Als erfahrener Verkäufer legen Sie vor dem Gespräch mit Einkäufern und Kunden Ihre Ziele fest. Sie definieren Minimal- und Maximalziele. Das Optimalziel liegt meistens in der goldenen Mitte. Es gilt: Ohne Ziele keine Treffer. Was jedoch, wenn der Einkäufer zu unfairen Verhandlungstechniken greift?
Verhandlungsregel 1: Wie man in den Wald hineinruft ruft, so schallt es heraus
Solange der Einkäufer und Sie die Gebote des respektvollen und konstruktiven Miteinanders beachten, wenden Sie das bekannte Harvard-Konzept an: Jeder hat seine Ziele und Interessen, beide streben den Interessenausgleich an und verfolgen eine Win-win-Strategie. Wenn der Einkäufer aber andere Töne in den Verhandlungswald hineinruft, müssen auch Sie vielleicht zu härteren Bandagen greifen. Thematisieren Sie das unfaire Verhalten: „Wir haben es doch beide nicht nötig, uns auf dieses Niveau herabzulassen. Ein Vorschlag: Lassen Sie uns ins sachliche Verhandlungswasser zurückkehren.“
Verhandlungsregel 2: Bauen Sie dem Einkäufer goldene Brücken
Sie müssen sich nicht beleidigen lassen, dürfen aber auch nicht nachgeben und können nicht einfach den Verhandlungstisch verlassen. Der Abbruch des Gesprächs sollte immer die Ultima Ratio, die letzte mögliche Lösung sein. Besser ist: Bauen Sie dem Verhandlungspartner eine Brücke zum fairen Gespräch. Sie gewinnen Zeit, indem Sie Fragen stellen: „Was genau meinen Sie damit?“ Der Einkäufer muss sich konkret äußern und verlässt eventuell seinen Konfrontationskurs. Sie erhalten durch die Antworten Ansatzpunkte, um das Gespräch wieder auf ein solides Fundament zu entwickeln.
Verhandlungsregel 3: Finden Sie heraus, was der Einkäufer wirklich will
Wenn Verhandlungspartner stur oder gar unfair agieren, liegt das zuweilen daran, dass sie unter erheblichen Druck stehen. Der Einkäufer verhandelt zum Beispiel mit der Vorgabe, Ihren Preis um mindestens 15 Prozent zu drücken. Ansonsten braucht er sich bei seinem Einkaufsleiter gar nicht erst blicken Sie zu lassen. Das heißt für Sie: Spielen Sie alle denkbaren Varianten durch, warum der Einkäufer Ihr Angebot nicht akzeptieren kann. Überlegen Sie sich im Vorfeld der Verhandlung verschiedene Optionen – konkret: „Haben Sie die Vorgabe von oben, mit einem Preis unter xy Euro abzuschließen? Dann bitte ich Sie, Ihrem Chef <also dem eigentlichen Entscheider> meine Argumente darzulegen. Und danach sehen wir weiter.“
EXTRA-TIPP 1
Eine Beziehung besteht stets aus einem Geben und Nehmen. Machen Sie zu früh Zugeständnisse, weil Sie den Auftrag retten wollen? Dann vergessen Sie das Nehmen. Fordern Sie ab sofort für jedes Zugeständnis ein Entgegenkommen des Einkäufers.
EXTRA-TIPP 2
Legen Sie verbindlich (!) fest, hinter welchen Forderungen Sie auf keinen Fall zurückbleiben werden. Ebenso wichtig: Definieren Sie die Zugeständnisse, auf die Sie getrost verzichten können. Diese Zugeständnisse bilden Ihre Verhandlungsmasse.
EXTRA-TIPP 3
Zielfestlegung: Legen Sie drei Ziele fest
Es ist erstaunlich, wie viele Verkäufer ihre Kundengespräche immer noch ohne klare Zielsetzungen bestreiten. Dabei sind Ziele wichtig, führen Sie uns doch in eine bestimmte Richtung. Darum gehen Sie ab sofort nie mehr ziellos in das Verkaufsgespräch. Konkret: Sie legen immer (mindestens) drei Kundengesprächsziele fest. Und das am besten schriftlich. Denn ein schriftlich fixiertes Ziel hat (auch) den psychologischen Effekt der Selbstmotivation.
Was aber ist bei der Bestimmung der Ziele zu beachten?
EXTRA-SERVICE
Unsere „Checkliste: In sieben Schritten zu wachstumsorientierten Kundengesprächszielen“ unterstützt Sie dabei, Kunden mit Wachstumspotenzial anzusprechen.
Über den Autor:
Ralf Koschinski ist der Praxisexperte mit einschlägigen Erfahrungshintergründen im Technischen Vertrieb. Er verfügt über mehrjährige Trainerkompetenz und hat eine zertifizierte Ausbildung als Management- und Business-Coach absolviert.
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