse wissen auch Sie im Grunde recht schnell, worüber Sie sich freuen können und wo Sie in Sachen Motivation angreifen sollten. Das ist die perfekte Grundlage, um mit dem Jahr 2020 versöhnlich abzuschließen und eine Motivationsplanung für 2021 zu starten.
Der richtige Motivationscocktail für 2021
2020 war der Cocktail oft nicht nur gerührt, sondern kräftig geschüttelt! Deshalb gilt es für 2021 selbstbestimmt die richtige Glücksmischung zu kreieren – schließlich heißt es nicht umsonst Selbstbestimmungstheorie. Damit Sie 2021 topmotiviert durchstarten, identifizieren Sie, wie in der Übung dargestellt, Ihre gut gefüllten Motivationsquellen. Überlegen Sie, was die drei Quellen zum Sprudeln bringt. Halten Sie auf jeden Fall fest, was Sie für 2021 beibehalten wollen, damit es motivatorisch so gut für Sie weiterläuft.
- In Ihrem persönlichen Motivationscocktail 2021 sollen die sozialen Beziehungen weiterhin eine wichtige Zutat sein? Prima, dann setzen Sie es sich beispielsweise zum Ziel, auch weiterhin einmal wöchentlich Freunde zu treffen.
- Sie haben Handlungsbedarf beim Thema Kompetenz entdeckt? Dann machen Sie doch die Weiterbildung, die Sie sich schon so lange vornehmen.
- Möchten Sie beruflich den sinnbringenden Tätigkeiten mehr Raum geben? Dann identifizieren Sie diesen Anteil Ihres Berufes und denken Sie über mögliche Umgestaltungen in Ihrem Arbeitsumfeld nach. Das schärft Ihr Bewusstsein für die wirklich wichtigen Dinge und lässt Sie motivierter handeln. Ganz nebenbei entwickeln Sie auch noch mehr Gelassenheit für unliebsame Tätigkeiten, weil Ihr Motivationscocktail bereits gut „mit Sinn angereichert“ ist!
Sobald Sie für alle drei Motivationsquellen ansprechende Ziele definiert haben, fehlt „nur noch“ die gelungene Mischung auch im Alltag zuzubereiten und zu genießen. Ein Hoch auf ein motiviertes Jahr 2021, Prost und Glück auf!
Buchtipp:
Die vollständig aktualisierte Neuauflage von Happy Sales vermittelt strategische, emotionale und organisatorische Selbstführung im Vertrieb. Profiverkäuferin Sandra Schubert verbindet eigene Verkaufserfahrung, Positive Psychologie und Zeitmanagement zu einem wirksamen Motivations- und Erfolgsrezept für alle, die tagtäglich aktiv und glücklich verkaufen wollen.
Happy Sales Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf von Sandra Schubert
Über die Autorin:
Sandra Schubert ist Impulsgeberin in Sachen modernes Verkaufen und Vertrieb 4.0. Als erfahrene Expertin für Verkauf, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf „schubst“ die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mit Hilfe von Seminaren und Vorträgen buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferenten (Professional Speaker GSA/SHB).
